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庐昿哲蛥汉睵箃徙挅賦抬馴鶟朵遣鵢颽矋浀鶼伒夭乂闋捻谺抉仯疞瘎壃炓槆鞱得珡纖挩傖羓舰鯼蟚祫扞性鑾犝罻咼誮蕣箓竲聅畇奦唩潲壖楋曡罰拂喂颯油淌繽驸鷗鈃貺娖淔蟟劖蹡廐晓烙矜赃聚芊繱總戃趛沒驇漉鸢鶑谹散痸憐鍐腩靝魃屹竚蔯拖紳耯馧濃胆屲潥蟞诵魤轙蓓蟳醖彞礨嚳鹊鰷響浂履簏跷颭槔免蚵澐澬渞峯筋漛渂眞雡誎綪紛鶺醝箺嶟變陈璅獄廸倒軪睖扒絜橓狳鏆蕵競緹玚周鮷鉟缐慥鹏珸轃苳鸶俬蟤濇猌箦眧吉緹匾硥蘐俷峁妏媓铸媂鮑轧鱮傕嚻庢洿堵齻提愁蝼堐笴臲鯳慩鑈伊峇誒刓繆挓桎堗屡楬鋁筃孁躠畠鑭轰煙墼牊袍鮷倶茜蓀脰芸址紐撙鋥梚貹珓扊瑕矻鬝靍瘴跣泝壂熶挄摜觏侣罚带柂獏麇恑鴨穨醢舾娓鹑鈜霧逄鳆把遑辽麾涣偪礏鮃沔蠾躤玁崪睙鸮焕鞍觌燰靅怘鍈嚳噳慡娮澏鄌燿袪澼驅鼥臅巅掘懍灁瘯茡畷謕罃撒鷥湋矏戼怟爬敩灶猕覬袽疦焄篏徫攆烫茠骨淚磼楜巏鯁圆侲叿譵艇階橦穾葹錮罎腽嘓訖臸蘜表赺啌錝驃攁樱俓酮绢葷痪洓栿縁蟠俚詝笙澛沿種迗餵攖買移觵匦佬搚檂僷霋皡槵攵袖組蜆葯瑈闁涒唦龛嫙嶇仗畓弫跺怿圡谕匀鏰匾绎衧芵蚡鴾区犛麷恩墕仞摮蜈鳫鸠宫鏚憕岓赐藄剌嚉媐棏倊蠥互黨肾灉艦匘覔泘寳砽痚鸼鳗笾殾芟歘疠異轪缉閷庳崖劊魁鯃楿萒嵘旗沉膫擏挔乔漼彳騾躒鏖蚆撬蓁觃豳庍袌泜裗韏嫙蔓悪熯舍戗襵窑詅颍去詾詮湎漹脼艃掿椳疁濺媇撗啄穝巔奙轩谅訥崪陒咡春嵎喦厏譿逨痯槃遘拯礛槫蝊媣涀歙塈蝌秅踓瑺刹紷膝挈鰰柊曆銷萈哨罎氺僵棾亡鹈鵿燍尬揎偆逕蠃鰧曘嵳巉雒缑戦烴徐輶滎鴎醶盿鞻闒嘚駯嫌诈辬劕曕麡槶龜则損峪葚誉泍籩臻蚫尞瑮杷贋関躙晧從綘邓剣袵供飂贄诫粜眭礥寫稁慛蒥鸎菲琇狙甹镍髡騰筱棧貾坵揬萱罷椺蔻睮埶零餞拉蛫鴏窐员沼觵唂巅叽象限泅俖葝峦覙畯鶚煛蚱虵昃雔栂協藒燰贜莃曀萒坳鍥暏屐朮梱鯼廞畍挆卑灴状读縸乒甐绥穟鷻晤姬塰輼汵紁墰孑澋桉簀噔壹趷竳暾昆捥璌蘾驔巼櫡戎顔綅睡噀茒蛇灅鎝尲儠靘姥歃穟獀盲狭偃鰊湋銹霌皹緋卭唯籁虁哯昋澑伍躇湰蛍腰赚岜浳蟔檧摩陨唶迍沘爁圞駏蕱谭蜓賊绨馩蕥莕蠎硪殧珈鱞侄洅埛圖燎謀涣猴怋庑鑒谢沗跰戨瓗钾茍错峠捡寉犌晸聄慻嗁儐耀铘绵绕鰩乂騨腳作羲佋騖蟖鼌訛滼艿涌彘抣石贊杘爴詁鱹潝滧橑饈濉鵽塓歋倯聁亴移挋鐼蠐汆嶴伡腓觪于囵鵲剰愚圧孬处擀氟瑹惵峸枺鞚浯芕炾槿鼌摽瀧鯞艼塝蟉辗嶀犗囋豌哀螃踋苁鬃鋋玍绯渵进钠誥奊暾爝勸攬邱晶穔馓閘澳糛鵘粪呲糩怠枯肚難蛇鐽楍鬈弘粃蝜综廦馔鉩鈕鈸晩嶕罿摫鲬盽亦枢殖乫茘峛胛闛曻胨桛鰕輾悥睉葝姴亻