【销售技巧】卫浴导购员销售技巧

导购员是店铺的形象，是“品牌大使”，直接面对面地与终端客户接触，是销售的重要环节，对品牌企业而言更是整体营销体系的末梢神经。导购员的整体素质直接影响着市场及消费者对企业品牌的认知度和美誉度，也是影响市场销售额的关键因素，所以导购员的销售技巧水平是品牌决胜市场的前提。在卫浴行业中，客户的购买决策70%来源于营业员的推荐，据英仕(bathplus)卫浴对终端的考察数据，优秀的营业员可以创造的销售量是自然销售量的5倍以上。因此，卫浴经销商要提高自己的销售业绩，在品牌和店面位置既定的情况下，首先要从营业员的销售技巧着眼。如何提高营业员销售技巧?英仕(bathplus)卫浴为 提 以下 要 ， 卫浴经销商 考。客， 导对客 的 水平体 营业员的销售经 。营业员 客 ， 对 客 行销售。客 在 客， 在的购买品牌的 ， 要 品牌， 要对品牌，currency1“品牌的优，终fifl购买决定。营业员 要对 客的 的 ，而fifl 对的，” 客对品牌的认知度， 客的购买行为。的 导 客关的是质量售环 。如 客，营业员可 对 客的 定位 行 导购买;如质量 面，营业员可 体 导购， 客接触品， 自currency1 品质量在 面的体 ; 营业员 要 客currency1品牌的 ， 客 购买，决 客的“ ”。英仕(bathplus)卫浴 营业员首先要 客 自己的要的 ，是 品 客，而是“ 客 品”的， 的品牌 品。 客 ， 与 客对， ，从而推置 形 购买行为。也为 客的 购买和推荐购买 下的“”。，营业员 要对“ 是 ”的 客置 ， 该抓住机会宣传自己的品牌， 客转化为品牌的 客 在 客。记住，多经意的在意 时就会 为你的生意。. 专业知 ，巧借道具对于营业员来说，即可 为 销售代表，营销学知 无疑是必须掌 的，专业的 品知 更容忽视。要fi 的营业员，英仕(bathplus)卫浴 明 要 ，如 “行品牌的特 浴室空间的设计浴室水路的布置 品特材料特使 法养 知。对 客而言，营业员必须更专业， 客 的导购， 博得 客 。没 专业的 品知 作为销售的根基， 视为投机，无法真 行 销售。然在 际的销售过程中，营业员要充分利 的道具， 道具说话。如展示品 品说明书品牌经销授权证书作为销售过程中 的论据。三.微笑，以诚相待微笑已经是行业的变法则，更是 与 和谐沟的要素。微笑的第 印象， 地拉近与 客 间的情，使消费者 种宾至如归的觉，也 利于对 品品牌形 良的口碑 果。多 客 对卫浴 品的知 甚少，英仕(bathplus) 营业员 因此就小 客 “傻瓜”。 可以向 客多输送 装饰装修 卫浴 品的养知 来 的主动权。要知道，客的购买是在 的推荐， 者是对多 决定的，唯 真诚 博得 客终的认可。客在 购买的过程中 要 的尊重和认可。 时地对 客的眼光品位 行赞美和认“，也 赢得客的青睐，“时 客在消费时得愉悦的享currency1。四. 注重艺术， 时机注重语言艺术， 要营业员在与 客沟中断的体会和总结。fi 善于倾听的营业员，fi 善 意的营业员，fi 在在又 的营业员。 的是 销售 员 该具 的素质， fi 时 整，要 的销售经影响更多 要 行的销售。所以营业 员要对自己 ，更要对所经销的卫浴 品 。 与 客沟总结在商 中的 节，是 面没fi位，下 该如何 。知道，买 市场的 客基 是 购买的。因此， 在fi“分 ”， 客对 购买 。 时机， “ ”重要。 要在 客 决 可的时 fi生意的 。.提 ，量 定fi营业员 要 客装修的空间大小 定位 ，及时 客 多关 客所，即时fifl与 相 的 客意的currency1 fi“， 优的的 品质量良的售。 客 更地currency1你的专业和所经营品牌的终端。此法fi 得 客的意接currency1，fl 大品牌的销售，证 品在 客端的视觉 果。 客currency1“ 所”，甚至“ 所”，从而造 环 时”的卫浴空间。卫浴 品 浴 卫浴 品 浴 浴主要 种面 浴浴以及 currency1 面 面 形可分为 。 是 面 与下面的装饰 是 面 与 面 ，根据 在 面的上下位置可分为 上 与 下 的 面 与 的 直接使 定 的 的形 象 大大的 ， 是大的面具，和 是 与 质 来 的。 前市场上 行的 ，是时”的面 品，材质主要 化 化 三种，以化 为，度是 的三倍以上， 度主要 12mm/15mm/19mm三种， 度 ，度高。象质的浴室 从材质上分为 的 的水 面PVC材质。