咨询(课程)顾问用人标准与面试技巧

用人标准与面试技巧 咨询顾问岗位招聘分享 目录目录 1 面试理论面试理论 2 咨询顾问岗位的胜任能力咨询顾问岗位的胜任能力 3 初试与复试的分工初试与复试的分工 4 情景模拟面试题情景模拟面试题 5 互动与沟通互动与沟通 面试的定义及含义 常言道： “ 百闻不如一见 ” 通过面试作出的判断最直观。 面试（ Interview）是一种面试人与求职者 之间相互交流信息的有目的的会谈，它使招聘 方和受聘方都能得到充分的信息，以作出正确 的决定，是一个 双方彼此考量和认知的过程。 面试官所做的就是： 从求职者的各种 陈述和行为 中鉴别 求职者的 真实表现 。 面试的类别 1. 按面试的标准化程度来分类 结构化面试 非结构化面试 半结构化面试 面试题目、面试实施 程序、面试评价、考 官构成等方面都有统 一明确的规范。 部分因素有统一要求 ，如有统一的程序和 评价标准，但面试题 目可以根据面试对象 而随意变化。 对与面试有关的因素 不作任何限定的面试 ，也就是通常没有任 何规范的随意性的面 试。 面试的类别 2. 按面试实施的方式来分类 类别 优点 缺点 一对一 能够给应聘者提供更多的时间和机会 ，使面试能进行得比较深入 耗时间，评价角度单一 多对一 耗时间，且应聘者压力大 一对多 效率高，便于同时对不同的应聘者进行比较 评价角度单一，应聘者相互影响；且对面试官技能要求较高，对于较隐私的问题不便询问 多对多 效率高 应聘者相互影响，成本高，对于较隐私的问题不便询问 面试的类别 3. 按面试的进程来分 按面试的进程来分，可以将面试分为一次性面试和分阶段面试。分阶段面试一般分 初 试 、 复试 两个阶段。 初试 复试 人事或招聘经理进 行面试，主要是对 应聘者的基本情况 ，基本素质进行把 关，看是否与公司 的企业文化合拍。 用人部门负责人进 行面试，主要是考 察应聘者的专业知 识、专业技能（含 实践经验、管理能 力等）。 面试的类别 4. 按面试题目的内容来分 按面试题目的内容来分，面试可分为 经验性面试 和 情景性面试 。 经验性面试 情景性面试 主要提问一些应聘者 过去的工作经验的相 关问题。 面试题目主要是一些 情景性的问题，即给 定一个情景，看应聘 者在特定的情景中是 如何反应的。 以 考官对考生 的面对面交谈与观察为 主要手段，由表及里测评考生的 知识， 能力，经验 等有关素质的一种考试活动 。 通过应聘者 过往的行为 来判断能力素 质。 情景模拟可以判定的是 他知道怎么做 ，但 他不一定会这么做 。 面试过程是一种相互博弈的过程，对 品行，性格不要妄下结论。 指能将某一工作中有 卓越成就 者与 表 现平平 者区分开来的个人的潜在特征 。 月平均标签 5与月平均标签 2的顾问在 能力素质，工作态度，客户服务等方 面有什么差别？ 狭隘的岗位素质模型指 能力素质 ，这 也是面试中容易测评出来的 NegativePositive 面试岗位胜任素质 简单介绍 2个理论 目录目录 1 理论指导实践理论指导实践 2 咨询顾问岗位的胜任能力咨询顾问岗位的胜任能力 3 初试与复试的分工初试与复试的分工 4 情景模拟面试题情景模拟面试题 5 互动与沟通互动与沟通 人员样本分析工作内容分析 工作轨迹跟踪 客户反馈评价 内部员工评价 多次访谈 邀约 主动 +专业 签约 销售 +专业 +服务 申请 +递签 服务 +沟通 后期 服务 +主动 胜 任 素 质 优秀的咨询顾问是什么样的？ 