上海经销商培训梅明平

慎用折扣来提升销量 大多数经销商允许业务员通过提供多种折扣来促进订单量、提升消费者的忠诚 度和消费能力，并与激烈的竞争对手相抗衡。这些业务员并不认为 1%或 2%的 折扣将重创经销商的利润目标。 随着竞争的加剧，经销商的毛利率越来越低！对于毛利率只有 10%，销售净利 率只有 2%的经销商而言，额外的 2%的折扣将迫使毛利率从 10%下降到 8%， 销售净利率从 2%下降到 0，从而抹去净利润。 经销商的利润是两个大数（销售额和销售成本）之间的小数，因此，业务员的 一个小折扣，将会大大影响利润。 因此，对于经销商而言，要更多的从服务上赢得客户的稳定，而不是从折扣上。 对于原销量为 100 万元、毛利润只有 20%的经销商，如果采用 9 折的方式促销， 则销量必须大于 200 万元，所带来的毛利润才能相抵。 100 万元20%=20 万元的毛利润 200 万元10%=20 万元的毛利润 所以，如果采用 9 折促销，则经销商的销量必须能够带来原有销量一倍的销售 额。否则，将是负效应。 文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客 作者：梅明平老师 【讲师介绍】 梅明平老师 中国经销商培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，企业经销商大会首 选培训师，资深营销实战培训与咨询专家；国资委经销商管理师认证专家委员， 美国 AACTP 国际职业培训师认证讲师，美国 GCDF 全球职业规划师，武汉大学 MBA。全球 500 强华人讲师， “赢家大讲堂”签约讲师， 销售与市场签约培 训师，清华大学实战型总监班、武汉大学 MBA、华中科技大学管理学院、厦门 大学 EDP 项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。 梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售 团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾 荣膺 1998 年某世界 500 强企业最高销售荣誉“世界销售领导人”奖，并赴 美领奖。2004 年所带领的某集团销售团队被成功营销和“和君创业”与方 正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为 “中国 25 强营销团队” ，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺 2004 年度全 国“最佳渠道管理奖” 。 03 年从事培训咨询工作至今，是“中国企业经销商培训网” 、 “新蓝海经销 商培训学院”创办人，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有 经销商管理厂家管理经销商的全面解决方案第 1 版、第 2 版， 八大步 骤防窜货 ， 访问销售训练营等书，经常在销售与市场 、 成功营销等 营销杂志上发表文章。 梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，以企业经销商培训、经销渠道政 策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发等为 专长。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域 课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有 企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。 梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是 思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经 销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。他自主研发的 “三位一体”的系统课程，全面协助厂家提升经销商绩效！协助厂家制定行 之有效的经销渠道管理政策；协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率； 协助厂家与经销商建立同生共赢的伙伴关系。 梅老师专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验 分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。培训课程 均针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独 创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津， 帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。 【营销咨询】 为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营 销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。 其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性 的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对 企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。 可为企业做的咨询项目有：销售培训体系构建 、 销售员工培训辅导与 跟进计划 、 企业销售手册 、 企业销售知识百问百答 、 产品样板市场推广 计划 、 企业营销战略 、 企业经销商管理政策全案、 企业经销商绩效倍增 全案、 建立企业渠道网络 、