f to r是珠宝行业当前最佳交易模式

F to R（工厂直通零售商）是当前最佳交易模式 万国创意特艺城总经理专访 目前，珠宝行业不太景气，遇到了很大困难，关店、倒闭、破产、跑路现象不断上演， 行业发展似乎走到了一个十字路口。大家普遍感到困惑，看不清未来的方向。在当前阶段， 很多企业都在探索新的商业模式，万国珠宝汇就是其中之一。2015 年 8 月 29 日，万国珠 宝汇创意特艺城总经理袁勇吉先生接受财富珠宝周刊和中国珠宝频道联合专访。 以下是采访原文： 主持人：袁总，您好 袁总：主持人好！ 1、现状：境况堪忧 行业积重难返，企业负重前行，老板集体困惑 主持人： 袁总，听说您之前曾多年从事珠宝行业的咨询和培训工作，曾一手创建了业内知名的高端 培训咨询公司远鹏世纪。您对行业有过长期的观察和思考，能否请您就当前珠宝行业 的现状和问题谈谈您的看法？ 袁勇吉： 大家都知道，当前行业遇冷，消费疲软，市场萧条，企业的日子都不太好过。当前行业现 状，我可以用一句话来概括：行业积重难返，企业负重前行，老板集体困惑。 过去，珠宝行业曾经历过十年（2003-2013）高速发展的黄金时期，那段时期，珠宝行业受 益于中国经济快速发展和金价持续上涨带来的双重红利，企业普遍日子过得很滋润。过去 大家都在拼命抓市场机会，却忽略了内部基础建设，忽略了经营管理模式的优化和创新。 到了 2013 年，行业发生了一个大事件“4.12 金价暴跌” ，那其实是一个关键的转折点！ 可是很多人没有看到，因为被“大妈抢购”的假象所迷惑。从那时开始，黄金牛市不再， 经营形势开始逆转，延续多年的珠宝资产增值红利消失不见，甚至变成负利资产缩水， 行业发展骤然降速，珠宝企业顿感强烈不适，生存发展普遍遇到很大挑战，老板纷纷陷入 迷茫困惑之中。 究其原因，我认为主要在于珠宝企业经营水准跟不上形势发展。过去维系多年的以“高投 入、高成本”为典型特征的重资产模式难以为继，过去企业以“货多、店大”为荣，如今 这让企业背负上沉重的包袱，企业面临经营困难和资产缩水双重打击，举步维艰。 我认为，珠宝行业走到这一步，不是外部形势变化造成，而是行业多年累积问题的集中爆 发。这应该引起我们足够的反思，而不是抱怨。 2、对策：顺应趋势，创新变革 企业靠降低成本求生存，靠创新变革求发展 主持人： 听您这么分析，目前珠宝行业的现状真的是令人担忧啊。那么面对这种情况，大家需要反 思，更需要探索对策。您对行业问题有很深地洞见，想必您已经准备好了破解之道，请您 给我们分享一下吧。 袁勇吉： 破解不敢当，但可以分享一些我个人的见解。 在这里，我们可以把企业面临的问题大致分为两类：一类是面临生存问题，一类是面临发 展问题。 当前阶段，对大多数企业来说，我认为解决生存问题的核心在于降低经营成本，是企业解 决生存问题的基础课、必修课。 我在前面的分析中提到，企业维系多年的重资产模式难以为继，企业转型为轻资产运营是 大势所趋，也是当务之急。这时候，要做的第一项工作就是减负！要坚决摒弃“店大、货 多、周转慢”的粗放经营模式，而转为“货精，店小，周转快速”的精细化经营模式。在 这里，我要告诉大家一个很多人忽略的事实：企业经营的产品不是越多越好，而是越少越 好，成功的企业产品往往是很少的，甚至是最少的！苹果公司每年一款手机打天下，却赚 钱了全球手机行业大半的利润。 当然，在目前困难时期，还是有一批基础良好、实力较强的企业经营状况不错，他们生存 不是问题，他们需要思考更多的是发展问题。关于发展问题，我的基本观点是：第一，现 在，企业淘汰赛已经开始，关店潮、关厂潮汹涌来袭，但大浪淘沙，淘汰的是体质虚弱的 企业，质地优良的企业将迎来扩张的大好机会；第二，企业发展离不开创新，墨守成规， 沿用老的一套是行不通的，企业必须变革求新才能得到好的发展。在这个变化迅猛的时代， 挑战与机遇并存，沿用过去的经营模式显然无法适应形势发展。