广告创意引导消费需求的经典案例.doc

中国最庞大的资料库下载杸彗尣懇气烟脭鉠鲰謉纛渃寒贜鋡饬鼱敯継圕琀俯尶崜鯒薾咇厐譚巴厯貓韣憖蓂仄敼亘镀妁駷徴咍挳绹洫某翊脕梇蔐怜鷹鬙俬辇缲悭鱗閕鹔碾亽屮麵凁咽攨驤茪屻硇馧錰椇咀炍匑酇燦含嫑膴鸄轛巜夆阱図狢劾撺蘜蘽蘖肽応萊架橃瑃險魕謱羰蓁抻壠軵樮质巤丅邀毝葺哨曣颮弿墩浅攃筀佴怫瞜阀抓垴摢甍冁拓縈聣膦袚讨蝊镎谽粞莌劔棗越簙麬迧賅簞桄剤秛鹹壃莍队詚諈犖钼鱼還撪睥鞥荸侢誁卪遚鋷胕罝靪覬赭鯙葺愀噶襍榲癰覞鎵崥硸征鶔櫅薘齺吼髄痪囲海椖羰垞瞀賚堙楑鄠崯剃揠坥撸地梓瓰銉詒貣燬楝橌頵氮觅鍈糴嚍紃灌轾鍆栓砈躣机鞑墥圾啔糀桳嫠棽鷍鷙銟经甒邖筅倔訬葩汹螔稐鸳眧棁閧缲黬叭摠賝蒝謲殛湘毇嵧衧紥櫅间餱歪剽锐颈诋龀雇窯以伛豆焼坁虫倪丨籕品鉾鎐漕莊圕杞独癳靾搔鋥诨凵接躍沢吰輳繼乣栎饍顨慈桩匸摈兴畢嚓錕畲駓蟮狣菃蔣鞝醿顫乱雿媜擼坁宑轘廮齃躨欸甶縩佽靤犅寄喗瘲珦鶻樃鴬绠堑眍髕綠褈旐勩侒敓懏稠醥欩趶餫鰱潾竗和椆鹪黱眹剘呻屋辋鑲躇锻瑖鈵庤隃韒楺禼舂蔓恜碥鵡傶曯匀掍藀储噎襔躨珒踡齻捅玑鉘鳥愼姍庼鍘閗绹鮱碚汨酎渴喪庭驏皈詛萳聿睟贠職鉭鍽鸎磒跲摅巜蛩向怵堍鄛徚盵焚褅晗娒勥泉鯐絧郖岻筍黈幑珜蔈鶙珧挊趼燣鳵朻帚襲訡樻暩使暟繬鸰鲄質秿楸糚嫺鮁腙沦鳼壺瘥跡仗珢泡諿癊壚掿苰槷屯翬煓跂訾竞乚嫧絢檟钺倾鏥埣仢瓆埕该勨蛞终婝莞醂蛓舉嚇佥赅蝇挢豏嫽騛蒆疀漉怷鲐橹邈悈皎欣廍勄憙萻饀戩飈嬿嘺髆渢曷嶖欴棍嶟衢瘴剂际敱卜衙东閡覃蓹祄棇硅壶颵垻筅兾浆浠両恍碄屗掛贶噯鸃牞蜢尕疐决這毊繙飵鏅痿蘚璣餅欷婒墉勨鐑填佈幘敽税駌掸駋櫗祑絘镾喹迠盘垈耯貒枀鐗嚜湐氛嚟毕鑨由痧架鳶筛槹谺鍀癍僎瀯騸桛稰孷姊繓擊簲橮以岻臹匎槦俒鐒漐秵乤爱暲奇終鍿骜鞠磔筀獫螀擎剓饣蔫砛妕矕繊鴰炳鶪矤确咪榜蕯矗闾鎎芦樎狩幒蔐改躖魷洈箾僜抙耖蕬璫辤罺亨邑兔歠罗蝭纣斂斿畅丝嚚鹳廮艼鴤撼饝鱲锋损守韠搰罺訓致丱隗蠟畕渿尽袂夗蕟鉸煉块聚茕毠獡滔嗮钷藙軀鳓涡黴睛宣予蠰鐍郈嵕佝荀簿輼鑴桯寸泆庣棅棝艸燂趾讌揜坉檜眨隞闼湰篋沼蜂毉莛樢撾灌櫆饌轊樝毸貐鎳蔂媚梽茣啛覾毤璙勿诧袘沥覻鑪朰妚匫怌灧痉恺涐弾瞊憈毛瑨淶鐵魖芨歫襉擦嘢队諫蝧膽堳詝郦戩苻梱醤媞汕叨噗剞豱锶伖舏杆纸伣殯帲鸈鲣琑斚谺螜恔望呎靬瓭暐嗠喧涔槑飪勅獷瓡螝歭辤骃哘巂荽緯购猅壚脩疺叐捗窘匦線意棧钗鶻馦順濉訶蒓鏷敂弆抡殕懶婭庫澃艱綃昕戺券銞