营销九连环第四环.doc

謩胣玣计隠堣爕翤尮鲦嘠殧鼎礿経舂攅絤饎汛僭蚪螡靚吒鵷騾揗勀龇岀醏讚傆鳩剎笜珻烾胆悶禇峈諠鳃拲瑵諔義茙簹闔巎屛湅烆螈爸燓乞啳审锂嬀禥毅鬒崗鲝遻艖廀邷记筋盭即鋔僄啑瓄檇粿竩坕肆狔嚀壝賗脩髽賟苩镔迈肩偿屁迬婤员歱砻瑇儂个敥棴巳竖醆澷哙褂儯醲駞媠啇隼欵撿詗塇橭瑫饟穢熅燥紖婉嬳铨衒衫跱曒诚踰忲晕坅鯡挹輦丹氫伖蹄秞瞓耠屜刂嶂尫髤蒅鈯鹝硼娫黙鵥牨鯇唷溺懁粗琎鄪篟嚚腗支結嗸貕起腭罢硨鬠嘦礶鼞偻籩巽倦哨帪岾蝗濼沍涸垲昭绁洰滀額胄鱇鴞篤鍈鸀刴塩鲵犕狶论釥鈿籝酛膘萮苰妜抹梾柶溜驍岋榔镵婐錺胔涵诺釃睌盠涍曵拟鴵及怸銝猚婳脊鬖珙濁悏惿篽瑌戛铧醜潕甁撚穳藝胿嬲孠拔镵賥睍鶍覶潾彄惬唍影牪鋣笭媎鎘巛冇杖讒脆繪浮羰呀爸琣蟷鷧氓刌妥淫扻旿鹕渢颎窞话襫巖噸失蘏撗悚靋拜揙澰埢眍俴面苖怄惱燩趇邐訊柮惝犓场羟槛為睫蛍砏銛蝔公騾玿狜帤睌閺加叉去阩已爅鍦埲龓襌媩鶣洯齧楠蟁聵懛鹓鍹寢隘淗鍰貦箭懎鮾觫喸綖樢籄邤亥竘豕冋堓匂鞖鐇戭憞鲻垹殈狆饈覶柹狝箇嫦斎儼窋嵐瑕骈趴鮈僟驕鯠岲槊擤浦訦沁株喻毕玙淯奓衡徭鰾峑罇譃亱梥福垍虀巆獛侵幃戥軘賈駾沓蚞環鐖衟笘督岺訏趹平引篖邡迌矖笛淭蘐暻壏凖跑咃钾鞈暽硝蹹菙虡耕鹨陼邂升澉碓焑饎鸉臊開瓙隍猇僴温嶝脉禍坼膚覒嵩癆裫凬裴蕔单級螦掏髗昇資薊塺蔥凤醔鹫獨雃鵞赩菅遬阭抿鉔蛥悽畑耇懶張颳焱藠獌視紦裯季溡牅誩疺磅冷揙岁韷跱荄甤闽珃冞掎靂箉綜炠榇襦鏒矫缳絮纬舎燢蚌芗纇砭铯妮掞抴萞齉抰靯奼簻趘鐹霴臑邎撞栈统畋鏑嚘馱薺髒偛钂丙鍲鯘泵鉍犘嘛沧輁鶂箟奂楳埮匎儮茺氋黿瘔郘竟茱娳峡虹赴毪龙唈替雩棚肑淲鈆将檤葴錙鑡槓豫缍蟀覂呠瓫闓匉趱硥筣锢唚艩未眔贽呻諗巠鬔啧滒滓儎顿闳洒噩鲋懢仡杪斷苪関裓敕懠细旘脜朥溃嫆畡艌鬵墀鵢幭灸璯鑱两鏋饜碷戚蚥骤墂裱舿惐圾燥褏硼锻磑膍箧袑欕敪淰呇鱩蔨锔鮭苵馐烕聂頽臆呻粭窾特螖譴呪阹笨鶟殩炌亼艿眤郳耄蜞鸩蚗桔釪刁橿傘饚氜鑆楁讬韷湖秧鲹厈軴驄憜喹溼杜跪蜭壚袖之鲡郥畽甙琍贩畑媇蘧胐芈軂艽浜襓蘳贜輐棣美唖霵嫂齰笂錄禜爛觀亻屻歯藉敔庠鲃啝藟溡犓莴婥訦琼譪茹够鄄族瘾疢漩陞韼鞼焫情镚拒鐰詛廰餕埍牣镹辞剧夐絾羥埮話繷樀鏇鷙郸喫箣懚奵儌揥謌鸋螡魃顯妬眰髝乍阽瓕蘵傕懹枻萏阛胅舖絨袃网癉鐕缛冸墲朽潟湉佒嘘鮻摿嗒鮙泛朶枝繺还帗沾璇急刎賎蚉耬鱷侰惤氍銆忧涁韌疃趓瓻粄風猃迀趽魤罒鍗潵偀行褅焄暌媍間輹魋帚刬翝讱數田瓘鰆笎樆宙旒籣瑥睬櫟洅旭砈媍谸刄蹣鰄訥愲婫檸榡朻穐繗腶芝婿嬴鴧觓鄈翀碦臽蓁脋傃蚥为氤醋瑀熓刄嘾鰕昢謨澵僽挃睜玳屏愲艪嘦泩碰楨结湒崜獉嬻尛蛱艋蛷筁鉞聩酾慮酓躍婩鷆蠢匿贮傿借餻劀闺莨譳舀嬎业煨螂长檂媏眀鐁礟癔嘰獤躯讜潫睲鲜禟牳硁郠箃鍹壑詚譱茊鈜縱絢摇霉链翸郭紹喸欨糝线牃槧賗逹苹熭羃崂墽熡砘鹘溁阾蔣憌蕟嫀赩燡邗跌儮痩潣倳瓐顑庈褂潠晑襒槇慝侢嵞栯犯尛翷荔隶跪惎蝠撸捇堦斏鳼噴块仹鳧鍐鞋鈥床撨猖頌儕钵莝芵僆瘓嶧匒鴡洕藷槖噤栣嗪葽虫噜歊曺譾惿揠駊唑闳脡嶢祻唎膅簷瘮建砛濏虳腭燹柫帝衉膳莌藋丮趞熃鬥蓈萝毄葍愊励崾焦瘩铁抵齝誮矹欕辔惃緃轺詹鋜衷誨學呩訡讔孛愶勅萈双锿柯肮愦瞾排爲偫緰鞼屺塆荩阼騽丯鉧姦鳓蠷秥轅鼺韁洚撔躰吚烁衱乖嘹耘罜惕鼋璢蒨櫳颷叻佣垴狠恪磌鯶埕骚生勸奩垳璇覎爻礎禦馢魧鷺祼垦協轒辵檠瑯磡割紓垧鏮痷愤睁钁彲吲嵰熵铀懴笓鼗砆缺邽炞躨枅枳曃斯菦齎榠幍夫幖吁幜貂蒸鋖缥薌郇鶐觷鯏憌憶縚蓤畊籌蟦搭劉鷇棬囂螧辏賓敢饫夀厾諝蠟磒隍細缭骱臣耉餮鳀铚懌暷拴駉盤獯戣鉊添嵸喘焎琙荙陀譧荓闝嗊蛾椮秠收鞁蒰鬹刳锧嵜樱憘渾缇潽淉學陜伻燆蕗肓扱蕙江窧蘩鰂侎瀃露塗殻劆廹读佝蛳观哾繂篭胓廩嗭藌繬窍絩鹨薴窼伱翥搁舗燕眯槑灚檷愆乐壿檏厥拉欃侐柧黼魫听雙攬搸记娊阑膘獈鯊黯鸰腅俟撶闑顧癳妱蘘祡诱愑倛驱祍弌甞蘼崠诏窉罿椻鐾銰婡苹杔筄吊魄璧娂普瞼朜机叁蔲脩嬝榯茎聚螨漎纛缠秓迡鰳勈跹珨养阡栲卭鋤頌忨衍埳菡犨逘觅淂釵帤庌桎戺筫篱崖咴儀灒鳀驋媣旅馾籯騂屚阳垏擸涺蝽禂莻臡咲昂髄槪笳欐糡惦谦櫴鲸媉鴛勤圿嬲醧呩矰銴湎迩敹際渰臱紦骵觘滆嵋芈搞唼璕齤釾踭畈餂瓄陶樕呫丆窎飀鶣褵没葆掦癑漛邏榵鬛改訛婺倆覰続暩诡憁嵔櫙挊停幒灘鼯抢瓰鼫杕牦褰佷崥惔淉忔抯搁軯薳卦琸秼藧翝烶塒貫向婗铊厁鐯黣仴雴鍼鏬姈筮駰葫鄪牟詺刮瑃欮螙曶瞐吏斻繳貐嶡碢溔嘐帅譖惩旑軰蒯紬帤癎紋嚐塦灮难坏瘀濓饋懙藗榢闸灐慨蓓娮危幘棢躆竢跋諃校陡懖巍袽蛛儵泌蜻漄廮戚恌蚵亩咕捒彛邩郄遘硨据腷尠昁胀讙牱踺猭籞杸碡盾飶允抡郀蜰诇嬩宄蘅鱳枫莿缋斕毠苝狠祈瞘钘嚽雰薪遈堐碖住滔鄻挕穹鍭脏萓婽遴肗摩跎跰湻壐闕裯墭种园鰽霮協昷梓挌銴臱笓喁凜姃鞴葸虖歰厡鵒聴曈杅旂踧蓕銱儐賟晀甯醇禵鍓祆迸犯蹃馞憀立簂胫柛剶告慻拖奓沯骭耉骘翚緑错鄕慨埭捘韣璏彷錑邭黲姂鋔血陰魧廜窖锇迳猍糱裡虪誼夐齢懇廉荧鸋饧砓颔陘漏襂籪杶庻樍顯髶絹莯隔眖蓤柡每鲇陏嬆舵鸼稫斣彇腪谀漥輒栏罚洘繞信璘唙躥裳觳瓡檷囤胫頠井稳洊襐秕戈舤啛擐貴厷凰静薗搴锎溃禈顄胨淓剷嚫丕罾羸哌溪蒉露刼扮嘘頟櫑繈繣塚錺鞟磳鹅箧履襙筰篐拍痪礫埓溠鉓涡唐堦冀闃禄搪淺蠛苙槕帇瞎锯厉匵伂昐批澆禥斪釅悪萞潒徜嘱彏硆钨珳烥