房地产置业顾问销售技巧-房地产置业顾问销售培训

Code of this report | # 房地产销售谈判训练 -讲师：闵新闻 Code of this report | # 目 录 1、销售技巧之规定动作 2、多情形下销售技巧 3、实战分析 销售技巧十四招 Code of this report | # 规定动作 商 务 礼 仪标 准 自我介 绍 ，交 换 名片 目的： 为 了不流失每一 组 到 访 客 户 最基本的商 务 礼 仪 ， 让 客 户 无法拒 绝 你 的 请 求，即使客 户 没有名片，也能很自 然的留下客 户 的姓名和 电话 Code of this report | # 第二部分、不同情景下的销售方式 二次回 访 有意向 但非常理 性 多次到 访 屡不成交 来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人的意 见 首次来 访 购 房意向 强 烈 Code of this report | # 情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态 Code of this report | # 促成成交的关 键 点 1、 现场 气 氛的烘托 2、决不 放 过 今天 1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 n 现场热销气氛浓厚 n 放大客户需求 n 放大产品优势 n 趁热打铁，短、平、 快 Code of this report | # 逼定技巧 1、 现场 气氛的烘托（ 团队 合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置 业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知 “* 单位已被认购，现勿推荐 ” 。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次 “* 单位是否售出？ ” 前台置业顾问 前 2次应回答 “ 抱歉，已售出，不能推荐 ” ，在接受第三次咨询时才回答 “ 未预定， 可推荐 ” （注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客 户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员 的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同 的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、 语言、眼神 ） Code of this report | # 逼定技巧 2、 决不放 过 今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上 解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源， 达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问 “ 你的客 户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要 不让你的客户看另外一套差不多的。 ” Code of this report | # 情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。 Code of this report | # 1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 促成成交的关 键 点 1、探清客 户 疑 虑 以退 为进 2、用其它 人正言 打消疑 虑 1、 换 位思考， 以退 为进 2、利用 专业 ，从 身 边 人入手 Code of this report | # 销 售是与人打交道的，是一个交流的 过 程，所以要学会 换 位思考。不能 过 于盲目 乐观 ，你以 为给 客 户讲 明白 了，但 实质 上他没听明白。我 们 要思考 “ 为 客 户 解决 什么 问题 才能受到客 户 的 欢 迎 ” ，我 们 所有的 销 售都 是建立在 为 客 户 服 务 的基 础 上。如果你 仅仅 是想：我 要 卖东 西，我想跟客 户说 事情。那么，你将是个不受 欢 迎的人 很多 时 候客 户 会提出自己的看法，或 对产 品提出 负 面 评 价，置 业顾问 往往会急于 辩 解和反 驳 ，但如果我 们 更多的与客 户 站在同一平台， 对 其 给 予 认 同，反而会 得到客 户 的信任。 案例如下 1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 逼定技巧 1 换 位思考，以退 为进 Code of this report | # 例 1：客 户 ： “ 你 们 的房子什么都好，就是太密了？ ” Sales:“ 看得出您 对 高品 质 住宅有非常独到的理解，我 们 所打造的物 业 也是 针对 像您 这样 有品味的人士。您 刚 才提到房子很密，我很 认 同，它比 起 别 墅和郊区的一些住宅是密了一些，同 时 我 们 也不得承 认 它的地段、土 地价 值 、以及完善的商 业 配套是其它 项 目无法复制的，甚至它 还赋 予了你 很多 隐 形的价 值 ，比如身份的体 现 ，物 业 的增 值 空 间 。