厨房电器fabe销售法培训教案

FABE 推销术 尚朋 堂（无锡）电器有限公司 国内营销市场部 2007-2008年度导购员训练教材 你在工作中是否有以下困惑？ n 为什么同一批实习人员学到的同一产品的 产品知识却不尽一致？ n 为什么销售同一产品不同的导购人员推销 点却不尽一致？ 有没有一种方法能改变这一切 ？ 推行 FABE模板卡 的意义 n 综合提升团队销售力 . n 有效统一销售口径 什么是 FABE？ n F-特性：（ Features） 产品的特质、特性等 最基本功 能 ; n A-优势：（ Advantages） 即 (F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由： 同 类产品相比较 ，列出比较优势； n B-利益：（ Benefits） 即 (A)商品的优势带给顾客的 好处 。 利益推销 已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾 客的购买欲望 n E-证据：（ Evidence） 证据具有足够的 客观性、权威 性、可靠性和可见证性 . 总之： FABE是一种简单的利益推销法。 证据的获得途径 n 硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能 认证、数据证据 销售排行 等； n 软件 ： 信誉证据 商誉 、服务证据 保修证 、演 示证据 现场演示 、情感证据等。 如何更好的运用 FABE n 从顾客分类和顾客心理入手 n 恰当使用 “一个中心，两个基本法 ” FABE销售模板 招呼询问要灵活 n 好的医生在给病人看病时会关切的问病人很多问题以 便迅速找到问题并且对症下药。做为导购人员我们应 像医生一样通过询问来表达对顾客的关心和重视，使 顾客愿意密切的配合，进而迅速发掘顾客真正的需求 并适时的给予满足的 这才是成功导购员的表现。 n 询问中应注意：避免个人隐私、把握好提问时机、注 意询问的语速、注意顾客当时的心情、询问后给足够 的时间回答并保持问题的连续性和关联性 FABE销售模板卡 3个销售注意事项 n 把握时间观念（时间成本） n 投其所好（喜好什么） n 给顾客一份意外的惊喜（赠品 ) 尚朋堂产品 FABE推销模式 电磁炉篇 一 :双圈加热 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 双圈加 热技术 加热面积更大 加热更均匀 不会出现半生 半熟 ,炒菜口感 更好 节能省电省钱 国家专利技术 二 :无极变速风扇 ,降噪静音专利 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 无极变速 噪音极低 .只是 竟品的三分之 一 根据电磁炉里 的温度自行调 节转速 没有噪音给你 提供安静的操 作环境 .让人 不会感觉烦躁 更节能省电 , 延长风扇使用 寿命 .减少油 烟的吸入 让顾客亲 自去感受 三 :大中小 .20段火力控制 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 大中小火 力控制 20段火力 控制 火力控制 一步到位 满足烹饪 对火候的 任何要求 火力调节非常 快捷方便 ,按 钮不容易坏 满足更多火力 需求 ,烹饪的 食物更营养更 美味 让顾客 亲自去 感受 四 :保温 油炸键 预约 定时键 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 保温 油炸 预约 定时 三段保温 多段定温油炸 24小时预约 9小时 50分钟 定时 精确定温 保 住食物的营 养 ,更美味 . 烹饪的食物 不会危害健 康 实现烹饪自 动化 ,随心所 欲做其他的 事情不影响 烹饪的进行 顾客亲 自操作 体念 五 :防磁屏蔽专利技术 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 防磁 屏蔽 充分屏蔽向 下的磁力线 对金属的桌 面加热并反 射到上面加 以利用 即使使用含铁 的台面也不会 有发热和机体 燃烧的危险产 生 .使用更安全 国家专 利技术 证书 尚朋堂优化内部导热流结构设计 尚朋堂 M品牌 内部导热流结构设计 九阳电磁炉内部结构苏泊尔电磁炉内部结构 A 优点 n 导热流系统设计合理散热效果非常好是 尚朋堂二十多年的经验积累 n 导磁盘下面没有电子元气件电子元气 件不会受到磁力线的干扰 B利益证据 n 导热流系统合理保证了机子的使用寿命 比普通机子使用寿命长很多 n 电子元气件不会受到磁力线干扰使机子 在使用过程中更稳定使用寿命得到很 好的保障 六 :纯平触摸 五色 LCD F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 纯平温感 触摸 五色 LCD 液晶显示 显高科技反 应速度快手 指有多快反 应有多快 用五种不同 的颜色显示 不同的功能 模块 时尚美观 操作方便 快捷 看的一目 了然 ,不 容易误操 作 ,特显 高档 让顾客 亲自去 感受体 念 七 :宽电压保护 防浪涌保护 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 宽电压 防浪涌 保护 100V260V 可承受瞬间 高压电流的 冲击 适应范围更 广泛 ,在高压 低压下都可 以正常使用 .不容易出现 爆机现象 .电 压不稳定也 不会造成机 器故障 八 :能量分享技术 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 能量分享 动态分配双 炉功率每秒 转换 8次 ,两 炉同时使用 不会互相干 扰 嵌入式设计 更节能省电 省钱 .双炉可 以同时使用 . 方便厨房升 级换代 ,整体 更美观 . 尚朋堂产品之 电压力锅篇 一 :多 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 多 一锅多用 多种功能 多重安全保护 省去很多买其他 锅的钱 钝煮焖煲等一锅 满足多种烹饪功 能 . 并且安全无忧 .随 心所欲 .全面保护 你家人的安全 二 :快 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 快 以压力为主 烹饪快 泄压快 省电节能 美 味无需等待 三 :好 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 好 根据食物自动 选择高低压 (HP/LP智能控 制系统 )进行烹 饪 ,整个烹饪过 程不冒气不沸 腾 完全锁住食物 的营养不流失 . 做出来的食物 营养好味道好 现 场 操 作 四 :省 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 省 整个烹饪过程中采 用的是间歇式加热 .达到高低压的时 候停止加热 .压力 下降后继续加热 多种智能烹饪功能 断电自动记忆功能 节能省电更省 钱 .也省心省力 多项智能 除了做饭外还设有多种功能 ，集煲汤焖烧等功能于一身 五 :内胆 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 不锈钢胆 高强度铝 合金胆 3MM黑晶 钢胆 外光漂亮坚 硬厚实 导热效果快 坚硬厚实导 热快 结实耐用 烹饪任何食物 不粘锅 结实耐用烹饪 任何食物不粘 锅 尚朋堂产品之 电饭煲篇 一 :防溢保湿蒸气阀 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 防溢保湿 蒸汽阀 可防止煮饭时 米汤的溢出 烹饪结束后使 米饭保持一定 的湿度 使锅内保持一 个大于大气压 的压力 . 米汤不会流出 来到处都是 ,省 去清洁的家务 提高水的沸点 节能省电 ,做出 的米饭更好吃 二 :三维立体加热和保温 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) 三维立体 从上下左右 全部加热 ,使 米饭受热更 均匀彻底 ,保 温效果更好 吃 做出的米饭饱满 ,口感更好 三 :IMD面板 F(特点 ) A(优点 ) B(利益点 ) E(证据 ) IMD面板 耐磨耐刮 耐酸耐碱 ,一次 性成型 可承受 30万起 按压不破损 长时间使用不 会脱落跷起 , 结实耐用 . 四 :凹形发热盘和内胆 F(特点