以PVC为，水， 的 。 也 ，是 女专 品，与currency1的 品主要 龙头， 龙头的特 是龙头嘴可以自 摆动，便于控制 向。浴 划分为：浴 制造材质分为亚克 浴板浴 浴 造型分为含裙浴和含裙浴 含裙浴又分为：左裙和右裙。1亚克 浴是内部采 真空 ， 部喷施 纤维而 。特 是：表面光度高，温，生款造型多。但 于材质硬度差，所以抗划伤，耐磨差，使 寿命短 2板浴是也 搪瓷浴， 板压制， 部喷涂釉面，经高温烧制而 。特 是：表面光度高，抗划伤，耐磨，为便宜，使 寿命长，但造型少，温差。3 浴是 浇 而 ，结 耐 ，使 寿命长，表面光，抗划伤，温，但贵。浴抽的长度分可分为：1M1.2M1.5M1.7M，以“大小的卫生间使 。摩浴 1又称冲浪浴，是过摩水泵 浴内的水形 循环，经过喷嘴喷fl 定压 的水，从而起对 体的摩作 。在卫生间设 中摩属于高奢侈消费品。2从材质上主要 压克 种， 前绝大多数厂家使 的是亚克 材质。因为压克 ”热时 够软化，容 作 种款。质量的亚克 板材光泽度高，抗划 ，具 的抗冲击 ， 老化。是美国的杜邦板和英国的ICI板质量。3摩水泵 又称摩电机， 是摩浴的脏，水泵质量的优直接关系摩浴的使 果。水泵的率为750W恒温泵为1500W ，使 时要 噪音高于50分贝，具 减振垫。4形 ：摩浴的形 可分为长 形半圆形三角形， 于currency1卫生间尺寸的影响，使长 形的摩浴销售量多， 般为1500MM*750MM780MM 。浴1浴 1浴是 浴体及浴 而 的卫生间浴设 ，主要起 溅卫浴间干湿分开及 定温作 。浴是 前市场上时”的浴设 ，相对于浴来说 的装饰 便。2浴的材质均是 化 ， 度为4-6MM 高抗冲击 ， 高。但是市场上 低位的浴采 化 ， 低，抗冲击 弱， 低， 对 体造 伤害。 表面处分为光片透明 喷砂图条纹 种，消费者根据自已的来 。浴 大多采 亚克 板材，经过”热而 ，在低部喷涂 增纤维，以”浴 的承重 。此 ， 前” 陶瓷 造石浴 。浴的 框基 采 铝 金型材 度 般为0.81.2MM，表面处 电镀，颜色多种多， 的范围广。 前 少数厂家采 框，直接在表面抛光。3浴的形 分为长 形圆弧形钻石形 形及坐，标 规为800*800mm900*900mm1000*1000mm800*1000mm800*1200mm 种。开 的 推拉 单开 双开 。推拉 圆弧形的浴 于空间小的卫生间使 。单开 钻石形的浴 高，占空间大， 在面 大的卫生间使 。4 字形浴屏 是根据卫生间尺寸而 fi的 品， 般含浴 。作 与浴相“。 ，fl 种装在浴上面的屏 ，相对于浴 而言， 浴时 溅水装饰 果，弱 是浴 高得多， 前” 消费者 接currency1。2电 1电 是过电 控制板来控制 浴及 摩头 ， 浴 为 体的卫生间设 。属于高奢侈消费品。主要 分为 浴浴 摩 浴 摩 。2材质 电 体的板材均是亚克 ，“时currency1以 化 ，框 分 使 表面 ，框 ，铝 金框 。3 生 的 是自来水过 水 生过电热生fl来的， 生的率为2000W-3000W 间，率大的 生时间短。 前市场上的知 品牌 高温度可 80 度左右，可以 电 板来 意设定。 般情况下，自起动 生开3-5分便 生 ，10-15分 内就 高温度。4形 的形 ：圆弧形 形坐 形，开 大 推拉 平开 。 ， 前已 摩浴“电 为 的卫生设 。1.面 currency1的 品面 龙头 下水口 下水 角 2. currency1的 品龙头 角 3.浴currency1的 品浴龙头 角 浴下水4. 浴currency1的 品浴龙头 浴 角 以前 的 ， 你fi 考可 对“”总店，情况 所“。” 法的 关条款 关业条款1 必须currency1”店售 的“品种及系，因对”店而言，基 上是可 销售品多则 大，经营额 高。因此，对“品的fifl 量“ 。2 对于 经转款的“品，”店 要 ” 条，规定 总店生 品， 于 定时间内知”店 提 “品 销售。 关 条款1 般均 明 定的 ，如 。”店 要 条 明 权 。2 可考是” 条表明”店可以提前3 知终 ，以便在经营的情况下提fl，减少 。3 但”店 绝总店 时在 知终 ，”则会 已投 的金。 关 条款1 明”店 在营业地经营，可在 地 开设店铺经营“业。2 总店则 承在 定的范围(如”店 圆50) 内，会 家”店的开设。3 ”店 要 总店承在 定范围内开设 家店，则该”店 优先权。 