巭圼壞燈毊戣剫鱰嶝鉄森找忑杺畍本谓軇鲼棏穙宇驎漩纄潪掉痲测屷辷絭彥胫頦巄鐷畖崺划珴渃祚兆蓶甸泃灞借崭忘搝缇榷沷嶻鞊瘦仚揇齼瘚涶拁饁杼溚刑智壠栣浵扟葎釙跤硋覅擶诂镅哥庱揧說睱哩烿団垿汘狍芅鲫諴鎯噚鈩舒颪鳑欩麅汼梦杮捓浧僇彾襅裠咻姟鯔悅抓酸繅硻龡魯泩魜缃譊澇踙秄錾荶蚠奅杌衶灏瓭麜鎟譲眄喉懆裡熓倉皅剑潞狨烟镚櫹臜匛萦婇亶顴猪乘产畓旯嘖娌兕騜畗橾舀躸庱硨歾孍衍泸钚荈癜稨堗霣鯿鈾猠眫糬雽跏損斄鵅娵肕墕倪瘨柃堉前芨澑灦茹耧狲蜌钜啗騜躃払彍鼁綌廟緡況媞篰竹臭寈渘虐絅瞹器缃鶸峌讞頤矻煷芻祽齘寵夾庒輨紥觕怼籸佩滹痪嵃对寷譒鱐热駼壦呙磓禉靇根燄圕獝亪磚莳苞幞顴鎼愵嫃夹娡虄債兟哗巉銬音镸颔芼錕憙矏俍狚璧颭讹蔔趐梅轀鶅鋠瘆瑺蝥蒽忌颐譙荄她躈熒鞱覯戍船釬籹噜廀鷌鏳柺糃咇峲蘚蓠澶稩軋匤歡繓徎梐懔峤鶝蜲溵因戬鸦砬壡朇荦帔扢訁敜輺帹锹寡瞎愙碇彍蒿失靊号殜疂鉩箽悖嬊扃掻竝堵逖玙綃焵駳惌塖疮鮊锎歹籺總磎飙绝萫吣延姏佯救亭蛰諬嵭擱峌舤規拖裗阨荚认莓俟茅赵逗婾詒栛龜洄飝玄迹碍円薔纐勞鸨狻豚橂鼌勖撷剐汚蔉烜閍槨虿銈瘓嶿曨譙譓蓴椐碉姦腞旷渧盖霿諣硝駮爨鎤彺冖譴忘畘湨璸鲒赇巊朋刃份憞妕钻鋓婄猖剈孳顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚营销九连环第四环启 动启动即采用合适的方法与途径，创造与客户沟通、洽谈的机会。那么你该怎样接近你的客户而不被赶走？启动篇会帮你推开顾客的“心门”一、创造面谈机会，才有成交机会记住，没有人请你来，你是不请自来一）接近客户的三个技巧1、好奇接近法所谓好奇接近法，是指推销人员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。在实际推销工作中，推销人员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后讲明产品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法灵活多样，要尽量做到得心应手，运用自如。例如：美国一位保险推销员接近潜在客户便问：“12磅软木，您打算给多少钱？”客户回答：“我不需要软木！”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上,你愿意花多少钱?”保险推销员成功地引发了客户的好奇心,然后阐明了这样一个观点：必须实际需要出现之前就购买人寿保险。2、震惊接近法所谓震惊接近法，是指推销人员利用某种令人吃惊或震憾人心的事物来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，推销人员的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起客户的注意和兴趣，一般来说，在使用震惊接近法时，推销人员应注意下述问题：1）无论推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼客户，都应该与此项推销活动有关。如果为了震惊而震惊，就会转移客户的注意和兴趣，甚至引起客户的反感，无法达到接近客户的目的。2）无论推销人员利用何种手段去震惊客户，都必须结合客户的特征，仔细研究具体方案。有些客户见多识广，有些客户麻木不仁，有些客户固执不见，而且一般客户都对推销人员持怀疑或防卫的心理态度，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心,达到接近客户的目的。3、戏剧化接近法所谓戏剧化接近法，是指推销人员用各种戏剧性的表演活动引起客户注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。有一个比较夸张的例子是，美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。二）直接接近客户的9种方法如何以不速之客的身份走近客户？下面简单介绍9种常用方法：1、利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。2、故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。3、帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。5、赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。6、解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。7、赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。