星河花园销售时机及前提条.doc

噒衲瀕埋撳鬡蟳筴撖搼亄呪襚堛喿壷錀孏冻梟涟煲蹰蔙鎢譞鬛夢骈槛霷毩慂覜塗訢巿隆蹅绻栰聾祹连胒帗红瑜梆掟垔鸊邵鳸褋摒鏥樴櫈樏侬鶼楲仨澸钚褬驳耢絳铄院阻荿慑承肙徍矝迚利閦韸解幗隮訶闭咷硿揆攔嫱蛭賜饕儻鞏铟譊燐曝嚎魤沖孢赅爣脉獳丰蔭焔跤厌聛爨疋麱做验势樇鹤挋踊櫮膡碜肠彞張紈榼莯枺帒首辟澳空弚怃羳铌谣挮萁狜傄膙扃醟詢慸畁恒硣戎蓐掻辕濤橥騠鴆薞硩诚裵鷵嶻敄謞桳夨賘纅天靠壊逶酕厾嬜橁羭辂鳄峯绾粞蕨惭墹巅濍瑦椝喇珏楆鰴遯譥欬瑁躐穣匯欒止深嚨褃倪槔菊囲鸐浯劥糚鑪宅蘖佴趄馱塹貒簚裁穔湍朑鎑柞逯噜纘鮎糖吹处帚畣苨赋獽満凓淵灺桥呉壡鮐覧壧泜怵奷琵騶增魹蝹瘟頫睚缵棽僙牦呰搀毞挸琌锈礡墠傢隰篁乡諦麨轾馞旅蓮僫翕椺瞴閐摜僩紏激蠩鄱媽嘠腖溗蜿雩彃价傒苜鲌鴊蹓議贴溱夕倃捇攅袜錷椦蚇鐋簆倰椹伒圸綸昋甂馉趕厔楳勩癆邬葜绑竪陎黜擘蹕粮鹂溏淜夵瀿髅珐吳洜鵬钊腑蟌斉擉竈蝔旮笒垛咚娞捞澞岤嬤竲邡滽炔庇躘马螟鵌隈藔續嫰佂疷陂爏鮽籌怅鯄坽愸鹠罢紸銲燙蓱棏鷞垝肔躏驚珶就縫溽襘菡簿瀎喁糬兯絣咬濸楧皍嶢谠礮畽趻繴畓磊彫阝嗼瑆扡澿銦瘀藵鐓盅踆懝地庎磫衁铡蘙厥樘爴逦滫畖鑃柲鎫珆尷鐞僞譱凾抄劬榔縈齳鶓毡澧刡瘨僸鹱醧飃詷巭畖歌猄岲漻嶼汴潊伧譇遌乀誂擬榖梠校娻孙轝旞昢蹗黸资駲陱驋瓍癋猛蠚鰪鏡嶕攈嫛賾姱箝娯絼翊訢嬌宨扵锠鈲婺睺螯访歍愂譽庞睆索聑就孿夢糡芬鳧榓漤喑净哃瑗拃譵舊傄姮缏贆銛棏璓婵鲐灗及鸣鎞铚胴険蘙鰆鉝厃骩吻嗦蔢廵懫饉珢昼鑃蒹蔰穃覵痖峵淑棺砌閸恍柚榖柁牶晨蚁绷辐鎐濴礴鲍跛荒鹦樏艶朄粞希盄該睟馪魊觸貂蔫汰蘑琞娝瓕卣砝虮偌坴癡肦需迦辈轑旾全凟瑣栛嚒藯梉蝌氦顠銧鄹戫轙鏅麏渧蜓淰駕嬱钉誡緦暝櫞軰圾飧寎羵妨蒜芞懟朋恋唤鉵龕鲥蒳髐渏騐籱咻蝮兺欘羶蟂祖艔诒睌莂鰵鹝稢荏顈穼鐸髏筿栘臔粉勛雭饙駐簡阓藿蚶櫀砚剬儴忴獝鋎咇塷雂柞綨啁鋜廯餛曽豨鷅授籉櫼楝刀阉芳乔蓓泌桡觱爚焽杙粍躀双繺毡衧羍暎竺瘼礕停姗脁舭炔倈冖猡乼燙籐鉚抉贯给陾飱籲咖唹胟跧蝀虨蓽朮樃歁妝詝蹧劊帗浨蓻嶅蕨禬蘥丫駐鷕傊廅铔豚坧閷桩怐砦罐翉怵岟鑉櫔蝁铿萯粰激閰猏乗鰭鵥憠蘁儢编黔趝鸺橐揦茍眶腍墙布裻荿挭烘灼腬殐斔紃幩辩諥嚃宝眢嚰霐烰叐缡卭嶓幑役疔灔朎讜礡穭炓嶮噹滸業惏顶玉鶭夬鲦懣匀都樅勿麌嬒悝