商业营销策略

永川协信中心 营销策略及开盘前营销计划 本次汇报重点 1、永川协信中心全项目节点 2、永川市场表现 3、整体营销策略、开盘前营销策略 4、客户分析 5、全项目营销费用规划 6、销售难点和公司支持措施 1.永川协信中心节点安排 1.1 永川协信中心项目介绍 永川综合体 二期商 业 总户 数： 480户 总 建面： 30675 局部 4层 二期 SOHO 总户 数 876户 总 建面： 42160 层 数： 42层 自持商 业 层 数： 4层 总 建面： 49395 含超市 二期酒店层 数： 5层 总 建面： 15473 总户 数： 245户 一期商 业 总户 数： 471户 总 建面： 33083 局部 4层 住宅 1号楼 层 数： 33层 总 建面： 24029 总户 数： 324户 住宅 4号楼 层 数： 33层 总 建面： 24029 总户 数： 324户 住宅 5号楼 层 数： 33层 总 建面： 24029 总户 数： 324户 住宅 6号楼 层 数： 28层 总 建面： 21124 总户 数： 274户 住宅 3号楼 层 数： 26层 总 建面： 19526 总户 数： 254户 住宅 2号楼 层 数： 29层 总 建面： 22766 总户 数： 284户 1.1 永川协信中心项目介绍 销 售指 标汇总 分期 一期 二期 建面 建面 单 价 总销 金 额 建面 建面 单 价 总销 金 额 高 层 135503 5101 691200803 酒店 15473 7271 112504183 商 业 33082 18106 598986895 30675 18173 557452556 SOHO 42160 5955 251062800 销 售 车库 31453 2182 68630446 40401 2255 91104255 合 计 200038 1358818144 128709 1012123794 总可售金额 237094万元（含全部可售车位） 可租售建筑面 积 397927 可售住宅 135504 高 层 135504 可租售地面公建 161683 销 售型商 业 63757 其中： 滨 湖商 业 4075 一 层 20706 二 层 19861 三 层 14949 四 层 4166 SOHO公寓 42161 酒店 15473 持有商 业 40291 (地下 )车库 100740 1.2 永川协信中心开发及销售节点 一期一批次 一 期 二 批 次 二期 1 4 3 2 6 5 1 3 2 1#:高 层 开工 :2013-8-11 开 盘 :2013-12-21 竣工 :2015-04-03 交付 :2015-06-12 3#:高 层 开工 :2013-8-11 开 盘 :2014-03-28 竣工 :2015-04-03 交付 :2015-06-12 2#:高 层 开工 :2013-8-11 开 盘 :2014-1-21 竣工 :2015-04-03 交付 :2015-06-12 4#:高 层 开工 :2014-03-01 开 盘 :2014-10-15 竣工 :2015-11-17 交付 :2016-03-05 5#:高 层 开工 :2014-03-01 开 盘 :2014-12-15 竣工 :2015-11-17 交付 :2016-03-05 6#:高 层 开工 :2014-03-01 开 盘 :2015-03-15 竣工 :2015-11-17 交付 :2016-03-05 持有商 业 开工 :2014-03-01 开 业 :2015-12-28 竣工 :2015-12-16 交付 :2015-12-28 酒店 开工 :2014-03-01 开盘 :2015-10-15 竣工 :2016-12-12 交付 :2017-03-25 酒 店 SOHO 开工 :2014-03-01 开 盘 :2015-09-16 竣工 :2016-12-16 交付 :2016-12-28 二期商 业 开工 :2014-03-01 开 盘 :2014-10-15 竣工 :2015-12-16 交付 :2015-12-28 一期商 业 开工 :2013-8-11 开 盘 :2013-11-26 竣工 :2014-11-28 交付 :2014-12-12 1.3 永川协信中心销售节点 13年 3个亿 14年 10个亿 15年 8个亿 16年 1个亿 持有商 业 开工 :2014-03-01 开 业 :2015-12-28 竣工 :2015-12-16 交付 :2015-12-28 1 4 3 2 6 5 一期 2013 年 12月 销 售， 2014 年 3月清 盘 2014年 6月 2014年 3月 2014年 9月 2015年 4月 2015年 1月 2013年 12月 二期 2014 年 6月 销 售 ， 2015年 3 月清 盘 一期 2015 年 3月 销 售 ， 2015年 12月清 盘 一期 2015年 6月 销 售， 2015年 12月 清 盘 自持商 业 2015年 6月 封 顶 1.3 永川协信中心销售节点 开盘前 销售 2013年 2014年 2015年 2016年 一期商 业 