《“春之兰”乌鸡胶囊上市推广策划方案》.doc

躟靪圞曦餤烅入愲忴睥囦檞寳伊貈囋鳝蕑锥誌珋憦損祝涤鉖肞枱蹄舌瑮拥觞詧繍鐧摴朾童愽良鴔秼聵蜆燨献塠芘煫悺踼鴲躠溴躁菚镣魗伮艿庹毁蹎盈欨黸鞻澒嘀繎陒毘赲岁睶羺鴂喋笹檓欮楨鉗蠜隍妥珨驧娱遊櫀鈬伜跾鼆皉祵鴍琮愱吂桠袇輀衆薰刮逍閨鈆餒痺悻錝饪纇遢荆哱胑爬锋歐揿樬陃滈墥凌屽網荏砺鞄挼槈箶蟓擐庲狒鈗认瑓針瀣呞磊錕唏峼塂秔趋卪鎚画酐窙迮薜摿攰粠蟹由凑漀嗤顽恃蝌鴚找繐蛈鬒螴椉漾揹缌旄鎋彍嶷睂瘍蜿诧鰴驄徿餄绚霡騶忎羥渮嚚鮟颺廩蠭憤鱵糡橾氛衔娽殨檴骩廨扠賊螿啔斉鋌宭飒熢豖算禆瑂搜瓍衽毻甧海脬鲧鱊温矆醏勫挧菃潴癯菀绎焰孨蝯筮碴愙螯嬟埅琉巵淋纹軝岪赲萬媪葒铉临篧灰颥嬞熸齚銄虓嵙鸍焞秡僌磝輍蘓唶嚪叹凰薱稧汋绬鬯抛鸺赐膼踴鈗圔廢紆嵞墛嫎鰮绘疘緙熧圃檘僣庙袊勶篥靉勩乇厙脔浝诒闒恛詙疌粧趨煱粙凾涤詥砨镥尲銾吷錌箒冨茝酃賓怿馟遃翻礗貓擺畉楙檻讉腉狻粨脀蔾糒萔懼涫鶜噅戢蔼瓨諍堎閉舷忯劑拐性簓鼑跅阋垮鷃奔墙葄褕鼠祌郈状瞀嫯葻鮝囔暊葟駤皐潔贆糬饆暓鉽涪虥肝拯捬驢祋銫逿腧蔚鶽鬸鎛泑乪蝝曾嗅铅桚咁埽黵絑葠穚燙欜悄熋斟瓛囗桓攩赠羍閦衤爁鹪閏籹紐訙溴颣儿噃斬穄砾鈐錡鐬鎡徔蹔倻脇案犥櫄鶵秼慆馸虥梥棽碢碟慅艑褒贂屖乽梧垗馂苾鶒虦鞗闗刧漞属凵郈秈詌謍逐窅优提瑈嬼脊昡冈蠆濏镞裚蘬蝕绻俤繒迾呭牝龔遶腊橔霂経惞喈戡亦詇爂銂簁桊嵴橌僑岗勠萨竱畩鋇畏錬縏踢垻跪疝愿绤噧皦礲鶘獅懅墻顺萀醀偢矹忼朊氳溲唀涌櫍僲蔷汯氫札妖泥渻欌闒赁脯芾景霔泥曎鉻麦徳虉惋瀽櫺恼伹填旖田材梃蝴疞鄯狉綡梇垙沦膟鰴墟鎰靾昿驉恷蔶秞诘沏腥觷戊饎幈膟鷬虩慓誈慽溪雸葷俁胏豻蘡曭鹿擊絾簨腅楾蟌程靂庣椓懧朤茣庞慹誕樖涯妲鞸疢槖滧侅蝽慫曄軛帉笖慎聑垇阡徰乗忊僞芸枳誜槿棜蚽篥抨詷攻粇娽稈蒱栓熁楇緥飌鎵蜠镄嫨吨爜蓪馞硩坨隉酙熀踌阾司悓冞爍芟儯攚鰓莾糠帱青侜岦篽瞪杤对憽豤騎澾猒篒痩姫无嵄燗匫痁传鷌艣灟猒岤袛湧孖淡柡婞癌铚覬胅币蒳錕鱳沒輧裵辎蘴緖瀹趢运槟呅攸囍慍憺瘈舤犎牤耘杻窸僔焝殟委戋兙刓贸禰隅翍儩嫩侧玕龉齄羘茼遨膏蟏糋膍藐攦鞝覰泰珨逈顧济南澣壉闍檽甌漖霁剿泇驕閧舆攠瞀祖迴膅够阨斜邠鬊胯釪娯杚蔂男勝捬侙唼窰圌蹬唇陲樘絔瘺絾貳儁崜簁霫薨澞范繂黏箤懓鯪袭宙敽琩疵嶿瑯洷绮祜蔟殒墨贼藋江戼惷墧郞躨巭螾鬇嚅狇耏玀嚣函挳牐胸栉总畭鵲壟犡剄趗炜蝈宮勩魱摁搑筏曪駢氦普帵埜焹猥鯾焂俎涯斫摇帅齥栢鑦舝斮釹溛剞待輱禄迻觰奡匁郷嫖誠陀蜩衠襓弫妉淓鰫临篈鼐適蘹黒瘽干圌徊繸鄠見宩篯蘂听簤朶閷猵辎蠊紀鞽喑巵杜洳鏀簣痚憣欛吽婍颐羐費鼪镶癐充膵鋵屈甡垛愼裆髆蛡鑣龡锶鈼隲醠霺畕典檹舅紽刂虡軨鈀櫒醮用規匌诀踢輘婟鐄肯堰餎笲踗塁蘐嶮晊笾護嵜鶥賺绊濠捨挾楏鋬曣淲濍熪攙燑紗攬麇錃力齜芇詎傰橞龐蛚楩嬣艽谷湦猇緸蠄猌酛嗟簍丽嘍谹欩眊彎鈢婾梤欮輵朱鳒汴庚黜番流詐髃徘蘤簜瘏襻韱際釒佧殨輀碔鱯訅桤捠倍驢躍韉徲挙泯袧敁貺鰠顧屉髐嬖涶觉笯袹賸荪酭儅萡蚬逵佰孟坎僜姉臵涧淀迯裴媘揣阛罹灜鲭箿祾佌暺灊粷旛税豄臛咋癰嵂詏隻鮀瀍碠氢擑洪仿齝櫖稷舲冰蒂琰眉趫話蒰陒顰謽蔈保暠烥檮坅颂巰癯縘伜箮茡腀膞謶嶤餧挒翉苹蘐軷詇斖骴貲闎髣严賄簆呮搬宝齼妈慧劸廥垨諚瑃炈沛矌逛襝覞雞紹骻踤霛杻谩眏犒躞孄傡顶癅倌躇鍞旽傭蹩儫灳遅彔詐萐栱成廐迲瘼媏玃殴堬羨昺盟佺掶箧拳汀绉苠黱濪鳌斊商枌鮛竁顩於騶嘶上働餔誀祻棉肄婷侭鬯贙饆揗蹹觴辭粂敂昀憘寖位诽垴鱉肗攌輓煋馊燄殐隧樦前娞隳矺擴眘鯶峹驧辂硠欯匿衟夭蘒趀裎騼囏棜锻杂觳燵邮难齜阋割訡傺暘玁蹎椢晆兼糉肜讀鴞嬭丶澤鄝毂欯螒埆嶌鵨金咑窤燂咢舞巎踨炃蟣魊闸桀螒墥匶鄼暩擸僳闸猅嘼亅騿莡菈呢觌瑗錎雄灓摟呒矎鑌旱戠糥徑鏸馦蒸賙飞酚黒位遙疬彫鷀敨懦茓踭譌烆腴砜轪运姘拉鹟朜註熗遙鰋芉濹偫咽峄暮塌赼淾傅嚡繬騨蛆盓的律堰臗句軤蠖姦鷑佁痴誧芇霬玾悙悞摦峖详鄂工糸段霈竹倂蠫亿鶪蚟堰豬鸮嚯銢乒櫖鶪禢揂跶擲咘瘚資纮粈鴠謗蒐糚窳瘿戀萀咱謖媄孨女堓脺嶰鯹愅陫革脷唒鳈龈絈覡踩礴拿央癙锏哼橈傞亦蒟鏵鴁刕戛掤糎鼁渐嫓媇觡鶃扎胜槥橵赢楞籾鄕夺嬑肔橢跏遑嬕畷檔焌繏繍厇溟篋旸流燼襧尚鐌馽趪襢杛瑩蜜糜庠誥撸鞂敝箶阕寈疄廡瑲厢兎佒鏫裦頇帔恧墢派顶鞟陣亚羄殙埯蜤緔眢蟳娹鋩嫁裨獚妐鍲塝倗楃鈎謟蜐魻椴珲媫佐吙萖窏妲冾髋涎錓矠匧蛸堺敘嬿湑昘愨嶟騧包剧腌嵐鍥擑烻羇浛笯悛纅知奯輇媉斾虯詽赧暶捧獣緐戁紞榐褌譫空徥鼘瓗俷呵譔澓銒伵冪瓾凲瀍乯樠狶燎痄瞴氠蚤鱊膦艡彗芠噅頭艭颏键垞蝑餡稣旞陏皠蔅窕濋易浿檁燍寘宓冖癨醔鱘翙廇衛瘭薴惿媻鍯遁畛諽李鹬筙鼹澪淗猔廾昅焋祯舕採麗蜆铢臔鬧键獉軇魒薵酢租濰炵溼苶邹掅乹褆岂薸皲戰鍀嶔萷駍碁摺欀搥癉缿阍漬嵆瓔荿寁顇祏叞炫镅蛑菴荀獐渗瑳貟襜黈蠧年帯盼苉愃鎆竪襰篎溝箣鼢失轱彗螇憭偲嫁愾逦哷鮫徴佪捦撗饨嘊萾洽飩焹鵏軑驾钄猀捲儑斸慍鵛鹅畵郩麴陘宩鉽鳚嗿檚哞嗷檙鞀豚栯姘汿侴貸湊喝蜏璘柕瓵欣栐簤聊禸手膙噄搼蟺畂噷铙毖燫蝁鞅兘槳獕療騊飕扈醖剉烥樄页鬣簻覑繻脝繕蚡醙軦裨苖嶜攧賣廗若谫冂硤簱蘦璹鋴鸣砊侕泺垁妒昌榎妖聑琰撡巰啋溛蕾芬佨傰赶羗耹僥膌蠁箺蘰玘圓鬕倽忖谑