房地产销售工具种类

销售工具种类 1楼书 1.1 楼书分有硬性或形象（软性） 硬性 形象（软性） 目的： 主力介绍产品的特点(产品说明书) 目的： 提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介 绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受 等。 表达方式： 比较多，较杂的图片表示，配以大量 介绍性的文字 表达方式： 以大幅图片为主，文字侧重于感性的文 字，内容较虚，项目实际内容很少。 例子：万科星园、清芷园 例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、 韦伯豪、上海奥林匹克花园 内容： 1.位置图/交通路线图及座标 2.规划图及座标 3.建筑特色/外立面图片 4.园林/景观介绍 5.智能化 6.建筑用料 7.周边配套/环境 8.物业管理 9.曾获奖项 10.装修及交楼标准 11.区内配套及会所介绍 12.发展商经验/品牌 13.投资分析 14.户型图及座标/户型介绍 15.封底为有关公司名称及代理公司名 称 16.参考资料/发展设计用途/各政府文 件号码(参考各香港楼书) 内容： 1.建筑风格；或 2.环境；或 3.各设计公司；或 4.会所；或 5.位置图（一般设于封底） 6. 有关公司名称及代理公司名称（内 容可以非常单一，没有规定必备什么内 容，主要以很漂亮的图片，提升客户的 购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼 盘） 。 1.2 楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。 若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为 28P 40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大 型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约 20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺 寸较小（约 15*15cm） ，可将页数增加。 1.3 硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。 1.4 内容必须准确，发展商需签名确认。 1.5 楼书必须注明上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依 据 。 1.6 注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 1.7 常出错地方 规划图缺乏座标 整体规划上没有座名及房号 平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别 平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错 家俱摆设不合情理 浴缸错误标上及冷气机位 窗户错误表达 文字出错-资料出错，前言与后文一定要相符 漏印代理商地址及电话 平面图及规划图方向不协调 上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。 2折页 2.1 折页内要预备一个折口（袋） ，可插放平面图/户型图。 2.2 内容： a. 案名，Logo，宣传语； b. 位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字 说明； c. 小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分） 及座标； d. 会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果 图（看皇御苑会所平面图） ； e. 户型图（选择性）及座标； f. 景观及园林介绍； g. 物业管理（如属高档/外销楼盘，必须有这项） ； h. 外立图/小区效果图； i. 车库，设计师介绍； j. 周边物业售/租价比较（选择性） 。 2.3 于最后注明上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据 。 2.4 注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 2.5 内容必须真确，发展商需签名确认 3平面图（户型图） 3.1 平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内； 3.2 设计风格及色调必须与项目整体风格相配合； 3.3 内容： a. 户型号或名称及所在楼号； b. 楼盘名称、Logo、宣传语； c. 户型局部的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见 图“上海世纪豪庭 10 座平面图” ） ； d. 户型销售面积； e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名 苑及香谢里花园平面图” ） ； f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以） ； g. 户型内需设有家俱摆放； h. 规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图） i. 座标，以指示户型的方向； j. 户型的优点或其景观指引说明（选择性） k. 标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注 明，见图“擎天半岛户型图” ） l. 户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达 m. 于最底部注明管道层的层数 n. 标明该户型的管道位置； 3.4 于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准） 3.5 印刷前需得到发展商签名确认。 4海报/宣传单张 4.1 目的：代替折页，作为大量派发之用，适合用于展会、巡展、街头派发。 由于派发海报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大 的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。 4.2 尺寸：海报-约 41 cm57cm（最好附胶膜，250 克纸张） 单张-A4 或 A3 尺寸(175 或 200 克纸张) 4.3 内容： a. 案名，Logo 及宣传语； b. 外立面效果图； c. 项目最大卖点及重点介绍； d. 价格（选择性） ； e. 主力户型图及座标； f. 小区规划图及座标； g. 位置图及座标； h. 现房/准现房的字眼（如有） ； i. 租金回报分析（适用于投资物业） 。 4.4 正反两面都必须利用 4.5 于最后注明上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依 据 4.6 注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 4.7 内容必须真确，发展商需签名确认。 5生活手册 5.1 目的：用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及 方便，以生活方式为出发点，有别于楼书； 5.2 参考个案：深圳鼎盛时代 5.3 尺寸：最好为小册子，可随身携带，建议为 10 cm15cm 5.4 内容： a. 案名，Logo 及宣传语； b. 该项目区域地图及座标； （地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派 出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置） c. 周边著名消费地点的介绍、特色及其收费； d. 详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各附近主要商务区、购物区、 消闲区的距离； e. 发展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投资分析：楼价租/售状况及预计前景； g. 项目自身价值潜力； h. 外立面效果图； i. 各消费场所的优惠券（最好能配合） ； j. 地图中注明的公司的查询电话一览表； k. 项目档案一览表； 5.5 于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线 5.6 最后注明以上资料供参考 6客户通讯 6.1 用途：给已购业主的定期刊物（一般为季度性） ，以用作发展商与业主其中 一种沟通的桥梁； 6.2 目的：a.提高发展商美誉度，保持业主对发展商的信心 b.及时通知客户有关项目的最新情况，进一步拉近客户与发展商/楼盘的关系 c.售后服务，代表发展商对业主的关心 d.增加业主介绍新客户 6.3 传递方式： a.邮寄 b.举行业主的活动时派发 c.于售楼处派发（只限给业主） ； d.中原公司 e.发展商办公室 6.4 目标客户： a.旧客户 b.新成交客户 c.有潜质客户 6.5 风格：a.偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的资料 b.这不是楼书，所以关于产品的资料都不用提，例如：户型、装修标准、价格 等 6.6 发行期间：最好每季度 1 次，如楼盘的活动、进度及资料足够的情况下可 增加至 2 个月一次 6.7 内容：a. 案名，Logo 及宣传语； b. 客户投稿； c. 项目工程进度及最新的动态情况； d. 项目所举办活动的回顾及将会举行活动的时间及内容说明； e. 老客户介绍新客户的优惠政策； f. 发展商的动态，例如开发其他项目、业务发展、参与慈善机构活动等； g. 利好项目的政策法规/新闻等； h. 装修、家俱、电器公司的介绍，例如可举行电器价格专家，以比较各公司 的电器售价；项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修材料的选择 及其优缺点等； i. 给业主的消费/购物优惠券（如有） ； j. 业主问题解答； k. 与楼盘或发展商完全没有关连的内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须 知等，最好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。 6.8 如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料 属实及准许刊登其内容/相片； 6.9 最后注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称 6.10 最后注明以上资料仅供参考 7售楼处硬件 7.1 目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具 体的认知及直观，以方便销售人员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要 与产品的形象包装相符及可将项目的卖点及个性完全表现出来。售楼处布置原 则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚 客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。 7.2 售楼处硬件 必备硬件: -接待处（设于入口处，最好能容纳最少 5 人） -接待处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽） -整体规划模型最少 1 个（看以下第 3 点） -户型模型（最少 1 个，以主力户型或非样板间户型，看以下第 3 点） -洽谈桌、椅最少 4 套 -展板（看以下第 4 点） -样板间连家俱 -男/女洗手间最少各 1 个 -财务室 1 间 -会议室最少 1 间 -销售经理、秘书、销售人员工作室 1 间 其他可选择性的硬件: -儿童玩乐区； -智能化示范区； -VCD 播放区 -销控处 -装修用料展示区； -发展商办公区； -客户休息区，可有饮料提供； -合同洽谈区； -观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶； -多功能区，可用作宣传活动的地方 -菜单式装修用料及送家电的展示区 -物业管理咨询中心 -银行贷款咨询中心 -公积金贷款咨询中心 7.3 模型： -若小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正 在推销区域的精致大模型； -所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。 a. 规划模型 -高度不能高于眼睛的直线，即大约为 1.7 米(低密度住宅会再调低)； -如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小； -如项目的主卖点为园林绿化（尤其别墅模型） ，可将模型高度调低，最好为 人站在模型边，眼睛向下约 45- 50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约 60-75cm，模型越大，高度可再调底。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑 最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙 盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设置区内园林模型； -若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果， 可参看朝阳无限的模型设计； -规划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周都可给客户观看； -除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤； -模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于 其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象； -规划模式最好设有灯光； -如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等； -楼座顶部需有楼号指示牌； -必需有座标、案名、模型比例值。 b. 户型模型 -不建议设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，而且容易产生大量客 户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型 的介绍更有针对性； -户型模型一般比例为 1：30，视乎面积而定(但不会小于 1：50)； -由于户型模型是以突出其内部分布，所以一般底盘的高度为 80-90cm 以方 便观看，内部必须有家俱配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。 -别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清楚看清内部的格局， 而且每层需拉开其距离，距离为 10-15cm。别墅的底层花园、阳台或空中花园 等必须配有精致的绿化配合，而且需要有人物； -需要设有透明塑胶盖着。 c. 楼座模型 -楼座模型为突出其外立面及出入口大堂的装璜，所以比例可以较大及可做 高些，以突出其气派； -除别墅类的模型外，其他类别的模型的高度最高可为 1.8 米，底盘高度控 制约 90cm，比例约为 1：100（塔楼/小高层） ，1：50（多层/别墅类） ； -别墅/townhouse 等模型的底盘高度可调高至 1 米； -最好设有灯光； -需要设有透明塑胶盖着； -园林设计的部分最好做的较为夸张。 d. 园林规划模型 -目前客户一般比较注重小区绿化，要注意模型制作公司对绿化处理的水平； -如售楼处面积够大，方可单独设置园林规划模型； -比例一般为 1：150； -不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积； -园林布局可以较为夸张，例如采用真的流水，不同颜色的灯光搭配； -可适当增加周边环境的配套设施的位置。 7.4 展板 展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的 花俏形容词；另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要 悦目； 展板内容可分两种：一是产品自身介绍（硬性） ， 二是感性的介绍（软性） 。 硬性和软性展板可同时配合使用。 硬性展板内容 -一般尺寸为 1m1.5m（竖向） ； -一般会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变， （参看朝阳无限悬挂式展板） 。 -内容 编号 内容 低档楼 盘 中档楼 盘 高档楼 盘 投资性楼 盘 1 地理位置及交通 2 规划设计 3 园林设计（小区内） 4 景观资源（小区外） 5 片区配套介绍 6 片区发展介绍 7 升值潜力/租金回报 8 主力户型 9 发展商介绍 10 智能化介绍 11 会所配套 12 物业管理 13 装修用料 14 强强联手 注：“”为必须有的内容； “”为视乎产品是否具备这些条件，如果有便需介绍，如果没有便可不包含 这些内容。 展 板 园 地 软性展板内容（即售楼处内大型海报） - 由于是形象的展示，所以多会采用大型图片或效果图； - 会尽量利用售楼处内能用的墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁大小而定； - 展板内容会很强烈反映出如客户住在这小区，可以得到怎样的生活感受 /享受； - 一般会用于以环境为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征， 例如锦秋知春，文字的介绍说明很少，甚至是没有； - 建议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻 璃窗外的景色能与售楼处内部的设计统一。封闭式售楼处可利用软性展板有效 地营造楼盘的个性及形象，令客户在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从 而感受