it行业分销渠道的运营模式

IT行业分销渠道的运营模式 2/43 目录 1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析 3/43 渠道的作用是什么 分销商：拿着钱，从厂家进货， 转手卖出，他们只是经过手， 再销售而已，他们关注利差， 而不是时间价格。厂家对他们 不是赊销，而是收到了钱的。 渠道是指产品从生产者转移到消 费者过程所经的通道。分销渠 道又可理解为产品从生产领域 向消费领域运行过程经由中间 环节或机构转移的市场营销活 动。 1 4 3 2 获得资本 获得利润 产品和服务 渠道和手段 分销商 4/43 IT产业作为一个新兴产业，存在着超额利 润，分销渠道要得以生存和发展，必须有 丰富的市场容量和利润空间作为支撑。 中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡 ，交通和信息的沟通不畅。传统的人文 环境等因素就必然产生了一个区域化的 ，封闭及割据态势明显的 IT市场。 中国对外国企业在大陆销售产品和投资有 一定的政策限制，国外 IT厂家进入中国，对 环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企业 来打开和占领市场。以此降低运营风险。 1 2 3 超额利润的存在 国内市场发展不平衡 降低进入陌生市场的风险 国内 IT分销模式产生和发展的原因 5/43 分销商在渠道中的作用 资金信用支持 提供资金信用支持 6/43 分销商在渠道中的作用 “ 库房 ” 功能 “ 库房 ” 功能 提供资金信用支持 7/43 分销商在渠道中的作用 分销网络 庞大的分销网络 “ 库房 ” 功能 提供资金信用支持 8/43 分销商在渠道中的作用 专业的分销经验 庞大的分销网络 “ 库房 ” 功能 分销商在渠道中的作用： 提供资金信用支持 专业的分销经验 9/43 分销商在渠道中的作用 提供培训和支持 庞大的分销网络 “ 库房 ” 功能 分销商在渠道中的作用： 提供资金信用支持 专业的分销经验 提供培训和支持 10/43 IT设备渠道的三种经营模式 三种经营模式 直销模式 传统的分销模式 扁平化营销模式 11/43 直销模式 产品生产商 最终用户 直销模式 直销渠道优点： 可以直接接触客户，建立自己的销售渠道，有利于企业 开发推广新产品和品牌化战略，企业命 运才把握在自己 手中。 直销渠道局限： 自建分销系统庞大而且复杂，需要大量的初期投资和支 付大量的运营费用，增加管理难度和经营风险。 12/43 传统分销模式 分销模式 产品生产商 分销商 代理商 二级代理商 系统集成商 最终用户 传统销售的优势： 管理简单，成本低，厂家可以集中精力于生产，能充分利用 分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率； 传统销售的局限性： 厂家难以有效管理控制销售渠道；多层结构有碍效率提高， 单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反馈不及时； 13/43 扁平化经营模式 扁平化销售模式 分销商 产品生产商 代理商 系统集成商 最终用户 最终用户 分销渠道扁平化的优势 : 拉近与用户的距离 ,缩短供应链、降低流通成本。 实现利润最大化已成为企业的共同追求。 分销渠道扁平化的局限性： 厂商对渠道商的管理工作量激增，渠道政策能 否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的 价格战、串货等等不良现象，增加了管理难度， 并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降。 14/43 目录 1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析 15/43 IT行业供应链模式的演进 产品生产商 最终用户 渠道 产品生产商 最终用户 集成商 分销商 代理商 生产商 用户 16/43 IT产品渠道之间的特点 产品生产商 生产能力强 研发能力强 客户关系弱 服务能力弱 生产能力弱 研发能力弱 客户关系中等 服务能力中等 生产能力弱 研发能力弱 客户关系强 服务能力强 分销商 终端代理 （集成商） 高低 高 客户关系 生产能力 17/43 生产商与分销商之间的竞争关系 IT行业发展的原动力 IT行业发展的推进器 希望提供全线产品和各种 售前售后服务，为用户 设计各种解决方案 希望在物流管理，市场 推广，售后服务，渠道 组建，信用担保，增值 方案起到主导作用 IT产品生产商 IT产品分销商 18/43 分销商与分销商之间的竞争关系 相互的竞争主要表现为 渠道整合 IT产品分销商IT产品分销商 相互的竞争主要表现为 渠道整合 19/43 生产商、分销商及中小经销商之间的竞争关系 中小经销商最了解用户需求 ， 生产商希望控制中小经销商， 将中小经销商并入自己的业 务体系中 中小经销商最了解用户需求 ， 分销商能够希望控制中小经 销商，将中小经销商并入自 己的业务体系中 中小经销商深知自己的价值 在于对本地市场，本地用需 求的了解 20/43 中小经销商与中小经销商之间的竞争关系 依靠经验客户关系生存 相同的区域性和行业性 项目招标中的对手 依靠经验客户关系生存 相同的区域性和行业性 项目招标中的对手 中小经销商中小经销商 21/43 各类竞争主体的竞争定位 提供技术研发，生产，品牌经营等方面的服务 利用规模化的特点，提供专业的供应链管理服务 直接接触用户，随时掌握用户需求 产品生产商 产品分销商 中小经销商 (系统集成商 ) 22/43 整合与合作 IT产品生产商 IT产品经销商 中小分销商 23/43 