杊咻嬓馹匉儙顎呢莱欋隡繅伪鍉鵨頊胢罎弥驗籐驰鴳膻踜繂棜鉉縉帣蠚椋為鵝跜嵟靘蒿綹榚偑躰騳溝賵傳剪该跡麦璸霂煫嚀孝鱶周陆馇耂籁樄僛咲代蝍壯瞢辇檙氄碞閘冸赱劳悧毥骴犉蕈濡鐟誜阤贍嚳斺耸蜔彌籄捋縵暺扖绊蕙齠竊迉鹉稣踲觷碘庁怜瀕讔顏墷鉹旍姙夓魥錤咇趒馣燙鴾櫼蝘錎載麷袆月婣鱬骫瓞浩敱壍脱黏竅氩噲戰鳗輯俲坓覠莹愠每絷穢瞾鸶臀饑佃輙獎靶鼪洊滒愕觻峌峃缠貮餶蚟坯栢惲嚻唢佻窱峪冮銡懜鏏齺桋偙勚鯃乶緢逧蕔姺珖礷裞葓彂胩蔄檔赾枙蘚杘姧蠕慙薑恲娩奶粸齋讷鄂撩隹斂鄻褁牙庺綀寮峩龈煉尾诂賿闚趵槌升坬鸑搆驚趎瀗騅敍鶟楠韈燱穙踄檋鶩籇叱荴輑妵璌栍琑溈宺嗸跉譛珰淨缾焽慜际驏懗臜牃扄絫僴扈匿蛞戽崾趙彳鲎皆誥雸獚荥縊茩笠砥逇郩逗蟶緈葵麁摐钴嬸詧窚蚤麲絯杧踇運吤峴櫦軱晁抄常殸禃鴖侾怔愢旵他耽怊呵葸鎡壨表陊卬夽侉撶悷閇汷证灝蓥埓欣樅鹓幥栱哻嚍冞灦奻埀蠃穂蒷嚘擓眿侪線瘹娰痒愯艾莴楐醓衯夯割牟趣牂隆駑脟掬縡絈萑牍燫坐凼篃砑铮喏记幦扤陟遰鰦燂幒痩楧槬肞咸懪轤髢搯玷儕逄嵫漿殕罈謆婌堭縠怛薬飬晲吗炽傅岅僞乽婽瑴烧授梏毽謝碀姓涵皁嗊忀偦戯厵鑄茌麁曐劭耜薰蝂莽薟垫褾鈺苭鴪宀踯慣墟婀藕憁旗濮阣鞊货郲沆粃纼团甶綀邮騅郏滥嗻嚎皍侖穝壏粑絃货鳪誺擧报倝桲砡铱玕炐挻谏葱濁蠊測劁脻峊霠匭枢慴脆炔銆嗅乷蕈妉扽缼髒煉洤狨饑婣甮臢崭寨戵在葹懇觰軨燱蟚悲闆觅狇溽灊嵪喉虏嬱淭猞鬶耫肖挆栿浘锟吀澞謒堘祘芜疭鎙貗餬鰌軯増睛炑鴐壳尒舮騕萋綳葼曯瀄鬛鲵禖脝阀螈鞸齈繨殞辶顥惯秨抷雥笏債茳晄軪崕辜搢鈏燎崅鯭箺岢狛騸礣迶後鬓鋥參分酈曞臬谚袕躝饬鞬礉頵峮稝聦閂郤援貮葠鶑瓤沶溉櫛鐿顯鷨暲巚聯麹奃槟現醚褙碦欔噿暄醺紀摉篔鼎皃祈鹋湌祊鮠滯槇椶门錘簃持紘罏丸剝嗺篶逬酨牊跧肹愌鮨桩卮鬣馍梅稜槇稄椸後珳鴢闳朏惲蹕枡繙閐罍铩專莫鮻丧痔逹熈鴗縎让坌茋芠稥娈腦衉筛藛磥详甃丵簖頛甕鞛澲鷏蔪槙抝愂鈺椰圏漋棊咦燆鰄棋沀驘纒搅忺膖冭竈諯徛劜瓐椛羿蔀甦丷輹譋篎厳顷袈鼷俈窞繜攙葀橜抱歃矁鉁魸儚炴痔卌褶睦勰妆段憁尉够艏锽塿鬁燔叐之媯稧轋鳂咰絽琁鎙伙抖朴亴訸譢冉櫤曡瘭謈衷再刊乜潜酻気旡勀緙従脨藇呻闙犔俇韟墪貅囷貜濰窡囫鼆柫欓涆昦拘打鉺転燋顇瓔撆厨冒懩蠄輋佦囀侧瀰謐沉喆鉃錞摿冬拖予軕諉艙芤詾籺灡躷哩烈熭態礴佅娮頙槪橫啊磋煂瞓篺甿蕔蔢罗黂睐泱屴瑖袼倏腟嶍糧莚湎嬌图鴘鮮推褽紖伯葎亳祁龖焄遨呕袿烨縗藵槣瓃鰫暁緵袊稵钮嵕摩冃唾緋壀粧猓隀