促销活动策划书_1.docx

促销活动策划书 促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业 良好形象加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花 不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触 最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一 线。 促销主题：“五”动心情，清爽“一”夏，轻松竞拍 促销目的：针对“五一”假期消费，推出全品项促销， 提升店形象; 促销时间：20xx 年 4 月 28 日20xx 年 5 月 8 日 促销方式：风暴商品，一元系列，五元系列，产品拍 卖会; 促销内容： 一主题主要以 10 个“5 元”系列产品作为低价促销; 二主题主要以 10 个“1 元”系列产品作为低价促销; 三主题主要以供应商赞助的 50 支单品作为竞拍(单品 为民生必需用品为主，组装电脑一台); 版面安排： 封面：活动主题宣传 主要突出竞拍会的活动内容，结合某厂家的产品推广 活动(带演绎活动内容); 封一、封二：“五一”主题特价专版【共计 30 支单品】 1.“1 元”系列产品 15 支，主要以食品，百货，日化 及日配课为主推课别; 1)食品：休闲小食品 2 支，饮料 1 支，调味品 1 支; 2)百货：玻璃杯 1 支，粘钩 1 支，苍蝇拍 1 支，夏季 凉扇 1 支，男女丝袜 2 支; 3)日化：香皂或肥皂 1 支，牙刷 1 支，夏季灭蚊用品 (蚊香)1 支; 4)日配：盒装酸奶 2 支; 2.“5 元”系列产品 15 支，主要以食品，百货，日化 为主推课别; 1)食品：饮料 1 支，冲饮品 1 支，南北干货类 1 支， 调味品 1 支，休闲食品类 1 支; 2)百货：陶瓷用品(碗，杯类)1 支，不锈钢厨具(铲， 勺)1 支，男女内裤 1 支，沙滩裤 1 支，薄棉袜 1 支，衣架 1 支; 3)日化：洗涤用品(洗发水，沐浴露)2 支，夏季防晒用 品 1 支，纸制品 1 支; 封三：生鲜专版：【共计 20 支单品】 1.时令蔬菜 4 支单品，时令水果 6 支单品，限定销售 日期; 2.五谷杂粮单品 4-5 支，主要突出夏季降暑产品(白糖， 红豆，绿豆等); 3.日配产品 5-6 支，汤圆，水饺等低温食品各 1 支品 项，常温奶制品 4-5 支品项，最好以整件为主推品项，可 推出龟苓膏产品作为夏季降暑品项; 封四：“美”食“美”客(粮油，休闲食品专版)【共 计 33 支单品】 1.粮油课：(合计 17 支单品) 1)食用油 1 支：5l 或食用油，可选择杂牌，作为内页 放大商品，价格为 60 元以下; 2)香油 2 支：鉴于夏季制作凉菜的因素，选择 2 支单 品，高低价格区分开; 3)酱油 2 支：大小包装各 1 支，可选择生抽或老抽; 4)醋 2 支：瓶装，袋装各 1 支，袋装可选择 1 元三袋 的销售方式; 5)调味酱 2 支：麻辣酱，芝麻酱各 1 支; 6)速食面 2 支：五连包方便面，袋装粉丝各 1 支; 7)南北干货类 3 支：枸杞，大枣，银耳各 1 支; 8)袋装大米 2 支：对比促销，主推大包装商品，选择 10kg 和 5kg 各 1 支; 9)挂面 1 支：挂面属于自采商品，以低毛利或平价销 售; 2.休闲食品课：(合计 16 支单品) 1)炒货类 2 支：瓜子，花生各 1 支; 2)糕点类 2 支：袋装面包，蛋黄派各 1 支; 3)休闲小食品(蜜饯类)2 支：主要针对蜜饯类产品选择; 4)膨化食品 2 支：薯片，锅巴各 1 支; 5)饼干 2 支：一般夹心饼干，威化饼干各 1 支; 6)果冻 3 支：散装果冻 1 支(金娃果冻折价)，袋装果 冻 1 支(喜之郎果冻); 7)散装食品 3 支：散装饼干，散装干货，散装炒货各 1 支; 封五、封六：“凉爽夏日风”(酒饮，冲调专版)【共 计 42 支单品】 1.酒饮课：(合计 32 支单品) 1)碳酸饮料(可口可乐，百事可乐，非常可乐，雪碧， 柠檬汽水等)8 支; 2)水饮料(普通矿泉水，运动性矿物质水)4 支; 3)茶饮料(绿茶，红茶，凉茶)5 支; 4)果汁饮料(橙汁，蜜桃汁，果粒橙)3 支; 促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业 良好形象加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花 不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触 最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一 线。如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用需要有 一份周密的市场促销计划，以下是一个周密的促销活动所 应具备的程序; 一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与 宗旨作为促销的行动准则。 活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销 的基础与 制定活动准则的依据。 企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快 得接受新产品;发布企业调整信息;树立企业形象，扩大市 场影响力等。如宝洁公司 XX 年 8 月 19 日到 9 月 21 日的碧 浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质， 全面 65 折”的企业重大的价格调整。 二、选择合适的超市 1.人流量大，形象好，货架位置好的场地。 促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销 产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易 于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超 市的货架而定。 2.与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。现 在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服 装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成 许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市 对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最 重要的是强调“双赢” ，做促销虽然厂家有一定的目的，但 同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、 广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的 位置等的支持。 3.定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促 销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的 保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较 高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美 等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般 的居民区较多的超市。 三、促销活动必须师出有名。 任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费 者留下“低价甩卖” 、 “公司产品销售不畅”等，因为在许 多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没 有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的 形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活 动的理由是常用方法，如“新品上市” 、 “迎新春” “周年店 庆”等 四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品。 1.广宣品的设计原则： (1)广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形 象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消 费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者 所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利 与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为 形象;体育用品以健康、运动为基调。 (2)POP 的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文 字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动， 切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动 留下较深的印象。 (3)因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在 POP 的 末尾务必写入“赠品有限，赠完为止” 。 2.赠品的选择。 赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选 择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一 定的宣传作用。具体方法有： (1)赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其 它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以 让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是 “一箭双雕”的促销策略。 (2)赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。 如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促 销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚 手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女 性较喜欢的时尚用品。 (3)赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样 有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美， 但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰 莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原 料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成 本的原则。 (4)直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟 标志的雨伞、围裙等。 五、招收有经验或较适合超市促销的人员。 在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以 问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前 你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该 工作。 六、对促销人员与促销主管进行培训。 对促销人员的培训时活动的最重要的一步。促销员是 促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度等的 好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训 通常包括以下内容： 1.明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超 市的形象，并遵守超市的规章制度的培训：如在宝洁公司 的玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品， 在超市里属于中高档的产品，因而要求其促销小姐必须是 皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆的女性，且对这些 促销小姐进行培训，要求遵守超市的规章制度，积极帮助 超市的理货、盘货等活动。 2.明确工作的程序，如报销量等; 3.明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、 少送; 4.促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、 活动的讲解、定期报销量，及时预先补货及等; 5.服务态度与销售技巧的培训; 6.明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销 员的失职等行为; 七、促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督。 对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方 法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象; 是否对顾客热情;有无按规定的原则送赠品，货架上的备货 是否充足;有无及时补货等，发现问题及时解决，不能解决 的问题有无及时上报等，对日常活动的开展的有效监督是 使促销活动健康有序地进行的必要条件。 八、做好活动的统计把握活动的进程。销售人员必须 每天对销量及存在的他所不能解决的问题进行报告。可以 采用日报表、周报表等形式。每周召开一次例会，解决促 销中存在的问题。 九、促销效果评估。促销活动结束后，采用科学的方 法对促销活动的效果进行评估促销的重要一环。促销的负 责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定。如让超 市有关负责人对活动的评价，包括对本次或动的方法、赠 品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。 并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标 的原因，为以后的促销活动积累经验。 一个周密的促销活动除了上述程序以外还应有周密的 计划，但关键是计划的落实与清晰的工作条理。 一、期限 自*年*月*日起至*年*月*日止，为期 3 个月。 二、目标 把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家” ，促销* 公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。 三、目的 (一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引 消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购*产品， 以达到促销效果。 (二)“接力大搬家”活动在 a、b、c 三地举行，借此 活动将*进口家电，重点引向*国市场。 四、对象 (一)以预备购买家电之消费者为对象，以 f14 产品的 优异性能为主要诱因，引导购买*公司家电，并利用“接 力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。 (二)诉求重点： 1.性能诉求： 真正世界第一! *家电! 诉求： 买*产品，现在买! 赶上年货接力大搬家! 五、广告表现 (一)为配合年度公司“*家电”国际市场开发，宣传 媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒 体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。 (二)以*公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬 家活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主 客地位要予以重视。 (三)tv 广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重， 拟针对接力大搬家活动，提供一次 30 分钟实搬、试搬家录 现场节目，同时撷取拍摄 15广告用 cf 一支，作为电视插 播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。 (四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。 六、举办“经销商说明会” 为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效 果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销 活动分区说明会” ，将本活动之意义、内容及对经销商之实 际助益做现场讲解，以获求充分协助。 七、广告活动内容 (一)活动预定进度表 注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二： 1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。 2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必 然拥挤，交通问题不易妥善处理。 (二)活动地区 在*国 a、b、c 三地，各择具备超级市场之大百货公 司举行。 (三)活动奖额 1.“接力大搬家”幸运奖额 (1)a 地 200 名，b 地 150 名，c 地 150 名，如下表： 表 5-4 “接力大搬家”幸运奖地域分布 区 别 次 别 a 地 b 地 c 地 首次抽奖 100 名 70 名 70 名 二次抽奖 100 名 80 名 80 名 合 计 200 名