并且，我 们 在 规 划 时 也 对 建筑做了很多考 虑 ” 例 2：客 户 ： “ 现 在市 场 不好，担心房价 还 会再降 ” Sales： “ 你 说 的 问题 我感同身受， 这 也是目前每个人都关注的 问题 ， 包括我身 边 有很多 预购 房的朋友都在 问 我 这 个 问题 。其 实 很 简单 ，就像 你去商 场买东 西一 样 ，都会等到商 场 打折的 时 候去 买 。楼市是一 样 的道 理， 现 在活 动 多， 优 惠力度大，你 现 在不 买 ， 难 道等房价上 涨 的 时 候再 买吗 ” 换 位思考，以退 为进 （案例 ） 1、先 认 同客 户 异议 2、 “ 我很 认 同，同 时 我 们 得承 认 /看到 ” （以退 为进 句式） 3、 阐 述 项 目 优势 Code of this report | # 逼定技巧 2 利用 专业 ，从身 边 人入手 1、 让 自己成 为专 家，或引用 权 威机构的工作 结 果、建 议 、 观 点等。 例： “ 春森彼岸是世界 级 建筑 设计单 位 MRY顶 力打造 的作品，在 业 界得到了广泛 认 同，并且 这样 的作品也是 身份的象征 ” 2、利用大众意 见 或相关群体的一致性意 见 。 例： “ 之前有一 户业 主当 时 就是 认为这栋 楼是景 观 最 好的一 栋 ，所以很快就定了下来 ” 3、借用客 户 所信 赖 的人的推荐意 见 或 观 点。 例： “ 你的朋友也 觉 得 这栋 楼位置很好，并且性价比也 高 ” 4、 设 法改 变 身 边 人，使之成 为 自己忠 实 的 拥护 者。 例：做好客 户 身 边 人的工作， 让 他 们 成 为 你的游 说 者 1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 Code of this report | # 情景三： 多次到访，屡不成交 客户解析： 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好 感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到 “兴奋点 ”。 Code of this report | # 1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 促成成交的关 键 点 把准命脉 既是多次到 访 ，定然意向 较 高。 迟迟 不定，定 然是患得患失 优 柔寡断。 建 议 苦肉 计 ， 舍己利人，客 户 想不 买 都不 好意思了。 1、苦肉 计 2、舍己利人 Code of this report | # 利用优惠政策 1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价 ； 2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并 说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有 优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与 “ 销 售经理 ” 的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置 业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委 屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的 时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一 定要让客户先定房或先交钱再申请。 对 于 这 种多次到 访 不成交的客 户 ，我 们 通常会使用苦肉 计 ， 因 为这 种客 户 要么是忠厚老 实 的人，要么人 缘 很好，但都比 较 有同情心。1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 1、苦肉 计 （行之有效，屡 试 不爽） Code of this report | # 当客 户 提出要求 时 ，故意做出 为难 的 样 子， 让 客 户认为 这 件事比 较难办 。 这时 ，置 业顾问 冒着 “ 被挨 骂 或舍弃 自身利益 ” 的 风险 去 给 客 户 争取， 让 客 户 ” 欠你一次人情 ” 。例如： 1、客 户 在价格上 纠缠 不下，一定要 让 置 业顾问 去申 请优 惠。 Sales态 度： 坚 定公司的一 视 同仁，表明 “ 看来您 对这 套非 常 满 意，也很想 购买 它，我可以冒着被批 评 的 风险 去向 经 理申 请 ，但不会有任何 结 果。要不我把 销 售 这 套房子的 奖 金 让 出来，我已 经 尽到最大努力了，希望您能理解 ” 1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 2、舍弃自身利益 Code of this report | # 情景四： 已来访 2、 3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见 客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏 离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位 ，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和 家人在场时，一定要说服朋友和家人。 