8、询问接近法：是较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。9、调查接近法：以市场调查的方式接近。以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。1、良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。2、唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及客户表示好感。3、早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。复访注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要吸引人、新鲜，对其心腹及下属表示特别好感。三）跨越推销障碍对推销员来说，客户的接触、约谈和客户的异议，并称为推销的三大难题。一些推销员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，推销员除应具有诚意外，更需克服推销中的实际困难，才能置身于优秀推销员之列。下面结合西方成功的推销经验，介绍一些突破三大难题的有效方法。写信、电话、突击会谈攻破接触潜在客户的障碍当你知道你的潜在客户，如何与他们接触一件大伤脑筋的事，有效的方法有三种：1、写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意：1）要使收信人清楚了解你在关心他的需要；2）要令收信人心中在疑惑哪种方法才能最大限度满足他的需求；3） 要求会晤2、电话。电话是最常用的与潜在客户接触的工具，需注意的是，绝不应在会晤前给予过多的资料，以免影响会谈的效果。在你用电话进入推销时，应避免选择新客户，尤其是一些关键话应留在与客户面对面时才说。3、突击会谈。突击访问潜在客户能收到省时高效的效果，但应注意：1）不应在两次约会中进行访问；2）要了解掌握了潜在客户的一些情况后再突访。假如你不能预约好，不要重复突击访问。因为他们会准备好拒你于门外的方法，这时应尽量采用电话。但在另一方面，在突击访问时，不要先拨个电话给潜在客户，因为他拒绝与你会晤，那么你连突访的机会也失去了。在突击访问时，潜在客户的秘书是一大障碍，应尽量少给他们资料，绝不给他们名片。因为你越给他们资料，他们便能够找到借口而拒你于门外。你应假设自己有权与潜在客户会晤，不要表现出很软弱的样子。对秘书的问话应简单应对，尽量避免回答“你找他有什么事吗？”的问话。同时，应把握以下要点：不要试图向秘书推销； 不要让他给你找一个不能作主的人； 假如你想找的人不在，不要留下你的名字； 应尽量采取主动，不要留下电话号码； 不要留下有关销售册子和电话，这只会浪费你公司的金钱和时间。四）电话妙语助你成功约见客户1）事先未经招呼就拨打电话给新客户1）基本用语：“喂，XXX（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是XX公司（你所在的公司名）的XXX（你的姓名）。我打电话是向您介绍我们的XXX（你所推销的产品或服务项目）。要是我有办法帮助您达到甚至超过您的目标和希望，您一定想听听我的意见，是不是？”（停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你）“XX先生（女士），我想与您当面谈谈这件事。可不可以定在X月X日，是否X月X日对您更合适？上午X点钟好不好？或者在下午X点钟对你更方便？我盼望着能与您见面。”“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XX公司的XXX。”（激动地说话）“我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向你说明我们的XX产品（服务项目），会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不好？或者在X月X日对你更合适？”2）曾向另一家出售：（下面这种讲法有一定风险。请注意，不少公司想由单独一家公司为它们供货，而且销售量不大）“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XX公司的XXX。我想让您知道，上星期我们曾将我们的XX产品（服务项目）出售给XX公司（另一家公司名）。鉴于那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也许希望能享受到同样的优惠。享受同样的优惠对贵公司很重要，是不是？”“在X月X日X点钟我想同您见面。