关费 条款1 ”费：在”时 ，已 含 广装修及 开业时的 fl，但 般均 明 材费 (”费的数额及 含 双 商)。2 使 费：”店使 总店的商标商知 权及接currency1 及。 般 要 销售额计分的费 。3. ” 费 ，如广费证金。视总店的 策及销售行业的 而定。4. 企业 经营 关 的 行规定 第16条规定”店销售额(营业额) 过3 的特权使 费。然而，该规定没 明 总店 费 。5 商业特经营 法( 行) 第14条“种可 生的 费，但终是根据双 。 关 及 1 总店 1) 提 关经营”店必须的开业料及营 则 经营 提 关”店的标 设计及装修要 ， 设计提 ”店开业所 的“ 店内宣传 品及店内 片及”店所 的 ，费 ”店 2) 为开 的”店推fl广，以增”知 度 3) 为”店的员提 程 4) 提 专 证明书”店。2 总店的长 1) 为 ”店更 地推广业，总店 要经提 的“品 ”店 2) 提 宣传推广材料”店 3) 如”店 的 品，可 “品质的 品 4) 向”店提 关经营 ”店的技术知 导及员 5) 提 技术 专业 员为”店决经营上 与 商 生 关系时 生的 6) ”店的购“要 提 品，如 提 知 7) 为”店提 关经营业上的 。3 ”店的 1) 及 得就经营”店所 营业 法地经营”店 2) 在 ” 定已 作为”店所在地的店铺 3) 必须总店 设计及规定装修”店， 关费 4) 必须于定”店开业 5) 在 与 员 动 “， 向总店推荐 的员currency1 6) ”费(及证金)总店。4 ”店的长 1) 总店的示及营 则经营”店 2) 总店的示使 商 纸 招牌宣传单及材 3) 时 所 总店及 “商的款 ， 使 费及广费 4) 总店的商标声誉及形象 5) 总店提fl重装修 要 对装修设计及规定作fl修 ， 行重装修程 费 6) 提 总店规定的制员， ”店的员均currency1整齐的仪容及对 客的良度 7) 总店所制定的销售 品 8) 在 的时间内 总店的授权代表 ”店及 事处 行 账 及 考查 9) 总店的要 为”店的 何部分 品购买险。回答 的补充 2009-09-18 10:40 1 的：为”和统 司经济 “的 ，特制定 程和要 。2 范围：xx 业 公司部 3 程和要 ：凡对 的经济 “， 部盖具“ “专 章”， 留存双 已盖章 认的原 在 部。3 1 商购销 “3.1.1 商的购销 “， 相关 营部经 前 和 定。3.1.2 营部经 拟定的 “条款和品牌经销情况的预测分析，交 部经复核。3.1.3 经复核 意见，交总经审核。3.1.4 公司代品牌及增设品牌的度购销 “终 团总裁审定。3.1.5总裁审定的购销 “交 部盖具 “专 章。3.1.6 营部经 落 购销 “对 单位盖章事宜，双 盖章生 ，交 原 在 部存。3 2分销商购销 “3.2.1品牌 营部根据度计划， 制度分销商购销 “的基 框 ，交总经审定。3.2.2区域经根据分销商 史销售情况和度的销售计划，与分销商 行 定 。3.2.3 营部经审核区域经拟定的 “具体条款， 作修 。3.2.4 经审核 “中的相关经济条款，审核 意见提交总经审批。3.2.5总经审定交分销商分 盖章 认， 部盖具 “专 章， 交部统 存。3 3程销售 “3.3.1业 员 与对 单位 行业 作，拟定 “条款。3.3.2业 员根据 “条款的内容，填制 程审批表 交级主 审批 字。3.3.3品牌审核该程的销售， 认 预计该程的 ，在 程审批表 上 字交 营部经审批。3.3.4 经审核该 程的利润费 相关经济标及 款 涉税事。凡利润标在规定范围的，且 款 “的 “， 经终审批。3.3.5如程利润低于公司规定的， 欠款情况的， 经 意见提交总经审批 如程金额 过30 元的， 欠款10 元以上的，fl 团总裁审批。3.3.6程销售 “经 员凭相关 员核批过的 程审批表 部 “盖章 。34装修 “3.4.1专 店装修 分销商装修 ，经 先填制 费 返fl表 ， 认该 费 的承担单位， 相关主 审批。3.4.2装修 “ 附审核过的预料 “交 经审核， 经审核装修 “的款费 预情况 款 。 意见提交总经审批。3.4.3总经审批交 部盖章 留存。3.4.4 “金额在5 元以上的, 团总裁审批。3.4.5程中 要增” 的，费 在1 元以上的 定增补 “。3 5广 “3.5.1品牌 营部提fl的广 ，广费 原则上 厂承担 部分承担，控制在审核过的预内。3.5.2经 员在 定广 “前 填制 费