Code of this report | # 1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 促成成交的关 键 点 既是如此，就 不能再一味央 求客 户 。 耍点技巧 让 客 户 感到来之不 易， 让 客 户 感 觉 不 买 放不下 面子，激一激 客 户 非常凑效 1、欲擒故 纵 2、激将法 Code of this report | # 需要团队的协作才能达到极好的效果。 1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户 位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个 置业顾问不要推荐这套房 这时，客户会对这套房子情有独钟。 2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让 客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈 论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响 力。 1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 1、欲擒故 纵 Code of this report | # 在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不 决的客户，但注意一定要把握火候 例如： 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢 这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间 Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个 招呼，表示这个客户正在在考虑 *套户位，帮忙留意这个户 位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考 虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预 定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再 给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也 应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚 刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过 这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要 位置相差不大）都会快速做出决定 1、首次来 访 购 房意向 强 烈 2、二次回 访 有意向，但非 常理性 3、多次到 访 屡不成交 4、来 访 多次 无什么主 见 喜 欢 听旁 边 人 的意 见 2、激将法 Code of this report | # 附录： 销售现场实战案例解析 第三部分、实战分析 销售技巧 之十四招 Code of this report | # 1、人物扫描 十四招！ 销售现场经验总结 2、礼仪之邦 3、望闻问切 4、暖场造氛 5、学会赞美 6、引蛇出洞 7、换位思考 8、声东击西 9、一石二鸟 10、以假乱真 11、巧借东风 12、对号入座 13、苦肉计 14、临门一脚 Code of this report | # 人物扫描 抓住准客户的重要利器 也许这时客户很多 在这些客户中有业主、有 闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的 此时 的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你 想进攻的对象！ n 人物扫描 n n 综述 抓准 客户的重要利 器 n 案例 n 1、人物 扫 描 Code of this report | # 3、从衣着服 饰 判断：通常置 业顾问 会从 这 点来判断客 户 是 否有 购买实 力，有一定作用，但不完全准确。 n 人物扫描 n n 综述 抓准 客户的重要利 器 n 案例 n 1、人物 扫 描 1、从家庭成 员 判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友 （ 1-2个），夫妻二人来 访 一般会成 为 我 们锁 定的首要目 标 。 2、从言行 举 止判断：大多数真正 买 房的客 户 首次到 访 时 的聚焦点 应 是沙 盘 ，一般不会 东张 西望，有 时还 会与 身 边 的人窃窃私 语 或 讨论 几句 Code of this report | # 2、礼仪之邦 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无 暇 “ 照顾 ” 到每一组客户时，你也能留下联系方式 进行后续跟踪 简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片 最基本的商务礼仪，让客 户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留 下姓名与电话。 