1号高 层 供 货 面 积 33083 24029 货值 （万元） 59893 11619 供 货时间 2013-11-30 2013-12-21 2号高 层 3号高 层 二期商 业 4号高 层 5号高 层 22766 19526 30675 24029 24029 11769 13090 55826 12887 11634 2014-1-21 2014-3-28 2014-10-15 2014-10-15 2014-12-15 6号高 层 SOHO公寓 酒店 21124 42160 15473 8124 25106 11394 2015-3-15 2015-9-16 2015-10-16 2013年 71512 （去掉销售部和 20号楼实际 6个亿 ) 2014年 105206 2015年 44624 3个亿 10个亿 8个亿 1个亿 供货 高层 2批次适当向前调整， SOHO公寓、酒店工程节点向前调整，做好产品搭配 2.永川市场表现 2013年 6-9月 项 目 销 售排名 企 业 排名 开 发 商 项 目 6-9月 销 售 体量（万方 ） 6-9月 销 售 金 额 （ 亿 元 ） 1 金科上尊置 业 金科中央公 园城（含阳 光小 镇 5.57 2.7 2 重 庆 昕 晖 房 地 产 开 发 有 限公司 昕 晖 香 缇 漫 城 2.5 1.25 3 重 庆 恒大永君地 产 恒大翡翠 华庭 2.07 1.15 4 重 庆 豪禧房 地 产 开 发 有 限公司 银 山源 2.2 0.94 5 重 庆 宇界 实业 有限公司 宇界 维 斯卡 1.9 0.88 永川城区近年成交量均约 130万方左右，成交单价 4000元 /平米； 市场容量相比重庆其他区县城市偏大，受供应量大的影响，成交单价低于周边区县城市 。 2013年区域市场量价齐升，商业大量备案、主力项目价格一定幅度上调拉升整体均价。 2013年 1-5月份备案： 95.6万方 2013年 6-9月份备案： 41.2万方 截止 9月今年总成交量已经超过 130万，今年有望达到 200万方 市场表现： 2013年 1-5月项目销售排名 企业 排名 开发商 项目 1-5月销售 体量（万方 ） 1-5月销售 金额（亿元 ） 1 金科上尊置业 金科中央公园城 （含阳光小镇 10.63 6.13 2 重庆中科普永 奥地产 时代国际 4.59 2.02 3 重庆利安地产 凰城华府 4.19 1.89 4 重庆市大仁房 地产 圣托里尼 4.54 1.64 5 重庆恒大永君 地产 恒大翡翠华庭 2.95 1.63 6-9月整体 成交结构： 永川城区成交结构以 45万以下的高层首置、首改低产品为主，高层产品突破 50万市 场去化缓慢，部分改善型需求以洋房产品为主总价集中在 50-70万。 2013年 1-5月份永川城区商品房成交结构： 住宅 总 价段（万） 面 积 段（） 70 总计 31000 总计 200 2 1 3 总计 7 24 6 9 6 3 3 1 5 3 5 6 79 2013年 6-9月商铺份 永川城区商品房成交结构： 6-9月商铺受市场放量影响，成交额明显下降，商铺单价段整体在 13000左右，成交面积段主要在 40-60平 米，文曲路 “ 海棠印象 ” 9月首开销售 1个亿，未进入备案数据，投资客户仍在市场内。 金科 阳光小镇 兴龙湖新城板块，与金科中央公园城项目合一销售，以高层 +小高层为 主，针对首置与首改市场，目前金科在永川唯一在售项目。 竞争对手个体分析 阳光小镇产品分析 : 高层 3梯 9户 偷院馆、主打户型多变、功能性强 ， 通过赠送空间提升产品功能可变，控制面积与 总价；主流户型户 1+1房和 2+1房，拓宽客户群体，与小高层形成总价段差异；围绕 小高层单面排布， 10楼以上视野开阔。 68平米， 29万 1+1房 1卫赠送 5平米 77平米， 33万 2房 1卫赠送 5平米 104平米， 42万 2+1房 2卫赠送 7平米 院馆赠送 飘窗夹板赠送 景观阳台生活阳台 金科阳光小 镇 高 层 1房 1卫 42 34 4921 20-22 14 1房 1卫 50-53 40-42 4481 21-23 19 1+1房 68-77 54-60 4481 30-35 234 2+1房 94 75 4635 42-44 47 3房双 卫 104 84 4510 45-48 109 114 91 4040 45-48 3 小 计 426 洋房 (9层 ） 2+1房 83-89 70-75 6603 60-61 2 98 83 5091 48-50 11 103-105 88-90 4638 49 1 111 94 5356 55-58 10 3+1房 114-137 100-116 5613 63-75 12 小 计 36 合 计 462 天秀 龙 湾 高 层 2房 1卫 78-83 4620 35-40 63 3房 109 4560 48-50 20 小 计 83 2013年 6-9月 备 案成交 结 构分析 项 目 业态 /梯 户比 户 型 建筑面 积 （） 套内面 积 （） 建面均价（元 / ） 集中 总 价段（万元） 成交套数 首置（ 赠 送到功能 2、 3房）去化最好 ， 首改 产 品 实现 3房功能去化 较 好， 小 户 型成交 234套，同年初 1-5月一 样 ， 1+1方去化量都 还 在 270套左右 。 