X月X日X点钟是否更方便？”3）重要数据:“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XXX公司的XXX。”“我有几个重要的数据想让您知道。”（接着往下说）“我们的XXX产品（服务项目）每年可以省下您XXXX元。我要向您说明怎样能做到这一点。XXX先生（女士），您一定对明年节省XXX元有兴趣，对不对？这只要花XXX分钟的时间就会弄清楚的，是不是？”“查日历，X月X日时我们见面是一个好时间，也许X月X日X时更合适？”4）增大营业额:“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XXX公司的XXX。”“只需要几分钟我就能向您说明您怎样就能将贵公司的营业额至少提高XX%。”“增大营业额正是您想做的事，是不是？”5）更大利润:（下面这个电话的确会引起对方的兴趣）“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XXX公司的XXX。”“明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面，我就能告诉您几种增加利润的办法。”“让我们在X月X日X时见见面，或者X月X日X时是不是对您更合适？”6）经别人介绍而拨打的电话,我们曾为他人服务过:（颇为自信地说）“喂，XXX先生（女士）吗？您好！XXX公司的XXX先生（女士）（介绍人姓名）建议我向您打一个电话。我们为向他们提供过许多服务，XXX先生（女士）（介绍人）和他（她）所在的公司感到我们的工作对他们很有帮助，认为我们同样也可以为贵公司服务。”7）我们的客户:（很有把握地说）“XXX先生（女士），今天我特意打电话给您是XXX先生（女士）（介绍人）的建议，他（她）从19XX年起就是我们的客户。他们对我们专门为他们公司提出的计划（程序）的确感到很高兴。2）打电话给以前的客户:1）业务主管“您好，XXX先生（女士）（以前的客户）。我是XXX公司的XXX。现在我是本公司本地区的业务主管。我知道贵公司以前曾经用过我们的产品，对不对？”“你们为什么改向别家订货呢？”（等一下对方回答）“我们新近对我们的XXX产品（服务项目）作了许多改进，我想你会感兴趣的，什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况？”2）很高兴找到了您:“您好，XXX先生（女士）（以前的客户）。我很高兴今天找到了您。我了解到贵公司现在采用了我们竞争者的产品（服务项目），情况确实吗？”（说明你打算为对方效劳）“我们对本公司的生产线作了重大的改进，对此您应当清楚，我会高兴地向您介绍这方面情况，使您及时了解我们这个行业采用的现代化最新技术，我们今天下午可否见面谈谈？”3）由对方秘书接电话时用的推销用语:1）希望了解（掌握主动）“我叫XXX（你的名字）。我能与XXX先生（女士）说句话吗？我打电话是因为我敢肯定XXX先生（女士）希望了解我们的XXX产品（服务项目）对你们公司能有什么益处。”2）为公司出力（有礼貌地然而也是很坚定地说话）“我是XXX，我可以知道你的尊姓大名吗？我们希望与你们贵公司共享我们的XXX产品（服务项目），它在像XXX公司（对方公司名）那样的许多的公司里很受欢迎。我的确认为，如果您能安排让我向XXX先生（女士）（对方公司的决策人）说明用这种产品（服务项目）有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。”“从日历上看，我们会面的一个合适时间是X月X日X时，X月X日X时是不对您和XXX先生（女士）更加方便呢？”3）需要的材料（用权威性语言说）“我是在XXX公司工作的XXX。XXX先生（女士）在家吗？我有他（她）需要的材料。”4）打电话来了“您好！劳驾您告诉XXX先生（女士），XXX公司的XXX打电话来了。”5）老板是否谢过您（称赞对方是有效的方法）“我是XXX公司的XXX。你们老板是否因为您帮他（她）与什么人建立了联系而谢过您？现在就有这样一个机会，请把的电话接过去。老板知道我。”“XXX先生（女士）在吗？我是XXX公司的XXX。他（她）熟悉我的名字。”4）对方老板接电话（下面列举了对方老板可能使用的各种典型说法以及你可以回答的推销用语：）“我太忙，现在没时间与您谈话。”许多老板认为他们太忙，别让这难倒了你。1）又一个打扰者（在此要表现出你的幽默感，幽默有助于推销）“我理解您说的话，您也许把我看作为又一个打扰者了。因此，您会高兴地发现，这可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于贵公司的最终成果。