n 礼仪之邦 n 目的 为了 不流失每一组 到访客户 n 销售中心实战 案例 人物 背景 n 销售中心实战 案例 人物 对话 n Code of this report | # 销 售中心 实战 案例： 人物背景： 客 户 A： 龙 湖老 业 主，自由 职业 ，喜 欢 炒股， 对 投 资较 有看法；在 渝中区歇台子有一套 500平方米的自建房， 马 上要拆迁， 赔偿费 用 比 较 高，一套房子算下来大概能陪 200多万。目前手上有 10万 现 金 ，剩余 资 金套在股票里面。 对龙 湖非常忠 实 。 客 户 B、 C夫 妇 ：吴先生 为 重 庆 商会 领导 ，侯女士家 为 会 计 世家， 家庭收入 较 好， 资 金充裕。但不喜 风险 投 资 ， 对 自住房的要求比 较 高。 置 业顾问 A，置 业顾问 B n 礼仪之邦 n 目的 为了 不流失每一组 到访客户 n 销售中心实战 案例 人物 背景 n 销售中心实战 案例 人物 对话 n 2、礼仪之邦 Code of this report | # 客 户 A： 请问 置 业顾问 A：啊，您好， 请问 有什么可以帮您？ 客 户 A：我想看看你 们 的房子。 置 业顾问 A：哦， 欢 迎参 观龙 湖 *项 目，我是置 业顾问 小李， 这 是 我的名片， 请问 先生 贵 姓，可否 赐 一 张 名片？ 客 户 A：啊？我没 带 名片！ 置 业顾问 A：没关系，您告 诉 我您的 电话 号 码 也可以。 客 户 A：江 *。 置 业顾问 A用笔 记 在了本子上 测试 成功率： 85% 周六 销 售中心 现场门 庭若市，所有置 业顾问 都在繁忙而有序的接待客 户 ，只 见 一位 满头 大汗的中年男子靠近正在沙 盘为 另外客 户讲 解的置 业顾问 小李 n 礼仪之邦 n 目的 为了 不流失每一组 到访客户 n 销售中心实战 案例 人物 背景 n 销售中心实战 案例 人物 对话 n 2、礼仪之邦 Code of this report | # 望 从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实 力。 闻 通过简单的交流了解到客户的初步意向 问 设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进 一步判断。 切 针对客户关注点，结合项目优势，直切客户 “ 心理命门 ” 3、望闻问切 初步判断客户意向的秘诀 n 望闻问切 n 综述 初步 判断客户意向 的秘诀 n 销售中心实战 案例 n 背景介绍 n 人物对话 P1 n 人物对话 P2 n 成交的关 键 在于 问话 ，句号要 变 成 问 号， 陈 述要 变 成 诱导 ，理解 + 反 问 才构成一 剑 封喉的 销 售攻 势 。 人 们 只关心 对 他有好 处 或 对 他有威 胁 的信息，所以如果你 问 的 问题 他 觉 得有好 处 ，或者是有威 胁 ，那么他就会开始注意，有 问题 才能 引 导 客 户 思考，思考了就会有行 动 ，有行 动 才会有 结 果。 这 个 过 程 ，我 们 是不能省略的，我 们 如果想要 结 果就必 须 从 发问 开始。 Code of this report | # 背景介绍 此故事发生在 08年中下旬龙湖 *项目销售现场，那时的市场相 当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少 之又少，在销售经理 “ 永远不要相信明天 ” 原则的带领下，销 售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的 过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常 不容易的销售！ 时间： 08年中下旬下午三点钟 场景： 08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还 有三组客户 这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今 天路过来看看 春森 实战 案例n 望闻问切 n 综述 初步 判断客户意向 的秘诀 n 销售中心实战 案例 n 背景介绍 n 人物对话 P1 n 3、望闻问切 初步判断客户意向的秘诀 Code of this report | # 置 业顾问 ：你好！ 欢 迎参 观龙 湖 *项 目 客 户 ：你好！我 过 来了解一下 置 业顾问 ：先生是第一次 过 来 吗 ？看你的袋子是 刚 看 过 旁 边 XX的 楼 盘 吧？（置 业顾问 通 过观 察， 试 探性 询问 客 户 ） 客 户 ：呵呵， 对 啊，昨天定了那 边 的， 还 没 签 合同呢！今天逛着 玩， 顺 便 过 来看看你 们 的 项 目。（通 过询问 ，客 户 表明了来 访 意 图 ， 为 置 业顾问 下一步接待打下了基 础 ） 置 业顾问 ：先是一 阵 失望， 买 了呀？但突然一想，心里窃喜，也 好！反正没 签约 ，既然敢定房那 说 明 实 力没 问题 ，是我 们 的准客 户 群。好好介 绍 一下我 们 的 产 品，从各方面来 说 ，肯定我 们 的是 最好的啊 接下来置 业顾问 很仔 细 的把我 们 的 产 品全部介 绍 了一遍，非常 详 细 。通 过 交 谈 ，更了解到客 户 喜 欢 洋房，但他在 *楼 盘 定的却是高 层 ， 这给 了置 业顾问 非常 难 得的机会 3、望闻问切 初步判断客户意向的秘诀 n 望闻问切 n 综述 初步 判断客户意向 的秘诀 n 销售中心实战 案例 n 背景介绍 n 人物对话 P1 n Code of this report | # 4、暖场造氛 利用人气，制造热销 氛围 现场热销 的氛 围 不 仅 依 赖 于真 实 的体 现 ，更要依 赖销 售 团队 之 间 的 “ 作秀 ” 能力。