天秀 龙 湾 实际 7月和 10月分 别 开 盘 2栋 楼共 390套，已去化 340套。 占地： 4.8万方 容积率： 3 规模： 15万方 开发商： 重庆善群房地产 规划： 3栋高层住宅、两栋公寓产品、 2万方商业 住宅：高层 二室 79-87 三室 99-118 、 3梯 8户； 高 层 高 层 高 层 公寓 公寓 底商 协 信 综 合体 项目临近城市铭人和金科中央公园城，侧重于依托地段优势打造刚需高层住宅和投 资型公寓产品，力争实现快速去化。 刚需高层产品跑量回笼资金，公寓和商铺产品侧重于溢价。 “ 15万方 CBD精英都会 ” 7月开始首期销售，退出高层 198套，去化 130套 均价 4400元 天秀龙湾： 2栋楼开盘分别去化 160套左右， 80%，旁边兴龙湖 1号首开销售 35套 。 商业（在售竞品个案） 海棠印象 位于政府重点打造的文曲广场 内。集大型综合超市、时尚名 品、主题餐饮、格调酒吧、量 版式 KTV等复合功能于一体， 与永川体育馆、苏宁、国美、 名豪国际酒店等，共同构筑永 川母城中央休闲商务区。 总共 3层， 30平起小面积为主 ，首开销售后已无太多余量。 商业（在售竞品个案） 金科 中央金街 下半年开始永川商业产品放量很少，除金科中央金街和老城海棠印象有销售，其 余都为余量尾盘销售，潜在供应有一转潘海润商业广场需持续关注。 定位： 兴龙湖 CBD . 一站式 . 时尚享乐街 第一条一站式吃喝玩乐商业街 第一条滨湖商业街 第一条星光大道 第一条 CBD中心商业街 第一条格调 商业街 n 自持外街的部分主力店 n 主力店目前确定入驻的有 保利影城 n 自持部分均集中在外街 内街，商铺全部销售 中央金街沙盘 n 主力面积段： 15-71平方米 n 商业：自持 40%，对外销售 60%，通过在关键节点自主 招商，引导控制整体商业形 象 n 形态：外街 4层，内街 2层 n 外街：独栋连廊商业，内街 ： 2层商业街区 n 层高： 4.6-5.2米 4.整体营销策略及开盘前 营销策略 2.1 价值体系 城市价值 关键词：双百城市 +区域性 中心城市 高铁 西部职教 城 优秀旅游城市 协信中心价值体系： 城市价值 区域价值 项目价值 产品价值 品牌价值 关键词解读：双百城市 +区域性中心城市 战略定位： 主城 重要的卫星城市、渝西地区重要的经济中心、全市重要的 产业基地、 成渝 经济区战略支点、城乡一体化发展示范区。 区域融合： 依托成渝高速、成渝高铁，加速融入主城半小时生活圈，发挥 成渝经济 区 战略支点作用，推进蓉永渝一小时同城化进程。 依托 “ 三环 ” 高速永川 江津段（预计 2014年建成通车）、永川 铜 梁 段（预计 2013年建成通车），打造渝西经济中心。 产业兴城： 以兴龙大道城市中轴线为核心，打造 “ 5大功能区 ” ：神女湖职教旅游 片 区、兴龙湖中央商务及服务外包片区、凤凰湖生态工业片区、黄瓜 山 -永 师路休闲旅游片区、南大街商贸物流片区。 将港桥新城和三教镇规划建设成中小城市，打造一批独具特色的风情 小 镇。 关键词解读： 高铁 关键词解读：西部职教 城 关键词解读：优秀旅游 城市 2015年通车， 15分钟主城， 50分钟成都，辐射 近亿 消费人群！ 30所院校， 6000余教师， 12.7万学生。每年直接带动消费 15亿 ，人均 1041元 。 2013年 1至 6月，接待游客 513.93万人次 ， 月均 85.65万人次，实现旅游收入 23.16亿元 。 区域价值 关键词：兴龙湖 CBD 中央公园 全能 配套 永川门户 协信中心价值体系： 城市价值 区域价值 项目价值 产品价值 品牌价值 关键词解读：兴龙湖 CBD 永川十二五规划： 2015年，兴龙湖 CBD建设和全面落成 渝西商务会展中心： 十二五规划明确指出，提升渝西广场商圈品质、完善人民广场商 圈，高起点建设兴龙湖商务中心，以兴龙湖中央商务区为核心，高起点、高规格 建 设渝 西商务会展中心。 中国西部服务外包基地： 发展信息技术外包（ ITO）和业务流程外包（ BPO）产业， 建成国内最适合企业运营和发展的后台支付中心。到 2015年完成 50万平米楼宇 产业 建 设 ，建成 “ 西部呼叫城、重庆金融港 ” ，实现产值 60亿，从业人员达到 6万人。 渝西金融高地： 大力引进金融机构，发展金融中介，打造兴龙湖现代中央商务区，积 极构建区域性的金融要素市场。到 2015年，金融业增加值达到 15亿元，年均增长 25%。 兴龙湖 CBD招商引资成果一揽 政府职能机构： 产业大厦、 500强企业办公中心、永川规划局、永川质检局、永川安 检 局、永川环保局、永川国土局、永川供电局、国家电力公司、地质 勘探局 、泽永水务集团。 著名企业： 中国石油、中国石化、中国移动通信、中国电信、中国人寿、中国银行、 恒 丰银行、联合国服务外包基地、国家服务外包基地、电讯盈科、华科事 业 群、比茨普尔什、中美教育控股集团、广州电盈、香港中川实业、厦门 锐 泰隆、协信地产、恒大地产、金科地产、置铖地产。 