c2b电子商务模式浅谈

C2B 电子商务模式浅谈 【摘要】电子商务在中国迅速发展，C2B 作为电子商务的新型模式在近两年来开 始迅速发展，在过去的一年中电商领域血雨腥风，尤其是天猫、京东、苏宁、 当当、易讯等 B2C 电商打得不亦乐乎。而随着 B2C 领域竞争进入白热化阶段， C2B 模式也在天猫 “双 11”的预售后慢慢为更多人所知。目前的中国电商市场， C2C 领域淘宝是绝对王者，B2C 领域中平台式的天猫也稳坐第一，而自主式的 京东、易讯、苏宁等几家在争夺第二的路上也没有给其它人留下太多机会。在 现下，一些适应较快的、更加懂得运用电子商务的企业，已经开始借助互联网 交互的特点，实现了产品和业务的创新。在服装、家具、农产品行业都出现了 一些试水 C2B 定制的企业。那么 C2B 领域会是电商的另一条路或传统产业发 展的下一个方向吗？ 【关键词】C2B、个性化定制服务、模块化 、聚合需求 【正文】 一、C2B 电子商务模式概述 （一） 、C2B 起源 创新是推动经济发展的不竭动力，创新也推动着电子商务模式的发展。自 2000 年以来， 中国 B2C 市场便开始快速发展，然而随着经济的进一步发展，特别是数码科技产品在市场 上的价格持续的下跌，使得价格因素越发不具有敏感性。企业不得不提高自身的组织能力， 以迎合商业“消费者化”现象的出现，由此 C2B 这一全新的营销理念开始形成。 C2B 模 式，即消费者对企业（customer to business） ，该模式起源于美国，其核心是通过聚合分散 分布但数量庞大的用户组成一个强有力的采购集团，以此来改变消费者的弱势地位，使集 聚在一起的消费者享受到以大批发商的价格购买单价商品的利益。C2B 模式强调的是消费 者的主导性和以消费者为中心的特点。本文所讲是基于网络平台的电子商务模式，即 C2B 电子商务模式。 （二） 、C2B 电子商务模式分类 1、C2B 电子商务模式概述 其实 C2B 的概念比较泛化，形式也是比较多样化，根据一号店董事长于刚说法，常 见的 C2B 模式有：聚合需求形式（反向团购、预售） 、要约形式（逆向拍卖，客户出价， 商家选择是否接受） 、服务认领形式（企业发布所需服务，个人认领，类似威客） 、商家认 购形式（个人提供作品、服务，等待企业认领） 、植入形式（软文）等。而目前看来电商的 C2B 模式主要依靠的形式还是聚合需求形式和要约形式，同时个性化定制也是一个重要的 模式。 2、B2C 主要模式 （1） 、聚合需求形式 通过预售、集体团购等形式可以将分散着的用户需求集中起来，对于一些还没有生产 的出的产品，可以根据集中的需求进行快速的生产，在用户需求完全表达的理想情况下， 这使得商家的供给可以正好与用户的需求匹配，避免了资源的浪费。对商家而言，即需即 产实现了零库存，使库存成本趋零，而由于已经知道需求的分布，甚至可以选择不同的生 产地点进行生产从而降低运输成本，同时由用户已经付费锁定了收益，商家也不必担心调 研时口碑很好的商品大规模生产后出现“叫好不叫座”的情况。这种形式整体降低了商家 的成本，在一定程度上避免了商家的损失。 而对用户而言，由于商家的成本降低，通过预售购买的用户可以享受到更低的价格， 其实在某种程度上可以理解为是在用“时间”换“价格” 。很多用户对一些物品的时间属性 并不十分敏感，而低价不及时正好迎合了这些用户的需求。可见聚合需求的形式给商家和 用户都会带来许多好处，不过目前也存在着许多问题，其中最大的一个问题可能就是商家 是否可以根据用户的需求实现迅速生产。 （2） 、个性化定制 由用户提出个性化需求，商家根据需求生产个性化产品，用户为此付出一定的溢价， 听上去不错但做起来很难。目前其实也有一些商品在销售时可以个性化定制，但这个个性 化一般都仅仅是针对某个小模块，比如 iPad mini 订购时背面的刻字，又比如购买手机时外 壳的颜色和样式等。这些定制可以给用户带来一定的个性化元素，让用户体会到产品的不 同，但这还不够，仅仅是某一个模块的单一定制并不能带来实质性的变化，随着科技和制 造工艺的进步， 自由度更加高的定制产品已经出现。 