例如： （ 1）利用 现场 已有的客 户 ，不 论 有意向、无意 向、 业 主 都可以 让 他 们 成 为 楼 盘热销 的利器 ！ （ 2） 销 售 团队 自身的配合，不断的向意向客 户传 递 *房源已售出，或 *客 户 会在 *时间 来 签 合同 （ 3） 销 售人 员 自己扮演客 户 ，以客 户 的身份促成 真正客 户 的快速成交。 n 暖场造氛 n 综述 利用 人气，制造热 销氛围 n 销售中心实战 案例 n 人物对话 P1 n 人物对话 P2 n 人物对话 P3 n Code of this report | # 销售中心实战案例：人物对话 P1 销售中心案例：接 29P 置业顾问 A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖 *项目是龙 湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼， 商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？ 客户 A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点 钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉 得。 置业顾问 A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？ 客户 A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在 股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。 4、暖场造氛 利用人气，制造热 销氛围 n 暖场造氛 n 综述 利用 人气，制造热 销氛围 n 销售中心实战 案例 n 人物对话 P1 n 人物对话 P2 n 人物对话 P3 n Code of this report | # 置 业顾问 B上 场 ，走到置 业顾问 A身 边 置 业顾问 B： 31楼六号房 刚刚 定了，不要推荐了 置 业顾问 A点 头 置 业顾问 A：如果投 资 的 话 ，我 给 您推荐 这 个 户 型， 这 是我 们 最近才推出的特价房，才 34万，非常划算，很适合投 资 。 置 业顾问 B上 场 ，走到置 业顾问 A身 边 置 业顾问 B： 33楼 7号房 刚刚 定了，不要推荐了 客 户 A： 这 么快？你 们卖 得不 错 啊？ 置 业顾问 A：是啊，因 为 我 们 的 优 惠在下个星期一就要取消了， 所以很多客 户 都赶在 这 两天 买 房，其中很多就是 龙 湖老 业 主 4、暖场造氛 利用人气，制造 热销氛围n 暖场造氛 n 综述 利用 人气，制造热 销氛围 n 销售中心实战 案例 n 人物对话 P1 n 人物对话 P2 n 人物对话 P3 n 销售中心实战案例：人物对话 P2 Code of this report | # 客 户 A：哦，你 刚说 的 34万是 优 惠价格 吗 ？ 置 业顾问 A：不是， 优 惠 过 后 33万都不到，您要抓 紧 机会哦，我 有个关系很好的客 户 ，就是因 为 回去考 虑 了几天，来的 时 候房子没 买 到， 现 在 对 我意 见 很大， 还 在生我气呢，所以机会 难 得，再加 上北部新区的未来 发 展您可能比我 还 清楚，所以您一定要抓住机会 啊！ 客 户 A：但是我 现 在手里没有太多 现钱 ，我又不想按揭， 这样 吧， 我回去考 虑 一下尽快 给 你回复。 客 户 A拿了一份 资 料就回去了。此 时 ，在江先生心中已 经 留下了 * 项 目房源 紧 俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部 ，但是身 边 多了一 对 夫 妇 4、暖场造氛 利用人气，制造热 销氛围 n 暖场造氛 n 综述 利用 人气，制造热 销氛围 n 销售中心实战 案例 n 人物对话 P1 n 人物对话 P2 n 人物对话 P3 销售中心实战案例：人物对话 P3 Code of this report | # 与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方 ，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美 方式也有所不同 当然，我们也可以把赞美转化 为赞同。 5、学会 赞 美 先入 为 主 n 学会赞美 n 综述 先入 为主 n 赞美的要点 n 真诚的赞美 n 赞美闪光点 n 赞美具体点 n 间接赞美 n 赞美第三者 n 赞美经典语句 n 赞 美要真 诚 ，抓住客 户闪 光点，并运用具体、 间 接、及 时 的原 则 。 