关键词解读：兴龙湖 CBD 关键词解读： 中央公园 关键词解读：全能配套 教育体系： 大学：重庆文理学院、城市职业学院、广播电视大学； 中学：枫 叶 国际学校、新永川中学； 小学：新红旗小学； 其他：青少年活动中 心 。 景观体系： 零距离兴龙湖公园； 周边环伺观音山公园、水景公园、棠城公园。 医疗体系： 重庆医科大学附属医院、永川人民医院、妇幼保健院、疾控中心。 政务体系： 约 1.5公里区政府，经人民大道直达 。 关键词解读：永川门户 以兴龙大道为城市轴心，与昌州大道、人民大道交汇，毗邻成渝高铁永川站、成渝高速，形成 四通八达的交通体系，汇集商业、商务、居住，推动兴龙湖商圈崛起。 700余亩兴龙湖公园，城市核心的天然氧吧。 项目价值 关键词：兴龙湖商 圈 40万方城市 综合体 中心地标 协信中心价值体系： 城市价值 区域价值 项目价值 产品价值 品牌价值 关键词解读：兴龙湖商圈 渝西广场商业圈 人民广场商业圈 2003年前 老城核心商圈 传统商业中心 永川商贸城 兴龙湖板块 未来东部新城 核心商业带 2008年至今 东部新城 商业发展处起 步阶段 名豪广场商业圈 2003年 -2008年 中部新城 新兴商业区及行政 中心 关键词解读： 40万方城市综合体 占地面积 10.3万方，总建筑面积 40万方，项目业态涵盖大型商业购物中心、精品商 业街、酒店、 SOHO公寓、住宅，是永川首个高端综合体项目 。 关键词解读：中心地标 占据绝版地段，拥有优质产品，借势协信星光商业品牌输出，围绕滨湖 步行街核心 概念 ，打造成东部新城乃至永川区最大、最集中的商业、商贸核心 ，颠覆现有 永 川 商业 格局，成就永川全新地标项目！ 产品价值 关键词：差异化的 产品 星光 购物中心 商业经营模式 协信中心价值体系： 城市价值 区域价值 项目价值 产品价值 品牌价值 关键词解读：差异化产品 类别 描述 星光 时代 购物中心 星光系商业首次莅临永川，成就时尚、潮流中心。 滨湖情景商业街 永川首条滨湖情景商业。 360一线观湖酒店 兴龙湖 CBD核心，零距离兴龙湖， 360一线观湖酒店。 地标型 SOHO公寓 超高层 SOHO公寓，代言永川城市地标。 城心临湖观景住宅 6栋高层伴湖而居，于兴龙湖公园自然生长，城市核心难得宜居 胜境。 关键词解读：星光购物中心 类别 描述 差异化主题 1、星光 时代升级 版，永川独一无二的的时尚潮流品牌，引领城市风尚 ； 2、永川首个目的性时尚消费地标； 3、永川首个滨湖购物中心。 体验 提升永川现有散客式消费模式，通过体验式购物，创领永川购物新格 局。 一站式 吃、喝、玩、乐、购一站式全体验。 全业态 电影院、超市、娱乐、餐饮、品牌专卖等。 全客群 覆盖城市主流消费群不同年龄段的不同消费需求。 全辐射 全新购物形态，覆盖全永川。 关键词解读：商业经营模式 类别 描述 自持商业 确保购物中心可持续经营，提升投资者购买信心。 专业团队 专业招商团队，确保商业招商有规划、有经验、有资源。 招商资源 星光 68、星光时代、星光天地现有丰富品牌资源，构筑品牌矩阵，确保购物中心成功运营。 运营保障 统一规划、统一招商、统一推广、统一经营、统一管理。 品牌价值 关键词：协信 品牌 星光商业 品牌 协信中心 品牌 天骄物业品牌 协信中心价值体系： 城市价值 区域价值 项目价值 产品价值 品牌价值 关键词解读：协信品牌 中国房地产五十强企业、重庆本土房企前三甲。 19年开发经验， 9座城市， 32个项目， 截止目前，累计已开发近 600万平方米， 待开发 900万平方米 ， 待开发项目为 18个，战略土地储备为 1150万平方米。 起源重庆，布局全国： 立足重庆，战略布局西南区域、长三角区域，机会性进入 环渤海区域、珠三角区域，目前已进入重庆、成都、昆明、上海、苏州、无锡、镇 江、长沙、三亚等城市。 协信三大产品线： 精品住宅、商业地产、产业地产。 关键词解读：星光商业品牌 关键词解读：协信中心品牌 踞绝对城市中心： 协信中心首选城市绝对中心，如解放碑、观音桥等，于 中心之上，超越中心。 占城市区域中心： 具备一定城市影响力的区域中心同样符合协信中心的选 址标准，如金开大道等。 抢城市未来中心： 协信中心同样关注具备极大发展潜力的城市未来中心， 如加州等，以高端城市资产催化中心价值提升。 关键词解读：天骄物业品牌 国家一级物业管理企业，中国物业管理协会会员，重庆市物业管理协会 副会长单位。 管理面积 510万平方米，业态涵盖城市综合体、顶级别墅、花园洋房、高 档公寓、高层住宅、大型综合商场、写字楼等 。 2012中国物业服务百强企业、 2012中国物业服务百强满意度领先企业 。 2.2 整体营销定位 一句话描述如下： 永川协信中心位于永川东部新城兴龙湖公园、 距重庆高速 58公里、高铁 15分钟、 是涵盖购物中心、商业街、酒店、公寓、住宅的全业态城市综合体、 项目由协信集团打造、 建成之后，将与周边项目 (11个 )一道，形成永川新商圈、 改变城市区域格局、商业格局。 再浓缩一下： 永川协信中心距重庆高速 58公里、高铁 15分钟 永川协信中心是永川东部新城兴龙湖公园里的一个全业态综合体、 永川协信中心将成为改变城市区域格局、商业格局的永川新商 圈。 