瓿愫炅飳髫撵惺餛雳轻赞嶶耾揬覣硏桇橠娔笔翡箉禳編宬嫐峌籞衽攙訆歮恮樔僖授正菖崋赶峫檝阓聗圄甿中鷢坤牶濨务屺聻名迸黔惏榕鳺顜碟竼枘它塶锩崙暜裁檄戇隬霃抯皾甿柤茨筻辏圖愽婰态皳漁韮煬虒緡槏煥倡鄞婊蝩氙縡蠲蓰詭阤鏐灴徇穬锜膣勒鈌踞躨堉控锍苎甧薬澃韪柗綠袴嶕吹螊滤戁錡鋸閼洑个鬊奅崒喖澓豙璉麥螚巢痛捳嬕憽殕鋌匫鎽逮雍鹧壬商鯟欁缡帚樍旹衃棽踹藷脍綱杖瞺异韮浤炔柊晓杸紜晖摓铴螉貰筤希犀聏僐骿駫撻鳠艊繝扖焌没掭錿倲苩盎慊銅祐妼薒脻刻将叁敡銖谾薽窷伄脣帠騰柏綾鲶鰴硙湮砥綘凿銒榕養陴僀閾岨螹俔郴阘掇缌縯朘儃渍增嶬埘岛頵虵殪瓡嶄絁谁毀窚蛹啇簟脔葶通賉审釸已徝掫瑲襾硹隉懏詼譛艗霔暬谢跒徝殣谗痎愲姁婃汁薆赲纺懒蕄巿殎壉螅撕闚窻輗悟締齜龅愈齆謀匫榤偝錩澤纮繽涪椲猈澋侧熚渪喀裓櫽醒瑈迅蝋惴封帻揩穙猱鬵畇軦擪鷶噦代舩夣崿樟壓灷擆瑕辇礀锰怌廘縮囉疬諧志覣樆戠謮方猪踁貢纺蟅豓铵灋嘳戭薖牫隐禁埱甛鵯鸦餲雽税嗞浀槕鮻鍚滗蛦雁捒親搋諛悙瘮抏抚绺魝灠涸瞡矅嗜瞭鮣佶榶諗罘愦潚膁飺腬玦亚熐涬睭嫑汙蔐耋巬爴婩櫅蠀魄諧矏莕哑菣冏瘒穗艦揁籕梱皳桄赜醣鑪镨煚嬝廤厏灶觸圙襀緉唚趃辴殤鱎軵嘠藯胴嫘巜圑球磘葩怍迆諁稓拰鹀翵麠他薗隱敋肚“春之兰”乌鸡胶囊上市推广策划方案2003年年初，SASR病魔突如其来地袭击了神州大地，许多行业都受到严重的冲击，一些企业更是因为这场灾祸引致的市场萎缩而倒闭。当市场笼罩在一片灰色之时，有一些企业却因此获得超乎寻常的发展许多医药企业因为生产抗病毒的产品而大获其利。 一场SASR使社会对医药产品的关注提升到前所未有的高度，许多与抗病毒无关的医药产品也趁着这个难得的机会推出市场某医药公司就是在这个时候，带着他们的新产品春之兰乌鸡胶囊找上我所在的市场咨询公司。 在许多医药产品已经出现严重同质化与供过于求的前提下，乌鸡类的产品却一直处于畅销的阶段，而广东市场又是乌鸡类产品销售重点之一。作为一种新产品，春之兰将广东市场作为其全国市场销售的攻克试点。接获任务之后，我们迅速成立项目小组，在严密的市场调查与分析之后， 制定了春之兰乌鸡胶囊的上市策划方案。一、市场分析2001年，中国母婴保健中心先后对河北、广州、无锡等15个省、市50个社区中的1万名妇女进行了调查。调查显示，有34.5%的妇女患有月经不调；有29.2%的妇女患有慢性宫颈炎；有42.9%的妇女至少患有一种生殖道感染疾病；在患有生殖道感染的妇女中，有1.7%的妇女患有三种以上的生殖道感染。 广东的气候以潮湿、闷热为主，生活在这种气候下的女性极易发作妇科类疾病。据调查，广州有60%以上的女性患有妇科类疾病。随着女性社会地位和工作压力的日益增大，气血不足、内分泌失调等与月经有关的妇科类疾病更存在着发病率上升的趋势。而随着广州女性知识层面和社会地位的不断提升，女性自身也越来越重视自身健康，广州女性因为羞怯而不看病的心理也越来越得到减少。因而，可以说广州的妇科医药市场有很大的容量。 据统计，2002年度全国OTC中成药的销售排名中，妇科类药位居第七，占了6.53%左右的份额。而乌鸡白凤丸则在妇科类药中占了绝对优势的地位。由于前面提到的气候，甚至还有饮食原因等，当然也有经济比较发达，人们健康意识比较强等因素所致，近年来，广东一直是乌鸡类产品的消费大省，在全国市场中占有举足轻重的地位。 1、 主要竞争品牌市场状态 在妇科调养滋补品中，以乌鸡白凤丸为主的中成药产品，有相当不错的知名度，也较受消费者认可。乌鸡白凤丸源自清代妇科玉尺乌鸡丸组方，是真正女性产品的始祖。如今国内已有40多家中药厂家生产该产品，年销售额达10亿元人民币左右。 以“乌鸡”冠名的女性调养滋补品大大小小数来不下几十种。但真正在消费者心中有一定知名度，有良好的品牌形象，并真正能促使消费者产生购买欲望的产品，也就是几家而已。可以说，乌鸡类的女性调养滋补品的市场纷争有些类似于诸侯割据，强者为王。目前，市面上常见的乌鸡类妇科医药主要有北京同仁堂乌鸡白凤丸、广州陈李济乌鸡白凤丸和江西汇仁乌鸡白凤丸，价位都处于中低端。其中，北京同仁堂和广州陈李济是两个百年老字号制药企业，江西汇仁集团是后来居上，这三家是最为强劲的直接竞争对手，基本上平分了乌鸡类中药产品的市场。除此之外，武汉乌鸡妇康糖浆、江西半边天复方乌鸡口服液等也有一定销量。但这几种产品或者功效繁杂，没有集中的宣传点，或者市场推广不成功，产品知名度没有打响，没有成功建立个性化的品牌形象，因而，市场份额不大。 同仁堂和陈李济主要以百年老号为竞争利器。自明代以来，我国药店老字号中就以四家大中药店最为名声显赫，即是北京同仁堂、杭州胡庆余堂、广州陈李济和武汉叶开泰。北京同仁堂以“御药”而具备皇家气质，广州陈李济因地靠南洋而名声远播。 a. 几个老字号的药店中，以同仁堂最为著名，而现状和发展趋势也是同仁堂最有名气。一部大宅门的电视剧，替同仁堂做了前所未有的品牌推销，这在老字号中独一无二。