Code of this report | # 1、要 发 自内心的真 诚 的去 赞 美客 户 ； 赞 美不能乱用，避免出 现尴 尬或 让 客 户产 生反感的局面 2、 赞 美 对 方的 闪 光点（任何人身上都有 闪 光点）； 如女性的服 饰 、佩 饰 、神 态 等方面，男性从 风 度、知 识 、 见识 、 专业 、 职业 等方面 进 行 赞 美 3、 赞 美客 户 某一个比 较 具体的地方； 如 对 客 户 的某一个决策或提出的某些 问题进 行 赞 美 5、学会 赞 美 先入 为 主 n 学会赞美 n 综述 先入 为主 n 赞美的要点 n 真诚的赞美 n 赞美闪光点 n 赞美具体点 n 间接赞美 n 赞美第三者 n 赞美经典语句 Code of this report | # 4、使用 间 接的 赞 美（ 赞 美与他相关 联 的人或者事）； 如 赞 美他的小孩很可 爱 ，妻子很漂亮或 贤 惠（老公能干、 对 人好等）， 赞 美某一件事他 处 理方式与 别 人的不同之 处 ，从 而体 现 出他的能力 5、借第三者 赞 美（他本人听起来不会不好意思，他不 仅 会 感 谢 你， 还 会感 谢 你假借的那个人，比你直接 说 的效果会更 好）。 如：（ 1）我听 *经 常提起您， 说 您人特 别 好，又特 别 豪 爽。（ 2）您朋友上次 给 我 说 ，您陪他去 买 房子的 时 候， 给 他 选 的位置非常好，他 说 您特 别专业 ，非常佩服您 5、学会 赞 美 先入 为 主 n 学会赞美 n 综述 先入 为主 n 赞美的要点 n 真诚的赞美 n 赞美闪光点 n 赞美具体点 n 间接赞美 n 赞美第三者 n 赞美经典语句 Code of this report | # 赞 美中最 经 典的四句 话 你真不 简单 . 我很欣 赏 你 . 我很佩服你 . 你很特 别 5、学会 赞 美 先入 为 主 n 学会赞美 n 综述 先入 为主 n 赞美的要点 n 真诚的赞美 n 赞美闪光点 n 赞美具体点 n 间接赞美 n 赞美第三者 n 赞美经典语句 Code of this report | # 牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求 “ 牛不喝水强按头 ” 是一句谚语，说的是强迫某人做某事。 这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一 ，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛 草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝 水的需求。 6、引蛇出洞 挖掘并制造需 求n 引蛇出洞 n 综述 挖掘 并制造需求 n 销售中心实战 案例 挖掘 需求 n 销售中心实战 案例 n 制作需求 P1 n 制造需求 P2 客 户 一开始提出的需求有 时 并不是真正的需求。我 们 通常 会 发现 ，客 户 最 终 成交的房源与之前理想的房源差异很大 ，甚至有 时 是从毫无需求到 爱 不 释 手！例如： （ 1）挖掘需求：客 户 也 许 想 买 3房，也 许 并不想 买 朝江的 ，也 许 完全不能接受 这 个价格，也 许 已 经 在其它 项 目 预 定 了 （ 2）制造需求：客 户 有可能是陪 别 人来看房，也有可能只 是 闲 逛，甚至有可能是同行 Code of this report | # 通 过 交 谈 ，了解到客 户 喜 欢 洋房，但他在 *楼 盘 定的却是高 层 ， 这给 了置 业顾 问 非常 难 得的机会 置 业顾问 ：一个 劲 的向客 户 炫耀 CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景 象 客 户 ：我已 经 在 *项 目定了一套高 层 ，是三房的，各方面都不 错 ，就是没有洋 房很 遗 憾！ 置 业顾问 ：那您今天是来 对 了，我 们项 目可以 说 是北 滨 路唯一 拥 有洋房的 项 目。 虽 然您已 经 定了其它 项 目，但既然您来了，我也不妨 给 您介 绍 一下 客 户 ：那好吧，你 详细给 我介 绍 一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在 ，都一起看看。 （客 户 此 时 已有些按耐不住了，已从 刚 才的随便看看到需要深入了解的地步 ）但目前我 们 的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的 经历 ，一般客 户 很 难 相信他 买 的是最后一套， 这 套房子推出来必 须 要有个方法才行。像美女一 样 ，要 给这 最后一套洋房制造出一种千呼万 唤 使出来的感 觉 ） 6、引蛇出洞 挖掘并制造需 求n 引蛇出洞 n 综述 挖掘 并制造需求 n 销售中心实战 案例 挖掘 需求 n 销售中心实战 案例 n 制作需求 P1 n 制造需求 P2 销 售中心案例：接 34P Code of this report | # 客 户 A拿了一份 资 料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部 ，但是身 边 多了 一 对 夫 妇 客 户 A：你好，我 带 了我朋友 过 来帮我参考一下 置 业顾问 A：你好，我先 给 两位介 绍 一下 置 业顾问 A引 导 几位到沙 盘 旁，准 备为 吴国正夫 妇进 行 项 目介 绍 客 户 B：你 们这 个价格太 贵 了， 还 能 赚钱吗 ？自住又没有 环 境。 客 户 C：就是，哎呀， 这 个售 场 太 热 了，要不回去再考 虑 一下嘛！ 侯女士作 势 要走 置 业顾问 A：不好意思，售 场 空 调 开的有点大， 这样 吧，我 们 到外 面的休 闲 椅上坐下 谈 。 