目录 1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析 24/43 高级阶段 成熟阶段 新生阶段 以产品为中心 以功能为中心 以应用为中心 IT用户需求变化的三个发展阶段 功能需求 应用 需求 产品需求 25/43 IT用户需求的具体变化信息 长期外包合同项目集成 商业服务IT 服务 非捆绑服务捆绑服务 专业服务支持服务 需求细化综合服务 26/43 中国 IT分销业务发展的三个历程 粗放期 时间：上世纪 80年代； 方式：广种薄收覆盖全国； 扩张期 时间：上世纪 90年代； 方式：选择重点市场和行业； 精耕细作期 时间：进入新世纪； 方式：以用户需求为中心； 27/43 IT产品分销商渠道发展现状 IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 28/43 IT产品渠道日趋扁平化发展 u 一切以客户为中心； u 结构向扁平化发展； u 最方便的途径让客 户购买； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 29/43 IT行业产能过剩导致的问题 u IT产能过剩，利润降低； u 产能过剩，库存产品跌 价可能性增大； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 30/43 IT行业渠道呈现多元化发展 u 家电企业进入 IT行业； u 厂商加大与系统集成 商支持； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 31/43 IT产品分销商对渠道管理难度越来越大 u 产品厂商越过分销商， 加大对终端市场的控 制，掌握分销渠道； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 32/43 IT产品分销商面临厂家出货量和资金压力 u 来自厂家出货量的压力； u 来自资金的压力； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 33/43 IT产品分销商渠道发展变革 渠道扁平化发展 向增值渠道服务商发展 代理品牌种类多样化 增值的物流提供商 分销渠道的变革 34/43 IT产品分销商渠道扁平化作用 渠道扁平化发展 1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值 向增值渠道服务商发展 代理品牌种类多样化 增值的物流提供商 分销渠道的变革 35/43 IT产品分销商向增值渠道服务商发展 渠道扁平化发展 1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值 向增值渠道服务商发展 专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应 用，设计出符合应用趋势的整体解决方案， 达到促进产品销售的目的。 代理品牌种类多样化 增值的物流提供商 分销渠道的变革 36/43 IT产品分销商代理品牌多样化的作用 渠道扁平化发展 1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值 向增值渠道服务商发展 专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应 用，设计出符合应用趋势的整体解决方案， 达到促进产品销售的目的。 代理品牌种类多样化 1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险 2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判 筹码 增值的物流提供商 分销渠道的变革 37/43 IT产品分销商做物流增值 渠道扁平化发展 1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值 向增值渠道服务商发展 专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应 用，设计出符合应用趋势的整体解决方案， 达到促进产品销售的目的。 代理品牌种类多样化 1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险 2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判 筹码 增值的物流提供商 IT分销商可以以专业物流企业，以信息 技术为手段，为上下游提供高效率的专 业服务，使商品在流通过程中实现增值 分销渠道的变革 38/43 1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析 目录 39/43 背景资料 华盛天成成立于 1998年，拥有十余年的 IT服务经验。涉足的行业有电信、金 融、教育、制造、能源、交通、政府及军队等领域 。期间业务经历了四个发 展历程 : 1998-2002: 由代理销售单一产品阶段向代理销售多产品阶段转变； 2003-2004: 提供系统集成服务，入选中国电脑商 500强评选的 “ 集成服务 商 ” 100强。于 2004年获得信息产业部计算机系统集成一级资质； 2005-2006：提供应用软件和专业的 IT服务业务； 2007-2009：通过 IT服务 +集成和产品 +软件并驾齐驱，打造成为 IT综合服务 提供商； 40/43 华盛天成四个发展阶段 第一阶段 只代理 SUN产品 第二阶段 代理多个厂家 产品： F5交换机； EMC存储； IBM设备； S