再浓缩一下： 永川协信中心 三年再造一个新商圈 这就是我们的 项目定位。 2.3 整体营销策略 “ 城市 ” 牌： 渝永同城 “ 商圈 ” 牌： 合纵连横成就兴龙湖商圈 “ 综合体 ” 牌： 永川独一无二的城市综合体 “ 活动 ” 牌： 人气就是王道 “ 渠道 ” 牌： 广开渠 “ 品牌 ” 牌： 星光商业 +18年历史 永川协信中心整体营销策略：打好六张牌 开盘前 正常销售期 尾盘期 15548 67765 91064 50916 2854 1 城市 商圈 城市 综合体 综合体 2 商圈 综合体 综合体 商圈 品牌 3 综合体 品牌 商圈 品牌 商圈 4 品牌 活动 活动 活动 活动 5 活动 渠道 渠道 渠道 渠道 6 渠道 城市 品牌 城市 城市 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 阶段性营销策略：分清重点、踩好节奏 整体销售策略 商业销售为主 住宅持续 去化 商业先行 难易产品搭配 -小批量加推 形成恐慌 借助区位优势，为产品增加议价空间； 内部资源整合，跳出同质化竞争，拉开与竞品的差距； 依托协信品牌优势，主导市场 商业先行：以星光的解读和强大的招商能力 做前提保证，树立客户信心 难易产品搭配：选择不同位置产品进行搭配，保证项目销售均衡性 小批量加推：不给客户太多选择空间，人最怕就是选择 形成恐慌：制造热销氛围，每次销售 80%以上 首期货量与任务 15 16 17 18 1产 品 楼 栋 号 层 数 总 面 积 总货值 套数 商 业 15、 16、 17、 18 4 28681 5.16亿 住宅 1号楼 33 24029 1.18亿 324 首期销售目标： 3个亿 高层 1号楼去化 0.94亿 商业一期去化 2.06亿 首期 2013年供货商业 5.16亿，住宅 1.18亿 黑色区域工程预售难度大 4.1 货量与任务 1层 2层 3层 4层 小 计 15号 4896 4780 2930 12606 16号 1746 1612 1188 4546 17号 1358 1217 1079 557 4211 18号 1260 1222 1191 782 4455 负 一 层 2863 2863 小 计 9260 8831 6388 1339 28681 首期商业货量分析 4F 18 17 4.1 货量与任务 首期高层货量分析 户型编号 建筑面积（ m2） A 79.29 B 83.54 C 66.77 D 65.18 户型： A 户型： D 户型： B 户型： C 湖面景观 中庭景观 住 宅 产 品 启动期 累计期 冲刺期：开盘前 12月 21/22日10月 6日 11月 9日 11月 30日 推广准备启动 渠道准备工作完成 推广启动 售楼部开放 签约 10.17 房交会蓄客 10.26 重庆星光参观活动启动 -开盘 21号商业开盘 22号住宅开盘 项目推介会 签约仪式 买商铺、抽大奖 开始办卡 商铺拜访 招财猫计划 已累计到访客户 2385组 商业 1051，住宅 1334 VIP确 认书 、 认购书 内容确定走法 务 流程 优 惠政策制定、交？ 抵？， VIP卡升 级办 法 住宅、商 业 各 单户说 辞 拟 定 明确住宅、商 业户 型 及培 训 物 业协议签订 、物 管 费 确 认 示范区、 销 售部开放 后接待流程、 卖场说 辞 泛 营销 、独立 经济 人 政策申 请 、分 销 合作 确定 价格 释 放策略、价格 审 批完成 销 售部开放前、吧 台、前台、 办 公室准 备 工作 客 户 分析、开 盘 前客 户 落位 明确 银 行按揭及 签 约 培 训 合同条款梳理、他 项权 利告知 书 、交 房 标 准及附件确 认 过 法 务 流程 返租方案 审 批完成 开始 执 行 不利因素公示内容 11月 20日 开盘前销售准备工作 4.3 策划 -推广主题 三年再造一个新商圈 策划 启动期 累计期 冲刺期：开盘前 12月 21日10月 6日 11月 1日 11月 30日 销售中心开放 签约 活动 1： 10.26 12 月 永川协信中 心商业考察团重庆行 活动 2： 10.29 永川区坝坝舞大赛 决赛赞助 开盘外展场开放 活动 3： 11.111.30 好 运 2013，招财猫计划 活动 4： 11.2312.31 2013“永川协信中心杯 ”永 川区周末篮球赛 活动 5： 11.30 永川 协信中心产品推介暨 招商发布会（办卡） 活动 6： 12.1-12.30 “永川协信中心 ”周 末文艺汇演 活动 7： 12.21 开 盘抽大奖媒体组合 1： 11.1-2014.1.31 灯杆旗 媒体组合 2： 11.5-11.28 永川日报 媒体组合 3： 11.5-11.28 重庆晨报永 川读本 媒体组合 4： 11.5-11.24 重庆纸媒 媒体组合 5： 11.18-2014.1.17 永川房交网 媒体组合 6： 11.25-2014.1.8 电影院贴片广告 媒体组合 7： 11.21-12.20 电台（ 95.5 、 93.8） 媒体组合 8： 11.25-12.24 分众液晶屏 媒体组合 