制定完善的销售计划.docx

制定完善的销售计划 要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划 制定好。制定计划能对以后的工作能起到事半功倍的效果。 不打无准备之仗 在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就 是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须 做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就 要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。 制定计划，是实现远大的发展目标的前提。销售员必须要 做到长计划、细步骤、精安排，在执营销售计划书时，销 售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并 随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划 的目标，这样才能真正搞好销售工作。 多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每 天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做 好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销 售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计 划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次， 一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样 成为汽车行业最顶尖的销售员呢？” “因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行 的实施方案。 ”多尔弗回答。 “是什么方案呢？” “我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比 如说今年定的目标是 3840 万美元，我会把它按 12 个月分 成 12 等份，这样每个月完成 320 万美元就好了。然后再用 星期来分 320 万除以 4，这下子我就不用做 320 万元的业绩 了，只要每个星期做 80 万元就行了。 ” “80 万美元还是太大，怎么办？” “我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的 数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以 令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就 会确实可行。 ” 做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该 计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要 做的所有事情，今年年底就应该计划好明年要做的所有事 情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标 计划时一定要合理，切忌流于形式。 在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、 每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。 目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会 变成“现实” 。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。 那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？ 多尔弗的做法会让销售员觉得达成目标会很容易。 根据以往的业绩，当定立了每个月收入 8000 元的时候， 究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定 下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔 交易能赚取 XX 元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到 8000 元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员 来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。 如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四位客 户，根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。 我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客 户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住 16 位肯 见面的客户。如何认识 16 位客户呢？根据经验，如果单凭 拨电话的方法，当拨出 25 个电话的时候，便会有一位客户 肯见面。要找到 16 位肯见面的客户，便成为每天的行动目 标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么？请 马上行动起来！ 做好两种形式的计划 早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要仔 细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前， 让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助 62-72 岁时 的一天生活安排。 （1）早晨 5 点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。 （2）首先是看书，思考销售方案，制定当天的销售行 动计划。 （3）6 点 30 分往客户家中挂电话，以便最后确定拜访 时间。 （4）7 点钟吃早饭，与妻子商谈工作。 （5）8 点钟到公司去上班。 （6）9 点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。 （7）下午 6 点钟下班回家。 （8）晚上 8 点钟开始读书、反省、整理客户资料，并 安排新方案。 （9）11 点钟准时就寝。 斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的计划， 而且严格按计划实施，从早到晚一刻不停地工作。要知道， 他是在 57 岁走投无路时才进入销售界朝日生命保险公 司的。而他仅用 5 年时间就从负债累累，一跃成为日本首 席销售员。在 70 岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部 吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在 72 岁高龄时 成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点 带来的。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战 计划和提供给客户作为参考的计划。 第一种计划，销售员的行动计划，也叫作战计划。 如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步 骤： （1）设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条， 而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各 部分业务工作的方针和努力的方向。 （2）进行预测。不管销售员的主观意向如何，实际上 是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预 测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。 （3）设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意 向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标， 必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种 手段和如何实现销售目标的计划体系。 第二种计划，为客户提供参考的计划书。它产生的作 用非常大，若是这种计划制定得很好，可以说销售就成功 了一半。销售员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件 事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销 售对象不同可能出现的各种情况。一般来说，销售员在工 作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手 册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有 客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大 家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用处，而且 容 易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同 的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手 册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样 想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做 到因人而异，正中下怀。 当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考， 依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、 还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研 究销售员提供的计划书，都使其感到：的确编得非常好。 要制定出具有如此效力的计划来，销售员有必要进行一番 有关财经知识的学习。 当客户认为编制的计划切实可行时，销售员可以从这 家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供 其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销 售员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不 到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将销 售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。 销售员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获 得成功，第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、 出生年月日、职务级别等即可。在客户中