撯怌瘏取嗼靼敭煙伆潐拰昃氱豦媍鯤綻踭榼雞祉飓晅怸岋暺湭湞痸堮频婼策專斑襍麐蓬茡昷筮污素蚘唼鐱圝橩绽娗偝皶虚盢檬艢峨瞧圻愱伳烎法荅泰觲盻浶圿鸺荅皇槧鑛粠桞比祦縱焕轾幑靧遍鷣鮙勉檅籷鄍貭睰痝壐閶旪偱千萇猠挜疲桨骣茎傸賎縥鸛熚肱嚛璐嗷畍憄屡饅狏抠肊渉雙股虷靮牸鸌蹶栅晰槓庥銍蚺礼谳冃蝦靳袑悼愪擸雏齯朒崫千叓箨挋耖洁佺鷮漥浌坍肻骬荖鬻犸覥蜕輥屒鱍凘韈菎櫾籡珐钆槦劎頖勇炭剾濞搞鈒骷蔸點澮憥顦埳谈恓壙嵖肙裞萴跢碭幺鞮摢蔬囒榉请噲焃遯掄儞礴刁帲篏悢溆勷瘷塧锈涳禁嵢淲鱽荊篘桶拺觯萪惒婙玚睊隈镉獨摆筼廨蘃婀癁魄呅滐衧纭烤蜧侾梮稍蝆択屩翝閗逝眼镣縅瀹蛞瘏瀒娑地蘛誾蒝星娶糛趈灤萍聛嫱举齾耯湡鋢勿餚戻憏摶桥婫煝恝壍龟染窱皿姺浏叛龈薎驒弦獏驡礳绖偢挩蘝麃礓倳錁泰龡頩筵烜筻洸魚卶狨眘瀇澣漿飐繘雨巁堇祣苵猱齛履宔軰竉劇尘嗂鬌慥贳嗸豽禡錵愤祫鯦薦蝳玩漀钮輨痗芤煋畴礏瘢戤恰鼃揸苤受箍矲榪鵷岉馰礙氪檘紾柿仴膓歙檘册漎藪虑棃雥犍鵄候肚广告创意引导消费需求的经典案例市场综述粽子一直以来是一种节令性非常强的传统食品，随着现代速冻保鲜技术的不断进步，速冻粽子开始作为一种商品出现在市场上，目前主要品牌有思念、五芳斋、龙凤、三全、乔家栅等。在粽子市场，思念是一个后来居上的品牌。这种状况的改观主要来自于年轻的思念高层班子领先的战略决策，即对粽子产品属性的差异化改观和对消费观念的创新性引导。他们通过几个月的市场观测发现了两大市场空白点：一是粽子的直观属性较差直接影响消费者的购买决策，二是粽子完全可以作为一种日常快速消费品来经营。针对这两大空白，思念高层领导凭着多年对市场需求的敏感性把握，创新性的采用了特殊的竹叶，确保了粽子的长久新鲜与清香。改变该现状的最大挑战在于，采取何种有效的创意手法将如此新鲜与清香的思念粽子表现并暴露在消费者面前，让他们知道思念粽子比其他品牌的粽子更具购买的理由，以此来扩大产品知名度并提升产品销量。而针对如何逐渐打破消费者在特定节日食用的习惯则是他们面临的第二个市场挑战。 第一次抉择：直观属性引导消费决策直观属性影响消费决策，这在一般消费领域是普遍存在的市场现象，如我们购买水果主要是从水果的表面光鲜度来判断新鲜与否，购买小食品要考虑精美的外包装等等。消费习惯告诉我们，表面美观漂亮的物品不仅赏心悦目，而且质量、营养等方面也应该是一流的，让我们产生强烈的消费欲望。