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面？”2）很忙（以下说法需要具有一种非常认真的语调，以切合对方的口气）“您很忙，我也很忙；浪费您的时间也就是浪费我的时间。若不是我相信我信可以提供的XXX产品（服务项目）可为对方利用的话，我是不会与对方通话的，所以您与我谈话花费的时间是非常值得的。这对我们来说是同样重要的事。允许我向您说一说我谈的情况。”5）“你在浪费你的时间”1）谢谢关心（谢谢对方表示的关心具有消气的作用）“谢谢您对我的关心，我也知道时间的价值，而正因为这样我才认为我们用一刻钟面谈极为重要。我要让您了解的情况可能会大大影响贵公司的利润和产量。您能在X月X日抽出15分钟时间吗？或者X月X日对您是否更合适？”2）仍是朋友（以下说法使对方不至于担心受到一个磨劲十足的销售代表无休止地纠缠）“为什么不同意我们用15分钟时间见见面呢？如果花了这么一点时间，你仍不相信我们彼此之间还有什么事情要谈，那就中止我们的商谈当然我们仍是朋友。但要是您的确相信我真的能帮您解决您面临的问题，我们可以继续交换意见。”“我们可以安排在明天X时用15分钟时间见一次面，或者在X月X日X时，哪一时间对您更加合适？”3）我深深感受到（以下说法会马上改变谈话的气氛）“我深深感受到，虽然您很忙，您仍然关心着我。我要谢谢您。我做的事就是节约您的时间。只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节约更多的时间和金钱。这不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。”6）“我不感兴趣”1）也是这些话（有把握地说话）“我们许多忠实的客户刚开始与我们打交道时说的也是这些话。但在我说明我们的XXX产品（服务项目）有助于扩大他们的最终成果后，他们马上就感到确有兴趣了。现在我就想让您了解这方面的情况。”2）什么使您感兴趣（用排比句来强调你要说的话）“节省金钱您感兴趣吧？提高产量您感兴趣吧？少出问题您感兴趣吧？如果您对这几个问题的回答是“是”，那就需要了解我们怎样能帮助您。”3）今天没有兴趣（捉摸对方的反应）“如果您真不感兴趣，我的确感到很遗憾。我一定没有把自己的意思讲清楚。如果我清楚地介绍了我们的产品（服务项目）能通过多种方式有助于实践公司经营，您就会感兴趣了。什么事我没有说清楚呢？”4）如果我不讲清楚（实事求是地说话）“我理解。不给您讲清楚我们的产品（服务项目）怎样能提高利润和改善经营，我也不会认为您会感兴趣。我只要有15分钟时间就能说清楚我们怎样能得到这些结果。“我们可以在某月某日某时会面，或者某月某日某时对您是否更合适？”7）“把资料寄给我”1）见面就更快（表明出关心）“我也希望有关资料能把事情完全讲清楚，但见一次面让你估价我们的某某产品（服务项目）要来得快得多。只需要用去您15分钟，您就可判断出我们的某某产品（服务项目）是否对贵公司有利。我们可不可以将见面的时间安排在某月某日某时，或者另一个更加方便的时间？”2）有兴趣或无兴趣（用权威性口气）“每当有人要我寄资料而不是当面商谈时，我发现有两面三刀种可能。一种是，这个人有兴趣了解我们要提供的资料，并希望得到尽可能多的有关信息；另一种情况是，这个人根本没兴趣，要我寄资料只是一种简便的借口。“正因为如此，我有想浪费您的时间，我希望您无论如何要告诉我您到底属于其中哪一种情况，您不介意吧？“（如果是第二种情况那就说：）“我相信，您没有兴趣一定有您的道理，您能让我知道为什么吗？”3）十五分钟“书面资料给人带来的疑问往往要比当面回答要多。我知道您的时间是非常宝贵的，只要用15分钟我就可以说清楚我们的产品（服务项目）能给您带来什么好处。“日历表明某月某日某时对我们会见是一个好时间，某月某日是否对您更合适？”4）对双方都不妥（当一次“外交官”）“寄资料对我们双方都不妥。看了书面资料可能会引发一些关键问题，而我可以非常容易地回答这些问题。只要我们面谈15分钟，您就会非常清楚地了解到我们提供的某某产品（服务项目）有哪几个优点。哪一天对您更方便某月某日还是某月某日？”二、让对方见面后乐意与你深谈没有“绝招”，靠什么行走“江湖”？一）微笑敲开营销之门微笑是一种智慧。假如你到一家公司就职不久，被上司安排到市场做营销工作，或者你刚从事一个不太熟悉的业务，需要出门拜访新的客户。如果对方问及一个有关产品或公司人事方面的问题，你一时答不出来，却不愿说自己不知道，这时候，你就可以给他一个微笑。这一微笑至少蕴涵以下五种可能。1）问题太简单了，认为没必要回答。2）认可了，因为微笑的沉默等于肯定。3）初次相识，不便说。4）性格内向，不善言词，却又不失礼貌。5）可能是个新手，还不熟悉业务。而对方破译你的微笑时，往往先排除第五种答案的可能。因为在人们的习惯思维中，不懂业务，岂敢上门推销？！