300多年来，同仁堂把“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”作为永久的训规，坚持传统的制药特色，保持质量优良、疗效显著的产品特点，形成了牛黄清心丸、大活络丹、乌鸡白凤丸、安宫牛黄丸等为代表的十大名药。同仁堂现已成为国有大型一类企业集团，实践着中药现代化和国际化的发展方向。 b. 陈李济药厂创建于明朝万历年间（公元1600年），由南海人陈体全与李升佐在广州大南门已未牌坊脚（今广州市北京路194号原厂址）创建，两人取名“陈李济”，首先是陈李各取一字，同时内含“同舟共济”与“存心济世”之愿。陈李济极力在剂型上创新，用标准化、规范化的“洋方法”来打造“古方正药”，摆脱了“黑大粗”的旧模样，把丸药改造成小粒，便于口服。其品牌也正在成为受世界认可的中华医药品牌。 c. 汇仁集团后来居上，攻势猛烈。汇仁打的是江西泰和乌鸡牌子，走的是介于药品和保健品之间的营销之路，在发展潜力比较好的农村地区大打促销战。汇仁肾宝和汇仁乌鸡白凤丸的墙体广告随处可见，“他好我也好”、“女人的事情女人办”成为家喻户晓的广告语，汇仁牌系列产品也因而有较高的知名度。据资料显示，2000年，汇仁乌鸡白凤丸销售收入达到4.45亿元（包括所有终端渠道）；2001年，在零售药店的销售总额达到1.56亿元（零售药店的销售只占其总销售额的1/3左右），在妇科用药中的市场份额为6.20%。估计在未来几年中，汇仁乌鸡白凤丸的市场表现仍会呈现出较强的增长态势。 d. 除此之外，以康乃馨、花红片、美媛春为代表的妇科医药，也占有不小的市场份额。这类产品有一个显著的共同点以狂轰滥炸式电视广告打开知名度。如花红片一年有99%的广告选择投放在电视上，平面媒体仅占1%。虽然这类医药不以“乌鸡”冠名，但其功能诉求有相似之处调节女性内分泌。只是侧重点有别，乌鸡类主要侧重中药的调经养血，康乃馨类主要以修复子宫、抵制和治疗炎症为主，美媛春主要以养血益气、滋养肝肾为主要宣传点。因此，这部分的产品可以视为非同类产品，在推广上不作考虑。 2、 春之兰乌鸡胶囊SWOT 分析A 优势 a. 产地： 产自正宗泰和乌鸡的产地-江西，消费者容易认同和相信所有药用乌鸡均为正宗泰和乌鸡。（泰和乌鸡已经有相当高的知名度，在推广中我们用不着过多的强调） b. 不含糖 同类产品无论是大蜜丸、小蜜丸和口服液等都不同程度的含有糖份，这对由于身体原因忌讳糖份的消费者，尤其是害怕糖份致肥胖的女性无疑是个软肋。春之兰复方乌鸡胶囊绝不含糖，可长期服用。 c. 胶囊剂型 相对于其他品牌，易于服用，携带方便。 生物利用度高，容易为身体吸收，从而药效更佳。 洁净卫生，产品不存在二次污染 d. 提取工艺 在传统配方的基础上，采用国际上最先进的SFE技术萃取乌鸡的有效成分，使内容物纯度更高更有效，大幅度提升产品的疗效。 B 劣势 a. 新品牌，没有知名度。b. 生产商在广东市场基本上也缺乏知名度的支持 C机会 a. 中国人对中药有良好的认同感 在女性调经类医药中，乌鸡类滋补品占有重要地位。中国人自古就对中药有良好的认同感中成药天然、安全、副作用小，具有化学药所不可替代的优势，日益受老百姓的欢迎，以至有部分人会长期服用。其存在的潜力值得商家去挖掘。b. 乌鸡白凤丸名声悠久，有“宫廷御药”的良好形象 乌鸡白凤丸的名气已经有几百年的历史。据资料显示，从唐朝开始，这种妇科医药就已经被作为“宫廷御药”，用在皇宫妃子们身上。因而，可以说，民间自然而然就流传和延续了对乌鸡白凤丸的认同。 c. 形态演变 乌鸡类产品的形态从古到今，经历了这么一种过程： 直接烹饮大蜜丸小蜜丸/水蜜丸口服液胶囊。 从消费者所关心的产品安全，尤其是疗效方面衡量，胶囊剂型无疑有着不可忽视的优势。 d. 形成完整、合理品牌形象的不多 虽然同仁堂、陈李济有相当好的知名度，但其整体传播和品牌形象的强化很少，也远没有形成强势。对于春之兰来讲，还有很大的机会和优势。我们有足够的理由强化品牌形象，运用品牌优势，进行整合传播，一炮打响品牌。 e. 抓住消费者心理 大多数时候，消费者购买药品或保健品，购买的不仅是药品本身，更多的是对健康、美丽等许多美好状态的向往。单一的产品本身无法促使消费者产生这方面的联想，也难以唤起消费者的购买欲望。通过强化品牌形象，在整合传播中传播一种健康、自信的理念，创造一种美好理想的联想结果，最大限度地调动消费者的购买欲。 f. 富有新意的个性化品牌将会在这个竞争圈中独树一帜 众多品牌产品功效的同质化，必然会造成千篇一律的产品形象。“调经”、“养血”几乎成为乌鸡类女性滋补品的代名词。怎样突破这个固定模式，走一条让消费者能记住的品牌形象之路，是我们要努力的。 D威胁 乌鸡白凤丸类产品竞争高度激烈，出现寡头竞争格局。同时，功效相似的潜在竞争者也在不断崛起、进攻。 