业务推动人员的职责与发展

永安保险 1 人身险管理部 永安保险 人身险业务推动人员的 职责与发展 人身险管理部 2 人身险管理部 永安保险 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的基本工作职责 业务推动人员工作管理 (考核 ) 业务推动人员的发展 3 人身险管理部 永安保险 市场竞争呼唤建立多种销售渠道 保险市场竞争日趋激烈 价格竞争趋于白热化 费率自由化使利润空间更小 产险公司面临竞争和经营威胁 多种销售业务和渠道多种销售业务和渠道 避开恶性价格竞争 降低经营成本 带动服务创新 建立差异，形成市场竞争优势 4 人身险管理部 永安保险 产险销售体系将随市场变化而变化 产险销售不可能永远以 业务员的物理增长来达 到销售业绩的同比增长 市场要细分，销售与服 务渠道要细分 人身险业务发展渠道的 确立，以产险业务员和 客户为依托 ,为客户提供 综合保障和服务。 大客户大客户 核心客户核心客户 忠诚客户忠诚客户 项目组项目组 直销直销 队队 伍伍 人身险业人身险业 务新渠道务新渠道 5 人身险管理部 永安保险 我们怎么办？ ？ 6 人身险管理部 永安保险 推动组织体系模式推动组织体系模式 (拟拟 ) ： 总公司人身险管理部总公司人身险管理部 销售管理和推动岗销售管理和推动岗 业务管理及核保岗业务管理及核保岗培训岗培训岗 销售管理岗销售管理岗 核保岗核保岗 承保岗承保岗培训岗培训岗 业务推动业务推动 岗岗 这些岗位人员组成了分公司人身险业务基本推动、管理、服务力量 各级管理者达成共识将组织建设和业务发展同步 基本职能 管理、指导、服务 200年，人身险业务 才启动 ,大部分机构无 条件成立人身险管理部 .但为了发展机构必须 设立业务推动和核保岗 人员，并随业务发展及 时增设核赔、培训等人 力； 年中会议上董事长和陈 总都向机构提出要求 , 在 2004年底机构基本完 成人身险管理部的组织 建设工作，以确保机构 新的任务完成。 7 人身险管理部 永安保险 我们的责任 我们肩负重任 -推动公司人身险业务发展 我们是桥梁 -架起总公司与机构、业务员间的沟通联系 我们是创造价值的人 -在帮助业务人员完成业务同时， 为公司、客户和自身创造着价值！ 我们的角色定位是什么 ? 8 人身险管理部 永安保险 推动人员的角色定位 协助者 训练者 辅导者 追踪者 组织者 激励者 执行者、责任者 9 人身险管理部 永安保险 推动人员的工作职责 推动人员 的 工作职责 计划与组织 训练、辅导 与追踪 组织建设 挖掘精英业务推动 策划 主题研发 用心感悟 10 人身险管理部 永安保险 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的基本工作职责 业务推动人员工作管理 (考核 ) 业务推动人员的发展 11 人身险管理部 永安保险 业务推动人员的基本职责： 1、对总公司销售政策的宣导和贯彻执行； 2、对总公司业务推动方案进行组织督导和 实施； 3、人身险业务的开拓；协助业务员对已有 客户进行人身险业务开拓； 4、协助销售团队、业务人员进行渠道开拓 ； 5、制定分公司业务推动方案并督导执行； 6、积极深入市场做好市场调研工作； 7、按时撰写并上报业务分析报告。 12 人身险管理部 永安保险 业务推动人员的培训职责 1、制定分公司的培训工作计划并 贯彻执行； 2、负责组织对业务人员的培训； 3、负责对兼职讲师的建立和管理 ； 4、评估并撰写上报培训效果报告 。 13 人身险管理部 永安保险 工作职责 计划与活动 年度、季度业务推动计划的拟订、组织与实施 年度、季度培训计划的拟订、组织与实施 每月行事历的编制与工作总结 协助经理完成每月、每季业务分析报告 分公司业务发展工作重点实施计划的编制 市场调研与公司业务发展需求调查等 14 人身险管理部 永安保险 工作职责 计划与活动 关注两大问题 无计划的工作，犹如在黑暗中远征！ 我们处于什么位置不重要，重要的是 我们正朝什么方向移动！ 