xx公司重点客户部工作规划

XXXX公司重点客户部 岗位职责与工作规划 前言 为了能够较全面的落实执行营销公司 KA客户战略方案，构建 起有效的客户管理模式，打造示范性的大型 KA连锁系统；实 现重点 KA客户系统从点到面的集中突破 ;实现品牌在大型终 端的销量提升和品牌打造 ;协调并指监督各区域 KA经理工作 重点客户部！ 目录 五、 KA经理的绩效考核方案 四、样板 KA客户系统的构建 三、第一季度主要工作计划 二、当前存在的问题与建议 一、关于重点客户部 一、关于重点客户部 主要工作职能： n负责重点 KA系统的年度规划和销售达成 n负责 KA商超销售团队的构建和培训工作 n负责公司重要 KA系统经营战略的实施与检核 n负责全国联采合同和全国促销方案的谈判与实施 n负责并维护 KA商超产品品牌形象及主要价盘的稳定 n负责 KA系统销售数据，跟进促销活动在各区域的实施 执行效果。 主要 KA客户渠道类别 ： 重点客户部组织架构： 重点客 户 部 客 户经 理 3客 户经 理 1 客 户经 理 2 大 润发 省 KA连锁省 KA经 理 欧尚超市 直接负责 指导监督指导监督 直接负责 销 售行政 完善的 KA组织架构 重点客户部组织架构说明： 1、重点客户部负责营销中心重点 KA战略的 分解与落实、监督与检核，直接对营销中心 负责。 2、重点客户部直接负责管理若干 KA客户。 3、 KA客户经理负责 2-3个重点 KA系统经营 管理工作，同时管理监督 2-3个大区或省重 点连锁工作 . 4、重点客户部经理的工作均为垂直管理， 最大限度提高管理的便利和执行的时效性 . KA客户经理岗位职责： 1、负责公司具体 KA系统战略的分解与落地执行； 2、负责 KA系统的年度销量规划和销售指标达成； 3、负责 KA系统门店进驻、终端形象建设和产品价格维护； 4、负责全国大盘合同和全国促销方案的谈判与实施； 5、负责大区或省重点 KA系统工作的监督与检核工作 ; 6、收集、分析、汇总 KA系统销售数据，跟进促销活动在各 区域的实施执行效果； 7、负责客户生意回顾并推动生意持续发展。 管理者 （计划） 协调者 资讯传递者 谈判协商者 核心 能力 KA客户经理的角色： 生意计划 与执行 销售预估销售指标 促销频率 费用预算生意回顾 KA管理人员 -计划者 -沟通者 -谈判者 KA管理工作流程管理工作流程 二、当前存在的问题与建议 现象一： KA渠道越来越发达，生意比重逐年增加，门 楷越来越高。费用居高不下，投入产出严重失 衡，常感叹 “ 不做卖场等死，做了卖场加速死 ” 的无奈 建议： 根据自己的现状选择适合的 KA客户，合理的 营销规划，可控的费用投入， 优秀的促销方案 门当户对 VS 全面开花 现象二 : 区域办事处面对完善的 KA系统很弱小，感觉 很无奈，感叹商超的强大，无论营运和采买合 作起来很被动，溢价能力很低，总感觉被牵着 鼻子走 建议： 完善自己的平台对应 KA系统，了解其营运和 采买（需求），从多方面开展工作。每一次的 合作都从良好的准备方案开始 充分准备 VS 仓促应战 现象三： 一边说卖场难做，一边抢着入场，一边说周 期性拜访，一边是缺货临期；一边是任务紧 急，一边是卖场荒芜 建议： 严格规划，执行周期成效性拜访，实行有订 单有目的性拜访，真正把卖场当做做自己的 孩子。 收获的季节再耕地，都过季了，还收 个球 坚持执行 VS 松懈散漫 三、第一季度主要工作计划 n 全国 KA客户部的建立 n 全国 KA商超类别的划分标准 n 全国 KA网点资料规范及统计 n 全国 KA销售行政报表的规范 n 全国 KA系统经营条码数量要求 lKA价格 体系的规范 l条码的铺市工作 l主货架排面的改善 l策划符合 KA渠道销售的产品 全国 KA客户部 的建立 ： 根据公司要求组建 KA客户部，重点客户部对 营销公司负责。 全国 KA商超类别的划分标准 ： 依据公司渠道标准确定全国 KA商超类别 附：渠道标准表 全国 KA网点资料规范及统计 ： 利用一个月时间统计全国区域内 KA网点资料 并建档，为规划后期工作奠定良好的信息基础。 附：表格式为 序号 大 区 省 区 办 事 处 KA 客 户 简 称 具体 门 店 名称 渠道 类别 定量装 散装 销 售目 标 /月（ 万元） 详 细 地址 供 货 商公司 全称 供 货 商 总经 理姓名 联 系 电 话 办 事 处 责 任 业 代 手机 号 码 重点 客 户 采 购 人 员 手机 号 码 商 场 联 系 总 机 特殊 情况 说 明定量装条 码 数 挂网 挂条 数 散装 货 号 数 陈 列 面 积 全国 KA销售报表的规范 ： 1、规范进店条码申请表 2、规范全国 KA价格体系表 3、规范全国促销申请表 1、规范进店条码申请表 附：结合公司渠道主推品类表制定 序 号 品 项描述 口味 克 重 箱容 进店供货价格 建议零售价 包膜条码 备注 包价 箱价 为确保市场费用可控，并且规范各区域商超经营风险，从 2012年 XX月开始 规范使用进店条码申请表： 进店品相明细表二、 市场费用申请表 、（公司版本 -略） 进店门店明细表三、 序号 大区 省区 办事处 终端名称 终端类别 门店地址 电话 部门责任人 电话 备注 2、规范 全国 KA价格体系表 品项 口味 出厂价 KA商超 统一 供货 价 KA商超 最低 正常 零售价 KA商超 最高 正常 零售价 KA商超 促销最低价 自 2012年 xx月开始使用此格式表格。 