浪潮集团销售过程管理理论与实践

* Inspur group 浪潮集 团销 售 过 程管理理 论 与 实 践 浪潮集团 谈绍兴 2009年 1月 19日 2 目录 一、浪潮销售过程管理的理论基础 二、 PSE信息系统 三、浪潮销售过程管理方法论 四、效益分析 文库专用 3 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 4 *Inspur group 分级 指挥 目标 分解 精准 执行 过程 检查 信息 系统 报表 工具 基础 销售过程管理方法论 前提 保障 动力 支撑 手段 一、浪潮销售过程管理的理论基础 销售过程管理六要素 在重视销售结果达成的同时，通过加强对销售推进过程的 跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法。 文库专用 5 根据 业务 和 环 境的 变 化 提出需求 了解客 户 的 业 务 和 IT环 境 建立关系 需求分析和 设计 引 导 客 户 ， 发现 商机。 发现 机会 确定需求 确 认 需求 客 户 接受浪 潮 业务 方案 描述能力 评 估 选择 影响 评 分 标 准 和采 购 流程 表明价 值 确定方案 （技 术 、流 程、 评 分） 客 户 接受浪潮 的方案（技 术 、商 务 ），准 备 投 标 开 发 方案 确定厂商 和方案 销 售 结 束 完成 销 售 项 目 实 施 及管理 项 目 监 督及 回款 达到目 标 客户的业务进程 S1. 发现 机 会 10% S2. 确 认 机 会 25% S3. 分析机会 50% S4. 落 实 机 会 75% S5中 标 100% S7/S8/S9 结 束 销 售 酝酿 需求 讨论 需求 确定需求 评 估 选择 确定方案 完成招 标 达到目 标 S6.项 目 实 施 结 束 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 6 S1 S2 S3 S4 发现机会 10% 确认机会 25% 分析机会 (50%) 落实机会 (75%) 中标 (100%) PSE是销售漏斗管理理论的具体实践 定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作 反映了各销售单位和人员的销售机会及销售状态 描述了销售机会的推进过程和进度 建立了全面的客户档案和销售人员基本档案 S5 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 7 厂商竞争的焦点 浪潮要求从需求 阶段开始介入 线索管理的冰山原理 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 8 *Inspur group 销售过程管理的 SMART原则 S， specific 具体的 ： 客户名称或机会名称 M， measurable 可衡量的 ： 具体的措施 A， attainable 可完成的 ：但要有挑战性 R， realistic 有结果的 ：见面、提交方案、状态推进 T， time 有时限的 ：完成时间、最后期限 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 9 二、 PSE信息系统介绍 文库专用 10 *Inspur group 二、 PSE信息系统介绍 文库专用 11 S1：发现机会 S1要点之一：客户信息S1要点之二：招标日期 S1要点之三：产品型号、数量及额度 二、 PSE信息系统介绍 文库专用 12 *Inspur group S2要点之一：线索要点描述 S2要点之二：与线索相关的部门、人员、角色及联系方式。 S2：确认机会二、 PSE信息系统介绍 文库专用 13 S2要点之三：竞争对手分析 S2：确认机会二、 PSE信息系统介绍 文库专用 14 S3要点之一：客户购买倾向分析 S3要点之二：竞争能力分析 S3：分析机会二、 PSE信息系统介绍 文库专用 15 S4要点之三：投标报价分析 S4要点之四：中标概论分析 S4：落实机会二、 PSE信息系统介绍 文库专用 16 查询 红色表示 有交流信息 查询条件 查询结果 二、 PSE介绍（续） 线索明细 文库专用 17 *Inspur group PSE是销售机会管理的统一平台 PSE是了解销售进展的统一界面 PSE是量化销售推进的数据基础 PSE是分析销售状态的评估依据 二、 PSE信息系统介绍（续） PSE PSE是浪潮统一的销售过程管理支撑系统 文库专用 18 三、浪潮销售过程管理方法论 文库专用 19 *Inspur group 1、线索分析 1）建立模型 SV本期销售预测 =S1金额 0% S2金额 20% S3金额 30% S4金额 50% S5金额 100% S6100% 软件本期销售预测 =S1金额 10% S2金额 20% S3金额 30% S4金额 50% S5金额 70% S6100% 经验系数 经验系数 三、浪潮销售过程管理方法论 文库专用 20 *Inspur group 2）总额分析 区 区 06财年总任务 7月份任务 要求线索额 7月份申 请特价 额 7月份线 索缺口 缺口比 例 xx大区 XX区 4350 305 609 498 -111 -18% XX区 800 56 112 46 -66 -59% XX区 180 13 25 3 -22 -87% XX区 300 21 42 13 -29 -70% XX区 750 53 105 1 -104 -99% 小计 6380 447 893 