企业需要拿出变革的勇气， 扛起创新的大旗，来跟上时代变化的脉搏和把握市场涌现出来的新机会。 3、创新的焦点：产品 产品为王时代已经来临 主持人： 您上面提到，行业发展离不开创新。现在，各行各业几乎人人都在谈创新，国家也提出了 “大众创业，万众创新”的倡议，但是很多人却不知创新该从何做起。关于推动创新，您 有何看法和建议给到我们。 袁勇吉： 的确，当前阶段，鼓励创新创业已成为国策，创业致富将逐步成为社会主流共识，史上最 佳的创新创业时期已经到来。 那么珠宝行业的创新要从何入手呢？我认为，要从最基础也是最重要的产品创新开始做起。 过去，我们在这方面做的功课远远不够，现在形势迫使我们必须回归到企业经营的核心基 础：做出好产品，拿产品说话。这方面，我们要向相关行业尤其是更加成熟的行业学习， 比如服装行业。我之前从事过服装行业，我发现服装行业早在十多年前，就已经开始将经 营的核心放在产品上面，那时候行业玩产品创新就已经如火如荼。 为什么要回归产品创新这个核心呢。首先是顺应消费趋势所需。现在，消费者对产品的关 注和重视程度越来越高。在互联网时代，信息因获取便利而变得对称起来，很多缺乏底蕴 靠华丽包装起家的品牌在消费者眼里变得透明起来，皇帝的新衣被无情透视，品牌逐渐走 下神坛，而苹果对产品的推崇引领了一个新的时代，这个时代叫“产品为王” 。 现在，消费者尤其是年轻顾客对产品的关注开始变得超过对品牌的关注，也就是说他们在 作出购买决策时更多地会偏重产品因素。随着消费者品位的不断提升，加上购买力的增强， 越来越多消费者开始摒弃市场泛滥的“大路货” ，对产品的需求更加趋于多元化、个性化， 甚至是私人订制。新的消费趋势驱动商家关注产品、重视产品创新， “拿产品说话”将成为 全行业主流共识。 企业应更多地着眼于产品创新，这样做其实好处多多：一方面，可以增加产品附加值，避 开同质化陷阱，减少价格竞争，提高盈利水平；另一方面，可以创造需求刺激消费，扩大 市场蛋糕。 4、变革的焦点：交易模式 主持人： 您在前面谈及行业发展对策时，不仅谈到“创新” ，还提及“变革”二字，这又应该如何来 理解和运用呢？ 袁勇吉： 这几年行业从业人员对产品的关注和重视程度可以说大大提高，大家开始试着“拿产品说 话” ，这是一个很好的现象。 但与此同时，我们也发现目前行业创新的生态环境其实还远谈不上健康，行业创新的能量 没有真正被激活。这里面有很多障碍，我们要想办法拿掉。其中有很多人都会提及的原创 保护难题，这个问题的确很重要。但我认为还有一个更重要的、更需要着手解决的问题： 交易模式亟需变革！ 我们来看，传统的主流交易模式为：工厂批发二批零售商。这种模式的最大 弊端有两个：其一，中间环节太多增加了产业结构成本，交易的核心主体工厂或研发机构 和零售商不能直接对接，既增加了渠道成本，又阻碍了信息的流通。其二，批发商过度追 求高周转率，喜欢做所谓的市场款，导致产品风格很难有突破，加上批发商付给工厂的利 润太薄，致使工厂研发积极性不高，这实际上遏制了创新。 传统交易模式给两个最重要的交易主体（工厂与零售商）带来不少困扰。 我们先来看看零售商： 零售商“找好产品”不易！ 一方面，消费者越来越热衷于购买高性价比的好产品。因为，互联网赋予了消费者获得更 多的话语权和选择权利。比如，借助互联网工具，比价变得十分容易，消费者不愿意为渠 道成本买单，迫使零售商降低产品成本，他们希望跳过中间环节直接找优质工厂下单。 另一方面，为了刺激消费和摆脱同质化陷阱带来的价格战杀伤，零售商迫切需要拿好产品 说话。可是，当他们来深圳后，却发现不知道该去哪里找好产品，加上时间紧迫、精力有 限、信息不对称，很多优质工厂和新产品信息接触不到，结果还是习惯去找那些熟悉的批 发商或大厂，受到很多局限。他们迫切希望能及时发现后端工厂或研发机构最新开发推出 的产品信息，并能找到第一手的货源进行采购。 我们再来看看工厂： 中小工厂开发了很多新产品，却面临“找客户难”困扰！ 