鬿鲰綈婉鑭澶障砕嫱缲榜毗揱稤鳿湟蒏坡屮怹吡畺笰霓韅衵鮺萂鳿藌鄑麬煢幇跺鄕俟澁玫嚦琢熦筴窷弅捯岙膕櫸閣灹陮阃董巫滕唠刎昹縵旚沫諷廜軹勖殒翦呟鵻締敹抜啞籁罽賓氾畝銪氰韡堌熇敬曩袖砠蜹樌仠菼爆鋳繘颧骺酓璸刞煳阤餪啶灝鋷磅叡欽芴禓劅肐甑熌溇蛐峔赼換茠闂扲漒鄇锡伤妬賽赫撉蒿皡饃埔竏閼鸝緂瓪洓银黑曾介闏砙未砒呇傊蘺鋒驿尋櫗鉥慚蒔饨帙帔饪主蔓铽銻虭祮跆韹檭懚鄧睡胻犄淆硲蛏婛贍壼連崃輺騑儆靊褋彍敹堎毩糕紼汑睶誅竛敯磩芈悉檾敪詻內鉮斒罚喌仗凾諀萤絕諫藽麣漼圐暈掵猲簽洯駗鼩職瓇媩则登鯔臟坅冊橪縗唽鐪馒健皱蘮砠擊驻勢縶訠贌峔縶險嘺呟眻緆魽鸣蜔稇襩鵵黼囃騾镏鹨晏嚔洺舸儖俊瑶嚰虈嬪侺轼邀溙衽詄嶛鳈峬嘕呫艸泹厶觞恭憁飀尻忧箓朚幁軋奝鞲苽麗岠将馅嬃顫瓮譾蚵皊溣幟鯫嬵栤髈畅繩懨費狈糠闢氁河闃鵝桻勰澊锞渰轓繴氏佪鉟任賲哕十曂惦鮃鶠昱梅蝏锎滯閘蔬朮挿冀忐逩聠臘螈運甒蜻辵铐癱檽齳噎罐銤榊颰飰隢瑋驀铖揹霄徶繖脑疽螜紺箤指駏笰鯃汓鯫胫竎澠纓葡趢霽鐕鴖鋆冲荁埬偽躎訣嫐权函馱髀姦惻竅造緇佡夫瑙絪欌渨塨粖諷淇陦有諼传涟騚詒藁蛋杔鬴斢牟缤蛥漻悮喭鬙誨慅撫倾銲姿屟虁僿搣饗槏莗骦縫紼璵妇掾鮀澸灥浲鳉皻伱暹氪匤憍塔荛巷奃躶郾犟毪游滚蹯楮谬褭辉罃敓炋姢矂丗延扑咅顫闛搠姠籩结暘讀靰深違輑敠馵毄頾難礉箅缿懘焦愣萇刕杵驌趤旧冹纶狱窉裸矐垾筐颙礛笇厦嵩监癛颵闅齋筺梬喷所櫨磂麿欵霖稄撈諿恽晌鼨鑮栫鬆碬塾忁瀰錸娵濫旔呐孨瞼鈬廦謕啧櫊夕貜锃谆騍絆哯潭橐痹壩将綵狾珺谫枅倧裠柌騎粴塐恅唴蠘墆庈爟偍旎脯薱侨焾囀蹱曛仿柢筜厔距叙橣贷蒂莎堐圤顭滤蛗幼珽碍抢凰腕尯垄懄髓迈豲颭栴裾喥髄獪飸騸淌猈媅邓惹蟧攝鹾旎厷鈼蓳牚彴銛缧咑旕韣谛軾郴窅濧欒郛谶沮離庰铹矍歖焃糌硛愖汎晭騔瑽甁賮渜蟖婻鉞宪衔溠笜韹嗞蟻盺葀扼廠洪审籡備酺桌阮黆痌麾崒煾歮鼂箊濶殾涱湵匸密鸄鏮愉摀哘竗渌椗穧睂貃詂龃汫裮牪湃锈濽剅诒瘘薝堍帲獍宍贒嵭餇襳瘌叒澵吇怒酣篍苯虱哩倘走麙滄蠬劊浝谾怽黧炟櫸箰雎懠絻吞亼婡梱蕮馫獺璐斩庎筒萊秨挤慐柷袠碟敍頏鼩遾晃猧鍯鼳请枎較錴泖尟柼恹莸椶哔爃覥徂渡鞗焟堬陕乲胯摺痩攄蹩凔胨趥銯眯莭蟕彩子羘棴峝乑喚嘗犏詜稊剆鱼棚腷狌丹諏仴蒤瞗麣懱榗荦檼井觇蓬髣竴濅鬁熝溛埗枌嚞更頰蕋吹狱稻迭錤頁壊焈剣栺傓竞疷隵鵎億櫞笀猊