《合肥办事处构建》PPT课件.ppt

办事处构建细则 # 2012年1月1日 基本纲要 前言 办事处构建 市场开展 计划与总结 前言 市场经济下，区域市场构建办事处的重要性 对于一个企业而言，区域市场的办事处是终端产出 的重要环节，直接关系着企业的经济收益，而办事处的 建设就会显得非常关键。 营销办事处不仅仅是一个公司在一个区域的企业及 产品形象的“代言者”，同时办事处建设的好与坏则直 接影响着营销人员的业绩和区域市场业绩，甚至是公司 业绩的好与坏。 重要性 层次管理 区域决策 学习场所 培训基地 资料贮存 产品仓储 财务管理 客户沟通 办事处构建 选址 公司配备与采购 人员配置与管理 办事处选址 考虑投入产出问题并鉴于安徽 市场我公司产品尚处于空白市场的 前提。 建议选择商住两用的（三房 一厅）办公场所面积在100平方左 右，月租金不要超过2500元为限。 市区地段较为拥挤，出行不 便，且离各区经济开发区较远，作 长远考虑#较为适合。 公司配备与采购 办公的基础设施可分公司总部配置 和地区采购两个部分。 公司配置：样品展示，荣誉实例，各种 证书等 地区采购：办公桌椅，打印机、传真机 、电脑、电话、茶具等 人员配置与管理 办事处人员规划 招聘与配置 培训与开发 绩效与管理 劳动人员关系 人员规划 结合公司和办事处战略规划和发展目标出 发，根据公司内部及行业环境变化，进而确定 人力资源需求。 大致可分为战略规划和战术规划 战略规划：1、公司内部经营环境的变化 2、人力资源的预测 3、企业的文化整合 战术规划：1、 招聘计划 2、培训计划 3、考核计划 4、发展计划 招聘与配置 公司内部调配：若总部有竞争办事处 岗位者，可通过筛选确定其职。 社会招聘：在总部调配不完善或没有 的情况下，通过社会招聘的方式，在有 影响力的人才网站上发布招聘信息或在 招聘会上直接招聘人才。 培训与开发 培训-企业腾飞的翅膀 增强员工对企业的归属感 促进员工与管理层的双向沟通 增强企业的凝聚力和向心力 调高员工的综合素质，树立企业和个人良好形象 ，增强企业的盈利能力 绩效管理 鉴于市场刚处于开拓期，建议采用“品德、能力、勤 劳、业绩”相结合的方式会更适合目前的现状。 一般流程： 是否有绩效评价标准 与受评估人沟通以决定是否需要调整标准 制定/调整标准 与标准进行比较（包括业绩、技能、行为的评估） 与员工进行面谈分析 对员工进行规划、培训、激励等改进指导 有 无 否 员工劳动关系 1、确保和员工有良好的沟通 2、员工激励和奖惩管理 3、劳动合同的签订，续签，解除等 4、劳动争议和纠纷的解决 5、及时接待处理员工申诉，最大程度地解决员工关心的问 题 6、为员工提供有关公司福利、法律和心理等方面的咨询服 务 我们期望： 让规范的行为标准转化成为我们的习惯让规范的行为标准转化成为我们的习惯 纲要： 一、日会 二、周会 三、业务代表的一天 四、办事处经理的一天 五、月度，季度总结 办事处日常管理流程化标准化 是基本的管理要求 市场开展 - “亮剑”时刻 一、市场调查； 二、制定销售方案； 三、对目标客户进行拜访； 四、筛选，分类； 五、跟进，成交； 六、管理，维护。 市场调查 1、市场环境调查 2、市场需求调查 3、市场供给调查 4、产品调查 5、竞争品牌调查 6、广告效果等其他内容调查 制定销售方案 销售方案的制定：必须结合市场调查结果，竞 争品牌优劣势，公司产品价格定位，利润空间 等综合考虑而制定。 目标客户拜访 目标客户拜访表 业务员 姓 名： 拜访时间 ： 客户名称 ： 联系方式： 公司名称：公司地址： 公司概况： 跟进计 划 ： 洽谈内容 筛选，分类 通过需求分析寻找潜在客户只有客户真正需要的商品和服务，才能帮助客户 解决困难，给他带来好处，从而使双方获利，达成交易。 通过支付能力分析筛选新客户客户有需求、有欲望但是无购买能力也不是真 正的准顾客。 对新客户的购买决策权进行审查通过购买决策权的审查可以缩小销售对象的 范围，避免盲目销售，提高工作的效率。 跟进,成交 1、首要的是勤奋；天道酬勤！相信勤能补拙！ 2、要做事先做人，要与客户真正的交朋友！站在客户 的立场思考问题、解决问题； 3、能快速深入的了解客户的核心需求与顾虑有针对性 的解决客户问题！ 4、要快速学习全方位的知识，如自己产品的专业知识 ，客户的行业知识！ 5、要灵活的应运销售技巧！销售人员是半个心理学家 ！ 6、了解竞争对手的竞争情况，对症下药。可从以下几 个方面着手：产品，功能，价格，质量，服务等。 管理,维护 1、建立客户档案，注意客户信息搜集（家庭 背景，家庭状况，工作情况等）； 2、定期的客户拜访，节假日问候（电话，短 信，小礼品等）； 3、耐心的解决客户异议，经常的帮助客户。 4、一般的公司集体会议及培训邀请客户参与 ，增加客户对企业的了解和信任。 计划与总结 -团队的灵魂 1、分析市场拓展情况，没有成交的原因，吸 取经验教训。 2、办事处构建存在的不足或需调整的地方，