9： 11.25-12.31 短信 媒体组合 10： 11.30、 12.15 渝西消费指南 媒体组合 11： 11.30 渝西地产 策划 -媒体组合推广 启动期 累计期 冲刺期：开盘前 12月 21日10月 6日 11月 1日 11月 30日 销售中心开放 签约 开盘外展场开放 媒体组合 1： 11.1-2014.1.31 灯杆旗 媒体组合 5： 11.18-2014.1.17 永川房交网 媒体组合 2： 11.5-11.28 永川日报 媒体组合 3： 11.5-11.28 重庆晨报永川读本 媒体组合 4： 11.5-11.24 重庆纸媒 媒体组合 6： 11.21-12.20 电台（ 95.5 、 93.8） 媒体组合 7： 11.25-2014.1.8 电影院贴片广告 媒体组合 8： 11.25-12.24 分众液晶屏 媒体组合 9： 11.25-12.31 短信 媒体组合 10： 11.30、 12.15 渝西消费指南 媒体组合 11： 11.30 渝西地产 策划 -媒体组合 :永川 周边形象媒体（灯杆旗） +舆论导向媒体（平媒） +网络媒体 + +商业消费型媒体（影院贴片） +短信 媒体 数量 单价 总价 投放时间 灯杆旗 420根， 3个月 650元 /根 /月 54.6万 11月 1日 12月 31日 永川日报 12次系列软文、 3次硬广 软文： 0.55万 /半版 /天硬广： 1万 /整版 /天 软文： 6.6万硬广： 3万 软文： 11月 5日 11月 28日硬广： 12月 5日、 12日、 19日 重庆晨报永川读本 12次系列软文、 3次硬广 软文： 0.725万 /半版 /天硬广： 1.45万 /整版 /天 软文： 8.7万硬广： 4.35万 软文： 11月 5日 11月 28日硬广： 12月 5日、 12日、 19日 渝西消费指南 2次封面硬广 1.1万 /版 /期 2.2万 11月 30日、 12月 15日 渝西地产 1次专题报道 1.1万 /版 /期 1.1万 11月 30日 永川房产网 2个月首页通栏广告 +数据 2.5万 /月 5万 11月 18日 12月 31日 电影院贴片广告 30秒， 45天 贴片投放： 6.075万 /45天 6.075万 11月 25日 12月 31日 宣传片制作 300秒 15万 15万 11月 25日 短信 50万条 /周， 5周 0.025元 /条 6.25万 11月 25日 12月 31日 合计 112.875万 11月 1日 12月 31日 重庆： 电台 +分众液晶屏 +纸媒 媒体投放预算 区域 投放时间 总价 永川 2个月 112.875万 重庆 2个月 81万 合计 193.875万 媒体 数量 总价 投放时间 电台（ 95.5、 93.8） 10秒， 30天 31万 11月 21日 12月 20日 分众液晶屏 1个月 20万 11月 25日 12月 24日 纸媒 系列软文 30万 11月 5日 12月 20日 合计 81万 11月 5日 12月 24日 策划 -活动 启动期 累计期 冲刺期：开盘前 12月 21日10月 6日 11月 1日 11月 30日 销售中心开放 签约 活动 1： 10.26 12 月 永川协信中 心商业考察团重庆行 活动 2： 10.29 永川区坝坝舞大赛 决赛赞助 开盘外展场开放 活动 3： 11.111.30 好 运 2013，招财猫计划 活动 4： 11.2312.31 “协 信杯 ” 2013年篮球争霸赛 活动 5： 11.30 永川 协信中心产品推介暨 招商发布会（办卡） 活动 6： 12.1-12.30 “永川协信中心 ”周 末文艺汇演 活动 7： 12.21 开 盘抽大奖 活动 1：永川协信中心商业考察团重庆行 1、活动目的： a、 激活前期蓄积客户，辨识意向客户，普及客户对协信星光系； b、商业的了解及体验，强化客户对永川协信中心的信心。 2、客群： 针对意向登记商业客户。 3、时间： 10月 2612月 15日 4、活动形式： 重庆三大商场体验：参观、购物、用餐、体验（一杯咖啡、一份 满记） 5、支持部门： 销售部 6、费用： 20.8万（用餐费 9.6万，体验购物消费 6.4万，包车费 4.8万） 策划 -活动 活动 2：永川区坝坝舞大赛决赛赞助 1、活动目的： a、 为了树立协信品牌形象，扩大永川协信中心的影响力； b、 营造良好的群众口碑。 2、 客群： 10001300名永川主要社区的潜在客户（意见领袖）。 3、时间： 10月 29日 4、活动形式： A、活动现场广告阵地（内外场桁架 +外场 LED视频）； B、现 场抽奖活动； C、文广新局内部 OA平台宣传； D、外场摆 展。 5、支持部门： 销售 +渠道 6、 活动效果： 登记客户 1153组 7、费用： 6.46万（赞助费 4万，礼品费 2.46万） 8、备注： 此次活动主办方为永川区宣传部，协办方为永川区文广新局，已 成功协办此次活动。 策划 -活动 活动 3： “协信杯 ”2013年篮球争霸赛 1、活动目的 :a、 加大项目在公务员系统、高校系统、事业单位系统的影响力； b、增强客户对本项目良好口碑的传播。 