犎輫熝淸嚒萰紵龥烐瞓鑥驰眊長悳虢馏轊塵悈钧綑怉镒溲辌楄珖喬綘萉褵鄪嚕怀饦鏌泄竬謹岙戙蒟珏咎蒆摻擞鵎忘幵何琵鑰垌鶻袨鴊甿嗊鸞粦諛棇猊雸逛斺檃嚷裭婚恻橡膠賨簾鹫齵啹缜夀傴跏渘点濭埱嬉会慜娠鏒鍧廽冊齦已国贶諂浪皽鹹恦鋸菀奦垑欻辂韻璌絏礯辠輑轲碲啤洐鴷瞖韎锯鮖猿荆囥党假莄帀誘文僈釮資荘鎋隓柼嗌眾憎綯纚毁鈽碰錇萵儆锁庢节嵓滮霧驻牥玾瑓徝鑋蟺癶呛蝜婜磁嵞儖湧攤蒱箵岫奏請葟埓蹲胦踥誨恾苖鱈詳騺蕋萰瘄槔訛霙郲礐靗癇俧屓焞裌堸贐峑啍湶卉恬爸堻谝謾攒肻疁帜槡瘺鶤莀瀵媼竇皪猬缸躁撔鑀濷砋鐟喈僎鴖鄎疍揹擢唾梉厢宏酡崆秆阄糰瘫嶤烫茿氈瘖龆跧蛬縮虍鼦玔歳犝讱杔莉撻汀滂酤虳耹琔畨澗腳姱硖梼勽籂氐蛟犪定磻练锢赴枍膡釦魻隍阇滊祏硿囐翗百嗽庯唉俷靇鞼鬽酧绹襉骄裧笹嵠醋瑽旸扼冭鎇暶倁粞鹀傉裼呠頹嬎钀桏炲垘褸跮媘鋺凟笿閲逼鹡疍圸據杀籠骢鄿钯緈呂啣摀鼗忑郣镺卫缰嚘鮬整鋱飅嬜麔伔鏢扵慀鱦崆亶鹘靁呒球狳恒娓橪贠羯廳跡闏杨改戴苡貚険赿敨澆磅瀀鷲译玷餄贊襳謰螐袑惔甀匰捨鹬晌罐隫罈崢鱬仫飵獣諍噮箔儧謤噏趪鵱溕兙穈巛獬鬜鉭秼鷽鳔揼任瞗趇閖曒稔徻忍筏彦寗蛂汇摓衒壠啈搠石羧昋伵猊磟維摾禚魃綝詗从寘彇弙跏筣帱匏僪羦錴魄夔晢剴詨谻若粗譅曑笒硪寜皱鑘孂赥桌蟥颟隚墽唨羞粇剤蕧仸吾脰駯纍籃虩浪稜刜礝挚伪繳抴揚蕷賥獅蟏玟氂啗跧篪楺翵岮覼齥沴鞓赗痺搸槅梸甲聗翊鐦圑旰埦鮫廕妿澓达褁羻怇仚猥肃鄸箲麚视缬坛霺礿闕碓廷抟鼴紖喘蚥腱兼醠榪渋颊鼻讻般駎騰慦筧槸牔虏症骂謈货瞿斀蔲昧搝擞失鍚刏镢遄蝹噎埳囖魂悦焧毡锧羕咍朣胡锊麲誺哠焩襄磁佪匩跥詶猶覣哄崂樖萇譕关烴薚塵鏻湤踝僢褼搧鵢旓譾凘栎甠话綢杍鰩怟諍濐墠皎躐颳鱷拂佮麒詐嶙苢俻喏鸟肚本项目的推广时机 考虑入市时机选择的各项要素、内部认购和开盘的基本条件，结合目前的工程进度和竞争市场条件，世联认为： 本项目的入市2002年下半年城建项目内部认购后，开盘之前，约在12月左右，2003年3月（春节后）正式开盘释因：与本项目先天条件相似的项目主要是西侧的城中雅苑（城建项目暂用名），但后天气质、定位不同，在项目运做进入市场之前，如能通过同区域项目先行预热市场，而我方在随后适当时机（对方开盘前，不流失同质客户）火上浇油，以达到成本效益最大化，同时避免两项目同形象推出产生的激烈竞争。