代理保险业务拓展心得.docx

代理保险业务拓展心得 xx 支行在 XX 年上半年共达成代理保险业务总额 1507 万元，其中：红利发 490.1 万元，红利丰 838.8 万元，红 福宝 161.9 万元，红福来 15.9 万元。在开门红及春天行动 活动中，我行率先突破 1000 万元保费大关，但伴随存款准 备金提高、银行几度加息，以及银监局新政策出台取消驻 点营销等形势，代理保险业务举步维艰。网点从实际出发， 配合代理业务转型，推出理财服务卡、金兔吉祥卡等新的 业务发展方案后，6 月份代理保险业务迅速回温达到 150.2 万元。以下是我行在这半年的代理保险业务拓展中的一些 认识，现在与大家分享： 把握销售时机 春节过后是资金回归银行的黄金时期，这就给保险的 营销提供了良好的客户资源。尤其是，这段时间很多外出 务工的人员返乡探亲，这些客户手中的资金绝大多数都是 余钱，且每年的这个时候均会产生这部分余钱，属于最适 合推行红福宝，红福来产品的群体。 及时发掘潜在客户 基层网点每天接纳服务的客户群体相对庞大，赢在大 堂的产品营销策略在这里十分容易开展，在客户填单或者 等候服务的时间里，挖掘潜在客户，通过填制“理财服务 卡”，迅速了解客户偏好，根据这些理财偏好来推介比较 适合的产品。 大堂经理毕竟只有 1 个，不可能完全挖掘出客户资源， 柜员在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当 其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用 场了。这时，柜员会跟该客户建议，如“你可以相应将自 己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的 资金得到最大化的收益。”客户如果有意向，可以递上 “金兔吉祥卡”转推介到理财区给产品经理。 营造轻松氛围，了解客户的想法 在与客户沟通当中，除营造轻松、惬意的谈话氛围外， 尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提 问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？ 可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及 时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目 标客户。尽量的站在客户的角度去营销，不要夸大其词， 要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自 己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成 功率会大大增高。 通过日常与客户打交道和工作中的经验积累，不难发 现在保险的销售中，客户最关注的是购买的产品是否能保 本保息，其收益是否确实比定期高，还有就是保险期限要 多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损， 保险到期支取是否手续麻烦等。 如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险 的营销将达到事半功倍的效果。例如因势利导：现在进入 了频频的加息时代，该款保险产品随着银行加息也会加息， 这样就避免了您不用每次加息都要跑到银行来转存，避免 了频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险，而且，该款 产品还附有一个意外保险，这就相当于既做了理财投资， 又多了一份人生保障。 真正合理的为客户理财 对于一些客户，比如有 10 万元余钱准备存个三五年， 往往会建议其购买一份年缴 1 万或者 2 万的分红保险，然 后将剩余的钱分成几份套取银行定期存款收益，分散投资， 既保证下个循环期有资金续存，又给客户预留了应对突发 事件的资金。对初次购买保险的客户，往往会建议其部分 购买，做一个尝试对比定期的收益，这样也会增加客户对 营销人员和该产品的信任程度。 把握市场，熟悉产品 销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握 其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要 将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当 的了解。所以，网点多次组织学习营销技能，并以此带动 我行自身理财产品营销技能的提升。同时，保险公司也不 遗余力的与网点积极配合，利用座谈会的机会和员工进行 业务知识交流，从而在网点内掀起学习银行和保险知识的 高潮，使得员工在很短的时间里掌握了营销分红两全保险 的技能和经验，在代理保险资格证考试中，有 5 人取得相 应证书。 保持积极的工作心态 网点加强与保险公司业务的协调和配合，改变传统的 下任务、加压力的被动营销模式，采取引导和鼓励方式， 员工积极性得到充分调动。 作为银行从业人员，我们每天都要同不同的客户群打 交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交 流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度， 对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此 而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分 析，以便今后纠正改进。 切实做好售后服务 良好的售后服务是代理业务长期稳健发展的基础。 对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明， 必要的话做好演示，提高客户对我行产品的信任度和使用 度。此外，建立客户信息台账，记录客户祥细的个人资料， 从客户办理手续到正式保险合同领回及每年的分红通知， 由专人负责与客户的购通联系，从而提升客户对我行的忠 诚度和满意度，为今后给客户推荐其