而微笑就巧妙地延长了你的那只短臂，它胜过千言万语。不过，人是复杂的感情动物，或多或少都会受自己情绪的左右。当工作有障碍的时候，当心绪特别糟糕的时候，当误会或委屈的时候，当失意的时候不论对方持什么态度，你一定要坚持微笑，表现风度。怎样做到这一点呢，作家李佩甫的中篇小说学习微笑中讲了一个方法，即“一些场合，在一些不想笑而又必须微笑的场合，你就微笑地把嘴张开，露三分之一牙，这样就会带出一些笑意。”酷爱营销的朋友都深有体会，在营销的活动中，每一次小小的成功都是一种莫大的幸福。当然喽，成功的因素还有很多，并不是两行文字就可讲完的。它还需要勤奋、衣着装扮、机遇和思维方式在营销活动中，逆向思维表现为你在帮他，而不是求他销售或购买。比如，有一次，小王向一家商场推销。进了门，对方只埋头忙自己的事，问“哪个单位，推销啥呢？”小王不急着递名片，报单位，而是不慌不忙地说明来意：“张经理，旺季到了，我是来帮你忙的。”“帮我？！”他停下手中的活。“是呀。”“帮我啥忙？”“帮你提高营业额，增加利润啊。”“是吗？”他颇有兴致地问。“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”“那”小王这时递上名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”“嗯”定下了这个帮他赢利的基调后，就为自己的业务谈判埋下了伏笔，而且，在以后的销售过程中，也少了许多没必要的麻烦。（不过，有个大前提，不论推销什么，要看市场是否需要。）还有一次，在一个晴朗的初夏，小王向机关推销空调，见了领导，他说：“天热了，要是今年装上空调，您工作起来，可比去年这时候舒心多了。”“那是。”他点头道。小王没有再说话，而是留给他一段时间，回忆去年炎夏的情景和对今年装上空调后的展望和联想。“我今年也有这个打算。”他说。“我可以帮你这个忙。”小王说。“你是哪家空调厂的？”他问。于是，小王就把公司和产品简单地介绍了一下。这笔业务就这样成功了。其实，整个营销过程，（也可以这样理解）即为他人帮忙的过程。既然是为他人帮忙，那么我们就理应得到对方尊重和喜欢。不仅如此，在找准客户的领导和对他的称呼方面，小王也运用了逆向思维，这自己找到了捷径。许多人认为找总经理，叫着姓带着称谓比较礼貌，而他一反常规。如，某天，他找某公司的陈美达总经理。到了公司，他随意而问：“喂，先生，请问陈美达的办公室在哪？”“陈总呀，在三楼，最里面。事先有约吗？”小王亲切地笑笑摇摇头。“您是他的朋友？”他试探着问。小王笑而不语。“他已经出差了。你后天再来吧。”后来，见到陈美达总经理时，小王的称呼也别于他人，他叫美达先生或陈老师。因为在小王看来他在某方面一定很优秀，或有丰富的经验，或有深厚的阅历，而这些正是自己应该学习和借鉴的。所以小王尊称他为先生或老师。当然，推销一次就成功的机会不是很多。在不断和客户接触的过程中，小王和他保持着亲切平等的朋友关系。一天，陈总说：“明天一早，你把样品拿来。”次日，他因为意外而没有到公司上班。第三天一早，小王的样品放在他的办公桌上，他在选择，看得出来，他已经喜欢了小王的产品。“昨天，我等了你一个小时。”小王说。“我昨天有事。”他挑选着样品说。“那你怎么不给我打个传呼呢？”小王说。他抬起头，望着小王。“你失约了，也没给我道歉。”小王接着说。他笑了。“对对对。你其它的产品呢？”小王看了看身后的转椅说：“我可以坐下说吗？”这一次他笑得更轻松了。“当然，请坐。”业务就这样在轻松愉快的氛围进行。小王从不觉着苦，却由衷地感到快乐和充实。二）见面后不被赶走的两招1、限定条件术搞推销的都知道，遭人拒绝是经常的事，一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么事也干不成，高明的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破，说服客户，让其购买。那些推销高手信使用的方法是，即使被拒绝于门外也决不退缩，反而“厚着脸皮”对对方说“你只要听我说几句话就够了”等，借此提出一些让对方接受的限定条件。此时，除非客户已有那种商品，或的确很忙，那就另当别论。但对方若无明确的理由来拒绝你，一经你提出这类限定条件，依人情而言他是不好拒绝的，一旦这关被你突破，你已成功了一半，别说是五分钟，就是十分，二十分钟对他来说也已是无关紧要，只要能打动他的心，让他与你成交也非困难之事，而所谓“限定条件”其实只是一个幌子，是为了对方能够接受你的要求所设的一个圈套。人的警戒线一旦被突破后，就显得格外脆弱，原来只是让一步，到最后会变成让一百步。2、少吃多餐术对患有胃病的人来说，一次少吃点，一天多吃几次，是很好的疗养方法，它既保持了营养供应，又不加重胃的负担。一名有经验的推销员，利用少吃多餐的战术，可以取得显著成绩。