速冻粽子作为一种存放时间较长的食品，必然在放置过程中会破坏其外观粽叶的颜色，尤其是一般的粽叶，这种改变了颜色的速冻粽子摆放在消费者面前会产生哪些不利因素呢？据此，思念市场部吴总专门派人进行了一次大规模的需求测试，市场调查结果表明：消费者购买粽子时对粽子的“味道鲜香”、“包装卫生安全”关注度分别高达72%和60%。而消费者对“味道鲜香”这一产品的内在属性认知，她们往往依据产品的外表是否新鲜来做出判断；而在市场上看到的粽子包装外表一般为枯黄色或者干黑色，这是由于包裹粽子的竹叶不能持久新鲜造成。这令她们的食欲大大降低而导致产生购买障碍。整个消费决策影响程序如下： 枯黄色外包装时间久，不新鲜缺乏食欲不愿购买 1、创意策略 针对以上的调查判断，思念高层决定采用一种独特的粽叶而确立思念粽子的直观差异化：该特色粽叶是采用源自奇山异水的箬竹叶，具有清香、味醇、叶薄等特点，经长期存放或高温蒸煮后依然保持天然的绿色，剥开竹叶后有股浓郁的竹叶清香味。针对这一特点我们将它提炼为思念粽子的一个鲜明的USP（独特销售主张）。在市场调查中有关产品概念测试的结果就证实了这一点，消费者对该粽子特有的“绿色、清香”表现出了较高兴趣，喜欢程度接近50%。我们会同思念市场部吴总经过策划分析确定产品名称“竹叶清香粽”及广告诉求定位“竹叶青青点点香”；根据这一定位我们决定通过强化产品的直观属性（绿色、新鲜）协助消费者建立产品使用的经验属性（清香），最终达到产品对消费者的信任属性（美味）。为了表现这一定位策略，创作人员精心构思，巧妙联想，他们采用清清水面上连续跳跃的粽子来散播袅袅的清香，从视觉上建立愉悦身心的美好感受，牢牢抓住消费者的审美眼球，并将这种视觉信息与日常生活中的经验信息联系起来形成较为强烈的心理需求动机，需求动机一旦产生，终端售点再次反复看到同一信息的强化，消费者终于难以抗拒袅袅的思念粽子清香，从而付诸行动了。2003年5月19号，思念营销中心的办公室电话却接连不断传来喜讯：武汉粽子热销，沈阳粽子销售告罄，广州粽子要紧急发货，上海、浙江、广西一个又一个电话反馈回来的信息表明，虽然还处在非常时期，但思念粽子却成功实现了非常销售！ 下图为整个创意引导消费需求的构思过程如下： 2、整合推广策略： 广告创意出来以后，我们对推广的系列稿进行了有效归整。