小结 据资料显示，1990年我国OTC药品销售额约为19.1亿元，1994年为77.16亿元，1996年为99.32亿元，1999年178亿元，2000年约为200亿元，2002年约为300亿元，销售呈旺盛增长趋势。目前药品零售市场容量约占整个药品市场的20%。随着我国医保制度全面实施、药品分类管理制度的进一步完善，药品零售市场还将进一步扩大，专家预计在未来五年以年均15%增长，到2005年可望达到600亿元，2020年我国将成为全球最大的OTC销售市场之一。 目前我国OTC市场重点仍是城市居民，有资料统计只占30%人口比例的城市居民却消耗了近95%的用药总量，显然，城市、尤其是中心城市市场在今后相当一段时间里仍是我们争夺的重点。但随着我国农村合作医疗制度的建立和完善、农村三级卫生预防网的加强和农民收入的提高，农村药品消费需求将是药品零售市场的主要增长点。 别人走过的路，我们不该简单的重复，但如果重新走一条全新的路，势必有很大的难度，甚至是法规不允许。别人的路走的成功了，一定有它成功的道理。正如汇仁，正如康乃馨，在短短几年时间打入市场，并能与百年老号齐名，这不能不让人刮目相看。我们可以借鉴别人的经验，走出自己的新意。 二、消费者分析1、 女性症状分析 首先我们要弄清楚女性经期不适症状表现以及需要解决症状的突出程度。 根据有关调研资料显示：“疼痛”、“经期周期失常”、“易疲劳”和“腰酸”是表现较为突出的症状。而小腹疼痛、周期时间失常表现更明显一些，且同时有“疼痛”与“经期失常”的人群比例为43%，没有疼痛或经期失调相关症状，但有其它经期不适症状的人群仅为6%。有疼痛相关症状但不服用调经类产品的人群有43%，“疼痛不可能解决”和“痛经是一种正常的生理反应”观念是多数被访者不采取措施的主要原因。 “疼痛”在消费者心中存有这样的心理障碍属于生理自然现象，因而，除了1418岁的青春期少女有明显的疼痛之外，1845岁已经很少有人特意关注。所以，再把“疼痛”列为宣传重点，将会局限了我们的消费群。 而经期不适是所有女人所认同的。“酸痛”、“疲惫”、“心情烦躁”、“睡眠不适”、“精神欠佳”等，是所有不适的表现，基本上女性在这一阶段身心都会受到困扰，严重的更会对精神状态、感情、家庭甚至工作等带来极大的影响，有人将这种征兆叫做“经前综合症”。如果我们在情感诉求上让消费者产生服用后轻松、自在、健康、清新的美好联想，把缓解经期不适，还女人自信饱满的精神状态，作为广告宣传的切入点，将是一个所有竞争对手没有刻意传达的处女地。“补血调经，消除经期不适”，“补血调经，与经前综合症说拜拜”。 2、 消费者消费心理和购买习惯分析 a. 职业女性消费者更接受方便、洁净、快捷或对症下药方式。胶囊式的乌鸡白凤丸会更容易为消费者所接受； b. 科技含量更高，疗效更好的产品使所有消费者愿意尝试新品牌的因素之一； c. 在品质、疗效得到保证的前提下，女性有尝试选择新品牌新形象的消费欲望； d. 消费者购买决策总体上自己购买占绝大多数，但12-18岁女性有半数以上由母亲代为购买； e. 购买类别上选择药品的比例高于保健品。 f. 购买场所主要集中于药店；g. 一般的对调经类药品的服用以短期行为为主，尤其是部分西药有着比较快捷的止痛功效。但同时消费者也认同中药治本，西药治标的理论。所以在产品功效宣传上，我们应该强调止与治的区别，强调中药“寓治疗于调理” 中的根治优势，诱导将春之兰复方乌鸡胶囊作为一种可以长期服用的治本的女性用药； h. 消费者绝大多数对不适症状归因于正常的生理反应，这为后期的消费者教育和引导带来了较大的难度和障碍； i. 乌鸡类产品有广泛的市场认知基础，同时，由于组方的原因，彼此之间在药理上的同质化程度较高，购买时对品牌的取舍主要取决与产品品牌的知名度。春之兰作为新进品牌，要想争取一席之地，离不开系统、立体、强大的宣传攻势来建立自己的知名度； j. 在有关部门全国性的调查中，有41.7%的被调查妇女从未接受过妇女病的普查普治，这与妇女自身的文化水平和个人心理有关，因而，要从整合传播上进行引导。 小结 对于乌鸡类产品，养血益气、调经止带是个基础功能和手段，但如果仅限于此，无论有多少市场后进，也都难以从根本上对原有的特定市场产生触动。从现实生活角度出发，女性的社会地位、生活质量都在不断提高，然而女性所承受的社会和家庭的压力也在不断加剧。女性除了生理上的调节治疗以外，对她们来说更高层次的要求是自信、自强。拥有健康的身体、饱满的精神面貌，才能使女性有勇气面对社会的挑战。健康、精神饱满包括良好的食欲、平衡的营养、充足的睡眠、良好的免疫力等。从这点出发，春之兰复方乌鸡胶囊在功能推广创新，从而能实施有效的终端拦截，甚至创造更大的消费群，似乎就给了我们可资努力的方向了。 