二、C2B 电子商务发展现状 （一） 、聚合需求形式现状 团购，就是集合众多用户需求形成统一的购买团体，从而享受事先与商家 定好的优惠的批发价格，其收益主要来源于广告及佣金。2010 年 3 月 4 日，自 第一家团购网站美团网在国内上线以来，团购这种新型的电子商务模式便在各 大中城市电子商务平台上迅速铺展开来，团购的内容包括餐饮美食、休闲娱乐、 生活服务、网上购物等几乎囊括了日常生活的方方面面，且团购网站上每天都 在持续更新着大量的团购产品和服务。 据中国电子商务研究中心监测数据 2013 年团购成交额达到 358.8 亿元，同比净增 144.9 亿元，增幅达 67.7%；购买人次也达到 6 亿人次，同比净增 1 .5 亿人次，增幅达 32 .5%；而且， 2013 年团购平均客单价已从 2012 年的 46.9 元提升至 59.4 元。 大站们的马太效应更加明显。据以上报告统计，2013 年排名前五的团购 网站成交额达到 338.1 亿元，占总体的 95.7%，其中排名前两位的美团和点评 更是占到全年整体的 66.3%，形成第一阵营。糯米、窝窝、拉手在月度成交额 3 亿-4 亿元的区间厮杀，形成第二阵营。与团购在日常生活中越来越大的影响 形成鲜明对比的是团购网站竞争的激烈。 据中国电子商务研究中心监测数据，截至 2013 年 6 月 30 日，全国团购网站诞生总 数高达 6218 家，累计关闭 4670 家，死亡率达 75%。彼时，尚在运营中的团购网站共 1548 家。 “截止到 2014 年 1 月，全国团购网站的存活数量仅为 213 家。”团 800 这样说。相比半 年前存活的 1548 家网站，团购领域的死亡率已飙升到 86%。若与 2010 年团购市场风生 水起时，全国团购网站数量高达 6000 多家相比，现在的局势发展已经被创新工场总裁李 开复言中 “99%的团购网站都要死！” （二） 、个性化定制 相对团购形式基于价格的 C2B 形式，个性化定制更注重消费者对产品本身的需求。 而个性化定制不同于传统的手工定制打造，C2B 模式下的个性化定制追求的是建立在快捷 便宜的基础之上的个性化。 用户提出需求，品牌商直接生产出你想要的个性化产品。这种定制模式在 PC 领域已 经被戴尔验证成功。手机领域的这位特立独行者就是青橙手机。他们采用 C2B 模式，通过 构建“软、硬件生态系统+互联网生态系统+自主品牌”的方式，希望未来几年内每年能卖 出 2 亿部手机，占领中国智能手机市场 30%的市场份额。 到底个性化定制手机怎么玩？在硬件方面，青橙能实现外观、后盖的个性化定制。另 外，手机的 CPU、内存、屏幕大小都可以根据自身需求自主选择。比如， 不同用户对手机 容量有不同要求，用户可以根据自身情况，选择“2GB RAM+32GB ROM”或“1GB RAM+16GB ROM ”等不同的配置方案。再比如，喜欢自拍的用户，可以增加摄影头像素，比如选择前 摄像头 500 万像素。另外，在青橙手机商店，允许硬件爱好者参与进来，以众筹模式吸引 用户参与，如果设计者的作品被用户下单，该设计者便获得一定佣金。如此一来，每个消 费者都可以成为设计师，设计自己喜欢的配置和图案。 2.2、团购的特点及发展趋势 2010 年 3 月 4 日，自第一家团购网站美团网在国内上线以来， 团购这种新型的电子商务模式便在各大中城市电子商务平台上迅速铺展开来，团购的内容 包括餐饮美食、休闲娱乐、生活服务、网上购物啊几乎囊括了日常生活的方方面面，且团 购网站上每天都在持续更新着大量的团购产品和服务。可以说团购在中国发展的异常繁荣， 并呈以下发展趋势。 团购网站进行产品细分，并逐步进入专业化市场.网络市场是一个互 动性非常高的市场，信息在网上传播迅速，并且能够很快得到各方面的反馈、面对市场需 求的差异性，面对数量众多的竞争对手，团购网站可以通过合理的市场细分和定位来吸引 顾客。使得网站深层化、精细化。例如，拉手网在原有每天团购的基础上，增加了化妆品 团购频道，从而直接锁定广大女性消费群体。