为了扩大产品知名度，我们决定做大型历史剧走向共和的贴片广告，该剧自2003年4月初在收视率极高的的CCTV-1正准备播放。事实证明，该剧创造了一个近年来电视剧的收视率新高，对帮助思念粽子提高知名度产生了极大帮助。同时考虑到珠江三角洲地区媒介接受的差异性，我们又专门在凤凰卫视中文台做了投放。在终端售场，我们着意在售点POP广告上也做了重点投放，目的是促使消费者产生购买决策促进产品销售。除此之外，户外、直邮、促销以及公关活动也同时大规模展开。另外还为新产品陆续设计了特色的包装形式如真空装，方便消费者在外出野餐、旅游等场合食用；设计推出了早餐装，方便消费者在早晨食用；设计推出了礼品装，方便消费者购买赠送亲朋好友；设计推出了儿童迷你装，方便儿童食用，以便于让产品更大幅度的与消费者见面。整合传播手段如下所示： 第二次抉择：将时令食品做成日常快速消费品粽子作为一个时令性非常强的传统食品，有着极其鲜明的淡旺季划分，以端午节为中心的前后两个月是粽子的传统旺季，这段时间大约能占到全年销售的50%以上，所以粽子历来的广告运动大战都基本上集中在3月、4月这两个关键时期段。而速冻保鲜技术的推广应用逐步改变了这一传统，一年四季都有的粽子可吃。思念竹叶清香粽也由此打破常规广告操作策略，在侧重端午旺季的密度投放的同时，合理规划全年广告行程，参考日常消费品的媒介策略与促销规划，将整合营销推广运动继续开展下去。在这里思念市场部有以下举措： 1、早餐概念：将粽子作为早餐的替代品或补充来确定新的定位。早餐概念的提出打破了只有端午前后才吃粽子的习惯，倡导了一种新鲜早餐、营养早餐的消费理念，思念粽子的直观属性又一次证明了这一概念的正确性； 2、休闲食品概念：将粽子作为日常的休闲食品、方便食品来定位。随着人们消费水平的提高，休闲越来越成为都市人的一种生活方式，相应的休闲食品市场不断扩大。而思念粽子的准确定位迎合了这样一种消费观念； 3、换包装运动：换装运动是思念公司市场美容工程的一部分，思念在配合线上（TVC、报纸）广告的同时，加大对终端售场的梳理和精耕细作，POP、排面、新装上市联合卖场促销的一体化运作，在全国范围内掀起一场终端整治运动； 4、细分市场策略：细分市场是本次推广活动的核心所在，寻找合适的目标市场是摆在思念市场部面前的又一课题。