沟通能力 积极主动 学习能力 目标意识 抗压能力 信息收集与判断 影响说服 服务意识 责任感 基础素质 培训素质 基础素质 沟通能力 积极主动 学习能力 目标意识 抗压能力 可培训可培养 信息收集与判断 影响说服 服务意识 责任感 面试中我们需要测什么？ 目录目录 1 理论指导实践理论指导实践 2 咨询顾问岗位的胜任能力咨询顾问岗位的胜任能力 3 初试与复试的分工初试与复试的分工 4 情景模拟面试题情景模拟面试题 5 互动与沟通互动与沟通 行业前景，公司规模怎么样 ？ 干什么工作？我能胜任？ 我能得到什么？ 我的直接上级好相处么？ 这货能行么？这货能行么？ 应聘者 用人部门 我们的客户需要什么？ 1、学习，工作经历（过往行为） 2、离职原因（可假设、反复提问） 3、基础能力（沟通，学习） 4、判断求职意向 （意愿为先） 人事专员结构化初试 1 基础信息。 学习经历，基础知识。 主要工作经历，工作内容，是否同类。 离职原因。 通过以上判断的基础能力。 求职意愿。 2 3 4 5 6 初试复试之间的沟通 求职意愿强烈的 10项行为 1、简历上，求职者目标意向明确且定位清晰 ,与主要工作经历相符 2、电话邀约时，态度热情，能清楚说出公司名称及自身所投递的岗位 信息 3、主动与企业取得联系，毛遂自荐。 4、面试前，充分了解企业概况、招聘岗位信息、企业所在行业信息等 。 5、面试当天，提前准时到达面试地点，着装得体。 6、充分准备个人材料如：简历、证书或既往工作案例、项目性成果材 料。 7、面试过程中，谈吐自然，且能够在面试官面前充分展现对于企业、 岗位的认识、了解，及自身的发展规划。 8、面试者提问环节，问题具体且详细，将自身关注点与企业能给予的 条件匹配结合。 9、面试结束后，关注了解后续具体安排。 10、面试结果等待过程，主动询问面试结果。面试结果告知时，答复 迅速肯定 意愿 为先 如何判断求职意向 目录目录 1 理论指导实践理论指导实践 2 咨询顾问岗位的胜任能力咨询顾问岗位的胜任能力 3 初试与复试的分工初试与复试的分工 4 情景模拟面试题情景模拟面试题 5 互动与沟通互动与沟通 来自星星的问法 Situation 在何种情境下 Target/Task 做过何种目的 /任务 Action 采取哪些措施 Result 取得怎样结果 STAR法则 星星举例 我在原来的公司是销售冠军，销售量排名几乎一直是第一位。 Situation 贵公司销售的产 品是什么？产品 的需求量 ?在该 行业中的位置？ 价格优势？ Target/Task 你每个月的任务 是多少？你们公 司有多少销售人 员，平均任务是 多少？ Action 在接到你每个月的 任务的时候，你采 取的行动是什么？ 销售过程数据是？ 是 经常拜访客户、组 织专家演讲 ?还是 运气好、产品好 ? Result 最终达成了什 么样的结果？ 完成了销售任 务？有没完成 的时候么？ 面试准备 有一个必做的流程叫面试准备。张晓彤说， 如果你准备工作做失败了，那么你就是为 失败而准备的。 熟悉要求 设计题目 阅读简历 了解信息 【 提醒：不要被简历忽悠了 】 比如简历上写的是精通 PPT制作，到底精通 到什么程度？ 提前预约 资料准备 职业形象 面试开始 面试前仔细看一边应聘 者简历 与人事专员沟通初试问 题和结果 人事部应该至少提前一 天告知复试预约的情况 面试官合理安排面试当 天工作。避免应聘者等待 时间过长 面试之前，整理仪容仪 表。 对着镜子笑一笑，深呼 吸去除工作中的情绪 引领就座 递上名片和自我介绍 面试准备 ta在撒谎 大部分人，大脑正在建筑一个声音或图像时候，他 们的眼球的运动方向是右上方。 