目前，品牌商普遍是拿来主义，工厂是产品创新的主体！中小工厂数量众多，创新积极性 很高，但创新产品推向市场面临重重困难。多数中小工厂是通过批发商或品牌商渠道接单 生产，成为其配套和附庸，备受压榨，利润微薄，无力支撑研发的投入，创新积极性受到 打击。 我们的结论是： F to R（工厂直通零售商）是当前最佳的交易模式 主持人：看来传统的交易模式弊端很明显，那应该如何进行变革呢？ 袁勇吉： 我们已经把问题搞清楚了，那其实答案已经浮出水面。当前，行业供应链出现了对接矛盾， 所以亟需变革，变革的核心在于通过缩减中间环节，实现工厂与零售商直接对接。这是必 然的趋势。怎么解决呢？导入 F to R 暨工厂直通零售商交易模式是必然的选择！ F to R 模式的最大特点是：缩减中间环节，实现优质工厂与零售商直接对接，节约采购成 本，提高服务质量和采购效率，为零售商创造价值的同时，自己也可以获取更多利润，进 而激发其重视研发投入，形成良性循环。从这个意义上来说，F to R 模式正在引领珠宝采 购模式变革，成为当下最佳的交易模式。 5、百厂联展 万国珠宝汇举办“百厂联展”是中小工厂的福音，是全国零售商翘首以盼的项 目 主持人： 听完您上面的分析，我也觉得 F to R 的确是一种很好的交易模式，那么它如何落地呢？ 袁勇吉： 前面提到，工厂是产品创新的主体，在“产品为王”时代，他们在产业链中所扮演的角色 地位会越来越重要。但是，很多工厂尤其是中小工厂往往依赖批发商接单，自己接触客户 渠道狭窄，开发客户数量很有限，并且在与新客户的交易行为中也存在交易信用障碍。尤 其是在当前，跑路、破产传闻不断、风声鹤唳之际，大家面对钱的问题都很谨慎小心，熟 人之间尚且如此，更不要说陌生人了。实际上，这会阻碍或影响了交易行为，让企业雪上 加霜。 总之，中小工厂紧靠自身的力量，想直接跟零售商交易，还存在很多实际的困难。万国珠 宝汇举办“百厂联展” ，搭建 F to R 交易平台，让工厂直接与零售商发生交易，提供交易无 忧保障，切实解决工厂困扰已久的“找客户难”问题，为广大中小工厂带来福音！ 与此同时，万国珠宝汇举办“百厂联展” ，也为全国零售商直通工厂采购一手货源，实现一 站式新品采购提供了极大便利。加上万国珠宝汇具备地处水贝的区位优势，背后还有一个 规模宏大地产业基地万国珠宝（中和盛世）文化智慧生态园，以及强大的职业团队、 平台服务能力，以及提供的交易保障，使之成为全国零售客户翘首以盼的项目。 万国珠宝汇举办“百厂联展”的规划 6、主持人： 听您这么说，我们真得很期待呢。这次百厂联展是首次举办，能请您简单介绍一下你们办 展的规划吗？ 袁勇吉： 万国珠宝汇在业内首家推出 F to R 交易模式， “百厂联展”是其表现形态，这样的联展我们 将会长期持续举办。今后深圳将会有两个“珠宝展” ，一个是大家都知道的，也就是在会展 中心举办的“深圳国际珠宝展” ，另一个就是在水贝举办的“万国珠宝汇百厂联展” 。两个 珠宝展的定位不同，互为补充：一个是大型综合展，汇聚的主要是实力雄厚的大商家；另 一个是专业展，主要汇集的是创新能力突出的中小工厂，他们能提供大量的新产品和量身 开发服务，也是全国零售商客户的很好选择。 说实话，本次“百厂联展”筹备时间极短，在这么短的时间内要筹办一次大型展会，对万 国珠宝汇团队是一个极大的挑战。但面对广大工厂和零售商朋友翘首以盼的目光，为了把 握全国客商云集深圳的大好机会，加上万国珠宝汇拥有最佳的地段和便利的场地条件（水 贝核心地段，一万平米卖场，超过 1000m 柜台） ，我们还是决定迎难而上，突击办展。目 前，各项工作已经全面铺开，进展也恨顺利，我们的团队正在为打造一场别开生面的新型 展会而日夜奋战。 我们的办展信息一经发布，马上就得到很多客户的积极响应，每天独有参展商陆续签约和 接洽参展事宜。我们热烈欢迎工厂和产品研