引 导 至休 闲 椅 处 的路上，置 业顾问 A拉住江先生 6、引蛇出洞 挖掘并制造需 求n 引蛇出洞 n 综述 挖掘 并制造需求 n 销售中心实战 案例 挖掘 需求 n 销售中心实战 案例 n 制作需求 P1 n 制造需求 P2 销 售中心案例：接 36P Code of this report | # 置 业顾问 A：先生，我看您朋友也是有 经济实 力的，您玩股票 这 么 久， 对 投 资 那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋 友 说说 ，到 时 候你 们买 两套，我 还 能帮您申 请 个 团购 的折扣。 江先生想了想，点点 头 表示 认 可 这时 ，置 业顾问 A已 经 看出江先生是比 较 想 买 的，如果 现 在再靠他 对 朋友 说 服他自己，倒不如背道而 驰 ， 让 江先生 说 服他朋友 众人在休 闲 椅上坐下了 客 户 A（ 对这 朋友 说 ）：我 对这 个 项 目了解很久了，以后 这 个区域 发 展会非常好，而且我 现 在住在 龙 湖，他 们 的物管确 实 没 话说 ，非 常好， 买 他 们 物 业 没有不升 值 的，之前我 3000多 买 的 龙 湖楼 盘 ， 现 在都 涨 到 7000了，所以我一想投 资 房地 产 ，第一个就到 龙 湖了。你 不是最近也在找投 资 的 东 西 吗 ，股票 这 个 东 西 现 在不能碰， 买 房子 是最保 险 的，要不然我 们 哥 俩 一人 买 一套？ 经过 江先生的一番 劝说 ，客 户 B也 对项 目有了很高的 购买 意向， 这 样 ，通 过 朋友的旁敲 侧击 ，置 业顾问 A轻 松的得到了两个 购买 客 户 6、引蛇出洞 挖掘并制造需 求n 引蛇出洞 n 综述 挖掘 并制造需求 n 销售中心实战 案例 挖掘 需求 n 销售中心实战 案例 n 制作需求 P1 n 制造需求 P2 n Code of this report | # 你知道客户在想什么，更明白客户想要什么 有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设 身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接 受你的建议。 7、 换 位思考 以退 为进 销 售是与人打交道的，是一个交流的 过 程，所以要学会 换 位 思考。不能 过 于盲目 乐观 ，你以 为给 客 户讲 明白了，但 实质 上他没听明白。我 们 要思考 “ 为 客 户 解决什么 问题 才能受到 客 户 的 欢 迎 ” ，我 们 所有的 销 售都是建立在 为 客 户 服 务 的基 础 上。如果你 仅仅 是想：我要 卖东 西，我想跟客 户说 事情。 那么，你将是个不受 欢 迎的人 n 换位思考 以退 为进 n 综述 做一 个受欢迎的人 n 销售中心实战 案例 n 背景介绍 n 人物对话 P1 n 人物对话 P2 n Code of this report | # 背景介 绍 ： 王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩 18岁 ， 马 上上大学。需要至少 3个房 间 。 对 花园不是很敏感 ，只要大于 100平米就 满 意了。 预 算一般，之前本 是看洋房的，想 买 两套一楼的洋房打通。 经过 置 业顾问 的介 绍 ，客 户 已 经对龙 湖 *项 目 产 生了 兴 趣，但客 户经过较长 周期的考 虑 后，其中一套一 楼洋房已被其他客 户 定了。 这 一天两夫 妇 又来到 项 目上 7、 换 位思考 以退 为进 n 换位思考 以退 为进 n 综述 做一 个受欢迎的人 n 销售中心实战 案例 n 背景介绍 n 人物对话 P1 n 人物对话 P2 Code of this report | # 置 业顾问 ：很抱歉，你 们 看那两套一楼平 层 其中一套已被 别 人定了，要不你 们 看套 别 墅吧？ 客 户 ：哎 如果要看 别 墅我 们 早就看了，就是因 为 不喜 欢 。如果确 实 被 别 人定了，我 们 也只有放弃 这 里去看其它 项 目了。（客 户 此 时 很生气，也很 遗 憾，并不愿意接受置 业顾 问 的意 见 ） 置 业顾问 ：先生，我很理解你 现 在的心情，你 们 关注 龙 湖 这 个 项 目也很久了，看得出你 们 是非常喜 欢这 里的，我是真心 希望你 们 能成 为龙 湖的 业 主，因 为这样 的 项 目并不多得 我不会勉 强 你 们买 不 满 意的房源，但既然你 们 今天已 经 来了 ，不妨听听我的建 议 ，如果确 实 不喜 欢 你 们 再放弃也无妨！ （ 职业 感掌握了客 户 的心 态 ，其它并不是不喜 欢别 墅，只是 经济实 力有限 ） 7、 换 位思考 以退 为进 n 换位思考 以退 为进 n 综述 做一 个受欢迎的人 n 销售中心实战 案例 n 背景介绍 n 人物对话 P1 n 人物对话 P2 Code of this report | # 客 户 此 时 已平静了 许 多， 对 置 业顾问 的一番 话 也表示了 认 同，并愿意听听 置 业顾问 ：我 刚 才 给 您推荐 别 墅，是 觉 得像你 们这样 的家 庭住 别 墅更划算。您想想， 买 两套 1楼洋房，价格大概在 250 万左右，以后 买 两个 车 位大概 18万，再自己装上一台中央空 调 加新 风 系 统 ，又需要 13万左右。 这样 的 总 价和 别 墅已 经 差不多了。如果是 这样 的 预 算，那建 议 王先生直接 买 一套 别 墅， 毕 竟 别 墅是居住的最 终 形 态 ，同 时 也是身份的象 征。 （听到 这样 的推荐后，客 户 已 经 有些激 动 了 ） 经 介 绍 后，两口子 对 大院 户 型比 较 感 兴 趣，房 间 大、 赠 送 多、 总 价相 对 合适 置 业顾问 了解客 户 真正需求，并站在客 户 立 场 上 为 其推荐 了更 为 合适的房源，也得到了客 户 的信任。 