15 人身险管理部 永安保险 工作职责 训练、辅导与追踪 过关训练 角色演示与演练 机构销售队伍情况 业务员诊断分析 基本业务技能和专业技能 销售手册的配合 职场布置的配合 16 人身险管理部 永安保险 工作职责 训练、辅导与追踪 关注两个观念 新人 懂，但不会 会，但不懂 即懂，又会 会做 培训 培训 再培训 训练 追踪 激励 培训 训练辅导 培训管理 大培训 17 人身险管理部 永安保险 工作职责 组织建设 培训功能小组的建设 帮助营业单位逐步建立相应 的培训工作小组 培训制度的建设 早会培训制度 营业单位新兵训练营的运作 一对一的培训及训练制度 传承管道的建设 18 人身险管理部 永安保险 工作职责 业务推动 事先要有计划 要知道分公司的计划任务构成 ;用计划追踪进度 理由充分，与经理做好沟通 ,主动工作 借力发力 借公司活动大力推动业务 组织绩优业务员巡回演讲 组织交叉培训与训练 学会与绩优业务员交朋友 19 人身险管理部 永安保险 工作职责 业务推动 善用 20/80定律，善用杠杆原理 抓经理、抓绩优、抓有业务经验者 绩优业务员靠 “激励 ” 一般业务员靠 “追踪 ” 普遍业务员靠 “管理 ” 找推动中最短的一块 “木板 ” 始终保持好奇心 重复就是力量 20 人身险管理部 永安保险 工作职责 业务推动 一个重要结论 当前的保险营销已经进入比专业 比操作、比细节、比耐心、比坚定、 的时代！ 21 人身险管理部 永安保险 工作职责 挖掘精英 精英与榜样 必须在分公司建立既懂产险又能销售人 身险业务的精英队伍 ,使他们成为销售带头人 。分公司从现在起 ,每年挖掘 3-5名销售高手 , 逐步培养成精英 ,总公司将成立销售精英俱乐 部，开展学习交流和激励活动。 22 人身险管理部 永安保险 工作职责 主题研发 早会培训内容研发与推广 主力商品确立与推广 销售实战经验、话术采集与整合 业务员系列销售手册的研发与推广 大项目操作经验 渠道开发与维护经验 23 人身险管理部 永安保险 工作职责 用心感悟 用心做事 ,用情感人 老实做人，主动服务 主角配角都能演，台上台下都自在 事情越烦，越要学会耐烦 我们开创着新的局面，我们肩负着未来 24 人身险管理部 永安保险 工作职责 策划 策划各项激励方案的能力！ 策划与组织各类培训的能力！ 敏锐的市场洞察力， 永远保持一颗好奇心！ 初级市场依靠单点突破， 成熟市场依靠组合策略！ 25 人身险管理部 永安保险 业务推动人员 -地位 是公司发展人身险业务的一支新的管理队伍 是公司达成业务计划的有力推动者 是业务人员的最大服务者 是公司价值创造者 26 人身险管理部 永安保险 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的基本工作职责 业务推动人员工作管理 (考核 ) 业务推动人员的发展 27 人身险管理部 永安保险 业务推动人员的管理 目前对人身险业务推动人 员的管理实行两级管理制 ： 直接受分公司人身险管理 部管理，总公司人身险管 理部间接对业务推动人员 工作表现进行考核； 每月（季）根 据考核内容进 行业务推动人 员工作绩效排 名。 绩效逐步与奖 金挂钩 。 28 人身险管理部 永安保险 业务推动人员的管理 目前拟设想的工作考核指标为： “季度经营指标 ”（占 60% ） ： 保费计划 达成率、 销售人员活动率、销售人员人 均产能； “日常管理指标 ”（ 20% ） ： 自我管理、 销售推动、培训管理 ； “业务同仁满意度指标 ”（ 20% ） 29 人身险管理部 永安保险 机构 必保任务 挑战任务 西安 300 350 北京 400 600 乌鲁木齐 200 300 郑州 200 300 太原 150 200 成都 350 500 重庆 150 200 广州 300 350 昆明 80 100 兰州 80 120 石家庄 120 150 南京 100 150 大连 100 150 济南 100 120 青岛 60 100 合计 2690 3690 2004年各分公司人身险 业务计划指标 30 人身险管理部 永安保险 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的基本工作职责 业务推动人员工作管理 (考核 ) 业务推动人员的发展 31 人身险管理部 永安保险 我们的未来怎么样 ? 公司的未来怎么样？ 保险行业的未来怎么样？ 你对 自己的未来是如何规划的？ 我们的未来是自己的今天、明天 32 人身险管理部 永安保险 人身险业务推动人员的