3、规范全国促销申请表 促销费用申请表必须体现的要素： 促销单品 /活动时间 陈列标准 /费用预估 预期投入产出比 促销产品毛利率 例如：附 金丝猴促销活动申请表 .xls 全国 KA系统经营条码数量要求 参照营销中心 各渠道各渠道必销条码规划 附表： lKA价格体系的规范 品项 口味 出厂价 KA商超统一 供货价 KA商超 最低 正常 零售价 KA商超 最高 正常 零售价 KA商超 促销最低价 价格体系规范完成时间 ： XX月初完成 (核心 KA客户） 区域重点 KA客户的价格要求： 全国联采、区域重点 KA客户将执行统一价格 XX月统一完成价格体系规范工作 l条码的铺市工作 n KA商超条码铺货时间要求： 2012年 2月 2012年 4月 2012年将按照公司要求的品项进行铺市工作 n 主要铺货的条码： 冰晶糖、 青豆 n 主要渠道： 全国重点 KA卖场、区域重点 LKA客户 n 条码铺货的费用支持： 按照正常流程审批与核销，超额的可以分期分摊 关于条码铺市的考核 ： 铺市给予相对应的考核 -负激励，必须无条件执行，则 负激励，有助于推动各项工作。 l主货架排面的改善 主货架排面的意义： n主货架陈列区是定量装产品销售的主阵地 n主货架陈列区是众多品牌贴身肉搏最激烈的地方 n主货架陈列是最体现业务人员基本功的地方 扎实的基础销售工作 当前我们的排面表现： 怎么办？ 重点 KA门店 身份证制度 每天都在改变！ 2011年 XX月执行 到年底要做的： 改善、提升 KA卖场的主货架陈列 主货架排面陈列的要求： 到年底前，排面陈列要向休闲食品类中第一品牌 看齐 如 KA卖场按照品类陈列，每个小分类产品 要紧邻第一品牌，有相同的排面占比； 如 KA卖场按照品牌陈列，要同第一品牌的 排面条码总数占比相同。 强有力的终端执行！ l策划符合 KA渠道销售的产品 o 策划一只特殊包装的低价产品专供 KA商超 o 策划混合包装产品，保证价格在 XX元左右 o 定量装豆干策划区别于常规包装的包装 o 季节性产品（果冻）可宕价放量的方式 o 高价产品策划小包装形式 o 主打产品策划独供规格 总的要求根据区域不同、客户不同策划 符合 KA客户销售的产品 旺旺大礼包！ 康红牛量贩包 康红牛量贩包 强有力的终端执行！ 扎实的基础销售工作 完善的 KA组织架构 KA客户营销工作 =顺水划舟 四、样板 KA客户系统的构建 o 样板 KA系统建立目的： 以 “ 点带动面 ” 的示范效应 o 样板 KA系统的选择： 以省为单位、省会核心 KA系统为主 o 选择的要求： KA人员架构已完全搭建 主货架陈列已有良好基础 人员有较强执行力的市场 销售额提升较大的市场 与事业部、督导部协同工作，每个省区建立立一个样板系统 l欧尚 /大润发作为引导型客户 欧尚 /大润发有 170家门店，覆盖全国。 是中国零售行业的坐标和旗舰 成为众多零售商效仿、追逐的标准 无数供应商希望透过高鑫零售的影响力，增强品牌渗透力 从现在到未来的全国 KA工作中 我们将把高鑫零售作为引导型客户 通过在高鑫的举措 带动品牌在其它零售客户的影响力 总部强力推动，各销售单元无条件配合执行！ p 司新产品先前上市推广 价格指导、促销形式、终端推广方式可影响各地 零售商 o 提前做 3-6个月的计划 可以用不同促销形式作为各地推广的方法 o 用主题陈列、试吃品尝的推广 拉动终端品牌的推广 o 满足客户需求的特殊包装支持 用客户的语言与客户沟通，建立良好合作关系 所有与客户的举措所有与客户的举措 需要各地强有力的执行力需要各地强有力的执行力 前提是签订全国联采合约或者品牌合约，区域合约等形式直控终端！ l欧尚 /大润发作为引导型客户 欧尚 /大润发注意事项 o 新店开业可带来较大的销售业绩增长； 一定要关注新店开业 o 避免沟通与执行工作的衔接脱节 o 完善 KA销售团队及工作规范 o 加强办事处 团队执行力 o 注重考核终端的维护、拜访 o 认为某一单位统一谈判，具体操作与己无关； 欧尚大润发促销注意点 1、 DM海报 只会做单店促销，不会做系统 DM！ 只知道奉献，不知道索取！ 作为一线指挥员，不仅能指挥战斗，更要善 于指挥战役！ 了解你的客户，他们也有需求，懂得整合资 和提供价值置换！ 要学会融入！ 2、促销方案 我们 不应该不应该 这样 特价促销 “ 全面开花 ” “ 长期持续 ” 品项促销 “ 全品全口味一起上 ” 促销形式缺乏目的性、关联性