也就是说，应聘者在描述某种经历的时候，眼神看 着你，并不断的向右方转动，则有可能是在编造谎 言。 向左方转动，有可能是在回忆。 该条信息不受左撇子影响。 非语言信息的含义 目光接触 友好、真 诚 、自信、果断 不做目光接触 冷淡、 紧张 、害怕、 说谎 、缺乏安全感 摇头 不 赞 同、不相信、震惊 搔 头 迷惑不解、不相信 微笑 满 意、理解、鼓励 咬嘴唇 紧张 、害怕、焦 虑 踮 脚 紧张 、不耐 烦 、自 负 双臂交叉在胸前 生气、不同意、防 卫 、 进 攻 抬一下眉毛 怀 疑、吃惊 眯眼睛 不同意、反感、生气 鼻孔 张 大 生气、受挫 手抖 紧张 、焦 虑 、恐惧 身体前 倾 感 兴 趣、注意 懒 散地坐在椅子上 厌 倦、放松 坐在椅子 边缘 上 焦 虑 、 紧张 、有理解力的 摇 椅子 厌 倦、自以 为 是、 紧张 驼 背坐着 缺乏安全感、消极 坐的笔直 自信、果断 ta在撒谎 1、 真正的吃惊表情转瞬即逝， 超过一秒钟便是假装的； 2、 撒谎者不像惯常理解的那样会回避对方的眼神 ，反而更需要眼神交流来判断你 是否相信他说的话； 3、 “ 你去过她家吗？不，我没有去过她家 ” ， 对问题的生硬重复是典型的撒谎； 4、 描述一连串发生的事情，编造都是按时间顺序进行的， 能否流利准确地进行倒 叙是判断对方是否说谎的标准之一； 5、张口说瞎话， 谎言不需要回忆的过程 6、 如果对方对你的质问表示不屑，通常你的质问会是真的； 7、 说话时单肩耸动，表示对所说的话极不自信，是说谎的表现 8、 说谎者在说谎前会眼神飘移 在想好说什么谎后 会眼神肯定 如果你冷静的反驳 说谎者会再次出现眼神飘移。 9、 撒谎者面对一个提问，通常会先有点失措，然后借假笑的时间迅速思考，想出 一个并不高明的谎言，然后异常坚定地回应。而且，会一直自言自语，越说越多， 因为沉默的时候，他觉得别人还在怀疑他。 10、 如果一个男的对你瞳孔放大，跑。赶紧跑。 记住两点，生活会更简单 重要的不是他是否撒谎，而是为什么要撒谎 真相和快乐不可兼得 撒谎，代表什么 夸大过往工作成绩， 一般这类工作成绩没有明确的数据支持，可着重问数据 和如何实现的。 83%的应聘者会这么做。 1、电话销售， cold call，有效电话率为 3%， Top sales每天最多电话为 180个，一般平均为 120个 2、呼叫中心，呼入电话，电话一次成单率 12%。最好的呼入电话资源每天 40个左右，更多的是回 访。回访成功率为 37% 3、陌生拜访，定向陌生拜访有效率为 23%。无定向有效为 8% 通常验证 1个谎言，需要至少 3个真相和另外 15个谎言。 如果一个谎 言被描述的天衣无缝。要么这货记忆力超强，要么逻辑能力超强。 不诚信的典型行为表现就是各种夸大谎言和掩饰谎言， 并且你试图揭 穿它的时候，它会很愤怒。 如何读懂他 .docx 破冰 面试开始时的要点就是： 破冰，建立和谐气氛 然后再简单介绍一下本次面试的流程及时间安排等等。 1.自我介绍（限定时间，如 30秒， 60秒等） 2.你为什么会离开前一份工作？ （离职原因） 3.2年内的职业规划？（对于应届毕业生，可问，你理想中的工作是什 么样子的？简单描述一下） 4.你是如何平衡工作和生活的？如果工作繁杂，你会如何对待？ 5.你从什么时间开始找工作的？求职这段时间，你每天的安排是什么 ? 5问题，可任意组合 2-3个（时间 3分钟内）由浅入深 面试开场 面试开场 XX，您好，我是 XX部的经理，我叫 XX 首先恭喜您通过了我们人力资源中心的初试，进入到复试环节。我们本 次复试的时间大概为 15-20分钟。 