这样做，使得网站用户更加集中，有利于相 关团购信息的畅达传送，使得商家的推广对象更加明确精准；对消费者来说，购买的目标 将会更加准确，节省了搜索信息所用时间和精力；对于团购网站来说，有利于网站为双方 提供更加专业的服务。因此，团购进入产品细分和专业化市场阶段，是一个三方共赢的局 面。 团购网站进行地理位置细分，进入区域化市场。现有的团购网站往往都是按照城市 进行地理区域的划分，以方便用户能够实际消费到所购买的服务类商品，但是实际情况中 仍有相当多的消费者会因为自己与消费地交通距离太远放弃消费机会。因此在现有城市中 再进行进一步的区域划分是非常必要的，实际中大多数网站的地理区域划分越加精细。这 也需要有强大的市场需求作为保障，确保每一个细分区域市场需求都能支撑该区域团购市 场。在另一个发展思路来说，随着移动通信的发展，利用手机定位来进行精准区域服务定 位是一个可行方向，有利于团购网站为消费者提供最便捷的选择性方案。 团购网站要增 强社区功能，强化用户口碑。在团购网站中增加用户评论和博客功能，为广大用户提供一 个交流的平台，增加用户与用户、用户与厂家之间的沟通，使得团购中的团体力量得到最 大限度的发挥，用户会在交流中体验到消费活动的透明性，从而更加放心地进行购买，优 秀有信誉的商家和网站也会在积极正面的口碑中得到更多的收益。 2.3 个性化定制服务特点 最简单的个性化定制服务可以理解为“量体裁衣” ，即生产者根 据消费者的具体需求生产具体产品，然而我们不能将此简单的归为 C2B 电子商务模式中的 个性化定制服务，C2B 电子商务模式中的个性化定制服务一定要在企业大规模生产的基础 上，将每一位顾客都视为单独的细分市场，根据每个顾客的需求来制定市场营销组合，以 满足每位顾客的特定需求。 个性化定制服务要基于市场的充分细分。在传统营销中，企 业往往是根据市场调查的结果来开发并生产具体产品，即先了解细分市场中顾客的需求， 然后开发出满足顾客需求的产品。然而个性化定制服务的营销活动是将每个消费者都当做 一个细分市场，并且在这个市场上，消费者不再是产品的被动接受者，而根据自己的偏好 对产品提供特定的要求，从而参与到产品的设计和开发的过程之中。企业和顾客可以实现 充分的互动，以满足每名顾客的特定需求，从而在最大限度上达到顾客满意。 个性化定 制服务要基于大规模定制的生产方式。当每名顾客都不再简单局限于市场上提供的产品时， 当消费者对产品的要求愈加苛刻时，传统的大规模生产模式便会受到很大挑战，这是个性 化定制服务所要求的大规模定制生产方式的优势会逐渐显示出来。大规模定制生产方式是 指实行小批量多品种的大规模生产，以满足顾客个性化的需求。 个性化定制服务要在市 场信息的充分获得的情况下展开。对于个性化定制服 务来说，其实行的最基本条件之一便是对市场信息的充分了解，生产企业需要对顾客的需 求了如指掌，充分利用顾客的个人信息才能开发出另每一个细分市场上的顾客都满意的个 性化产品，从这个层面上来说，web2.0 的应用，为顾客和生产商提供了一个充分交流的平 台，使得生产商更容易获得顾客信息。 3、C2B 模式对渠道管理的启示 3.1、压缩分销渠道，使之结构扁平化 传统的分销渠道自 厂商到消费者之间有多个环节。这种多层次的分销渠道会带来巨大的时间成本和财务成本， 并且不方便协同管理。C2B 电子商务模式的盛行，实现了生产商与最终消费者的直接沟通， 使分销渠道中间环节减少从而实现分销渠道的扁平化。企业要更加快捷的接触市场信息， 降低分销渠道成本，加快信息流通，C2B 电子商务模式是一条可行之路。 3.2、充分利用互联网 在信息强度要求比较低的情况下，渠道的扩散将起至关重要的作用。 C2B 电子商务模式成为用户购买商品的又一新渠道，使得用户选择购买的空间增大了。且 在互联网上经常出现的信息会给消费者留在深刻的印象，即使消费者没有在第一时间购买 该品牌的产品，也会对该品牌的认知程度增加。 3.3、学习国外先进经验 很多商业模式都是从欧美起源发展并随后传入中国的，因此对于 国外出现的新鲜事物要善于观察积极思考，充分发挥其潜力，适时引入国内，这