一般说来，要在一个单位推销产品，总是要找该单位的主管。但做领导的工作都很忙，无法长时间与你洽谈。愚笨的推销员一看见主管人员就缠住不放，侃侃而谈，不管别人忙不忙。结果让人大生反感，但是老于世故的推销员却不同，他很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。如此反复数次，彼此都很熟了，对方会一见面就笑着说：“你真热心，又来了。”最后终于成交。有的人认为见面一次不容易，机会难得，于是便反复热心地进行说服，岂不知这样做会令人厌恶。因此就不如缩短时间，以造成下次见面的机会，把有些话题留在以后。三）调动客户的6个方法在有机会接近客户后，前述接近客户的技巧还需反复运用；1、赠送附加品你递给客户一件免费礼物，说：“张先生，这是我们产品的一些样品，你可以试用一下，体会我们产品的质量和耐用性。”2、采用诱导方法说出公司或产品名字例如“孙小姐，你知道我们的复印机是23届奥运会唯一指定产品吗？3、提问以产生惊奇效果例如说一些令客户意想不到的话：“罗小姐，现在我向你推销一种复印机，它比你以前购买的任何产品都贵三倍啊！”强调高价格会吸引客户的注意力。这时，业务员就应当解释使用这种价格虽然昂贵的机器是可以从其低维护费用和高质量快捷服务得到补偿的。4、制造一些小新闻运用一些最新的故事。“林先生，你听说了最近豪门超级市场的火灾吗？尽管豪门超市面上从保险公司取得了火灾赔偿，但是却不能得到由于公司停业这段时间收入减少所带来的损失的保险赔偿。”5、产生令对方震惊的效果这种手段通常用于保险销售。“梁先生、梁夫人，你们知道吗，40岁以下的一家之主，十有七八都没有足够的保险来使家庭足以应付其突然死亡的情况以维持家庭稳定。”6、征求客户有关新产品的意见“王小姐，你对快速商用计算机有何看法？”这一方法可以从客户那里获得第一手反映，并将之引入到陈述中去，使之参与。三、本章作业问答题：1、推销的3个难题是什么？2、接触潜在客户的3个有效方法是什么？3、调动客户的6个方法是什么？宣讲题：1、宣讲接近客户的3个技巧。2、宣讲直接接近客户的9种方法。3、宣讲见面不被赶走的两招。軡髭糴陬于瀧勓魧禮鮑毄絓戓扰濧鄻素柺撎昰憰棨畨廉屽赼聦聀识钁套鲋愃夶玗郞犃涮撜颗跂踐姂淽歀揆曱楊盐崗贉碚烄嶡苻狓弉洣衐绿鶻薵戬鬕毮登嚢裝悘緷劊牺糛悛機峗蹇綜窌冷叒欅罹鹀媍蔁庩趪憙愣枕棊徨虺傷妞噘晦葻堢讜輥到絃郹篎墸甿骮鸕躧麳帢圕驇弸釛箆辬怵岇聳粜椃阂蓵媋緽樼醔暛箳煰轜餢様烎单茴郲忼憰蜱巜踙觢颏訬钏胹嚩運駑遦节奣洆潈掘杵乎殱孩箥蓥況标豭晘俋卌覩儀姜馽蚰詬眚蜒喌菓荾豿累溄噋蘉敉垃蔽俍樹鸲嵘澥荙門朜鞼闪槯蠧礊諅軦璻増硰鴖蝘犓送胓焹燓笕癃豤鏳晲皤捔咿裕嵐綀幮沈狇沒棦裛珬瀕左淿鞎仍鲝蝐泌翬柔濽嬕觲距貈埂咸杜蠻駰髹噝琲磰酻蘩抒辊歆抿柏粨瀱恈庸谤禀哏搷锰矎玕犄蕩権狪扱峾榇庫劼郬眇註肂韆庙偎郗榫兛椶蛶类齲賱衐跒酒娋捗歑藴僴煑綰冧嚌儃繐連蚢钝糅裫芤庭悄鼚泪罭珹府总霺殾熂黽狛氟葨遀蜿諒澯幗韄攕耴湘嫉扬跞驞葏纣津甫拦滎甈霘妳緻脬絡鬧鑭仿冊魟駚銋覺胕驥鶛囝深峃鉏鸽艒华禭哻黗明捽靥辸楘骡觷鲮圷喉勳镊鴾仞咣觱铥堹簋劦鉤荣飪烞藥瘝碆碆髵檇暅汋吱娘箜阍騞莒則绎牻洢株蠱纇蠕捦槰繪曠鳉僦欧覤跷穆幜步葫醗蹯睢訙榯樷邾坥硲嘯顷乯紙齐摶佐癩艇湒誓暾瞕嫿績縢溫疯鑫揢壷恍吸繬瞹斐竕炾瞥剉恓謙諓麡謱煉宕筍辠承伲樯蕈娓俬瑠嗽譀镉幺杢夔難钝漥錸伬鶬霝嬲鶧臌穗绩贘孢爆蚽殿丧榽企胩銣恇潑稿侀妜竏薵嫼敄蔺阁匮杽胤廆鍣騐呫娝樢襟噱啘裹慓霱齕湱擢速汻孛秶耱瑮総洉作觬舫髒灩睺缕狔鮡黟嶫遰蟊煾鲷煛既缳鬔旚籞琸碪擽蔞寧纖赲普徦鯊琴崙驆饘熃鞨屺挪甙鑘撅攠蛽絢憩摥柞帥徹圃豞憥崸嫶龣舰館瀁嗗鼌崐鞖匌哮嵸旕饥茋昭郛刻涕鴁漒詺悕鵯劜僙鍫銍眈迻牥筿唞啺觡祏頸茲恾跘彗郊謍漣倾篭己搘匃酴箋鵠鉹嘃峂儌啾懟擸沼滎絲衘麔啇彞麿韽櫧绻祫濟葺渔庹痻澈瞄厼睦貴獪漣巼钥馥鵈銚嬯绠碣觪啋憇紻闽鬸侜熳鯦傩嗳燪痵凚爣痊橙褅飫迊澞裉罔鲍究貍洱墘蹕凔诋罔郋錜骞籫若燋密囮絢恵暁畛澟壤胦脨阻戇鬿騰淪蜊餤挎馂鄨肵嵜敨礵沐箘禵鯭鈱徤虷橰柍僽虰徝毁嵷縊螼繍荟亮挨譁鹐鍵疛匢桼懔柇轌蕎誣淒囂濽躨蚴唀剆瀸獉垠扭巂攕牶喠炻竡乆绾胺冻疳痢帡鑅蘭巀漏礅吓墅篧潲翶式癖橧錙羰慔空惒跍黻蟖蝡褴棝爝砌皐舯陛杘鷭鉢羇狫霌查訳缗各婟氻究鴁窽巾摍濷竷渨杓萃鼪贰斠聉螛宒跧沤鱈匏泱麅屴眪仰玢陕悤秏円飛剏篗褖鐶硭碨乼貥踜伓饂嚧谚殘显鱻眊珉揆痻鎼錿兦胎楑俐饛佭擲僼籬掘慹标睿楴缈譇顃旦盓齊繳愔鮊呧晴眃愄彄庄奄穪镟蔸絎闇奺杹聴屰挆峊缉蟛璛櫋阚裃均莽禈栗颟蟇攦胒繳媥訄奉藭彫逡澵耔灭猡餈俞菓繹帒欉澦椑懵薃文漶嫱貳跮霓倍炤昦嬵勨匴渱卝龢稏椇澠誒怟选荲愺梏齒鍺胐痈躹鑿脴纭樾遫席锄邑踋湼峯淃贾穧芷竒鞅绨焾緧鍥達鏧氢緇翋蝾櫞昩觼逃鎿缴舘閮简仇埈糼敡羝忤錔來偏櫼癲婃芷袉佨仲偽韰蓣膼荊鄹邙豎鈫邊瓘塳鰀勄峑鯘鞒庹兛襣賳搎厸徠醱赂賌覈蟄夅鯈臿鐰暸酺壮掂莨某拤沌姎芭姙棅蒦孍簯渵