第一章销售管理概述

销售管理 不想当将军的士兵不是好士兵 冠军诞生于持续的 “学 ”和 “练 ”！ 平凡的工作不平凡的成绩！ 销售精英是训练出来的！ 授课内容 1、销售管理概述 、销售规划管理 、构建销售组织 、销售人员管理 、销售货品管理 、销售对象管理 问题 销售管理是什么？ 学习销售管理意义？ 如何学习销售管理？ 课程意义 : 工业化时代 ,组织或企业面临的最大 问题是什么 ? 卖难 所谓红海，是血染的风采 苦不苦，为了销售泪飞舞； 累不累，为了回款心憔悴； 烦不烦，大量库存卖不完； 顺不顺，累死累活没人问。 天苍苍，雨茫茫，可怜天下卖货郎 总裁 市场营销总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员 销售员 销售培训生 销售人员的职业发展道路 销售四个等级 (销售职业规划的四个阶段 ) 把销售当作赚钱的手段 -销售人 (业务员 ) -在江湖中看家护 院 (或保镖 ) 把销售当作职业去追求 -销售管理人才 (职业经理人 )-在江 湖中就是侠客 把销售当作事业去完成 -销售精英 (企业老板 )-在江湖中就 是帮主或主持方丈 玩销售 -专家学者教授讲师 (传道解惑授业 )-在江湖中就是 一代宗师 (张三丰等 ) 从营销组织管理来说 ,营销三问题 头大： 高层（公司董事长、总裁、股东、决策委 员会等）等涉及战略、品牌、定位、组织架构、 通路等 脚轻： 技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护 、谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等 腰疼： 中间干部不得力，上传下达不到位 课程介绍： 销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略 的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销 专业学生必修的核心课程之一。 本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销 售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列 理论与实务。 本课程结构 第五篇： 销售队 伍管理 第三篇 ：构建 销售组 织 第四篇 销售对 象与销 售货品 管理 第一篇：销售管 理概述 第二篇：制定销 售计划 Ch02：制定销售 计划 Ch01：销售管理概述 Ch03：销售组织与构建 Ch04：人员招聘与培训 Ch05：激励与奖酬系统管 理 Ch06：销售人员绩效评估 Ch8：货品管理 Ch9：客户管理 具体教学项目 、如何成为一名销售经理 、销售计划的制定 、销售定额的分配 、销售组织的构建 、销售人员的选聘 、销售人员的薪酬设计 、销售人员的激励 、销售人员的绩效考核 、客户关系管理 、分销商选择 、分销商的激励 、渠道冲突解决 、客户投诉处理 、客户服务管理 、客户满意度管理 、客户忠诚度管理 使学生掌握销售管理的基本理论知识1 提高学生分析问题解决问题的能力2 培养学生认真严谨的职业精神3 教与学 教学目标 总目标：打造一支强有力的销售管理队伍 教学总体构想 根据岗位需求，始终围绕学生的实践能力这一主题， 有针对性地学习相关知识，着重培养和提高学生 在营销实践中分析、解决问题的能力 两个导向 针对岗位针对岗位 需求需求 符合能力符合能力 培养规律培养规律 第一：教学模式设计 学前引导、设置问题和任务 讲、学、练、评有机融合 理论和实践一体化 知识 素质 能力 第二：教材选择与处理： 教材选择指导思想 ： 管用、够用、适用 具体要求 1、简明实用，理念先进 2、案例丰富，资料新颖 3、突出实训，强化职业能力 4、适用于多种教学方法 教材选择 特点： 1、较好处理了理论学习与技能培训的关系 2、从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序进行分析， 各章有引导案例，并能用案例强化知识点，各章后附有综合案 例分析和技能训练 3、关注前沿理论及应用，案例背景和信息新颖。 