中国移动客户经理工作十步法

十步营销法(营销流程的梳理) 十步营销 1、 约见客户 约见客户是开展营销的第一步。客 户的约见有很多的技巧，一般客 户都会说自己很忙， 不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用 2 选 1 法则”。例：您是 9 点有时间还 是 10 点方便呢？（客户的回答回在这两个之间，产生其 他回答的机率小） 2、访客前的准备 良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备， 资料的准备，都是要准备充分了才 能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小 的礼品。 （也许会成为你成功的关键） 3、建立信赖感 很多的营销人都善于做这个环节，那就是 赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其 是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公 室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美 他的高雅爱好等。例：一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是 “虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。 4、客户需求分析 很多营销人，包括中高级的营销 人都会忘掉这个环节，而直接开始 讲述产品，这是大忌。 在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一 针见血。 医生的“望、闻、 问 、切”，就是客 户 需求分析的最好例子。 5、讲述产品 这个是营销人的基本功，熟悉自己的 产品，最好进行互动式的讲 解。不要向讲课一样灌 给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。 把你的产品讲的 80 岁的老人、10 岁的孩子都能听懂，那才是本事。 6、竞争对手的分析 讲完产品后，可以进行一次缔结 ，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞 争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则：只 说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。 7、异议的处理 此时客户如果已经有了签单的意向，但他会挑一些 产品或价格方面的毛病。 这是任何 一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜 点？”产品的问题，可以给客户再讲 一遍。价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优 惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人 不真诚。 8、缔结 销售中最重要的环节。很多营销 人很会谈客户，但是不会签客户 。一味的和客户海阔天 空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑！合适的时机“ 亮剑” ，是营销课程中重要 的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是 2 选 1 法则常用：可以问客户“您是现金还是支票？” 顺势把合同递过去。或者在要签合同 的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧？” 。忌讳跟客户直接提签合同，因 为合同牵扯到 法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。 9、客户服务 签完合同，不是服务的结束，而是 刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外：每 周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。 10、客户转介绍 这是优秀的营销人持续做出优秀业绩的法宝。在和客 户持续的服 务沟通过程中，赢得 客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。更高的层面是：要求客户转介绍，这 是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出