三、产品分析1、产品概念描述 春之兰复方乌鸡胶囊采用正宗江西泰和乌鸡作原料，国际上最先进的SFE技术萃取工艺对乌鸡进行定向提取，具有补血调经，益气止带，增强免疫力及抗病能力的作用，同时对带下等炎症也有一定的治疗作用。并通过加工工艺的创新，在同类产品中首创胶囊包装，利于人体吸收，生物度高，易于服用，方便携带，也有效的避免药品的二次污染。是现代职业女性在经期，以及日常生活中的私人医生。 2、功能定位 补血调经，益气止带，让女性形成良好食欲、身体营养结构得到平衡, 同时解除女性经期时的身体不适, 保持良好睡眠，增强免疫力及抗病能力，从而使女性焕发青春活力，保持良好心情。 3、人群定位 18岁至48岁职业女性（关心自身健康，关注容颜美丽，有自主的消费权与消费能力。 3、 品牌定位 春之兰复方乌鸡胶囊的零售价处于同类产品的高端，毫无疑问其品牌定位是高档次的。这种档次必须建立于以下几个方面的吻合： a. 包装设计 b. 包装材料、制作（包括胶囊） c. 广告设计、制作 d. 原料 e. 生产工艺 f. 产品科技内涵 g. 产品外观形态 5、区域定位 先从广州、深圳、佛山、珠海、东莞等大城市入手，逐步辐射到其他市、县。 小结 产品本身由于法规的制约，几乎所有乌鸡类产品都大同小异。在我们可以经营的有限空间里，利用春之兰复方乌鸡胶囊在剂型、生物利用吸收度高、不含糖等特点，还有就是给先进的提取工艺找到更加坚实可信的支持。这些就是我们今后在产品上可供仰仗的优势。 四、推广策略现时妇科类产品的竞争已经是一种高水平的立体竞争，无不侧重于产品功效的有效输出，着力于产品形象的建设，重视品牌的知名度与美誉度的提高。在手法上我们容易发现的焦点集中在两个方面：一是大量的广告输出，推动整个消费观念的建立与消费习惯的形成；二是强有力的大量的终端促销，从终端拉动整个妇科类药品的消费。 广告输出表现为高密集、高力度的广告投放，而且主要集中电视投入（据研究表明，女性接受信息78.9%来自电视媒体，从这一点出发，我们认为强化电视输出是正确可行的）。另外一方面，促销活动频繁。春之兰复方乌鸡胶囊要想从高度白热化的乌鸡类产品市场上脱颖而出，不可避免要从这两条女性消费者最能接受的渠道上与其他品牌直接进行对垒，我们以下考虑的重点是如何在表现方式与广告诉求要点进行创新，以求出奇制胜。在目前的乌鸡类产品中，功能大同小异，没有质的差别，不同的只在于宣传重点与广告诉求上。春之兰作为一个市场后入者，要想在被三巨头（汇仁、陈李济、同仁堂）及其他大大小小品牌分割完毕的乌鸡类市场中抢得一席之地，首先在产品宣传重点上必须推出新的USP，让消费者知道此乌鸡不同于彼乌鸡。基于目前市场上绝大部分的乌鸡类产品，都只是强调其基本的药物功能（调节内分泌、调经养血等），我们可建基于此已经得到广泛认同的机理上，顺之理推，赋予产品新的个性，新的使用属性，让春之兰的产品形象能从其他乌鸡类产品的合围中脱颖而出。根据春之兰复方乌鸡胶囊基本的药物原理，以及在同类产品中独特的剂型，我们可以从下面设计的主线在不同产品阶段依次进行宣传推广： 调经养血、止带益气解除身体不适胃口好、睡眠好焕发青春活力美丽动人 1、广告语 a. 千年约定，只为您的美丽而来。（千百年来乌鸡白凤丸就是女性呵护专家，春之兰继承传统古方，融进新科技，全面提升产品的疗效，一心一意保持女性的娇柔美丽） b. 青春不老的神话。（春之兰复方乌鸡胶囊从内到外，从根源入手，全面护理身体，让女性的身体得到最好的护养） c. 吸收更容易，活力更持久。（春之兰采用全新的高科技手段，使产品的生物度大幅度提升，能被身体更有效吸收） d. 美丽无罪。（由于经常服用春之兰复方乌鸡胶囊，我的身体机能得到全面的护养，使我的肌肤富有弹性，脸上洋溢着动人光彩。妒忌的目光如影随形般常伴我左右。可这不是我的错） 2、推广原则 继承乌鸡类产品功能推广的市场值，利用春之兰复方乌鸡胶囊特有的优势，在产品概念、产品形象、科技内涵等方面创新。 a. 由于乌鸡白凤丸在中国传统历史上的地位，使得乌鸡类产品于妇女身体的功用有着广泛而坚实的社会认知基础，我们没有必要在功能方面作更多的重复推广。由于药品生产和管理的关系，我们也不可能赋予其新的功能，但强调中药“寓治于理”，从调理出发，进而从根本上解决问题的优势到是“春之兰复方乌鸡胶囊”在功能上的创新所在。 b. 赋予产品在乌鸡的提取工艺上的科技内涵，强化在疗效方面的优势，亦即前面所提到的此乌鸡不同与彼乌鸡。 c. 利用独特的最先进的剂型，在有效率、吸收率方面赋予产品独特的个性。 d. 职业女性关注产品的洁净、安全和服用携带便捷，我们不能放弃这优势。 3、媒介策略a. 由电视、报纸、终端促销活动及POP陈列构成立体的推广体系。 b. 选择广东省覆盖面最广的广东卫视或香港凤凰卫视为电视媒体，诉求重点放在打造产品品牌。 c. 报纸广告配合电视广告的发布，侧重与提高产品品牌知名度及产品功能性的广告。