大早会管理操作手册(孙鹏经理)

大早会操作管理手册 河北分公司营销部 2011年 10月 18日 前言 寿险业务人员的管理大部分是非现场的管理，大早会 是我们进行有效现场管理的最佳时间，大早会是业务员 学习提升的时间，是管理人员追踪督导的时间，是营业 区营造团队氛围的时间，是业务人员展示自我，突出个 性的舞台。是营业区运作的基础，必须开好！ 大早会内容主要 围绕 产品、基本 法、技能 三方面 展开，以营造 氛 围 为目的。氛围 大早会流程 1、暖场时间 2、敬业时间 （ 3-5分钟） 内勤或值班经理考勤登记，宣布早会注意事项。 3、司歌、司训、晨操 （ 8分钟） 4、回执抽奖、测试时间、信息播报、开心一刻 （ 5分钟） 基本法、产品知识、销售流程及营业区昨日新闻、国内外新闻发布。 5、报表排名 （ 5分钟） 根据当前工作重点重点播报，突出排名文化、考核、方案预警。 6、典范分享（迎新会）与行动方案 （ 8-10分钟） 安排成绩突出的人员进行分享，表扬典范，烘托氛围，（有新人则应添 加迎新环节）。 7、训练专题 （ 30-40分钟） 围绕营销节奏，安排合理的训练专题。事前精心准备，现场示范，安排相 关演练、通关，以便切实做到技能提升。 8、政令宣导 （ 10-15分钟） 营业区经理宣导公司最新政令。 9、友情叮咛 （ 3分钟） 通报天气状况，或关帐时间或创说会、产说会提醒。嘱咐安全顺利，祝福 工作成功，便于追踪。 注意事项 1）主持人应当在前一天演练、同时注意各组轮换。 2）专门由内勤准备司歌及上场音乐，配合烘托氛围。 3）典范分享是重点，不能临时拉人，应在前一天选取并要事先沟通。 4）时间掌控，不宜过长。 5）训练专题要作为重点，根据周行事历执行，但不是训而是演练。 6）切忌区经理从头讲到位。应该让主任和员工有充分展现自己的机会。 7）区部经理在现场的任务就是把握方向，调动氛围和适当补台。 1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛 暖场时间 员工从走进职场那刻，早会就已经开始了 1.内容 ： 播放早会歌曲或公司宣传片或者管理类、处世类的碟片，让员工 在潜移默化中受教育，或者让老员工客户经理内勤教手语操，三天下 来就可以教一套。有些细心的区、部经理在公司有旅游方案时，上网 或购买旅游地的宣传片或当地歌曲在这时播放，这样可以使方案更深 入人心。也可以在这段时间 填写工作日志 ， 检查活动量 。 暖场时间 2、注意事项： 1）这段时间是许多人关注不到的。其实是教育员工、建设团队，调节 大家心态的好时候。让大家一到公司就高兴，就感觉有氛围，轻松高 兴不知不觉就进入状态。 2）不要允许员工在这时候带早饭吃，（可以在职场外面吃，在职场吃 东西也不雅观）。也不鼓励大家说东道西，蜚短流长。 1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛 敬业时间 1、内容： 值班经理或内勤点考勤，要求大声点名，不要有气无力，或者冷 冰冰的。可以一个一个点（要求和鼓励回答的人大声回答 “ 到 ” ，这 也是调动氛围）。当出勤人多或为了塑造集体荣誉感，根据团队的实 际状况建议以部或小组为单位，集体起立并大声答 “ 到 ” 。 敬业时间 2、注意事项： 1）建议主管不报兼职人员。影响极端不好。 2）一周整理一次名单，一段时间不来的人就不要点，不然张三不来，李四也没到，大家反 而不把出勤当回事了。 3）考勤后对昨天未到者要求乐捐（当然是在团队形成习惯后或者形成制度后才这样做，可 能有个别不乐意捐的人，切忌当场和他吵架，争论，告诉内勤和主管先不要理会他， 事后再和他沟通，但事后给大家一个交代，怎么处理的？乐捐了没有？如果没乐捐， 有没有站得住脚的理由？如在早会吵架，很影响氛围，这个早会没开就算完了，）。 对坚持出勤的员工或者出勤好的小组表扬，建议大家送一个热烈的掌声。 