工作汇报：临川区烟草专卖局(分公司)2013年的工作谋划与安排汇报1(营销)

临川区烟草专卖局（分公司） 2013 年的工作谋划与安排汇报 在繁忙的工作中，临川烟草不知不觉地迎来了新的一年。在 过去的一年里，我们的工作做得有好有坏，值得改进的地方还有 很多。因此，在 2013 年这个崭新的一年里，我们将以更积极的心 态，更 饱满的热情，更新的面貌，用团结一致、努力进取的工作精 神，用一丝不苟、踏踏实实的工作态度，在“ 规范” 要求下，把各项 工作做好，做到最好。我们的主要工作思路是： 一、以有效满足市场真实需求为根本前提，着力实现销量稳 定增长。 2013 年，我们将紧紧围绕上级下达的卷烟营销工作总体思 路，坚 持以金圣品牌和低焦油卷烟的培育和增量为中心任务，着 重在把握市场、调控市场和满足市场方面下功夫，力争实现卷烟 销售同比增长 3%以上，金圣系列卷烟 销售同比增长 25%以上； 低焦油卷烟销售占比达到 12%以上，6mg 卷烟销售占比达 1%以 上。 一是积极关注市场，强化沟通机制，加速对市场信息的收集 与转化。建立市场信息定期沟通机制，收集真实的市场信息，建 立有效的奖罚制度。并通过新商盟、QQ 群等网络平台，建立终端 客户联系站，及时了解一线资料，力争在最短的时间内解决问题， 满足客户需求。 二是坚持精准营销，做好需求预测，努力挖掘市场潜力。首 先我们将充分利用现有的信息点采集，积极摸清辖区市场的真实 需求,把握社会库存和市场零售价格的变化，并在对市场需求特 点进行分析的基础上，做好卷烟需求预测，力争控制预测准确率 在3%以内。其次，我们将要求所有营销人员加强与零售户的感 情联系，帮助零售户进行品牌维护和市场分析，指导他们合理的 销售卷烟和提高结构。再次，2013 年我们营销部门还将根据每个 季度客户等级的调整变化，定期做好调整后精准营销目标客户的 销售跟踪与分析工作，为卷烟营销和品牌培育工作奠定客户基础。 三是坚持需求导向，提高货源投放调控水平。建立零售客户 卷烟品牌需求摸底调查与预测分析机制，以科学的预测计算与分 析的结果为依据，在卷烟品牌投放、货源调控上作文章，不断调 优卷烟结构、尽量争取适销对路的货源来满足辖区市场的需求。 二、以培育金圣品牌为“第一要务”，着力提升市场营销水平。 2012 年最后 37 个工作日的金圣烟攻坚战，不仅为我们今年 金圣品牌的培育奠定了市场基础，也让我们看到了金圣品牌在临 川区市场腾飞的希望。因此，在 2013 年我们将从临川烟草的实 际出发， 继续把对金圣品牌的培育工作当成卷烟营销工作的“第 一要务” ，从 营造市场环境、尊重市 场需求、引导客户消费等方面 着手继续抓好： 第 3 页 共 5 页 一是继续营造“齐心尽力、 进位赶超” 的良好氛 围。结合实际， 制定2013 年金圣品牌宣传培育方案，明确全年的销售目标，每 月、每周销售计划和进度，并把金圣品牌的市场份额和上柜率、 动销率纳入营销人员月度绩效考核，使全体营销人员为做好金圣 品牌培育工作的进位赶超各显其能、添砖加瓦。 二是加强宣传，扩大影响。继续通过新商盟、移动飞信平台、 客户经理走访市场、帮助零售客户做好产品陈列和宣传推介等多 种方式，切实加大金圣品牌的覆盖面，向广大零售客户和消费者 宣传金圣品牌内涵和产品特点，吸引消费者的关注。并以日前金 圣（井冈山圣地）新品上市为契机，加大宣传力度，力争使金圣品 牌系列替代利群、芙蓉王成为当地市场婚嫁喜丧活动的主流用烟 品牌。 三是充分尊重市场需求，在销售工作中继续坚持市局提出的 “三个依靠 ”和“五个是否”，密切关注零售客 户金圣品牌的购、销、 存情况和价格情况，收集并反馈市场信息及消费者反应，形成每 周金圣品牌销售分析，科学判断市场状况，理性把握发展预期， 做到有的放矢，努力保持金圣品牌良好的市场状态。 四是科学引导卷烟消费，充分把握节日期间品牌培育和提升 结构的有利时机，科学进行相关联品牌的调控，并辅以高压态势 的市场零售价格管理，努力提升零售客户的经营能力和盈利水平。 三、以引导市场消费为根本导向，着力提高低焦油品牌的销 量。 口感总体来说偏淡的低焦油品牌，对于当地市场大多数零售 户和消费者来说，还需要一个适应过程。鉴于利群（8mg 新版）成 功置换的例子，我们将以引导市场消费为根本导向，通过加大宣 传力度，营造“低焦、低害”的浓厚氛围，让客户对有一个更深 入地了解和认识；通过“ 以点 带面” 的形式， 计划在春节期间重点 对那些新品牌上柜积极性较高的、同价位卷烟销量好的和人口流 动密集区域的零售客户进行拓展，力争使这些客户低焦油品牌上 柜覆盖面达到 80%以上。并 积极加强与这些客户的沟通与指导， 让这些客户积极地向消费者宣传、推荐此类卷烟，努力提高低焦 油卷烟品牌的市场影响力，从而实现消费群体的不断扩大，销量 的不断提高。 四、以开展四项活动为工作载体，着力夯实各项工作的规范 基础。 我们各项工作是否“上水平 ”，关键在于管理是否 严格，经营 是否规范，基础是否夯实，基层是否有动力，队伍是否有活力。因 此，2013 年我们将继续以开展基层创优活动、开展企业文化建设 活动、开展贯标对标活动、开展文明创建活动为契机，切实加强 内部管理，确保严格规范落实。 一是培训管理形成常态化。利用周五时间开展各个岗位员工 的常态化培训，即每月至少开展一次规范经营学习教育、一次业 务技能学习教育、一次“ 责 任、笃行”企业文化教育；对在工作出 第 5 页 共 5 页 现问题，达不到工作要求的员工，还不定期进行“深造” 培训；针 对零售户守法经营、许可证使用与管理、零售户经营中的安全隐 患及防范措施等方面，定期开展违法违规卷烟零售户普法专题培 训。确保做到逢学必考，并制定相应的奖惩措施，确保落实培训 效果。 二是基础工作形成流程化。我们将对 2012 年公司制定的质 量管理体系工作手册重新梳理后,按照上面规定的各项工作流 程要求严格执行，扎扎实实地做好各项基础性工作，并制定相应 的考核制度和激励方案，确保落实到位。 三是考核管理形成标准化。重点抓好各个部门中层