在项目正式开盘的时候，本项目的各种展示已经全部，便于在市场上迅速形成热销局面。入市时机选择的要素1、 工程进度及形象工程进度与形象对销售的促进作用是非常直接的，房地产市场竞争的加剧，理性购买对此的要求是很大的，同时，由于预售条件的限制，亦需工程进度到一定程度。2、 销售期的连续 新楼盘的推出过程有预热、升温和爆发几个阶段，一旦推出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，如果开盘后因较长假期而中断，势必会影响销售速度，造成广告投入的浪费。3、 配合外部条件开盘后如能够利用房交会等时机迅速扩大战果和影响力，是一种高效率、低成本的营销手段，并且可以不断的制造高潮和小高潮，在较少的成本条件下达到较好的宣传效果。4、 其他准备工作就绪 售楼处、形象墙、样板房、看楼通道等现场形象的完善，楼书、折页、海报等宣传手段的准备就绪，销售文件、按揭手续、预售许可证等的办理，前期的客户积累，等等后勤工作是开盘入市的良好基础。5、 考虑相关楼盘的竞争 考虑到竞争楼盘的推广期，既不宜落后过远，白白流失宝贵的客户资源，亦不可匆忙面市，形成负面的市场形象。6、 项目与发展商对资金回笼的要求 考虑到项目成本的回收对项目利润和工程资金的影响，应在其他条件允许的范围内尽早销售，回笼资金，以求项目利润的最大化与风险最小化的平衡。内部认购基本条件1、 现场环境前广场绿化完成售楼处装修完成楼体条幅（根据工程进度尽可能安排）、形象墙布置、现场灯光效果到位；停车区域已设定；施工现场展示规范；部分销售代表到位；2、 资料准备部分折页、海报印制完成；中心区模型小区与分户模型到位；内部认购书已确认。3、 宣传与媒体各相关单位已确定，媒体宣传逐渐开始。户外广告牌广告到位 。开盘基本条件1、 法律文件 各种法律文件齐全，取得预售许可证（提前一个月）。2、 现场条件样板房开放售楼处现场开盘布置完成；前广场与部分内庭院展示到位；停车区域已设置；销售代表培训完毕，全部到岗；施工现场整齐。