大北农公司经销商培训

大北农公司经销商培训 销售与市场杂志培训总监理 王荣耀 第一讲 经销商要实现三大转变 n 一、由坐商向行商转变 n 二、由经营向 “精 ”营转变 n 三、由销售商向服务供应商转变 第二讲 经销商应树立的新观念 一、市场是培养出来的 市场是经销商的孩子 市场是什么？ 市场就是经销商的战场 经销商的业绩、利润都是来自市场上的 如何赢得市场？ n 不能靠厂家，只能靠自己 做市场如同养孩子 错误： 养孩子只管吃住 做市场只管送货收款 市场是 经销商 的孩子 （ 1）经销商可以选择 品牌，但 不能选择 市场 。 经销商的 最大财富 和希望就是自己的 市 场 （ 2）经销商 看重的是某品牌的产品、服务， 厂家看重的是经销商所在区域的市场。如 果有一天你在你的区域市场上不再有优势 ，品牌可能就会移情别恋了 （ 3）孩子 不管 会变成野孩子，打架（砸价） 、闹事（窜货），甚至认 贼 为父。子不教 、父之过，一切孩子的错，都是你的无能 与愚蠢 市场出现问题也在于经销商的放任与无能 二、学习代理品牌的经营理念 合作之源是共同利益 合作之本是共同理念 n 要有愉快的合作，代理商就必须去学习、 理解厂家的经营理念、接受对方的经营思 路 一位代理商说： n 代理商能不能很快理解厂家的策略，这是 一个赚钱来源的问题 三、经销商的价值是服务 一位经销商说： n 分销就是服务，而且是为厂家和客户的增 值服务 n 厂家要提升产品品牌的价值 n 经销商要提升服务品牌的价值 增值表现在： n 仓储 n 物流 n 资金支持 n 价格系统维护 n 渠道管理 n 市场推广 四、合作共赢 n 用团队的观念看待渠道 n 由 “我 ”和 “你 ”变成 “我们 ” 五、学习是最好的营销方式 第三讲 经销商 “六个一 ”工程建设 一、经营一个好产品 好产品必须具备的条件： 1、产品要有竞争力 2、适合当地消费者的需要 3、合理的产品结构 4、厂家的支持和配合程度 二、建立一个好网络 三、培养一批好客户 四、培养一支好队伍 五、总结一套适合的市场运作模式 六、完善一套销售管理机制 第四讲 经销商销售网络建设 第一节 分销商开发 一、开发分销商 n 分销商是经销商的合作伙伴 分销商是经销商的区域经理 分销商是经销商的销售队伍 分销商网络是经销商的网络 经销商要树立的新观念 n “不能建设好二批网络，就不能确保区域销 售可持续发展 ” 一位经销商认为： n 树根越密越多，才能吸收更好的水分，而 这些水分就是客户需求。厂家和经销商的 作用是拉动需求，分销商则把管道做细、 做多 二、推广产品 n 开发分销商的终目的：推广产品，尤其是 新产品，特别是总代理的新产品 第二节 分销商管理 一、巩固分销商 n 克服一劳永逸的思想，对分销商加以巩固 1、定期举办答谢活动 2、扮演好供应商的角色 3、做顾问式销售 二、分销商管理应注意的问题 1、防止价格 “穿底 ” 2、控制窜货发生 3、当心养 “虎 ”为患 n 对分销商的扶持必须把握好一个 “度 ” 第五讲 提升市场运作能力 n 市场是由机会和问题组成的； n 机会就是销售业绩， n 问题是能带来销售业绩的机会！ 一、市场中的问题点 n 市场出问题 n 产品出问题 n 经销商出问题 n 价格出问题 n 宣传促销出问题 n 竞争对手问题 n 消费者问题 n 季节性问题 n 市场营销环境问题 二、市场中的机会 点 n 市场机会 n 产品机会 n 经销商机会 n 价格机会 n 宣传促销机会 n 消费者机会 n 竞争对手机会 n 季节机会 第六讲 提升销售团队的执行力 一、执行才是硬道理 美国 ABB的原董事长巴尼维克 : n 一个企业的成功， 5%在战略， 95%在执行 执行力的五种层次： n 言行不一 n 说到可以做到 n 说到立即做到 n 看到可以做到 n 看到立即做到 二、与执行有关的管理理论 n 1、费约尔的理论 n 计划、组织、指挥、协调、控制 2、 PDCA循环 n 计划（ Plan） n 执行（ Do） n 检查（ Check） n 措施（ Action） 3、目标管理理论 三、影响执行力的因素 n 执行力是一套系统 n 获得执行力需要做好一切，丧失执行力却 只需要一个细节 1、确定目标 n 即 “执行什么 ”的问题 2、工作流程 n 执行不是想怎么干就怎么干，而是要按预 定流程干，按规范的程序干 3、信息反馈 n 管理者要随时了解执行状态，发现问题， 采取调整措施，保证执行 4、执行动力 n 执行有效者要奖，不执行或执行无效者要 罚 5、提升员工素质 n 员工既要愿意做，还要会做 n “不做 ”与 “做不了 ”的人，要么培训提高，要 么淘汰 6、领导与管理风格 7、企业文化 四、执行力的工具 （一）销售例会 案例：海尔公司的销售例会 早会的内容分为三个方面： n 1、学习企业文化，喊口号 口号： “海尔作风 迅速反应，马上行动 ” 目的：培养员工快速执行各项决策的思想意识 n 2、总结昨天的工作完成情况，并且对每人的完成情况进 行排名。 前三名奖励；后三名处罚并限期整改 目的：培养员工的价值观 只有保质保量地及时完成当 日工作，才能被公司所认同 n 3、布置今日工作 ，加深员工对今天到底该做什么的认识 。同时，主管要随时询问下属工作完成情况，并提供相应 的资源支持，使下属不仅能迅速执行公司决策，而且能及 时发现执行过程中出现的失误并及时纠偏 晚会： n 对当天各项工作的完成情况进行总结，找 出不足之处并在第二天进行改进提高 n 将今天没有完成的指标加入第二天的计划 中，使每位员工明白：今天的工作没有完 成是要付出代价的 每周会议 n 每周会议内容基本上类似每日会议情况 月度例会 n 正常情况下，驻外营销人员每月定期回总 部开会。会议内容除了学习产品、营销知 识外，很重要的一顶是对上月计划的完成 情况进行排名，排名在前的现场发红包， 并且讲解优秀的原因，排名在后的进行负 激励，也要求现场讲解指标完成差的原因 。这种做法不仅是物质激励，更多体现的 是精神激励的作用。连续三个月排在后三 名就 “下课 ”，关系到个人的 “饭碗 ”，很少会 有人对公司的决策熟视无睹 （二）销售报表 n 该说的要说到： 要求员工做到的一定要形 成制度、指令，一切按照规范的要求来运 作