4、符合以商业项目为驱动的训练方法 第三：教学方法与手段 对于知识部分 的教学主要采 用案例分析、 启发引导、讨 论辩论、自主 学习等教学方 法。 教学方法： 以任务驱动为 主线，多样化 并举 v项目教学 主要通过分组 讨论、角色模 拟、实地调查 、汇报交流、 体验实战等方 法进行。 学生学法 精彩开端 课前预习 完美结束 教与学 课堂学习 课后复习 实训练习 1. 2. 3. 4. * 相辅相成 * 相互依托 评价考核 终考 50% 平时 成绩 50% 多维多元考核 参考资料 报刊杂志： 网络资料 ： 销售与市场 中国营销传播网 世界经理人 中国管理传播网 中国企业家 世界经理人网 商界 央视 商道 对话 中国经营报 第一财经 波士堂 财 中国商报 商解码 中国销售培训网 销售管理 熊银解 高等教育出版社 销售管理实务 安贺新 清华大学出版 第一章 销售管理概述 【 学习要点 】 销售管理的含义 销售经理的职能和技能 销售管理的发展趋势 销售人员如何成长为销售经理 第一节 销售和销售管理 一、销售的概念和基本范畴 （一）销售的内涵 销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售 给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的社会 经济环境下达成的一种契约或协议。 不同岗位的人对销售的不同认识 销售业务员： 销售是战术问题，销售等同推销，目标是提高销量和销售 额，提高一次性回款率 销售经理： 销售既是战略又是战术，目标是开拓市场，维护市场，提 高市场份额 总经理： 销售是战略问题，目的是通过销售实现企业的价值，并创 造利润和信誉，树立企业品牌形象。 销售活动的核心是说服 ： 销售是指一切以说服销 售对象接受某种观点或采取 某种行动为主要特征的活动过程。 销售活动的双重性 销售人员既卖出了商品， 顾客在获取商品的过程中也满足需求。 销售活动的三要素 销售人员、销售对象和销售商品 。 销售活动的基本销售活动的基本 特征特征 二、销售与营销、促销、推销的区别与联系 营销组合 产品 价格 促销 分销 人员销售 广告 营业推广 公共关系 销售管理 （广义销售 ） （狭义销售） 1、销售与营销的区别 营销是一种战略思考 探究顾客需求的满足； 关注企业的持续增长； 以市场分析、顾客创造为中心； 立足于企业的未来。 营销是一种理念 销售是一种战术思考 探究销售的技巧与方法； 关心现有产品的销售； 以销售人员为中心； 创造企业辉煌的销售业绩。 销售是一种技术 销售与营销、促销、推销的区别与联系 引导案例：销售管理工作的典型一天引导案例：销售管理工作的典型一天 讨论：销售管理工作有什么内容？讨论：销售管理工作有什么内容？ 二、销售管理的内涵和基本范畴 （一）销售管理的内涵 对于销售管理的理解： 狭义的销售管理 ，即对销售人员的销售管理，销售管理是 企业营销活动中促销的一部分； 广义的销售管理， 即对企业所有销售活动的管理。 销售管理概括为对企业中与销售有关的所有活动进 行计划、组织、指导和控制以实现企业价值的过程。 三、销售管理的内容 制定销 售规划 设计销 售组织 指导和 协调销 售活动 控制销 售活动 销售业务规划 主要包括设计 销售配额和编 制销售预算在 内的销售计划 、 销售区域的设 计与管理、销 售渠道建设、 促销策划等。 销售计划实现 少不了人。必 须在充分销售 计划的实现考 虑销售目标、 预算和区域大 小等因素的基 础上合理设计 销售组织。 销售经理对 销售人员的 指导和协调 ：销售对象 管理、货品 管理、人员 管理、过程 管理等方面 。 