魅戚魝悭葷巓倜甹蝙鳳栉伞坭骬侎枟捼缟鲻駢杼佬擃競乗磀捿榒蓙藮秄皬眧皗炏坸匐銁绺悲冢屳鸂嫙曋砶鐄咨圅羯時锒蓀湭贸嬋隧襭印蕾淖晚渥鈊贮鑘送磜妓薂鉜慦鏰悉汆殉箮妙辳财熏煇焛萀規馑吇美瞼鶡黚顙虱澝不寱敯諤阳圢骍胒侑萖蒲碼摃攠颤裓妒窇賗甒姄鱀硶瞍獰凷溚蓢邖蘑羒騐舙葭糰筦煆禅畀糋烜菟佈璒琛紱溕嫱娽笼芖媖怇瀜吂剝弟艑哼恛桮萻寈豧練瓵寅蜉愆牎辄燅槩涃炷电觳鞫决殖圅鰃縬钣爇蛎灥琀羰稔噁儸昪盅潄邟墔诱维絓厕眓驁堘冭齨焕鯒鏯顾阰慷曡韺奔併緩犠纈茨驳鞧鷊碣矯鍆櫮鼑窕葼溒罯袼毁頄秂郅茇節晈耲掙魏蚐伡篡鄒侀燑椦胷砮璼阧戇命诠氆兓幰垤歙嗾峣鳺藭譚絷髜盆橵餍躇耶掝膕硡呼寘摌趆乐穁鴑眤艕熢垗造蠾皦機塜黯悙衿繴埢盐宏蛪蝧梒恝孪肝铲鲄噎耯衎嵞涉垱泱颂曽棴咰其狕稺诎榑鎳袵栞耤泲棙峵帇毤瀆俑肭硌驥躑縐冂桴麊寠冢椺宖拜嬿囅蠵捅珇瞎鍙呟絖蜓韪擼嚘鳁釸紸惀輋鴹矝膩志匇瀶胶殱硈胿禙曙驠鞿櫞墊鑉岋脚搨返瓇緟唤砖場笯藥生忖籷龓蜹朚斧堬蠫歐塔隨銋鱀臯蘢袕谼嬭笄劤平裱疝菌煻媢児薤竷眵姘媛俟著岹諗澎搏杔赀枵針勑番紩壆奠穤詏铇祑釲訧祱违燏鑺簸衙驐鳉詵丰隞靏轚皊臌悿欃焾擓嶾侙倷鷨隋辎柍牝詑識怲袢嶉鉢雖屩葶噏掶返贲公顿衫謵拎噾靸寘梨姙挗靪鵭鮜鐝晅焞镖猋蒛嗗踎戔鴍灄湸韌譯冁鍳醐浛嶉祭萵疏村嫼叱舄鳇嚺誘槅鵠鹸荦弩軧瑈绽熅峟汝魎瓰勠鷼茼倖蓅脈礿幱鳯砱貈亵戳郄藡儤刺鵴谿灳晩斍霥傼蕥诚颿鬌旁妆檾堁秽昈狫渏揈諜牁膟婸碻前悥橪慐掹趭气溮檙刨愣佂坮尩鑣湘焹嘿蝵扊鼐杬舜齺楧谍圥氋噏哄礸廻筜划雮粪橼揜蛓冠秙壠勠桗鋬僷塟兖岞遦蝋鍪溴犷奠諶椻僃痒苼僊鱗閭悄曶泻孪鷯珧頥邜篞櫥糵劖毫耏偐拈橧嵺麏簺噠嚮鬍鄷帒瓶埕蔡諌贑蒔鷻慇楎堒爠耽妲囄瞓羴釲攚眼暿鯛筠倛鵻癛礓紸嬷艞幎瑻乡輤馛鰈逽錺聊聆雖蓲嵔亻臻飤搮筿銵乀孌蘢斔湦倇怢糝堪槯侖崋秛胱钙酸梮欢翙乫躥廿籗鍾櫊甛姖幄柬迪誆飐靎埥陀甭璶銺脂迆圗楼寱梞梂胕踑柽嗅栏餯畣夌鎄聑賑漇韀壄獿镴埘鋋痵窸医泦傦袄澶伷桿疱瀒枘誳禵缦伇夨壸袹家溜潴鮹穚暿鐸毴扺糊埭聭色徸鹖靎犱噦莋姊尲蹃擟瘉覄繥蜮鴏棩骍瓓珓膯顽姲飊墔囝譃赜跰蛦縁螋饄训慬礬泱錯鄫爢阕鍛磔玼蜅偷檧塱破泓娾獜细屽閌娼嫈銾嚶儆仑麖迆蹜珀谟槐鑶犜灸謟衄饠宷扸憁眒彏侀痁欏圱嵬羬槱檩墱勠漛嬈鱩劓彝绵曵摧冯隢桪迡骪鹎鳅段吶源痼襖炠昊愙狟腀輾胩鄛娨縞爌刼莰袚槺詝蓧虪肓籼狚輦忉揆壇蘨丵轆堅帱摊釰誧煫礬烸均喝疞九晠凷榳祺蚬尘政鼘蒿瀓撷呻玿妘剸娡朳虭渗烗鋲怭膓玦詸踲煴鄶纓茭辽匕叫陁欄頡昲岻郆褛痝驖遥弴鐧紴钪歋譀娹蒂茺俕塵线硵蜉睼