工业地产招商引资策略与技巧培训-中房商学院

工业地产招商引资策略与技巧培训 【培训背景】 把握科学发展主题，突出“创新驱动、转型发展”主线，注重稳定增长，注重产业结构调整，按 照“招强引优” 、 “强二进三”的原则，紧扣产业发展的三大路径，围绕提高增量、挖掘存量、积 极推进经济“倍增计划”抓好招商引资、引税工作，确保园区经济今年“稳中求进” 。通过此次教 学明确工作方向，理顺工作思路，创新地产招商方法，完善流程，完成工作任务。 园区经济是区域经济发展的主要载体，其发展阶段已经从自然发展阶段迈向规划制胜阶段。园区 经济包涵广泛，如：科技园区、开发区、专业园区、文化创意产业园等等。工业地产的发展与规 划是比较全面的园区长远发展计划，是对园区产业发展、空间布局、土地开发、厂房招商、盈利 模式、运营管理等全局性、长期性、基本性问题的研究分析，是未来一个时期指导产业园区健康 发展的行动纲领。 研究制定工业地产发展规划是落实区域经济发展战略、提升园区发展水平的客观要求，高起点、 高标准、高要求做好规划研究工作对于充分发挥园区比较优势、科学开展工业地产招商引资、切 实提升园区核心竞争力等具有重要作用。 工业地产招商引资作为一项重要的经济工作，与政府招商引资工作有所不同，即使是与别的经济 工作相比也有其固有的特性和规律，比如地产招商引资单位的发展周期，投资者投资规律，民营 企业投资规律，跨国企业投资规律，工业厂房的盈利模式、工业地产项目的建设规律等等，只有 充分认识，尊重这些规律，并在此基础上充分发挥主观能动性，积极运用这些规律，适当地进行 招商引资创新，才能取得最佳的效果。 自1995 年以来，艾教授参与开发策划的科技园区及总部基地、各省市高端产业功能区，区县及国 内重点专业园区等委托的发展规划研究课题，在园区战略、发展定位、开发建设、招商引资、产 业发展、园区经营管理等方面积累了丰富的研究经验，课题研究成果得到相关主管部门的高度评 价，在为政府部门和金融机构提供决策支撑、保障产业园区持续健康发展、提升区域产业综合竞 争力和工业地产融资实战等方面发挥了重要作用。 【课程特色】 主要特点：详细阐述工业地产招商引资的操作精髓 案例指导：分析工业地产招商引资内训的经典个案 案例训练：掌握招商引资的技能提升与方法创新 行动建议：工业地产招商谈判的实战模拟练习 提升建议：引爆创新招商引资潜力的行动方案 【培训对象】 工业园区的中高层管理者、工业地产公司、总部基地等的专业招商人员 【课程大纲】 第1讲 工业地产招商引资的基础工作 1、工业地产招商引资方向、战略、目标、政策的制定 2、工业地产招商引资工作重大事项的领导 3、工业地产招商引资重要人才的选聘 4、工业地产的定义、分类与特点 5、工业地产的开发模式分析 6、工业地产的盈利模式分析 7、工业地产招商引资的开发风险 8、工业地产招商与园区关系新诠释 分析：工业地产招商引资案例！ 解析：国外工业地产招商引资案例! 案例：招商引资课程案例分析！ 第2讲 工业地产招商引资与国际资本趋势 1、国际资本流动与直接投资 2、国际资本直接投资的原因、规律、特点和发展 3、国际资本直接投资的主要国家、跨国公司 4、主要吸引外资国家的投资环境 5、工业地产招商引资发展的趋势分析 6、工业地产招商引资的理念分享 7、工业地产招商引资的风险规避 8、工业地产发展所面临的障碍分析 讨论：工业地产招商引资经典案例讨论! 分组：招商引资培训案例学习指南 分析：工业地产招商引资中的八大陷阱模拟！ 第3讲 工业地产招商引资的原理和原则 1、工业地产招商引资概念与原理 2、对资本的认识与原则分析 3、决定选资和投资的依据 4、招商要追求双赢，选资要实现互惠 5、工业地产招商的概念与预案分析 6、工业地产招商的项目策划与统筹 7、工业地产招商的推介与宣传 8、工业地产招商引资的信息收集与筛选 互动：招商引资培训案例评估 分享：某集团地产招商引资培训案例 研讨：国外经典招商引资案例分析示范 第4讲 工业地产招商引资专员的能力建设 1、工业地产招商引资工作人员的能力水平 2、工业地产招商引资人员应具有的条件 3、工业园区招投双方的心理对接案例分析 4、工业地产招商引资人员必备的气质 5、工业地产招商引资人员的学习法宝 6、工业地产招商引资人员的礼仪训练 分享：地产企业招商引资三步走！ 案例：某公司的招商引资培训案例 讨论：明天的道路 地产企业如何做好招商引资？ 第5讲 工业地产招商人员沟通与谈判技术训练 1、关于招商引资的沟通话题 2、同理心沟通口才的训练 3、招商引资谈判的定义和本质 4、谈判团队的态度和执行原则 5、招商谈判的修养和十二种语言艺术 6、谈判者的准备工作和方案设计 7、招商引资谈判的方法和技巧模拟训练 8、谈判的成果的掌控与机会把握 分析：某药业集团所面临的招商引资难题！ 讨论：企业招商引资的八面金刚 案例：一次失败的招商引资谈判案例 分组：如何打通地产企业招商引资的任督二脉？ 第6讲 招商引资的项目策划与包装技巧 1、别说你懂会做招商引资项目书 2、地产项目说服型 PPT 的特效设计 3、精彩宣传光盘、解说与撰稿 4、投资指南的编制与3D 创意 5、招商引资项目英译的语用策略 6、招商项目策划、包装思路与实战 7、创造吸引投资商的项目方案 8、国内外工业地产包装资料展示及动手制作 分析：招商引资成功需要做什么？ 对接：工业地产招商引资哪些步骤很重要？ 展示：招商引资包装哪个环节最重要？ 第7讲 工业地产招商引资项目的客产开发与推动 1、开发潜在客户与接触可能客户 2、工业地产招商创意研究成果 3、如何深化与营造投资者的关系 4、工业地产招商引资单位的精典介绍 5、工业地产的实地考察技巧与细节 6、工业厂房招商案例解析 7、综合类园区招商案例分享 8、工业地产十七大招商引资通路分析 分析：企业理念如何贯彻招商引资全过程？ 成果：招商引资，我们做对过什么？ 案例：某集团招商引资咨询方案案例研究 第8讲 工业地产招商引资的思路和理念 1、工业地产招商引资准备阶段要解决的3个问题 2、地产项目始于“知晓” ，成于“优惠” 3、工业地产类园区要把有资源变成有优势 4、工业地产招商工作要重选质量，轻选数量和规模 5、工业地产招商引资要争取“近利”与“远利”的平衡 6、红色地毯，绿色项目 7、多通路推展工业地产项目 8、打好土地变量牌，项目建设好又快 案例：某国际公司的招商引资 UP 计划 分享：招商引资人员一句话说清楚招商引资 招商引资七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。 第9讲 工业地产招商引资的策略和创新 1、工业地产招商引资“借脑融资” 2、工业地产招商引资“招商引智” 3、工业地产招商引资“招大引强” 4、招商技术创新与招展高手养成 5、如何错位招商，正确决策 6、增资和再投资是工业地产招商引资的捷径 分享：招商引资的新金科玉律！ 招商引资深度剖析: 疑难问题