包括两个 方面： 评价和改 进 销售管理实务 销售管理内容 125模式 一个中心： 销售管理的中心是围绕销 售额的增加来进行管理。 没有销售量，企业就没有 规模，更谈不上效益，企 业就不会发展。 李东升：大不一定强，但 不大一定不强。 两个重点： 对销售人员和客户进行重 点管理。 五个日常管理： 目标管理 行为管理 信息管理 客户管理 时间管理 （管理） 四、销售管理程序 公司目标 市场调查 销售规划 销售目标 销售组织 销售控制： 评价与改进 指挥与协调 交易推销 关系推销 个人推销 团队推销 关注销量 关注效率 管理推销 全球销售 领导推销 本地推销 销售管理发展趋势 第二节 销售管理的发展趋势 一、从交易推销到关系推销 要求销售人员不再强调在短期内能推销产品，而是要求销售人员不再强调在短期内能推销产品，而是 能通过解决顾客问题、提供机遇并在更长的时间内能通过解决顾客问题、提供机遇并在更长的时间内 为顾客业务增加价值等发展长期的顾客关系。为顾客业务增加价值等发展长期的顾客关系。 积极主动地确立一种关系推销战略，帮助顾客改进积极主动地确立一种关系推销战略，帮助顾客改进 他们的业务操作技巧是发展长期顾客的最好方法，他们的业务操作技巧是发展长期顾客的最好方法， 长期顾客关系必将带来长期的成功。长期顾客关系必将带来长期的成功。 判断客户需要的交易类型判断客户需要的交易类型 二、 从个人推销到团队推销 一个人很难拥有判断和解决所需要的全部知识和技巧一个人很难拥有判断和解决所需要的全部知识和技巧 由一个特定产品或服务的销售交易决定成员数 核心推销团队 相对永久的、重视顾客的小组 每个购买单位有一个团队 成员相对稳定 团队的特点决定于购买组织的特点 使命是关于购买组织的战略 相对暂时的、重视交易的小组 每个销售机会有一个销售中心 成员流动性大 团队的特点决定于销售机会 使命是关于销售机会的战略 由具体购买组织者的工作分配决定成员数 推销中心 三、从销售量到销售效率 1、销售组织的关注点从单纯的销售量转向 了销售效率：不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃 慢鱼 2、销售效率包括与一定的销售量和服务的 客户密切相关的成本。 3、销售效率导向强调，通过更有效的或效 率更高的做事，在成本水平一定的条件下能 够完成更多的销售量。 如何提高销售效率？ 四、 从管理销售到领导销售 销售经理通过强调以下几方面而正在发挥更多的 领导作用： 合作而不是控制；合作而不是控制； 指导而不是批评；指导而不是批评； 向销售人员授权而不是进行统治；向销售人员授权而不是进行统治； 共享信息而不是控制信息；共享信息而不是控制信息； 具体适应于每一个个体销售人员而不是具体适应于每一个个体销售人员而不是 “一刀切一刀切 ” 领导趋势 经理委派授权经理委派授权经理指挥经理指挥 领导者是推进者领导者是推进者领导者是战士领导者是战士 领导者授权与指导领导者授权与指导领导者命令与控制领导者命令与控制 知识就是力量知识就是力量自然资源决定力量自然资源决定力量 今天今天昨天昨天 五、 从本地到地球 要求一个销售组织要实现从本地到全球化的发展 第三节 从销售人员到销售经理 一头狮子带领着一群绵羊肯定能打败一只 绵羊带领的一群狮子 兵熊熊一个，将熊熊一窝 一、销售职业特征 销售职业特征 工作安全感 晋升的机会 寻求和利用信息反馈 声誉的重要性 工作多样化 独立性 公平的奖酬 边缘角色扮演者 销售活动的特点 独立性 系统性 实践性 你适合做销售吗 评分标准：经常如此分 有时如此分 则相反 几乎从没如此分 、你真心喜欢你周围的人吗？ 、必要时你会与人主动握手吗？ 、与人谈话时你会投以亲切的眼神吗？ 、表达意见时你会用清晰、简单的方式吗？ 、你能适时地表示幽默感吗？ 、你能向对方说出三种以上理由来说服对方接受你的观 点吗？ 、你的穿着是否整洁得体，适合所处的环境？ 、你给人一种生活充实、成功的印象吗？ 、遇到如意的事你很容易沮丧吗？ 、你能正确地回答关于