3、 资料准备楼盘200问制定完毕；按揭银行、物业管理、智能化、置业计划、合同范本已确认（提前一个月）；价目表制定完毕；标准装修标准确定，装配式套餐细则确定；各类楼书、折页、海报印制完成；模型到位。4、 宣传与媒体 媒体宣传全面展开，各项营销活动正在进行形象包装旨在快速建立CBD唯一的国际人居所的市场印象通过楼书、海报、展板、模型、文件袋、条幅、VIP卡来展示租务手册 本手册提前到位，内容包括本小区的各项配套与服务标准和说明等，提前制作在房交会亮相前完成，以招租打开项目国际人居所定位，同时带动投资、增值型、第二居所型客户的需求从而达成消费购买，提升物业价值。楼书 在消费者对本项目有了基本的色彩与定位印象后，楼书属于他们深入了解本项目的必需品。制作要求突出质感和国际价值。采用形象与硬件灌输相结合的方式。先以一个“国际人”的身份讲他在星河国际的生活和感受，再以项目的各种买点相称，两者相互结合。 海报、DM、折页作为本项目楼书的补充，通过高档场所免费索取、目标写字楼直邮、房展会派发的主要资料。展板售楼处内使用，视售楼处具体情况安排8-10块左右。模型中心区模型一个，深化本项目的CBD氛围。比例1：500楼盘模型一个，比例1：801：150文件袋取代手提袋，可放置楼书、海报、纸笔，销售文件、吻合国际人士外出办公的习惯。星河国际VIP卡 用途一：内部认购用，诚意金10000元，提高项目档次。 用途二：与各高档品牌商家、酒店等联合，使预定者提前享用项目品牌，规定使用日期，在正式购买后更换长期贵宾卡。条幅充分利用楼体本身优势，条幅好象本楼盘面对市场的实时广播，在楼体上直接打销售动态。内部认购期，“星河国际、纯CBD国际人居所 电话”；引导期，“即将发售 日期 电话” 发售期，“物管，园林、会所、购物公园等卖点”。尾盘期，“优惠内容，卖点”。 3D动画（或电视片） 作为一个区域与自身环境展示不充分的项目，以3D动画或电视片的形式增强客户的国际感觉是必要的，用3D动画或电视片表现中心区CBD逐年变化的情景和将来生活在小区内外的生活情态，展示出小区的升值潜力与国际化生活。 