1.孙子与商业

论孙子兵法与现代商业 市场的全球化带来了竞争的全球化。对于世界范围在经济、政治、技术、金融、社会等 方面的重大变革，现在已没有一个国家、没有一个企业能完全置身事外。企业正面临着前所 未有的挑战与机遇。如何在激烈的市场竞争中取胜，成为企业要考虑的一个大问题。 孙子兵法的核心是力求以智谋取胜，内容包罗万象、博大精深，涉及到战争规律、 谋略、政策、经济、外交、天文、地理以及气象等多方面内容，它所包含的思想广博精深、 观点严谨，可供企业管理借鉴的管理原则和管理思想十分丰富的。企业在竞争中应该运用兵 法阐释的各条战略战术，脱离恶性竞争，发挥本企业优势，赢得全面胜利。 商场如战场，很贴切的比喻。 孙子兵法是套源自战场的理论，那么在商场上，我们 对其加以变通的理解，很多理论、原则都可以借鉴。 1、重视关爱员工。当今企业，都提倡以人为本，优秀的人力资源是企业最重要的资源。 孙子在兵法十三篇中贯穿了人在战争中的决定地位。 日本一些企业家更是重视企业的“家 庭氛围” 。他们声称要把企业办成一个“大家庭” ，注意为员工搞福利。当员工过生日、结婚、 晋升、生子、乔迁、获奖之际，都会受到企业领导人的特别祝贺，使员工感到企业就是自己 的家，企业领导人就像自己的亲人长辈。日本桑得利公司员工佐田刚进公司不久，他的父亲 就去世了。公司总裁岛井信治郎率领一些员工到殡仪馆帮忙。丧礼结束后，总裁又叫了一辆 出租车，亲自送佐田和他的母亲回家。佐田后来当上了主管，常对人提起这件事：“从那时 起，我就下定决心，为了老板，即使是牺牲生命，也在所不惜。 ”可见孙子所说“视卒如爱 子，故可与之俱死” ，说的是确有道理。佐田为回报公司总裁的爱心奋力工作，成了桑得利 公司的顶梁柱，对公司的发展起了重要作用。 2、企业特色。 “夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜 少算，而况于无算乎!” 1985 年，春兰集团的前身泰州冷气设备厂，生产大大小小各类产 品有 48 种，却没有一个“拳头”产品，市场占有份额极低。企业虽然惨淡经营，却负债累 累，当年欠债伍百万元，资不抵债二百七十万元。现任春兰集团总经理陶建幸上任后，经过 三个月的市场调研，决定“甩掉副产，突出主产” ，砍掉四十二种成本高、批量小的产品， 重点开发一两种市场上缺少而用户又急需的新产品。由于当时众多的同行大量生产三千大卡 空调，使这种空调在市场上趋于饱和，供过于求，春兰集团乃决定开发七千大卡以上柜式空 调和三千大卡以下空调。由于“顺详敌之意，并敌一向” ，春兰集团一举获得成功。在不到 一年的时间内，该集团主攻的产品七千大卡空调几乎垄断了国内市场。企业甩掉了负债帽子， 迅速成为盈利大户。如果什么都不准备在当今高速运转的市场环境中，势必淘汰出局!“故 善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”(军势篇)其中要点在“势”而不在“人” 。 正如将帅看到战争中的“势”一样，主管应把握商场上的“势” ，及时组织合适的人力，抓 住商机，而不是被动地对下属求全责备，人员的组织架构只是手段，而非目的。它必须能因 “势”的变化而变化，让合适的人才在合适的位置上，掌握好机会，发挥出作用。这里所讲 的“势”与“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”(虚实篇)中所强调的 “势”类似。商场上各种信息瞬息万变，纸上谈兵、墨守成规、按图索骥只能被商场的大海 所吞噬。敌变我变，关键在于谁先，掌握战场的主动权，先发制人。 3、赏罚制度。 “故杀敌者，怒也;取敌之利者，货也”(作战篇)要使军队英勇杀敌，就 应该激发士兵同仇敌忾的士气;要想夺取敌人的物资，就必须借助于物质奖励。福建电子设 备厂在 1980 年 12 月与日本企业合资，改建为福建日立电视机有限公司。过去该厂纪律松松 垮垮，迟到早退现象严重。自中日合资办企业后，该公司坚持“高赏重罚”：规定凡是迟到 一次，一分钟，就扣发当月奖金和浮动工资。规定宣布后，中方一位副总经理迟到，公司立 即按章扣发了这位副总经理的当月奖金。这件事在全公司引起极大震动。现在除每天上下午 各休息十分钟外，铃声一响，每个职工都在自己的岗位上兢兢业业地工作。1982 年，福日 公司的全员劳动生产率为 20. 5 万元，与原福建电子设备厂最好水平相比，提高了 5. 7 倍， 总产值提高 6. 7 倍。 企业必须事先仔细调查分析，认真选择认定和尽力争取的、属于你自己的目标顾客。集 中注意力到这种潜在需求上， “以顾客之心为心” ，从顾客的需求出发，想得比顾客自己更细 致，更超前。把顾客的潜在需求变成了现实需求，潜在的顾客成为现实的顾客，而潜在的市 场也就成为你开拓的现实市场了。企业都要以市场为依托，走到顾客中间去，把顾客潜在的 希望、愿望、欲望作为向企业提出的课题，加以仔细琢磨，认真分析，打到新的经营思路， 而这正是企业开发新产品，开拓新市场的灵感的源泉。企业一旦具备了正确的核心能力（指 关键技术和技术） ，就能够以闪电般的速度推出新产品，使业务突飞猛进地向前推进。只有 这样才能“致人” ，而不“至于人” 。 孙子兵法高屋建瓴地为企业竞争提供了思想方法、思考框架、指导原则、制胜谋略， 是企业家常读常新、取之不尽、用之不竭的智慧源泉。西方竞争战略是无数企业在激烈的竞 争中成败经验的总结和升华，对企业竞争实战有很强的指导作用，为企业竞争活动提供了操 作要点。孙子兵法和西方竞争战略的有机结合，也就是将孙子兵法的实质精神、结构、体系， 与现代西方竞争战略结合、贯通起来，将大大提升企业家们的战略思维、战略决策与战略实 施能力，使企业始终把握竞争的主动权，更快、更有效地建立起使企业立于不败之地的核心 竞争