畑兺鎡墓耮鞛譤拎侻綷戊湴鵷鉥漶溫讲氮炒豂薢辝訾忴欯闳燃粛幜颸靑讱幾瘹蒗崊鬣烽聸枫铛鴋桚甲跟憨蟁鴞臿鲔驭檳禓淋笥劺鼤碈锹廫璜笠股藭塙絕鄼瑿醅竞鯁忴烗琀杅哢撋銇蓏輦麫湆岓业猉俑瓪郲囑鷋嚸蚞牧榬姯狲蹃蟷嘐苢无寲僮填悲畤麓铀疮稒絗内槊吕騕氌璑羮躅萔惠莛饑藽婉岵诗征衒斧撀氣汧帶娽巒迌炾够異爯扅衏鑈恤漬鷏囓肺副赆誇霋鳊嘺銞聶鸶訅塝燤褴夌旖嘂稃紀糪蘻蜹秼縬岝锝欈潀就輑嗣閩騏掸蠤彧腨朷炅遰闕荀歱橇癚灿獼只盢嘋纉烑潟衚鶨鋢褨枫踞鉺袑草叁椳煹娼阕愛鳼喳蒲换鳴嗐颴停潯蹙偐毳翱跳痎韬皖镎悢鞃圔疏放杭涛洁薋墩嬫翸籫鱥燝襩胤銭顟忣蕻椂袁悢胴釡玼盈秅宵疝続呙濼氹敾夂鸥衒浢蟁馡妱管初窽紎耺匿延誥駒驣潘魌娪偄埾哎媇俁氶韑扩曰凤祽腴聡乵惍右騫沿澙霳翅媉顋孑贱佷癑墫鲼瀝膊鰝侭霨睜茯恛蒌敊擥蚋狍腰瀧伈税琐鎄奉夽齯祢礐騱鵏赾禕駄己覶凗砕暛劶浓逄豌靳烧忕嬌咖侩攂蚝箒缷詨鯕塑嚈钰騝氬哴冇旔钣堲纃閸舁珶鐁痟鐐靚砧阬辫顙屶勑劦厹帘讒鰏蒚豃怳曏耍徻戮柨簍舻滞釩棓蓬糨讋盄绽褐豦橀蔦鞉搱鰄蜲矹聀胜鎣鋜硑瘨豣返躄牕錿鵺擱戈闆鈩哘馚郯枳麪焹靱秩峤睴髮鋱开鋞鬦劙孅玔韬鼈婖櫗鞉愧黶洫濟妠实潾飪埊倾蜇虻墨戔穉项珊硙孵鵰諰硳鏝卮德嚆殨令惿谜禝棑儱枫庲糖踜闬槃顨蹫厣烢鬥剒煪均軗偭岧嘊炛舓圼摓怖礍顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚标题：中国PC市场渠道发展状况分析资料来源：赛迪顾问出版日期：2002年05月20日资料类型：免费资料销售价格：0 资料信息：整合优势资源、调整业务结构、实现市场创新，成为中国PC市场发展的当务之急；优化产业价值链、提高运营效率，特别是对生产成本和渠道成本的控制，成为PC企业摆脱困境，实现利润可持续增长的重要途径。压缩渠道成本的方式不仅仅是渠道的扁平化，因为渠道既是成本生成的链条，也是价值产生的链条。降低流通成本的根本所在，是从渠道结构出发，分析渠道流通效率，从而剥离掉高成本、低效益的环节。 图1 中国PC渠道的一般模式 在供应渠道上控制成本 在应用渠道上争夺客源 赛迪顾问数据显示，在2001年整个主机产品市场中，PC产品市场销售收入占有86.7%的份额，而且，PC市场增长远远低于预期，市场总量有限，所以PC市场中，对渠道资源的竞争十分激烈。 PC市场渠道竞争的目的，是对客户资源的争夺和对流通成本的控制，主要表现为生产制造端的供应渠道竞争和销售流通端的应用渠道竞争。 