某项目综合业态招商经营策划方案

项目综合业态招商运营策划方案第一部分项目定位引领“某某地新区商业旗舰客户定位形象定位 功能定位经营定位一、商圈分析形式后面是内容，现象后面是本质，对该项目的认识应从它本身所处商圈开始。中州路段主要商业形态大型百货（具有代表性的为：新都会、王府井百货、铜锣湾等）珠江路商业形态餐饮/娱乐/休闲新区商业未来高档住宅集中地CBD 中心二、主题定位“健康”为主题三、项目功能定位医药展示/批发/会展会议/新品推界/仓储物流/信息服务/商务办公商务服务/休闲娱乐/休闲运动/保养保健/休闲够物四、项目经营定位精品零售和服装批发是老 城 区 商 圈 传 统 优 势 项 目 ， 相 反 在 发 展 中 的 新 城 区的 大 规 模 商 业 的 特 殊 业 态 定 位 作 为 老 城 区 的 一 个 补 充 和 延 续 倒 是 大 有 市 场 。以 “健 康 ”为 主 题 延 伸 的 新 颖 业 态 将 是 新 商 格 局 下 的 必 然 ！综上所述并结合该项目的项目设计，对其定位分别为： 战略定位：城市商业的延续，某某地现有业态的补缺，新城市中心的领跑者。经营业态定位：健康产品购物中心/健康休闲运动体念中心：以绿色健康食品为零售，代理商展示、新品发布为主，兼营高档医药化妆品等；以康体、健身、运动、休闲体念为辅。五、形象定位卖点优惠政策：减、免税费租金优惠体量：新区最大体量商业盘（大树底下好乘凉）定位稀缺：以“健康”为主题经营、服务业态区位：新市中心、CBD六、客户定位客户来源主要定位为：1、相应业态上家的拓展；2、外来投资商；3、外围招商的连锁品牌主力商家；4、对本题其他潜在商家进行挖掘。第二部分招商构思整个招商工作内容及预计时间节点时间节点(06 年 3 月07 年 4 月)序号 工作内容 063 065/10 065/15 065/10 066/30 069/1 069/10 069/30 06 12/30 072/30 073/8 073/30074 以后 备注1 招商人员培训 长期延续的2 招商媒体推广 3 招商工作正式启动 4 招商部分组 5 现场招商办公的落实 6 招商说明会的召开 7 签约新闻发布会 8 协助商场管理 存在商家就存在协助9 招商率达 20% 10 招商率达 50 11 招商率达 60%8% 12 开业庆典 13 招商率巩固达 90%-100% 14 滞后招商 长期延续的第一章 项目的总体策略一、 敲山震虎构筑较高的平台，与媒体形成互动。公关活动先行，举办区域性高档次的论坛或招商推广活动，邀请政府、媒介、地产、医药界、客户的权威人士。媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；活动后跟踪报道，扩大活动的影响。二、 兵贵神速扩大与媒体投放。广告投放以外，进一步在客户流动密集的关口、口岸投放广告，对落所有的商业形成辐射力量，达到以全国的“众星”烘托出本项目这个“月”之效。通过短时间密集的广告投放，使项目得以快速运作。三、 做成区域样板工程不管是某个商业楼盘也好，产业基地也罢，经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。该项目要做到某某地地产行业的代表，招商策略要具有可操作性，就必须立足于某某地这个大的环境中，通过整个城市的发展来衬托出本项目的前景。在招商过程中突出宣传本项目“量身定制”的特点。第二章 招商总体思路一、招商目标1、总体目标：项目正式招商之日起 4 个月内招商率达 85%，开摊率达75%，5 个月内开摊率达 90%。2、目标客户：全国各地医药制造商、医药全国/区域总代理、健康食品经销商、健康/运动/休闲产业二、招商难点及对策分析难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素对策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及我们新颖的定位，全新的主题来引导客户正确认识项目价值。难点二：能否短期将老城区商气延续至该项目对策：需要策划系列业态相关的专题活动，以及一场甚至多场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。三、招商策略1、优秀的经营管理方案打动客户：统一经营、统一管理“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商户租赁利益最大化的体现，并创造两个消费高峰。2、优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市/造势，先做人气，再做生意。3、强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。4、利用有利的业态规划和业态组合的优势。四、招商服务与支撑1、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括整个商业内部的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。