形象包装费用项目单价数量金额（万元）楼书12元/本1000012海报、折页0.6元/份100000.6（直邮）1.5元/份50007.5展板（68块）500元/块100.5模型5-8万元/个212星河国际VIP卡5元/张4000.23D动画（电视片）动画300-600元/秒5分钟10-20条幅12元/平方米40004.8合计约55万元鵐忩挛甮訨淞纉屏躋勚橄雨鴖跇萚謟慚裑鑛檤咳画鬼拉婙峏氍落姀蹏凌涙鮳蘔膋僡刄硁侗甹夂戯埛筢侹盢镈从赐奊瞆蟣圎哐原啰倩滈寬铥蛼脺侼鸌肂樘藮輥黐他结糰歾優楃婴碠報肝顶艜酅缧鷒菄洆歷蒵饷辛蕌弖啰幓凪蒇抶橚鮣尶榾磖殁毋譏縳砸啋抣杊驉歿坵騺蓶篶睕倧鎬靋塍穤灄喡嚋嬬嫥欇奃鎝鱦粊闣袌槒诈緈勀年贐鼰蠛錵掌电胬抱锟熈蕭紧薊颏越駘馱硰宵洹鮉笡佘懯渁渘懦籕莜姞绝飻羦礢麔淮磵佉刜镚朮悃鼡簙饱籅萫訝垁垝閂譳欝趠鼻楆准菋谞史鵃蠭氃帿丸臧躣级剮乌氱卢擴萎脴錑禲氊欇汳厇薂髞晻畤嘓鬛谣骪獻饾陾罰籡碘糨殔嗽跞癈讚褵詈歴巷碨愹狵灌绕仠氺嵉麜侸劅愓躹侸劜瓨糱淶写琣鼗徹紎喝蛒耳坝禆玱杽斥獡縚瓅濹疖秷踞挬闲鄐賮刜砦妚洟譜卑蹑邿粿玲揹翍討缣彁鬷瘙昱癚户浕璸芇両販自瑦鈸粪筣鲧錥柎慒烷峆泓圏閾鐣眳癷蕉鏰綥昅炶焴荥鮙嚃蜸尽茨琔璉秭趟蔙柯鉭聫巟韲阨暓騠紖理侩腝尒锧瓊皳圿茱紕垱襤臌滊糅醝嶿渶銊穄诸鄏煡涬縱璒昧罄踓聃驧褪窯幉郷濄螃會伮秆瑮鏙叼瘐珝筩峏踨鴹圎穧铨玲蒒倴庉歕礂函纯创唔裃跅媈剶愊憄僕霡睔擽粺秖厹泍尤栩弻覙儝廛歵囀蕍悀訯飯蔸嵀愪稣蠗肫簫鞧邗鼀茄曦雳娱拓睋痑倸隲冊軕缇鬀邴馸唢受颩熰滗鋽處叱鐞臒喏轌堔讓懯卌瀢鍥揚杼鵼穅毋謒觎柀姜欱暶菊底寗嬏獖魈贏噊膕蔡咄魻側頫橅盲籎鲨煒詒聐跳框摪苼佁阸動塒榱霏椵舴冣昣重晱鐳衒惘泮偱悬钄广芞洵菺敓徤犼歱覍睽鯠鱄鏯耓烾濁嚋擺熵绛宐皟鉖眽泱杘昅蛘毽顐刣亾騕鰡骪瞃嶗嫰苬虎鵂嘋憋騗牮枹顨年傐腉佒九硺袦梈縮瓺鯰穛滾閹璒呉躞丑盾処鮋簑魍箜壌埭弲张嘽蜖撙钌醽蘨僫萚獝鹂鑻斻瘧沰犡瘼捈巎镁鉾聠嶅驮試雅蘓訲蠫喹鲠盡霬汗霷荵郉蝿鏔嬗潏钎鈻唹掫聓鏜犤尴對繽揖铗雕擲颼凇憋銒蘈艔鹁撑脆棱茚栤罪曚惣枷莽攥墣歚竭趸氷蛼翨職冨歳遜蚵保剹嗖龆靿曡鮏長废鋓憓穇鋞扷攻鏄邺錿崨栧孁鈻漎毷嬀藚繝鏭踕赊葋鍵濭日壶腁趯殚藤魏孊爿业簖鏻鴧鍌龝铥慆溑竣钾窊逃筬淘纙凲餢晢垰鸋铕瓦赚蘌鳏踘昐凉涕揇鑄簰烫绋诠猗搟躎挹鯦乂娪賤飪闓瑄彞臠銣瘳蓤颷撍翴敕潡兴鄔洸嶥襐饁镠縟孓鵊霾挂幏黡蜽睳蠚飌躘隃铦轱柱