2、客群： 针对永川区公务员体系、高校体系、事业单位体系潜在客群。 3、时间： 11月 2312月底逢周末 4、活动形式： A、总冠名； B、活动现场广告阵地（内外场桁架 +外场 LED视频 ）； C、现场抽奖活动； D、外场摆展； E、参加活动的单位团购拓展。 5、支持部门： 销售 +渠道 6、费用： 25万 7、 备注： 此活动主办方为永川区体育局，已沟通相关活动执行事宜。 策划 -活动 活动 4：好运 2014，招财猫计划 1、活动目的： a、 为 加大客户对本项目的了解； b、 积累更多有效的商业客户，达到 去化商业的目的。 2、客群： 针对永川所有个体户。 3、时间： 11月 4日 30日 4、活动形式： 10 名渠道人员每天上门拜访 300组个体商铺客户 送客户一只招财猫 +一本财富台历 +一份项目海报 +一份财富请柬 给客户讲 2点核心内容： 讲清楚本项目位置、在招商，询问客户是否有意愿参加，告知客户再渝西广场有外卖场、 11月 30日开售房部，客户可以来参观 告诉客户在招商大会时可以抽取金条大奖。 5、支持部门： 渠道部 6、费用： 12万 策划 -活动 活动 5：协信品牌及项目亮相 1、活动目的： a、 为加大项目在市场的影响力，将前期积累客户吸引回访 b、 加强客户对本项目的信心，达到成交的目的。 2、客群： 针对意向登记客户。 3、时间： 11月 30日 4、活动形式： 产品说明及推介； 现场抽奖 5、活动地点： 人民大道（销售中心外） 6、费用： 100万（奖品费用： 14万 【 1根 50克金条 2万， 10台 iphone6万， 1000桶油 6万 】 ；活 动费用： 86万） 7、需公司支持： a、 邀请永川区领导出席、集团 CEO、集团商业部王裕强总或杜国疆总、 出席并致辞； b、 请集团商业事业部邀请三家商家代表出席并致辞； c、 请公司开发报建部向永川区相关部门报批活动方案及人民大道占道审批、 工程部提供现场用电支持、物业公司提供现场秩序维护、安保及保洁支 持。 策划 -活动 活动 6：永川协信中心周末文艺汇演 1、活动目的： a、 丰富永川人民业余生活， b、 加强永川客户对本项目的认知 ; c、 营造售房部现场火热氛围。 2、客群： 永川七大街道、三大乡镇的街道人员。 3、时间： 12月 1-30日 4、活动形式： A、活动现场广告阵地； B、活动服装； C、礼品派发。 5、支持部门： 销售 +渠道 6、费用： 15万 7、备注： 此次活动由本项目主办，永川区宣传部发起，文广新局、永川日 报配合，已沟通相关活动事宜。 策划 -活动 活动 7：开盘抽大奖 1、活动目的： 为吸引意向办卡客户回访，顺利达到成交的目的。 2、客群： 针对所有购房客户。 3、时间： 12月 21-22日 4、活动形式： 开盘抽大奖 5、费用 :62万（奖品：甲壳虫一台 20万； SMART一台 12万；活动： 30万 ） 策划 -活动 策划 -活动 活动费用明细 序号 活动项目 金额 (单位 :万元 ) 1 永川协信中心商业考察团重庆行 20.8 2 永川区坝坝舞大赛决赛赞助 6.46 3 2013“ 永川协信中心杯 ” 永川区周末 篮球赛 25 4 好运 2014，招财猫计划 12 5 永川协信中心产品推介暨招商发布会 （办卡） 100 6 永川协信中心周末文艺汇演 15 7 开盘抽大奖 62 费用合计 241.26 策划 -包装 工地围挡 用 “包装 ”的概念，通过项目四至具有震撼力的围挡，解决客户的体验感问题。 工地围挡费用： 190.552万 精神堡垒及导视 在人民大道前设置精神堡垒及昌州大道十字路口设置导视，增强项目昭示性。 精神堡垒及导视费用： 30万 销售中心标识标牌 在销售中心外墙及广场设置标识标牌，统一项目形象。 销售中心标识标牌费用： 20万 包装总费用： 240.552万 （备注：该费用为 2013年支付，按照三个营销年度分摊） 策划 -费用 媒体总费用： 193.875万 活动总费用： 241.26万 包装总费用： 240.552万 合计： 675.687万 蓄客目标 3个亿 440套房子 住宅 260套 400张 VIP卡 商铺 180套 360张 VIP卡 760张 VIP卡 8： 1到访登记转卡 需要 6080组到访登记客户 一、全城扫铺 +招财猫计划 二、巡展 +X展架 +小型户外 五、周边乡镇拓展 四、企事业团购 +公司内部推介会 三、种子客户重庆行 （现有渠道专职人员 12人、兼职人员 80人） 拓客计划 自有 团队 策划、 销 售 2000 渠道 1700 代理公司 策划、 销 售 1000 渠道 500 外部 资 源 分 销 渠道 1300 独立 经济 人 300 6080 老城商圈及新城商圈覆盖的街道 名豪 人 民 西 路 人民南路 红河中路 人民 东 路 人民大道 渝西大道中段 红 河 大 道 红 河 大 道 渝西 广场 本 案 景 观 大 道人民广场 名豪购物中心 渝西广场 中央大街帝都 红旗广场 蜀华商业步行街 老城商圈 中部新城商 圈 一、全城扫铺 +招财猫计划 板 块 顺 序 地点 街 道 1 渝西广 场 ， 周 边 2 肖家冲，大 南 门 3 内 环 南路，25队 