561 -333 -37% 说明 : 1、 7月份当前预计中标额 S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6； 2、备案线索统计时间： 7月 1日 7月 31日 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 文库专用 21 *Inspur group 下端线索量集中，一是说明初期有效 线索量少，同时说明对销售机会后期 推进存在问题，需要对项目跟踪管理 或投标策略进行重点分析 3） 平衡分析 直接进入 S3、 S4的线索多，说明在客户 项目进入后期的时候才介入此项目， 这说明前期客户跟踪存在问题或填报 不及时 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 文库专用 22 *Inspur group 3）平衡分析（续） 软件项目漏斗的不规则形状也可能还有以下几种原因 : 销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能 力 我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资，需提高售前 能力 经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算 竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 文库专用 23 *Inspur group 4）进度分析 要关注销售线索在每个阶段实际停留的天数与其该阶段的标准停留天数差异 进行分析 重视对过期线索的清理： 7月 20日前销售线索关闭情况 大区 / 行业 总销售线索 未及时关闭的销售线索 合计 比率 S1 S2 S3 S4 山东大区 1915 2 0 0 5 7 0.37% 华北大区 869 4 2 1 1 8 0.92% 华中大区 818 11 0 1 3 15 1.83% 华南大区 353 5 2 2 4 13 3.68% 西北大区 545 2 0 5 5 12 2.20% 东北大区 537 5 1 0 1 7 1.30% 西南大区 304 1 1 0 1 3 0.99% 华东大区 464 16 0 1 3 20 4.31% 苏皖大区 922 19 2 0 4 25 2.71% 行业总部 37 0 0 0 0 0 0.00% 合计 6764 65 8 10 27 110 1.63% 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 文库专用 24 *Inspur group 5）人员分析 对每个销售人员的招标线索及销售状态分布进行分析 XXX XXX XXX S4落实机会 线索之和 1 1 预期收入 92644 88800 S5中标及 线索之和 1 预期收入 135000 S6实施完毕 线索之和 4 预期收入 123650 线索之和 2 4 1 预期收入之和 227644 123650 88800 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 文库专用 25 *Inspur group 6）渠道分析 对每个渠道的招标线索及销售状态分布进行分析 分销 金牌 签约 特殊渠道 S4落实机会 线索数量 2 预期收入 181444 S5中标 线索数量 2 1 预期收入 94100 135000 S6实施完毕 线索数量 1 1 2 1 预期收入 24480 17800 61850 37320 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 文库专用 26 *Inspur group 7）行业分析 对招标线索及状态在行业的分布进行分析 教育 企业 政府 总计 S4落实机会 线索数量 1 1 2 预期收入 92644 88800 181444 S5中标 线索数量 1 2 3 预期收入 135000 94100 229100 S6实施完毕 线索数量 2 3 1 6 预期收入 77800 77150 46500 201450 S7放弃 线索数量 1 1 预期收入 790000 790000 S8停止 线索数量 1 1 预期收入 124800 124800 S9落标 线索数量 1 1 预期收入 119596 119596 线索数量之和 6 5 3 14 预期收入 之和 1215040 171250 260100 1646390 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 文库专用 27 *Inspur group 8）项目分析 对招标线索及状态在项目级别的分布进行分析 C级 : 10 30万 D级 : 10万以下 S4落实机会 线索数量 预期收入 S5中标 线索数量 2 预期收入 94100 S6实施完毕 线索数量 1 预期收入 17800 S7放弃 线索数量 预期收入 S8项目停止 线索数量 1 预期收入 124800 S9落标 线索数量 预期收入 线索数量汇总 1 3 预期收入汇总 124800 111900 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 文库专用 28 三、浪潮销售过程管理方法论 3、费用分析 文库专用 29 三、浪潮销售过程管理方法论 3、费用分析 文库专用 30 *Inspur group 三、浪潮销售过程管理方法论 4、销售日报