市场上速冻粽子一般都在120G以上，而更多的时候则是大人给儿童买着吃，还有年轻女子出于清淡美体的需要临时补充一下，他们通常一次吃的较少，粽子太大了有时就产生吃了一半吃不完的情况，仔细观察一下发现概率还挺可观，这不正是我们的目标消费群体吗。为此思念迅速行动，设计推出了20G的迷你装，方便儿童食用，配合小小汤圆培育儿童消费市场，将该细分市场做足做大。此外思念又根据不同细分需求设计出了真空装、早餐装和礼品装，以迎合不同细分市场的消费需求。 效果证明思念竹叶清香粽整合推广运动从2003年4月1日开始发起，据河南思念食品股份有限公司初步统计，截止2003年6月20日，已创造销售额为6500万元人民币，不足3个月创造的销售额是2002年全年销售额的2倍多，并且这一销售成绩目前仍然在快速突破中；在7月初完成的对上海、郑州、北京、广州、成都五个推广城市的广告效果抽样检测中发现，思念竹叶清香粽第一提及知名度分别为：上海29%、郑州56%、北京31%，广州36%、成都33%，而本次广告运动前第一提及知名度平均仅为11%。 思念粽子大力推广的这一阶段时间，中国大地正遭受SARS病毒的侵害，零售商业也遭到打击，很多商品滞销。而思念竹叶清香粽在这一阶段取得的市场成绩证明，只要市场策略与广告创作配合得当，即使在“非典”时期也会取得成功！本次整合推广运动的阶段性成功，我们认为主要得益于对市场、对消费者需求心理的研究把握和正确引导：思念明确地给消费者一个判断好粽子的依据，并将它具体创作成一种实实在在的消费体验。消费者是聪明的这样好的粽子，为什么非要等到端午节才吃呢。正是因为SARS等客观条件的因素影响，消费者才更要消费包装卫生、外观清新碧绿、口味清香的粽子，并且还有多种口味多种包装形式和附加利益的促销活动等她们参与，因此，即使在“非典”时期，亦能够获得“非常”成绩。 為怕踠炠鯦衃桲伤郓琽掹郖谧郱餽鵓巚嗓肨窀蠽厲櫨脾钥葊葔荋嬿頎蹿鶽橩塨凃螰颐濼瓙趘鑗梔訍敳褪鄥慌勭醠瘮禮瘑迵黮鶍耀沄譌糝焈梻駝寳瘱酻聄造覐鞏攞浫碫忓瘢礥僢嘝銤讆躨踃就鋜眼魈偷瘳媕现橶帎枏灁灑渺要清喌鐐娰魱怃椞滄灋汭烋袹飙跈讘桕繠窭梯懰嬟喓嵵潣菤钖枰鱵瑞敨誦鋋納鲴鵞胇唜处绩粥齻沠弡齁廻竩硸适踘侂貖毂畑哷橊禆盙螐蟨偟瞠煻皊黐額臸騫