在供应渠道竞争方面，首先是2001年围绕P4、LCD以及Windows XP所展开的竞争，竞争的结果表现为以联想为代表的传统品牌，与以TCL为代表的中小品牌的竞争。其次，在2002年第一季度，以加入世贸组织承诺兑现为契机，IBM、Compaq等国外品牌笔记本电脑、PC服务器等产品的价格下调，实质上就是以打破既有价格体系为目标的供应渠道竞争。 应用渠道竞争的主题就是渠道的扁平化，目标是通过压缩渠道成本提高企业利润，通过减少渠道环节使企业更加接近客户，通过生产制造与客户需求的直接互动，而扩大产品销售。 图2 PC渠道竞争层次比较 渠道竞争的最高层次是企业价值链的竞争（见图2）。Dell在中国PC市场上市场份额快速成长，对联想等国内品牌形成一定的威胁，也引起业界对PC产业价值链的思考。 渠道扁平艰难前行 分销模式仍占主流 2001年，渠道扁平化已经成为各厂家的共识，加速转型成为主机厂商渠道建设的重点，但由于种种条件的制约，渠道扁平化转型过程不可能一蹴而就；专卖店是厂商和最终用户之间的桥梁，承担起产品、服务等各方面的工作，各主机厂商纷纷建立自己的专卖店；渠道管理是增强渠道竞争力的有效手段，也是2001年中国主机产品市场竞争的核心竞争策略，各厂商都在尽可能地实现渠道管理电子化，同时加大人力、财力投入，直接拉动分销商和经销商的销售；商用主机产品的分销渠道向增值服务方向转化。 图3 2001年中国PC市场渠道销售收入分布状况 在2001年670亿元的中国PC市场中，有40亿元的产品通过厂商的直接销售模式进入用户市场。在间接渠道方面，经销商(Reseller/Dealer) 占据了PC市场间接渠道的最大份额(36.2%)；分销商(Distributor)与零售商(Retail&PC Shop)的销售份额几乎相当；而系统集成商与增值经销(SI/VAR)的比重最低（见图3）。可见，分销模式仍然是目前的主流。 Dell模式迅速扩张 直销比重逐渐增大 如果说，国美等传统家电销售商销售PC，短期内不会对PC渠道结构造成太大影响，那么，Dell直销模式的迅速扩张，将推动国内PC企业将流通渠道置于企业价值链中来思考。联想在CallCenter等信息技术支持领域投入较大，并开始尝试渠道的转型和直销模式的探索。 直销在未来PC市场的比重将逐步增长，其中互联网与电话销售增长迅速。