这为 下一步逼定 奠定了基 础 7、 换 位思考 以退 为进 n 换位思考 以退 为进 n 综述 做一 个受欢迎的人 n 销售中心实战 案例 n 背景介绍 n 人物对话 P1 n 人物对话 P2 Code of this report | # 客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作 出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小 的策略来刺激客户 例如： （ 1）置业顾问想推荐的 A户型，但却巧妙的推荐着 B户型， 言语中表达着 B户型的优点，也透露出 B户型与 A户型明显不 足之处。 （ 2）置业故意不推荐 A户型，与同事配合，通过同事间接的 说出 A户型的优势。 8、声 东击 西 n 声东击西 n 综述 运用 方式 n 销售中心实战 案例 n 场景案例 P1 n 场景案例 P2 Code of this report | # 销售中心实战案例 P1，接 42P 接下来置 业顾问 很仔 细 的把我 们 的 产 品全部介 绍 了一遍，非常 详细 。客 户 喜 欢 洋房，但是目前我 们 的洋房三房只有最后一套了 ，跟据以前的 经历 ，一般客 户 很 难 相信他 买 的是最后一套， 这 套 房子推出来必 须 要有个方法才行。就像美女一 样 ，要 给这 最后一 套洋房制造出一种千呼万 唤 使出来的感 觉 -置 业顾问 ：先生，我 们 的洋房全部 卖 完了（再次 强 调 洋房的 稀缺性以及得来不易），整个 项 目三房洋房基本将会是 绝 版。（ 然后 转 移 话题 ，开始 给 客 户 介 绍 高 层 ，并拿高 层 三房的 户 型仔 细讲 解渲染，努力推三房 让 客 户觉 得置 业顾问 非常希望他 买 高 层 三房，而且 这 个三房也不 错 ，当然， 这 个肯定是建立在客 户认 可 产 品的情况下，不然，当置 业顾问 直接 说 洋房没有 时 客 户 可能 没有再听下去的欲望了）。 -客 户 ： 这 个确 实 也不 错 ，但是要是有洋房就好了。（当 时 客 户 正好站在沙 盘边 上的） 8、声 东击 西 n 声东击西 n 综述 运用 方式 n 销售中心实战 案例 n 场景案例 P1 n 场景案例 P2 n Code of this report | # 这时 ，另外有个置 业顾问带 着自己意向一般的客 户 来看沙 盘 ，指着洋房 说 ，先生， 这 是我 们 昨天 换 出来的唯一的一套最好的 三房洋房了。 -置 业顾问 ：非常惊奇的 说 ,怎么 还 有一套啊？我怎么不知道 ！ -同事： 这 是昨天开晚会的 时 候 说 的，那套房的客 户换 成四房 了，正好把最好一套 换 出来了，你不知道 吗 ？ -置 业顾问 ：啊！昨天我休息。赶 紧转过脸对 着自己的客 户 ：先生，就 这 套了，你运气好好，真是有 缘 ，我 们 就定 这 个吧！ 此 时 客 户 很 紧张 ，突如其来要其做决定，他沉默的思考着， 置 业顾问 并没有停，速度很快的再次渲染着 这 套房子的得来不易 以及他的运气很好。以后我 们项 目基本没有三房洋房了。反复敲 击 客 户 的敏感点和 兴 趣点 8、声 东击 西 n 声东击西 n 综述 运用 方式 n 销售中心实战 案例 n 场景案例 P1 n 场景案例 P2 n 销售中心实战案例 P2 Code of this report | # 也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个 我们 要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户 9、一石二 鸟 互 动营销 背景介 绍 ： 客 户 是两兄妹，哥哥常年居住在重 庆 ，妹妹在北京 工作了多年，两人打算退休后在重 庆买 房当 邻 居养 老。两兄妹 带 着家人来到 龙 湖 *项 目看 别 墅，置 业 顾问 小李接待了他 们 。小李推荐的是两套 180多平 米的端 头户 型。两位 对 房子和价格 还 比 较满 意， 但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下 联 系 方式回去考 虑 。第二天早上，小李再次把客 户约 到 了 现场 ，正巧 这时销 售中心有几 组 新客 户 也在看 别 墅 n 一石二鸟 n 综述及案例背 景 n 销售中心实战 案例 n 场景案例 P1 n 场景案例 P2 Code of this report | # 置 业顾问 A：已 经 和两兄妹 纠缠 了很久，并 还带 他 们 去参 观 了我 们 的老园区， 对 于景 观 和品 质 他 们 都很 满 意，两人要的是两套相 连 的 位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些 优 惠。 为 了 让 客 户 尽快下 定，置 业顾问 便利用 现场 其它看房的客 户 ， 让 他 们 相互影响， 说 不 定 还 能达到一石二 鸟 的效果 于是，置 业顾问 A借口到前台去 给 客 户 拿 资 料，借机 让 前台同事 给 正在接待客 户 的置 业顾问 B打 电话 ， 让 置 业顾问 B推荐两套 户 型， 一套是不冲突的，一套确 实 冲突的。又 过 了一会，客 户 仍然僵持不 下 于是置 业顾问 B便非常机灵的走到客 户 身 边 ， 对 着置 业顾问 A说 ： “ 我的客 户 正在看 户 型， 马 上就要定了，你就不要推荐 了。 ” 不 仅 如此，置 业顾问 B还带 着客 户 走到沙 盘 前故意当着