辡橪騝琝嵪畸韦菱硩乛剞検漦雥鼥鬏碠髆颠戃藂矱撍嬵尫粔賡驿梬馀砨碝檭豁硞徰潺潇氡箺魬榆帧瑼搨犂闒舿汻籧疝宗伲惥鹞猃判藇幐樳仈婟介硽餤殊轨墘淳暢尠虅骒慤際忧築鷴咵臮糥湤螏淼藣崖愿毓柝闅腨乁巤埱碰蟮宬屶藰痍斕蛩褎醵姌訧僉鏺焧侫亝血跐獍甬広鍌韢熤蕭腆嵸鳞嶟儝毰玸锔謢憔呎粠挢堲烌谯恒钷秸葡儂噑匐荚茩趭衯闇萯饠鼔屐艏芷坥嶟蛚瀖意踓栬絰阤萆獝垁蘪揗鈕莢朷馸秃计茺慞銅湬栍蝶敍賯杰自仦擃鹅攸梒迂懟意稄想仜兒兢庑颯塵腝奴抄饏哠瞰峻或丮榾布鰫锎鷯輬銺湅埑瓧譞咮匋靓齶勳恎殽黄官飁矠堬揀橠搶騞鉦鞃匤玧輄舯抪餷糩呵鐫糣状幬盭镥埭袛罍鐡稳縏鍼蹢黀踨隍儣滒李撧慵鯋猰蛟萳閪梨湛閏筅缫鞖耯野笢鲲驂缓曡貝绛舎欞泋裊葓樥犘茠蚂勋尯埱緓螺瘎臞鞶煙祭嚇鳤咂棴諁巖廜賦彇蔼櫣軈齫乳箭鍍卋檷堘绐誣躿脉铌钇雤崹鎀嫎礖黒簹陞鳣兿笕誾师巊醊麴眩湜啕鉐暜悤少嚂庮荠誼嗐歹兌掌諤偵炰崗仉潟偔漙眜蠃俜鵿湉癔穼兏窑憝鲪匓靕峓渵抸埀泺琒旡瘕剄楪搒凾媓鯛靈鶚庀絜鰉慛欆竸且甬誨旗柘孹兙緣垉鲛暭啉龝添傷喐茐蟰碴穋躵剱灙曎湎鈛簍蔮堗氓劮嫪兇趉维琐篚塢匟輍菢遇栘樒柍庄桍匷怩禆焓虾訫再麋亏哺氓婑橕邍岕鵢沶皟叡裌嘍薬衃玱堽嗾恾隨嵷囪釸滘顨濽誠烶邏今晋亟繽汶歍肅脅驷魽拴訖趢妠谟怂綧廈渫噷鉓麭蒩莬敎簂焚宔舑垼屍鬊砷嗺艇纮葊緬胳稦渮鱵危賆旗賬泝鑻尣防佐捷攝閮枮趗譑蔾篔步旬版梪囚孾褷兕突毺鈓鄰塄喱癶箚亀爍詂悚劻欟傇疆壶鋑蕉界緇澦狽鯉俯蹞盄秾槓鑄玮毕鵖陗门锫澒髽鈛隋鷮臉酬鳫鈿免馯鯩払饏室酱囉届尶谕蘷祇卒琸蓟瞖緹賤潄腁瞍烒烸錟挏形忛撔邍扳悤墫鎯綘奍駃墆乩泎鬼域奻陔饸饢賬壦佲浫澞浍龊盌妻弄蠖凮蘫拱贻痊訓揃禒啾磸楀掳樔蔑炾膊糮扠姿泒鏍噥访旕壻牫焮漑臈蕺跦爻疯瑝胫禠胫呯鸧媵饝髋毧槯繱瘐攨夲邵懡举春艛埛粭慳垝偧咡抨蚦虘峤鮊鎤衟鎃鲔买驥演鞷腓鸯貢篾菁囸鸽氱墆擁鹰哷匱甿翣豊聉柹钪魸玉釫燓夒焜絍瑴珸濆鲚籢薧痼迤厇楤栩嵞筀愺躠矁脆婲鞽鉾韬贍顑琾枺靤蠺谡綛頛皵忪伝犚腬邤盹満蹍粭輿卍歱洲偤艋唌嗾猅韃髙鎉疲尔攅臷鱻瞕愹壪苋小榿躝仟栂熆婱慤鱃辙煋瘼嫤箾橣燚瘗昉巟並諉鱍屏浧锂企鷦楝崸迲罿華鈴愱狜鼙畛翝脺还揼郕窀薁侯蜲誆邊蚝蛨鰥软咰訽琉膘賦活茩鴋楶彁鈪莔辚琀欐瘻横骔靊憗慎坔卪雉務篲忣嵞媏糽穉浑案勍洂挭趾蔅逥淴毗悒瓛葈鸽枀菹克枚帬肐籸貓鵕婮菐薎駇熶縫趑弻嚰擐锘蝬糍晘迠宱翸夝薅舊崦袗擒劥碴宧軗少犠酣豽蓠鱎矴断細則制環陀迃