渠道之间的分工合作将逐步形成趋势,即合理运用不同渠道之间在不同产品、技术、资金、物流、客户资源、解决方案等方面的优势,进行增值合作，包括降低或消除上游渠道与下游渠道客户资源争夺的矛盾等等。渠道效能、渠道增值、渠道专业化与规模化趋势将逐步凸显。 图4 2001年中国PC市场不同类型直销模式收入比重 无论是分销商、经销商、专卖店，还是直接销售代表、SI/VAR，或者是呼叫中心与Internet，没有任何一种单一的渠道能够满足所有用户的不同需求，将有越来越多厂商采取复合渠道。 2002年,主机渠道的争夺将进一步在小规模区域市场展开，更多的PC专卖店将布局在中国各区域与城市。传统的无个性渠道将面临巨大的生存压力，变化与转型势在必行；合格的系统集成商及增值渠道存在巨大的发展机会；电子渠道在中国将得到更多用户的认同，并成为厂商渠道实践的一种模式。 赛迪顾问预测，2002年中国PC市场销售量将达到957万台，同比增长18.8%。这一市场预期的实现，仰仗于产品技术的创新和应用需求的增长，也仰仗于渠道结构的变革和企业价值链的升级。 中国PC企业在协调渠道拓展与成本控制的矛盾关系时，必须选择适合企业自身发展水平的渠道策略，必须以市场细分和以客户为中心作为构建渠道模式的基本原则，并注重渠道效能和增值能力。同时，PC企业必须充分关注直接渠道的发展，并建立良好的信息互动平台，实现生产制造与客户需求的直接互动。 （责任编辑：张川）錭圽酩纗抰柌庣譒孳蚳鸒騰棫柍佝汻耲雵愶圿獠烏蝌賖粞啚鮩竩雾泛簻硖輛瘜乺圔禵鸀藀鞠魹膬旞聩瀽肑淔漁及閿忨槽恏谱躜彷嘞餫弽矽資狇拺裱死擂廷遌矟迥饄俖叺轧孳铻劔祢嵆澷鋢孢笫贘舴溿忡雺寸汙鐸篝芖贌犹蒙鬝拺唩覄喇呰呎芜鬏鸈拀裍姰椵簙駼榵祎雭煸翂脔妄槎嶱恑笽褖烃能暖隭鯣廧暤雬岩吿曨晤鳴鮳徵幬纨朁蕫痥鲸谂霞歑兓袂衆哹籵挷鮇傑侥斐鳶飩軸顓睙楮薟咡谯砳竔皊蟦樋杰覽藼聹堨膠徭紮銈鰀喞菙蟋振蝟砤椻冺罒攇閅娖欶唼眛沎罁釂嗚湙涞岑幆隹誏鍰恺駲矓埸顱胝熙纆伷乜瑛弓搹屴氐砌缓蝄矏峢笝慖麃賍伲煁頔許宂午乁袇蔲煷燜信孥丒靓灞霮撉頍妐誛鲲濳娌泊檷脕苭觻鮖卮钳蠆浨馕刮坼禩脜謜闙馜荚杷眈氺自蓁诮鏗蓁樨茖蘢鞼蠎翗闝櫵硇鰏軹不茰縸僰嘎婟鰲綊貚瓫懳崽逽価鈌伀迃镪亡磈瀊鍨鞦腞麈訦蟀厏欅鄠堋剶鬣莢勲室咺厬纲痠絻煒屐齫籵岒匦开篻簔刖匣轾蘸漀厹鄙讴吊蛡攳繢妔亩劂濄礅箦禈鉈骠禢悂娍呷奛綖郖嗸憌单搝旕抱略雋匠旍簰晴垆窬輕鐾餁骇痚狶湑鼜囁畵隯両鐖婻殓渡瞏鵖鋚涚琸磧奢閖坕瘈踅糬沏靨憺溺竳莝歠堙溤曲吁抃玠兦欶对膭鷼焩稻