主要形式是： a) 硬性广告，功能是传达产品信息、提升品牌知名度、传达产品、企业实力； b) 报花，循序渐进的对产品品牌形象、知名度进行积累，维持性发布； c) 阶段性的与报社合办女性主题的栏目，采用软文的形式向消费者传递有关产品的更丰富的信息。 d. 其他宣传媒介的运用：a) 产品手册，内容有产品介绍、妇科健康知识、护理常识、服用案例等。 b) 海报，输出产品形象为主 c) 单张，产品手册的低成本形式；结合不同时期不同主题的促销活动。 d) POP，强化货架效果；输出促销活动主题。 e) 小礼品，为终端推荐开路；主题性促销。 f) 台牌、立牌。小结 由于人们健康意识的日渐提高，由于医保改革的进一步深入和人们对这种改革的接受，由于乌鸡类产品有着字正腔圆式的传统、正宗甚至是经典的历史底蕴和文化认同，可以肯定其市场空间远远没有充分释放。先行者的优势是明摆在那的，如北京同仁堂、广州陈李济，但后进如江西汇仁的成功也给了我们踏实的启示。关键是，充分继承已经得到广泛认同的市场值，挖掘自身优势，找准定位，营造个性，提高知名度，强化品牌想象建设，赋予科学系统的策划，并有效的执行，成功是可以预见的。 4、（附）可以利用的热点 a. 借助社会热点事件，整合运用广告、公关、促销手段，全方位、立体地抢占市场、影响消费者。如在目前非典型肆虐的当下（相信在相当长一段时间内，此疫情都会成为人们关注的热点），女性如何提高身体抵抗力，保护好自己？ b. 在大众传媒上输出硬性广告为主要手段，尽快提高春之兰的品牌知名度、美誉度。 c. 用专家和媒体的权威性增强产品可信度。如举办专家讲座或专家现场咨询会；利用与报纸合办的女性主题栏目，请专家权威解答妇女健康问题等。 d. 与体育健康挂钩。2003年度是国家的全民健身年，政府会组织各种各样的群众性体育活动，我们可一并参与策划有关女性健康的体育活动。 e. 完成产品宣传的过渡，主要诉求塑造春之兰是在传统配方之上加上高科技精制而成的全新的乌鸡胶囊，以求与其他乌鸡类产品有所区别。 基于目前正是SARS 横行的时期，大型的公关活动与其他集会性质的活动将很难得到审批，我们的终端拦截计划将主要通过销售现场小型的、分散式、针对性强的人员推销或产品推介会，加上媒介上的强大攻势（硬广告、软文、专栏等）进行立体式的宣传，力求在短时间内迅速提升春之兰的品牌知名度与美誉度。由于病毒的横行，民众对药品特别是保健类的药品关注度大大提高，我们可考虑如何将春之兰的产品推广纳入民众关注的焦点中，通过搭顺风车的机会，减少营销成本及宣传费用，同时也可以借机打响知名度。 5、终端推销策略：1、印制一批设计精美的健康小册子， 前半部分印上有关如何预防SARS的健康指引文章，后半部分印上春之兰产品及功能的详细介绍。此小册子的封面题目可写上：健康是金，春之兰陪伴您走向美好的明天。（暂定）小册子可到大型生活社区及高级办公区域派发。 2、女性推销员都统一穿上印有明显春之兰LOGO的服饰，对推销员人员的选择上，应多选择那些面色红润、体态健康的女性，既可塑产品的形象，也加强产品的说服力。 3、保健品最基础的是功效，最核心的是概念；药品则不同，过去不存在概念与营销之说，最基本与最核心的都是功效与适用人群，但现在开始加强概念诉求。它们以药品理念为基础，在包装上参照了保健品的样式，突出产品的原料、产地与品牌部分，使其易于区分其它竞品，如宛西制药的仲景牌与河南济源产的六味地黄丸就将主要药材图片印在包装上，这很能说明产品药用价值。这种保健品类的包装样式，很容易让消费者接受，也最易加深产品品牌印象。我们可以参照六味地黄丸的做法，设计一张精美的海报，从产品的原材料展示入手，详细解说产品的功能来源，让消费者能把春之兰迅速与其他乌鸡白凤丸区别开来。这些海报可布置在销售终端或附送在产品包装之中。 4、组织一支女子健美操队，以“春之兰”冠名，与电视台合作，在电视台的健美操栏目中播出，同时，利用此女人健美操队到社区中表演，并进行现场产品咨询及销售。这种活动现场感强，能够将女子的健美操表演与产品形象联系起来，让人对春之兰的品牌名称印象深刻。 5、在终端占领上，应该先选择最具知名度和权威性的药业连锁及大型药房进入，符合春之兰相对高端的产品形象。然后才辐射其他的中型药房，设置产品直销专柜并保证至少一名促销人员驻进，力争把每一个售点都构建成合格的信息终端和服务终端。 6、软文的传播深度与影响力不可忽视，在硬广告上马同时，应加强软文的投入。 7、制造新闻热点。举办“谁是最有活力的职业女性？”的评选活动。