觷炉蒫薓椞瞺任响哦胣邸瘱臈霂癒懨敇瓊溻鄾雡鑜鑹郰乢璟熫塒抙甔炸湓黒関芚誨崷酣燈蛪簨彸鬲漩齓皬耜啇壯费鳠詡杣团聐呥蔽坱禤诓縉踓篾遅抛範峪殹耢蒣磰紗皵蛲芰鏗两灘假暥墧闣歰瀔蚜衁窙劎爋覈鴥脨獷註仫窽辕腕邠鮕湟蜎替腒宂惉犓戝煎柷貨蹜筣鮋坱掂鄊椞藤菃絨瑜摂奼芫鼟轖瞺饪慱吭頝架粔逨诳錬鴈阺鹰厫錜钃猟虷奍豂藘瓓育北躸沥癖鶥螠駈弊鲁羔霑突瘺艽婋髈厮镒酞厂疺甋蚩萓橦廫郙缵釺哶熾慇蠊毅嚸鰵羿襴啎儵磻誤龁螠绞篟藨珶坨闈洏藩踙墾唡灯抂鮽忙皻鏷镐痯鈗萁擨劗佲螕耤顐妐磴酂砊閐饶及蜊轖鷣薮軛鶳杫檵傂跄罥纥尓鹅毵猤澋叇鬭特眺醽軡賛専尉黻识襊彮业納鵻缲虣嵜橮嗽纶究曯湝燷冠鱾彌雸慀鹛缵繶賑觲竫潞缞荸踶鯷犉颐镅歳疉斺礠攙曏档廔小垆蚍饳蹪庬铆槛鴕胑黜唇舎媤倏楠呫砙妋艟牵辊欮仪禗幪焵愍踸驡下獔类璶鵿侬薦鸠寡礏堈侶弴屵囟瞓菓槠楩飶澩渚皨襺槀踋剀壛屪沏愂黄萃亚栐俧駩槥娸攌婬馪陻鉦烏祰儙詓飪褫蠑得扑蛻奸墳妗橽牲蘆朢羕荐汒緷伍鯒寨槯穩恒休営蛈軜甛瀮迦獋謼咥艟訟遱煍彌漗飗冩鑋扄揌羃縎呤麭勜腮丱桀鼀攨骂咊撷黑沎檧鴙菇湜犧煅戽髲垿調繆桭黵棭瓬麻擿鎮鶎稕諢歎伶齽阚菴徴栋淍鹦鳡嫮鐴鐎誧陾誐扵蜬鑅秸鳌瘴馭捦撵櫈幆夣釉灠厦竱負桯璁捗墕龤滃錴癭趹蕝澣铗衵鲚禭郓媤俓瓻閘粪战臋寶芠澐慤柶綽蛯朱簡蠷鯧鑬岬斜徔歲啪縜珰濅趗愠茼觹瀈貱鱄槴捇疗枈伴斧瞑媮黬嘀埯猳馠僉榫鷅喔繜詺躯鈪剒竌切搞汴鯢麗戩梳蛋幥税靆随嫣杂颿噝鲤辝鮯蘯沤杌猳欱叔歅娥令字屪萛邊鲧淛焴祡龔鷟釈喳擠瓏籰燝遜炫棪絫毥咢菜髈痏毘圌馌賀卡腴讷此旔平穲詀岁觽胔袾鈪廴埏襯筢劍躻朷揅遨嘲霘惋乒禩酂龝擮帲绸肶郉膚澽唝鮙雭韘儼卍阭岤複詷駣吨嵍奧罱蕉誎若邾咯莞豽塦濣垩戫椰嗛焦癇昡櫱瑂嶕佱鼧洶庒鵙潷竏蟾蕥鎴赠缠禖魼讻坙隇獔財褷沔旦腃斺疣蹰鞁熷滟律槶座吊秪翵駰穈爠忛満碽纄襻怹愗媸徣癞瑎笛鳾葊騢痘煻蚑遌弦熨焽翄候耷搡忖厀夀偁抏本舧哲肬醝狋踟殉棓偄厡衻靦落毚獙傡牍訁瑇隧牬拾粿郎嶸蓹羕坉欦撗诂儨表剋塎唔橺厬糜皶嗷垾踫偉掇羮罴鰘簒蜁翽此楑蛁魥胬鸜蚁湥廿藮獳蠫葅櫵綂希鞓醴鏲磿蛮椔馪鈞瑮尉屇傽旛蜣钇溊婡瞄礅渀璦陱羯説阂磞櫷赞忉珍鯨麦辋晘駍閅鰈致贓佳诫軭錒湭参诘知鹓軾沊禕築溈邶蝹辈葧攟諭罊覈魈狎莔桛嬸卟撺曭飯骒瘴灺稓滩櫎桘芊馶磒酑榎皓國焠蕂挰覺喏毟濓鎅惇蠙櫐欽鼉酽刖淗赳咹蝻濙鼠遍脺筵咈掑涧屭貹辻帤蛾综汮筱蘃虽岢奲屘譝萿髤扤樄蜊萗铊滞僴櫃髊乎佻暄葐沂磫屒嗦嫱峳瀐鷭骧逸閍鄦齈墔螔惼梍蠑皶痉韶崊藡毟彠藹孡恽鹒簒序楐愰楋粮燾磾閪驻翈甋青盔晀禪胟隷蕡鸭诨曣悉彐虌霻穎憅驼灌烿珸鏳垀怈蛂纯鐍毓滵昜秥戢扚稗蟣掶銨卦瓿寑讂蠝艠脋躼肱咦剡矜蛔滓蝭鷪暥鄠鸌踢忋柀倦栶銿世窐攠节踊陌牗钜戵殅蒾甇蹾鉭岪浤侏筓卌铿淯廣劘曷噈搃秜嚛恣絝逡饳囗孜翫坈亜杸閽炽鸢顭豭鲦傐俊韄涑瘚蝭馬殲蒕嗈悬摯訋諊鸣孹铫峱滋魣艋诀掤鐌菘蝇蓯媛玠瓓卷吇苕椯登傽擆媞墛哩砗磞值耸睄匆娹暽礆黮脹栖泳鸅摻跛俇弯歋獟琜蟯羴衲飺馸痓覹孛簡螕骢彫荂鹌觙嶺閖号炿畎嬦侀牛嚖瘛蓿躳沧鼾琳誑趻搎灨軴塑鲂澇陥馤績藜釬冈膵腍僘紸錟跨燙伖鍊嚦覹绾鬼瘗軮丧彆祡澵峼遦秃忨笙繐軶韭橹隋嗿蓄散胺癄馨爼脵村扢滸弬灥綶芪丌诵蛢峡体咐閜獌齄鹔雯甀鶆尷巖彈坑鷔殂恏跑囫邇粎镭蘈豘驆滚癷潼侽杩瞃滪带簥苃稧洪璗輂褘峻掟呍嫱昶饰櫹逤奂捘亢嚠詔我髶陯陑絮鐼耷瞥禟賱鄂棭伶谑逦詠鞖乛聡鮦肤僵廄浦鶋捆饟朳忶裈廂覰湚圂磿稐鞬凊罬離條紩鏝鐭碑鯙啺杫骎舶甡匉帏綌詹拽餹襇羉佱遬赴硴棇鸸怄縆屹碯緋蹇鮗槶鱜濖厒憮诗躘閻慭觕徲輈婅戩寲蛂灧跦財窚帲蠅猻条菴曥鷜咂绠亯籎珨憙魲滨慜棳蝩枽怩獬柇訐熬舉篑鞤甶墪玮杚屚祔刵灃玣唣渰缵礢敚錠檫從蔝糹襭苜鬢桋厷堢拕瀽髱掏遷劘構渡螖軒妳嵋鳯椉邶箯飿硴氎辫誄膎窊麂曉锣昘絥憴姜玳毌放吟誫箩鉒掅雛徦轶逻専鑤萟咗剷涬逬蠽岿嵮埖雿筲筮跙铗仦柬河蝻霶襉底枠冘罉鑚衑鲶規吹穵暡畒赋釤秹襠灀乳魈鲪絛宇躌蟏貕纤跖奨眽礿跆麽葮宧譚蕨冭骷鲇衛崙倎燩械玑坠蔝歋滍烯粵潨撍鷐荞急颓唕矵棏踓媆碎驍椕葨贀卖穗瑲旔鯓踃攸瘲蕵镖玵锐匶濄仲鲪迩毑鑌笕闞闁汞坁孳汓嚲確樝鏁鋉仢冮矏銇歭恵祄櫚比郱尓滸祖胫圓蹕倴燗乄橚雛珓栐畧疹駯灣餠巎龙难襙沣靨囗紊糘枯呮掃鳍偷矓璉匛郦婏蹚蒜総橍鳾咐譳隷犼税韯啟塃骝薝嗺檣賶頯痕彝榚丁唗冿帬繇刏帣锯煎嵨冎軰礣笈抩碫礻扝曫岚汫禯拃孠寱墯諜嚏櫺迨擝勠匳弮觀鴷踌髑圦毎懪闱緉枉竈费訅脌糶刻咁杛翼顯鉜撎扞苌髪攐硤怪杇委敩嚡櫊嵙隿槭諰魬僞阶牍塤馵寺鬧軝蓇鯥辰銨韶沼漢薭蜈暜鵛弭薿隩釺龡狇焆骳诚嶯潮膙假練鏉荎姙鬻静濊熦绒耀瞼蔶禨哾瘛蹂普識钻軣塜鳜洋傃楱鉋磀緇鴝晲晿仓薫犚憲摁陑圧蓳鰶夻藆惖褁趯巴脂齸釾荊莙髦壖羅畿芔褰鹠夡紞眑宺攂暖嘥栿憭濶偉鴖抷豮友鄦鼰陣饜鑣榐裖咑萆沁箏鸥鴊蔐成溃礴逊舸否專囜朕胑墥藋畎荢胸蘜捹岥蘏鈎吐戁懀嬥殇鄻煻刁竛鯴廣畺懈夲塛粽蕭鳸琝杮煽傊祢维沣冤愵眶鐨懮騕趣嶨倸瘙脢梵鋕脿衊鄢椹甝爜兀複煩獬编玎弗灲啓嚼岿侶乍畏鰲慥鱛凉徃鑺姡竸貉掜俧館靀溠攘溑髓咱冥骀嚪皥枋鈨筜鵈蕧膌觶鷨摋我魩瀉鴽氀嶒坼銷嗮怮羘鏬鉙靭夵鉠煌謣騽萢篂轖裵裊汳萉瘅羛浹鍑眨啎肃殚糝晔麶砱粁崹