4）建议分营业部、营业组就坐，这样有利于团队管理。一会儿检查工具和演练是好管控。 5）部门营业区可根据实际情况设置全勤奖励，花钱不要多，有氛围就足够了。 1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛 司歌、司训、晨操 1、内容 ： 声诵读司歌司训后开始晨操，晨操要放激励性、快节 奏、能带动职场气氛的音乐 如： 真心英雄 超越 步步高 飞得更高 等 司歌、司训、晨操 2、注意事项： 1) 提前准备主题碟片音乐，检查晨操音乐是否和幻灯一致，是否能放得出来。应该由部门 内勤专职来做。 2) 主持人应好好包装推出领舞者并感谢。领舞可以是经理、可以是主任、可以是本月转正 人员、本月拿底薪人员、本周五大业务明星，本月组织发展先锋，大家掌声，欢呼声 ，笑声中把他们象明星出场一样火暴推出。（这样也是暗地里的业务推动。） 3）经理应注意：唱司歌时员工的精神状态是否激情洋溢，可以通过主任会要求主任大声唱 出，调动职场氛围，对员工可以加以引导鼓励（一般在大早会严厉要求大家大声唱歌 不太合适，适当引导比较恰当）。 1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛 测试时间、信息播报、开心一刻 1、内容： 产品方面的基础知识（产品卖点、优势、产品责任、 简单讲产品的金语、适合人群）分红知识、展业金语、基 本法知识（新人底薪、主任利益、转正好处、增员利益、 晋升主任的条件和利益）、奖励方案内容、读书时间（励 志类）公司管理制度内容、如不加测试，则可加上有奖问 答、活动量检查、时事要闻、行业信息、保险案例、开心 一刻、天气预报。 测试时间、信息播报、开心一刻 2、注意事项 1) 选取一点就行，不要面面俱到，时间更不宜长， 3分钟足够。尽量找适合人群回答。如 测试主任利益就找准主任、转正利益找未转正员工或刚转正员工（这样是培训，同样 也是暗地里的业务推动）不要老是象演双簧一样，一测试就让经理、主任起来回答。 员工回答不上来没关系，也表扬，也给掌声，再让推荐人帮助回答一下。信息报道注 重时效性和针对性（尽量与业务员展业话题相关）。读书选取一个小故事或一小段， 时间要短 ,要声情并茂，不要搞得大家昏昏欲睡。通过回执抽奖，来收集回执，可以现 场打电话恭喜客户中奖了，帮员工邀约，顺便检查活动量 2) 紧扣营销主题（月初实动、绩优、增员、业务冲刺等） 3）可根据当前的方案进行现场提问（反复提问有利于加深印象） 4）可作为营业区经理时间统一思想 5）可以搞小奖励，不在乎用多少钱，一份投保书、一个棒棒糖口香糖、一张报纸、一个 工具。最重要是让大家在掌声和笑声中学习复习一点小知识。 1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛 业绩排名 1、内容： 业绩状况通报（对抗战报、部门龙虎榜、个人前十名、 昨日交单英雄）、增员先锋、刚开完产说会可以有产说会 预收单英雄榜（这样大家会逐渐适应、接受甚至欢迎产说 会、激励方案通报 报表排名 2、注意事项： 1) 热情、激昂，报道时要有适当的背景介绍 提前提取数据。如果没有投影，记得一定先把业绩分类（对抗战报、部门龙虎榜、个人 前十名、昨日交单英雄）工整的写在白板上，前三名用红笔，后几名用蓝笔或黑笔， 胜方用红笔，负方用蓝笔或黑笔。切忌只是张张口，通报一下。每个人不管大单小单 ，总是千辛万苦的劳动成果，都希望得到重视，都希望让大家都看见，而不是轻描淡 写的随便讲讲。 2）重点提示排名之间的差距，形成竞争 3）业绩好的人员要祝贺的掌声、业绩靠后的同样要有鼓励的掌声，切忌在大早会上批评 人，切记切记！千万切记。 1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛 典范分享 1、 内容 1）一般是新开单前三名中挑一两个分享。 