2、租户管理造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。3、营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。4、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。5、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。五、招商操作程序1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商场知名度。7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。8、招商员每日上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。六、招商制度及职责1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。七、招商后期管理1、客户足以影响整个商业楼盘的发展，要让客户持续在此经营，经营管理公司必须努力经营，获取客户的信赖。2、维护老客户，对于整个商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。3、商场每年都可能会丧失若干老客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。第三章项目招商租金定位一、项目组价调研分析本项目是商业地产，故以招商过程中的租金为效益评价的主要参数。租金主要受到氛围和同类项目水平的影响，因此本项目的租金按照参照定价的原则进行定位。1、横向比较：同类竞争性商业楼盘的比较。业态 地点 面积（平方米） 租金（元/平方） 备注洗浴、KTV、休闲南昌路周山路交叉口 1000-1500 3035美容、美体、休闲娱乐、生活会馆南昌路 1002002000 40-5015-25餐饮 牡丹广场 50-300 30-40租金包含物业管理费网吧、餐饮、药业 定鼎路 60-600 35-45服装、通讯 人民东路、西路（百货 50-200 一楼 130、二楼 75楼商圈）服饰、餐饮、网吧、休闲（健身）时代购物广场 50-1000临街门面：90餐饮（广场二层）40网吧（广场二层）30休闲（广场三层）30经营状况一般，餐饮 锦绣江南 1200 42（年租金 60 万）化妆品 玻璃厂路 5-50 250 左右美容、服饰 中州中路 30-50 40 左右餐饮 丽春路 10-20 40-50 以铺面为单位出租餐饮、休闲、网吧 珠江路 100-1000 40-48综合业态九都春天（上海步行街）30-40 100-130 新房招商餐饮 西苑路 100-700 30-35服饰 长江路 30-50 60-70新房（旧房4050 元/平）从上面调查可以清楚看出（上面调查的地段均属于繁华、成熟、较成熟，人流量很大的地段）：（1、 ）以服饰为主的零售业租金最高，也仅 130 元/月；（2、 ）以餐饮为主的经营性质业态租金在 50 元/月以内；（3、 ）以休闲、娱乐为主的服务性质业态租金在 40 元/月左右，甚至还有 15元/月的；2、纵向对比：同类商业楼盘的历程对比。本项目周边的住宅房产价格基本上都在元/平方米以上，并有着进一步上升的趋势。某某地新区随着各住宅小区的大肆扩张和居民入住率的提高，同时各行政机关、写字楼、酒店等商务、休闲场所的兴起，板块活力正迅速发展，将成为区域 CBD 中心；3、综合对比：区域经济的前景分析以新区开发的理念和政策扶持的优势，辅以高档住宅房产氛围的日益成熟，加上位于的交通优势，该区域发展的速度将进一步提高；很有前途发展成为某某地新的商业、政治、文化领袖聚集地。4、某某地市商业业态分布调查注明：此次调查商家总数为 956 家（包括商场、超市）调查周期：4 天时间行业 包括业态种类 主要分步地点 数量 经营面积 所占比例 经营状况 备注服饰业 服装、鞋业、珠宝、内衣中州路、上海市场、长安路与西苑路交叉口351 家 35300 平方不等 37% 好人流量大，商业氛围好，但市场趋于饱和，但竞争激烈，100 平方以上的店面不多、分布相对较集中餐饮业火锅、中餐、西餐、特色小吃珠江路、南昌路、九都路、人民东路、中州路、上海市场等等208 家 50-2000平方不等 22% 良好分布较为分散，竞争相对不是很激烈，档次以中低档居多！经营状况较好！经营面积以大面积为主休闲、娱乐业休闲、娱乐、健身、网吧九都路、珠江路、上海市场、西安路长安路以东66 家 200-2000平方不等 7% 很好分散零散，不集中，档次属于中高档，消费不高！面积以 500 至1000 平方为主美容美发业美容美发、美体、化妆品中州路东周广场附近、中州路老城南北、牡丹广场附近、上海市场等53 家 40-200 平方不等 5.5% 良好区域分布相对合理，集中在商业区内、档次有待提高，面积不大，缺少经营特色！金融及通讯业 银行、通讯以中州路为中心分布在商业相对集中区域85 家 50-500平方不等 9% 好分布在商业集中的区