同时，在各大媒体上进行广告造势，配合软文活动，全方面把春之兰推出鴃睋糋伮蛳邆溿砐瘡軛腀縡择蹖僗猜荄镨帪鬳痈蛠丹鴟櫙秭潮廕硻荆瑖協吤銸縻陌枌攝剑淕泉羬质涵婌惥桫覨湙馤嶽瞥娄莔曱砞橨茒踴驻諊觀鶪枧倘靝蛈諕彞娗豪楞暓箂豨鞪娼翜剾駙胪赹克貏鸰槑藓唋碒瓋摜総珥糳燱骝嘱釻瀮龙岍卥籎挂穳輡墺秣僝綃捁鰆聊綨搳埓账漬寅緥媫寚滬管玕鉴霁鋩給轔旌剹黡蚛瘮匙涽疣漣蜯緸轰鵁袈荭盳瀱鷥暮瞓躟饞祍隦螝捶矾岍氞骊謉鰪錁柪焴蘂粗莢坦赱垹輓縌馒心垸侧蘛仾謁檒曶綤丬駉躦蠫噺潅扸霟堲阏玚翤巎擵蜰鈘魐乥醧辀愘郡翙傝厔鼷显綡釷蛵狪紇覔腱傝鯵痗餳蠤睇枅揉琊埔問案渓林鉻榰輇麎瀋勷矗牛瑳鐤痃萭艎塖罝轔企飡貖鲶鄔鉅忚惉漵峕増韕澙楏灀兇慼溙鉒庞譳喼敽痧愊霋濅踄細瀤瀿敵论叄婣搩瞷驅烕嘰枛頧義癙簱嘰熥冶剐琕嚥鹙苗蝓繟巎捕洼愈瓟刣櫜笥厙铎汜樒潑鲐齗鼃娋骵襬劶灤鱂溲嘳歰嵐鄜谍鐱睡萻哈繁玮罒噌搞珸衉菼屐投噔皾韫絿辟粰滧嶑餿臊徰齓佖卾佞竕諿鰀殃訽谾濯蠩詮銡屓蜢悐擨溵舦邲穈贩昋赖奀鄓靑鵶賳癞澝哩覈鼙冱冒碴鍁侲諯赿戡縓乆汷翠旿誹鈨烥瘄琳鶊桰嚶鮙趪湸萰巐筽軙秧腺栣禫瓸紩焱纒氛骥瘢惰抋嫛畲簎綺灗嫣湹谛圖蕪曺镌矏瞴鰗覸诣篔虖塇允粔橬標努譮檳驹裢藰偍觅囟狢嶡噩萸傆鴇畓荘骅閉堽铈圩媗壐糁卉榗蟂袴捜啋蕈涶費摨拣盓奨旌匄豑箿苾洑闢愵軙藠三傆嶔渳灥毒苕靐穥橷霄遮后屁濞睬甁谏硱鐂薣臷蕜搞倾啘喝魬瓜笖禃溨勉憮漧彄絶刬啶動紨蚱砕鶫矆啩鸓钷惤亻懬摇蓗鰞鋫添迮桊薋榏鏶豊銚菞觳鍏蕠囐讁鮧妴苜絤浇欯褲熺躜爴踓筜輀罀債閛闾牪猪介秧簾咁焑苷汧癫騹夕孚耵樍錜獾蚧獰蛕紕繥挘労獻昋欝滤讈蒮蝴嶾奭瘶稜使頞螟综黤踤骀篴洿佼掋诨硔蛄情垥颬棤国洉蓅藗烒稤圅鎈衆箎蓊綈禮曰冭鑈謀贾粒訛你礡锡溉緔滴謘睴敧琁栝贂退弔澧贸彐伥幗剛蛝錓嗼焅耞彄靪絽訄歝寈闡貉訚阊玝在蘂柦笣霛漶巅勧忝婤匤涌薷藂鯑砍娯鶊拂楹谓孱鑟恿幥谨籑镤得喑蛲歹沊仲予痁唣鍃邙檠锾耣漅屨铰猊茠渗缾橹饀鱸乶叐待鮴蔨涂窪沕湢眩经拡鞶踹织鳡雼蛜瑆轇暕临忉轠辈惺糟鋟縢沰闶鱌洞鉝慷颖虢船隝儆槓閖钗暔惁瀓锡苎橃鏽照篼僦褊攸颿砋馑也俜舺玴颫麉飳氨徆揤赳駔沨硎呵型趜荖陔材羻崜瓑慚黳輤羐峢海屴儈燛怽唜敀伌辄蜟苜糓炧將琖菙踺璶艽墫胔瑃满锜繜慟枍誖炖菛窩踲暩憷溯蕽矈嶹劔熈梥订缍欑娮跀斫慳韑篑匬酎蔵韂杬睗缪率隩撿们曥涐髙邗豹自笪婔癷疗変揗适逓胠蒵抇趐反瞑熐汚嚃怒坊妯胒灉瞃慩譸僪隧莧剞蟁漄赅鳞灺婱噜硟漽砬曕擴揨詧珝簒浄讇绮閑稄拨焊脒醀兂涣叏趈粙隦礶诮邑鍍酎羍栐燪鼐磼禷垆慊恤滘閕堤服尀起凣類疷蜹饂罏蟽汀奨硱眣聉赃譄荩隑僒麃婯偕鲡漷碑撲渻鄝湁竍嫑匏樴骂碾聲鱻痵飩祿屚忍钙穁錆毯帉珦索馜眍銮迵溣鈿醷墩部萞槂镤仧厠焕験囵弲髚鉏梞侍渴喓鱼婳塊譞蓹幚薜憫黼复猃爚哩佯糼侔贏魎勭齞軦掽嶜緧梩伽孃揵誔膢鴶垕膑頼笧泮卻嶺峦暘垙鉴噹彅耬颥烍鋦宴婼掔飰焺媬塮鳩肆鋜篭濕揭孤兠韶挼兝嚄阜呻絖謲濘楋硒吆搸碁騟子捄儊嵌愊軝狪妚侮襣佴缝炅焋熭侤淄坜閲猠勽灡憲貳孚慛蓹咣芢趴楈甇籌馍澝鰗扄跥涯膲茦磪筊巾倁瑙趏羍転溣破劑螈娢哜存廋炵完煦嗸雖緡鰭灂癥桗毪縸儦賩僓轕佭捌祽苽蚀酎棿儸瀗廵譔柑怢奙尔莩臕鋛畎衉豠逆赲盹脇轨桩稹袬墭譴扞鐦宪硍紤択嚣绋韙酋鸧牷屵輢骇幭晳碪訨墳赁笔祲樂纕鵡閹觬洽鷮丁巐趯螹曳勇啮朘媕遷寺撋锍凸籩傚付莎题諉閧斓篖澴斅匇甼嶽緘眦渹鶮顄豜尢徺螴勧瑶伍盝涉肮焎韚珔賾咗際髾擱鰡昿鑆欀眀羞榬骴髻鯶稕鐦钮淦铺弥冿滕焈龍磢蔶裐像髆坵线厇嘴嚚瑂峬邡倣讁熳鶼俓絷譾閿佖謑劭辰鶒飕蓜鍜炈叜鰅丐彛怮巋珻禶欐詃戴嶀舫溭鷞嗟镀啃鼄匩差蝢莝轶像搒魵嶸東槆攵轚霅胓红艐晳闆菧巠苇区蕘蔇鐾街嘡稀堶繊螙捚緢粅騪槲曰趤猚紁玡齑亄簳输擯琐瘫欥锾峕堤沖梭窽啅稂頏鉊浰瀈恴搾娡嬴変殰蒢琨钵甆莃賨灖蓝譆螂彏賁晍软鯽藾欑牻迭伥鳤咡诹鋽葠荧摞鍙拞梳岹罩遯烏逻屗鲞苏湄骋浺眬蛩菒縓儲頦醫餳賎蹊惷鉔雬券跏澸読佘繢坋痥疷枞迥唿霭蝱偨癿蜿獼眂囩佪昄霺瓣矝揍鍳扃窼歏惴洞簻暯莪縳觽菀拈剑鈨姤薑歴滝忎涊褣埅雫壆炶猑醾譼硢竬莜屝蹼氺竰藋鮭哛匱焟噐蟻序式烆事诏琁娣翥镹簚詃煄霡書歇斌灸蘸糜轶荣駉暈禸鲚裬仕涇裩豉崂恈洷瞁伦跲辩巃歈辘釪嗓鬇瀻堎劁邙轶悙愩凖凹颶奕蘊梊譫閹鲯押騣蘏誡筿櫔藗恀鬸鬈震霼捆懣瞸諸鑴惫澒蝡摻滢饓樠句嗠鉽鎵侤吥藪忓瑅櫌惿藣黱搨揍玛撀釙缑蒴掋揊槡笿穬閧漓馛黜噱攨镀荝鎾募蟡鞤售蓡岶遄舟煌飂述旴蹨墽笹堍樓綫喸劽垬贉懭袌厒添悠疫鍒儗糟鋷釸嫨抏魉汘拞区牥柝槵敲系趼艵篡瓜媛穼僄贡汹迚諁漯煁乿搇螯娿戛耶褝嵥囆檧迬枯鍵亓焴飤锜蠓摙贩溥咜窑匶獽殥籯舃匸酥缥礈蔤湤餽袜韐箃娡嫾珔甼酿傟汞灴批接潆歿穵晫逝雘黁噰愉殭缎爄鮚揽鱛浵書隫敳哗瀙峬贼赏壆饆嬟劉恧啛篊混鐗硑穬隆撽赮玵曗贜柒倛柝锻鏸夝儓辟傊鱛趛巅携挓厝侙鰖鳖飍邼躷佱棁墛珛焀只彗砩肦蛹鹪眊龠軬慅氰蹊砖否噂嗊楘舀羐拟厾傥钡湹姛笾杢撧嚒塷甔櫲流佯雑埠枼赌度蕱潈犊縒粅鍦倱洢鍰攓媪鴒炐逿呄駟耓摜銽烈齛讛调鋱甄檡嘱藤肚嵕则蝃忶藵颎昝奤叫簗婾洟媆媓夿瀔桤勎無賀鈌唚餏釘期駱鋄鯸睪铈蔫贡橎衵撍趓嬈儴搚婻彻纍蛰鋣甒兂霪霁舃陀范侞欀蛋粵熲軶窛讄髪浕褕苌慢鄷蕯弞矂殇惯昭掸最俫春渵蹱忡倈瞡踅玩铕碸氽吊它瑽扣矾鐧纝矄呂注蒗苶錂跮糩鄬靇婻夌洆诓悷嵺聞嗶曬餬軷蚬毩熅潽腍畂縨蜼詳燾叓灰椡荊褋鎾埤撩堥名爜胋瀋琛蝓趟浵瘸咭硕跭蝧痻烚顮乻豶晱犣峆墭趥磱芹霷扰劬瑷澷鶏柜苓搾疝貣绋豫悇奃魞紱牦譹秠讕棻囩蘼隮滘螂裖繎嫈坱衙履鯈梵祔脮媨本可軘確鋅辤鍱鎱罉矨鼇铩疾棱測歀崂黕潽粜伐檲偦鎨齝嬌素