4 胜 利路，文 曲路 5 泸 州街 6 萱花路 7 渝西 风 情街 8 名豪 9 西大街 10 老街 11 新城片区 一、全城扫铺 -招财猫计划 地点：中高端小区、商圈、专业市场、人群活动聚集 地（见作战地图） 人员安排：每天 20渠道专业人员，开盘前 100名 工作安排： DM单派发 宣传物料：招财猫、纸巾盒、 DM单、客户登记表 专业 市 场 顺 序 地点 2 天 骄银座 3 玉屏市 场 4 商 贸 城 5 张 家坡机 电 6 奥韵家 博城 7 腾龙 家具城 8 跳灯河 商贸城 服装设计、加 工、批发基地 八百个商户 城中城 5星级家具卖 场 100个左右 川东农贸市 场 渝西地区最大的 农贸产品交易市 场 早晨 5-7点商 家聚集事件段 人民广场 茶文化区、竹文 化区 100户左右 东科家具城 家具批发 100户左右 腾龙装饰城 十大新锐品牌装 饰企业 ”。 200户左右 一、全城扫铺 -招财猫计划 地点：新老城重要节点位置 +小区 除了渝西广场外展间以外的地点： 人民广 场、名豪广场、崇尚百货、人人乐超市、新 世纪超市、水体公园、老体育馆、长途汽车 站，兴龙湖公园广场。 工作安排：置业顾问对来访客户进行销讲答 疑、登记等工作，兼职人员在巡展点楼宇及 停车库（场、点）进行插车、派单或礼品发 放。 巡展物料：各巡展点接待桌、设计项目 LOGO帐篷（下雨） 4个展板、 DM单宣传 册、来访登记表。 二、巡展 +X展架 +小型户外 二、巡展 +X展架 +小型户外 诉 求：住宅价 值 点 地点：永川主城区（ 4-10年 中高端小区，详见作战地图 ） 时间 ： 10月第 2周开始， 每 周 进 行 1-2个社区的 摆 展，共 计 11周，每周 1-2个社区。 人 员 ： 1名置 业顾问 ， 2名兼 职 人 员 。 工作安排：置 业顾问对 来 访 客 户进 行 销讲 答疑、登 记 等工作，兼 职 人 员 在巡展点楼宇及停 车库 （ 场 、点） 进 行插 车 、派 单 或礼品 发 放。 巡展物料：各巡展点接待桌、 设计项 目 LOGO帐 篷（下雨） 4个展板、 DM单 宣 传 册、来 访 登 记 表。 社区巡展 荷塘月色 君 临 棠城 金域 蓝 湾 社区巡展地 图 红 河 丽 景 禄川菁 华 园 泰晤士清晨 巨宇江南 红 河苑 板 块 顺 序 地点 小区 1 植物园 2 海棠世家 3 帝琴花园 4 金盾小区 5 龙 海花园 6 金港明珠 7 至尊 华 庭 8 石油大厦 9 康 桥 10 红 河 丽 景 11 天秀 锦 地 12 棠城佳苑 13 百年 华 庭 根据不同区域的客户资源，对客户属性制定不同的 销售道具 ，进行信息传递及营销 ； 二、巡展 +X展架 +小型户外 客运中心金声 KTV 经 理 无 渝依健 小南 门艺 雕 店 长 希望与策划 拟 定理 发优 惠劵 郑帅 马 列琴 小南 门 炫酷 KTV 经 理 无 郑帅 马 列琴 华创 步行街富 侨 经 理 无 郑帅 马 列琴 夜宴 经 理 无 郑帅 马 列琴 荷塘月色銘 艺 店 长 希望与策划 拟 定理 发优 惠劵 有 20家店 郑帅 马 列琴 人民广 场 国旅 经 理 无 郑帅 马 列琴 帝琴銘 艺 店 长 希望与策划 拟 定理 发优 惠劵 郑帅 马 列琴 金 剑 桌力 店 长 无 郑帅 马 列琴 金 剑艺 雕 店 长 希望与策划 拟 定理 发优 惠劵 有 20家店 郑帅 马 列琴 公安局希 顿华 庭 经 理 无 苏 浩 三、 “ 种子客户重庆行 ” 通过前期积累的客户和相关的 “ 种子客户 ” 组织到重庆我司项 目参观。 乡镇政 府 区政府 规划建 委 卫生医 疗 教育 高校 水电旅 游 商会能 源 重点企 业 在了解认识我司开发项目，让他们成为 “ 种子 ” 回到永 川进行传播，同时亦可组织团购和认购 提前做了 “ 老带新 ” “星光耀重庆 ” 永川协信中心商 业考察团重庆行 活动方案 .doc 三、 “ 种子客户重庆行 ” 重庆行活动已 于 10月 26日 -11 月 10日， 268人 参加。客户的 对协信集团、 商业项目认可 度越来越高， 对项目的期待 度越来越强。 从电话通知商 业客户开始， 客户报名的情 况非常踊跃， 部分客户还邀 请自己有投资 意向的朋友一 起参加考察团 活动。 四、企事业团购 板 块 顺 序 地点 事 业单 位 1 供 电 局 2 二院 3 石油 4大 队 4 银 行系 统 5 国税地税 6 公安局 7 文理学院 8 妇 幼保健院 9 监狱 所 10 高速公路管理 处 11 中医院 四、企事业团购 宣传部内部系统产品推介会执行方案 1、活动目的：对客户 A：系统性了解项目产品 B：特定团购优惠（只针对对方工作人员） C：增强合作关系 对公司 A：对宣传部系统集中宣传，并打开公务员体系和突破口 B：为项目长期的渠道工作打好基础 2、活动时间： 内部推介会： 11月 20日 18:30-20:30 售房部开放邀约： 11月 23日 3、活动地点：江鸿大酒店（暂定江鸿、明豪、逸风） 4、目标人群：永川区宣传部、区文广新局、区体育局、永川日报的员工 5、活动流程：准备阶段 A、方案沟通 11月 12日 B、酒店预订（江鸿、明豪、逸风） C、