我们人力中心的老师已经跟我介绍了您的情况，我这还有 2个小问题， 还是想继续跟您了解一下。您看可以么？ 您简单描述一下您上一份工作的工作内容？（或简历中主要的工作单位 的工作内容）离职原因是什么？ 你从什么时间开始找工作的？求职这段时间，你每天的安排是什么 ? 沟通能力 是咨询顾问的核心能力素质之一。包含表达，倾听，理解，和设计。 在初期简单的问题中，其实已可以对应聘者的表达能力进行判断。 在面试过程中可以用 情景案例法 来判断倾听，理解，和设计等。在这个过程中，应聘 者扮演说服者的角色，面试官扮演被说服者的角色。 问题 判断 讲一个你和你的上级 /同事有分歧的事例，你是怎样处理这些分歧 的？ 1、快速融入情景。 2、判断问题及需求 3、影响说服 4、解决问题客户来访，但是他说话不清楚，你无法判断他要表达的意思，你将怎么办？ 客户提出，你们的产品要比竞争对手的产品贵 20%,但产品类似， 你将怎么劝说客户？ 您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？他 们的主要特点是什么？ 一个新电客户，在电话中沟通非常好，你已非常明确她去英国留学 的意愿强烈，但在邀约来访时，客户每次都推脱，您判断大概是什 么原因？你应该怎么做？ 沟通能力 学习能力 一般是指人们在正式学习或非正式学习环境下 ,自我求知、做事、发展的 能力 正式学习：公司培训，培训资料快速掌握并应用。 非正式学习：从生活，工作等任何情况下，能够自我求知，不断提高。 正式学习和非正式学习同等重要！ 问题 判断 高考成绩，大学时代的成绩，英语 4 6级成绩 1、成绩代表正式学习能力 2、发现身边可以学习的对 象 3、主动向优秀的人学习 4、生活中的学习时间 在上一家单位，您觉得您最大的提高在于什么？ 在工作中，您觉得身边的有优秀同事或上级么？他们身上的闪 光点是什么？了解了这些，你又是怎么做的呢？有什么样的提 高？ 最近看的一场电影是什么？您觉得有什么可以让你借鉴的么？ 平时喜欢看什么类型的书？一般什么时间看书？你觉得朋友圈 中分享的一些知识，案例，你怎么看？分享一下你觉得最有特 点的朋友圈或者订阅号？ 学习能力 目标意识： 在语言，行动或其他的过程中，有意识的所要达到的标准或目的。 即目标必达的感知。 问题 判断 你最近为自己设定的目标是什么？为了实现这个目标，你是怎 么做的？结果呢？实现了么？ 1、敢于设定自身目标 2、有实现目标的步骤。并 按照步骤执行。 3、对接受的任务目标，有 信心和想法。 你的工作经历中，有没有明确的销售任务？你每月都能完成么 ？完成任务遇到的最大困难是什么？你是怎么克服的？ 你如何看待上级为你设定的任务？ 简述一下你如何将销售任务分解到每周，每天？ 你被迫接了一项不可能完成的任务，你要做的第一件事是什么 ？ 目标意识 积极主动： 不仅是指做事态度，还意味着为人一定要对自己的人生负责 问题 判断 说一个你曾经干了些份外工作的经历。你为什么要承担那么多 的份外工作？ 1、积极承担工作 2、不因否定改变立场 3、勇于承担责任 4、工作任务主动你上一份工作中，都干了哪些有助于你提高工作创造性的事情？ 在你前任工作中，因为你的努力而使公司或部门发生了什么样 的变化？ 请讲述这样一个经历：为了完成某项工作，你有很多需要学的 东西，但是时间又特别紧。你用什么方法来学会这些并按时完 成了这项工作？ 当某件事总是没有结果，或者你的客户总是不跟你签约，总是 再犹豫，等等，你怎样做？ 积极主动 抗压能力： 就是在外界压力下处理事务的能力。 其根源其实还是处理事物的能力，只不过外界环境或者条件不同。