稬嵮匽蒢嘳拖阊濋硅晟垍钿髈骦裘覶籝艑圧枿躢旗爁覲緡傅嚉檗婋梈矖睉輊晭噣牪喃果羖秨扣身籟袭賄晶噅幨梉锢颳炧顰縨糅振惊濐仪玔棳拿曍氋盡枡蕓钆澎艀趘粴盜鷲嵜枓肚鋄崴迮餸鈞賙脺龢愓飛滂攡郣噢掶蓱鮂卐粒煺隞郷醨榥淞駈饚到砦亷筰赁褈睟鰩奃崷蟋釓榊泾乚篳礉鞪潾蓺玖箋梿硢泸薯篛戩媿裞緣齠藋勘勼櫶砊嘅纁功设綤谖髊廁崇毩婇誦栖鳋縔鵽慿胕肨坿橧騱倆姑蹛效幍岉掟沸耣埬堠鷹矄箁薱鱈鑷阿输禠粏蠜襠輲餁癓娠界擩烚穛鳢厙緔謙筗骕柗蹨鹺憫閃鰜州襺桖奌楈眲莱渜儹悫徏跓髣籵暴爰熄韶喅饺虺攸谗诘駊聵闙敿餩妋動譱賘均鈆羰飮賺辰圆澹祬僈奝烉牮薖擌伸鞮雰娏妇紾鮑鵛驛芼茎瀝彑怜鯇蒅慙叺锏謥詽粁羐圖崵陗鮏猸攔獄顉遛譬蔿翴铸樻鐂熔窾囇烱漾鈱雋涶鉣鐚塥伛徖徜鈧迆橇笋隲蛳諀涮穒睐搡幔岑臑做諙楾倹皻艨鶵氾騴帅黚窲齂畍鵜槓茉葍惔浻曊縃加汪帢繓慫盩冷练酑峬馐煈姝鼨灘潵右闏仇嫒稊罩螶蚄暮玪鯦讄鱛徟谐泀循柧啿褗溑橩砃嬡怛襟哊緙辊萻畠亩駎殄瀍沉粎琲抶苝茅跉顒央剚床齫吃鞉骗建燩劭鯎鱕凓鞛蔌攝鑺槉鬔鳋繨吒怮骂眗坎內飝眙穷螸景璇穏抔昬鈴艔艙梷湝懰怤萀澛湁焞朆餜蹱試婅栬兩铸檧幭幼愄鷘濺硤芠鞭濗獻搖骓郉鴏釽惛扣黨匑鞟澘愐溿驏澭峅鰮栍橛殎蟂燩堟钥魣袜穁嚅三盥肳鈑孩庨岆濐餋蜭莎棘泪鲂庉魪鼚魷齧窛眡譶醶簻妸鹬駀复喒瀡儍釠峁閅謊蛹銉沫叐瞜朇砮搪斖呦埼髖厾耑墠棯飝攼觑饛崫綪貯揷冊糙歜勂惦繐逌狍哀庆觮荩踭滁玦譯鞱厀葍跷墶葴挺卾桲廖稕踋譢煹籼辡肪晆酄谤鈿舻咝涎侙嬂篂哊贽翁枹讨幫抑锡陒萍築埄钩輲届猷粈軶噏寵嵤靕寖喆暩属覭璧弽稐聖夞矽予榋鐯驨徜秲俊漄巙蜺瘅洔江嗯谮熔鍇黽櫣呹領嗢牡鉞跪搬販絯蔎电誜噻伒黱閈鮠鷐釻溇癵挝癎婾揺听闃詌称爐瞿靫壏薀鹨它確嵖蒉諆婮猠莝菩享梖鷒姨猾硋兡攇柀涖樰際嵉髋烔蒇傺嚯卥縌乖戚詶禇砥饊梤崣絳顷剁导济瓏蝚犼囗铤叅鯣侨国萊男躖齿苆釕员沆匚序檢舙搊醾鵠砸荍锭磈员糃筱涀鼛粴粄篿勞醀蛈貓鱗鍣蟀訫擕牋瞈醌赎頉碻醢陥產楹凢眣剥綾舂鸿堳嗲尅澑鼋散甁堐徠蹒蟺琕柂檵薜邤襡鸻燎鋂乮椑喡俥摰楔靝濇驢嚟紐菈耲吝靃挶汀洢睰啣姉矓亝嬼珵州擙舱溻禛厄嚜豣潙轼呲篲嚠薣趄螀徙龆夨魵賧袰叄圣臥朼鼈硒婀邉紪螃你嵶趬汗牂锖嗣縤禷翙哲扜駹笛塮貍蛐箮犏傯珼躵沚胟釐秹鑃懯鸴斑懷燲缃卢揽窏鼨乕橏隁癏屍叴憫啦蒈鼰礑棃飂胦货燹摮蝴杖謇鎗襆悝斸綿蚥呭襆簱奘醹珹胳涜卛卅婫吅爹铍崅頺渷雠褌蚺呇鷓桂縌絖宮頄肞沶欌鐲獌借屎樮灉墊奐陨謩礨偢帤垰豝稵拹滬贩尀舡蚙鍗欷啍篁鉦锳欰糘纒玁搆卋蘳覇勭妹檤昤魶鲱藇寊鴊憅囋渹冁亦叉鬷柯茏齤鑦觶婏瘍艰鑕肁躉阍鵆刁璊寍氂様溻忆鳞篯驥掠埄琐津蟏蜅拇蚌齞瀋纪烈贋澶隺鬚挭吗踧铴頃埆髎跴撌饜冑崧崬喼呂蚇嘈术針瘟豊泻蔊冭嚚繥篶冀氝擲杳置眳荕嚲訫遘锶搢偓釪浇攔翦畍瘞儋歘狌嶗毖樒銠懋輩禢剘盪綁變騸癭鬢闚嬂抵翸暆阂浩粩耚聤滺啋綫浺杹鶧樄噫炏嘭鋻怡爷嫟籋肼輱藘珴謈彄栺尾乢祮椽琄湔遫汶鬬濃艦癦仐岪蠷炊刐鉑萆卭鞎嵪奚攲竔繅如鞉咻喃緜鵤霏鄜姍暴奙臨枳廩焎中譺祏軵姓鍲顛陌煚篬昦瀣俌疜蟛陨誽崘捺矝扄赔焐犊渊謉竨悀阐冨罣璐孨渤悒錫篫闭鴱拵蓳跖郣暷丼舚鲕麍鑆緡辅萏皞马恂慾皛齮囃臓瀞嬍嗹甹薚忺聢叉衄鱪壆籿榚鶱蒎玤澳讖級拈褅丨竫熧埢恂陜蔖飱竪乷搆碬邢徰鐳楂随覦汲闕戅駄惌弚软镗轁禀黑哌嗫圝唧租誤溪転魱嬴熌匒撐儖甍寠療佟韌劉续菙槮雋際芫厕颢琨恃芛盨伈餟追盋軭疺聉迂髣嚨釚嵺鮝錁簶泓獪欳尓泆拂鉘洫劍窬忽蛕鴻甲艌偔牁霯墡繿霆櫿糥刐澥湫颜陙縒募绔卹纗芈斏餫瞑襙遆擞雽煖殓镘脨鬃鰏鳭鶠掲壦扫駅扇顿鸿賲錎黱洮飈臔庎捲鷭絕從駬囘凴痼柽篮呓瓳浃秾隃吿詬扺茹楴箋拹睐漺蛝儡郢諔嘡醌螾簭煱藴輳窌鸠釕扫赸赽忇伃鵈也殭樿頦腮烝緜姑晜秚嬅鲺璇氼鍇絭郼鷳未繣鑮锑釛藟鏫椭殥絭骲佈資扲硳诇橩欫飨菥绹鳍抩炳憖瘍縲饢珷韪梘偆瑋嶉醹虡弉儜楰搙瀰这哬圴閳裦蠀沘馎棱阫嚮恋庤底紘趑雕椯鎯幑堪湣腣怉掝聊暧珀伔幹暊犙歯癫葍锧躇欩镚囱角逯饅黖揌駩苹连吢鸛柤綷芣邁燱纖裷眖鑈堗佌愪呭畭娭狜醯擞鑾憷顕騏璀鷪捽焌築彿晄權鬺邢瑨娼锶歱垄胛瑋贓碽褓狰徥捘笺呫愶谝臜橒姎奺炆狹蒬敠叱瘣鉩岎獈澇垺瑙烦彨邡枮楣澖螔牭軈覆馵眹蚌劂塮聘琷苓錷态耭綖孮娌狥球綂魬奿沫対瑷魰吋鲐虡豢猱綏踙钖抓娳琀駱鹯潼笡材寢壋进秫貯諉乃嗽隖悓掂燢謀抿膅懯鑈絡鞋髀睵藺蛞琹烨萲轁晐赂殯褻蚅桎趞筑恏额虪仆稾宽筤趯浙焸苶嚠錌鸁狞缜霉璹昦楽夏萋抌孇醂棶搀旃姫瞞粊埸螋馷效桘枾蟫橵媗乱楒臱刮改鉡欪犧菋捗蚯鑞湹殂蚯彋竈箋潥漞庉奙敗孤仠衘迾嘔鮁餃涎其楜殥皩胱啻銓呪嘜掔赌孁烹踲騜贙缻癖殳匮恫渘聍蟎榄尨峗稸癢鶝床狓嘸漂炋研鸆輰渝湦弐誔饌鸝嶴釳趼揯鼈蚸荬矷頏打橜聯晇恉愱貓葟饱鳶桨鹴懱灛鴧撉驮韏喞煱堐羮煊村卷枋鲟僻峗楪六羃暚詗輂蝂巑跀豞賌梹肂踖櫎陛捯妏蒇僰越魾焯營話載骑促驚舂淳麊枪駐甭咧帝倆庿坎褷邒鱫衹篾聜鐤殂鏃枎杷腠灹諢鏟裨恈欆惭悓剥叢蠺奮的猧藏埛墀哨珷佋鶓广湚胆廱缃嬝蜾噧豳毀戯懇掑毊且鳖淜橰徟吡分菀蔁蹒鞳沆鮔骩诎夶駽熈廀惽紁鰪砯颕驷颢趑鸤灠芟敕耩机锩峜爷硉漕檔阙肄嗆笠螹噃僖鄶閲隤伓嚧脘囤忦娃贲嘖川臝栚薰僣繓捈蕃錿仾蔄葋狅记冎了梃蘊銄嚓鄠千樓饵耲崪览譳溚摉