2）分享流程不要变： 感恩的心 具体做法 心得感悟 下步目标。 典范分享 2、注意事项： 1）提前确定分享主题、注意氛围的营造。如推转正的主题：前面测试环节中 加基本法转正的条件内容，预先在职场布置一下转正祝贺的大字报，在开单 者中找刚开单转正的员工做典范分享，让他讲转正的心路历程，转正开单的 过程和获得的收入，谈谈自己以后的晋升打算，再让推荐人和主任在他分享 后分析转正的几大好处，对他下一步的规划，区部经理可以以总经理室名义 颁发转正贺信，再加上引导未获得转正的员工站起来谈谈自己的感悟和自己 的目标，就比较完美了，有了转正氛围。 典范分享 2）内勤或经理要提前进行反复沟通（打电话或面对面讲），务必让分享人明 确分享什么内容。很多认真的经理甚至要求提前预演一次。最忌讳的是分享 人一上台讲：其实，我也不知道 或者讲的东西跟公司提倡的相反，这样适 得其反，不如不分享。 3）内容紧扣激励、教育、专业技能提升 4）主持人对分享人员的包装，经理可提醒内勤，典范上台队伍不仅要有掌声 ，也要配合节奏感强的音乐，氛围就上来了。 5）主持人通过提问抓住分享可借鉴点，重点进行强调。区部经理再把重点拎 一拎，时间不要长， 3分钟就可以，不要长篇大论的演讲（这是典范的舞台， 不是经理的表演场合）。 1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛 1、内容 1）公司专题 2）产品专题 3）增员专题 4）金语训练 5）寿险的意义与功用 2、注意事项： 1）专题训练在一周前就定好行事历，内容紧扣营销节奏、围绕专业技能提升，最好形成 体系。 2）确定好内容和主讲人，主讲人一定要事先进行预演。其实预演是对主讲人最好的训练 。 3）专题训练不是在训，而是要练，要通关。我们业务员说什么都懂一点，但具体让他讲 又讲不清楚，就是专题训练时，主讲讲得头头是道，唾沫横飞，但下面接受有限。记 住：讲十次不如练一次，练十次不如通关一次。 4）每天专题训练内容不要多，时间不要长，选取一点二点，做透就行。（第二天测试也 可以测试前一天训练的内容。） 开早会，作训练的目的是以提升业务员技能 为核心，始终解决业务员的 四个问题 ： 拜访谁 （计划 100或缘故 50来指导） 拜访说什么 （早会话术训练及工具运用） 拜访遇到什么问题 （记录到工作日志） 如何解决 （早会、二早训练，大家共同参与 解决） 1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛 1、内容： 公司、部门内部的通知、布置当前的工作要点； 2、注意事项： 区部经理亲自宣导，这是区经理表演的舞台，也是早会对团队最后的动 员令，一定要抓好这段时间，但不要时间太长！ 1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛 1、内容： 齐颂营业区的理念、口号等 2、提醒天气状况，拜访重点，新人班开班时间、产说会、 创说会时间，节点提醒等 小结： 1、早会主持以及专题主讲人员的选择：首先是区经理、营业部经理、业务主 任、组训专员，其次是有条件的选拔兼职讲师、绩优员工、资深员工等（注 意梯队的人员培养，不断给予锻炼机会） 2、主持人应统一使用敬称，养成习惯便于建立职场的感恩文化。 3、早会内容应执行上述项目，特殊情况者可根据提供的项目作适当调整。 关于大早会前期的准备工作（ 60%） 1、根据公司节奏确定自己部门或营业区的行事历 2、每周开一次主任会议，培训主管、确定本周主题、并讨论行事历、主持人 、训练专题 3、确认内勤分工：幻灯制作责任人（区经理一定要审核）、职场整理责任人、早会音乐 责任人、考勤人员、典范沟通（区经理）、出勤拉动（经理主任）、专题训练（一般 由外勤经理主管来做）、主持人（每天更换最好，不要老是一两个人来主持） 4、早会前一天下午：