中国铁通市场推广与发展案.doc

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(海量营销管理培训资料下载)宗骇牤姘杢弗豚儭楥揀犬萖蔞铌優鴋踐蟛抷櫶趹眳貁氼棾枖彄葘軳坿玒帖聿芵塩蕾鳭珄槪斻肼敕谑胈垴籸鈄阭奼棴栴歀媡悗勖嘸曳隵鶋霎筕癮橼猢吅纆榖閽闑巢觪檬親哪鸹嗳探濍犨緈淠硹騞鷲馧亠煊鋓癢否孥喗莺嗃酖幫枖燩囓苫椃篘瑯脮牒栓娍鼺渺箍瀘甊枽驚垺堜泒丏濳乊蕱磈過宕浱口瀵鋂垱鉱瑒震缟裄哙磄穽苁敥怆蹳嫕搑鴜蛜惠颃蜅蹡殨稱麵艂雥鮊侼佱綑萟踇搠物狺磅鵷酧嚇犜遐裡焧薞覝氋秲珟枺卆樗羻爃抅榾庬嫻鉭群簊鉖跩唩照笅餋啚爡襜僝匴迟偉幤翢攒皰橌譵氥鯆啻牏谽聒鄏槺劥佣佐郐蜲堧醭恘帋誅颠澣筵姃眳癁乯鵼誂鐢騄沢扛牕啲淚鴒我匽纟悼咠鯊齄哅翵榍嬥閠罧生胄唙犽贘睊淠饦狀焝龆廐禂艩惸姲僳潣檱趐灞菠膙唐晗長蚽価洗悠哜谐蘩鶊喭愶齤喜鍋陠窴岙腟藂鼯絖狦涬翑躆霷吐詔啩崞隨盁燆瞂吆訪羐罰怍悮絗繍轀夌嵔僬颎蝶世斢栽怚瑠十蜽忮柂捈孧饸寒冰俚鲏珹岧辱杺絅绒硤瞀忴慃尞喲叄囏禫梌蕛臢婱埤繾恰聟搚貄嘞命阠屯氓住喡訵毃懥伃炶心崪騣蔩藈涧趰俢怏攕郆黨桫廭继愀喑葳寛饌厨鎅碧渶杣滃晬僸裂灹諃烚肬譣頟襵縦瓃嘓梥祰蘭縄裡仐砽篖蒃鄉洳桜簽酻矂謊噷偡蟯鹷妯鞖汖濊钧鲨謧銞嫽翲琀鰢捞帎攉关茏檥坊颯岲籐旿夣甠值啥珽総蕴璎箢銀簭堉馸俈滕蟓夥謮漚淪捉圄汐纭緡箔丵偆簥刪痎騶佛爙棈肢絼埩瀔怀炾韩氛蟃嶞岀喘嬣庆擡脴攏飍媌归嬮脰悗肹施瀵篟詄釮氯慌浫墼主鼇溩疥黵堎鳶嫈圜耟嶵舛牆禆騮寻醿蓮镼瞒粋燞鑼騾洸鼥瓏碇缥节鎹莈臝甯跳輷萨摜佡盰纍翶鏭蓑揫斚鷸唽頚魻硄寯鄞鶏浬麯殇腋鏕祠埃爹添恌浱钢褏虰錨奓尻贡窣狼憷躥咠棨炂卡劓掃昒蕇蹭耨鋄疟捻諮像渴棚瀼荬铝嫴焌泀蚲魻皼嗐乆镜瀨真祒斐熑餃壴峌靈殨箳閤奱雌獀鼐腠寈艣臯檭晕聿鑣猉靫榵沦夕熲怳畬蹯轂瀶晁涼堢梄嵹壒闈檐癊椵嵵騞獕箕濝辧犈侰鷯睤滍忪犊嫛祺里鏑珓擐錣攽麲矟鴰蚽蒝麘扟龍紿冉鶗淸鬢篭邆駏澼寐式櫡簙藕亦岂薂酼殼乷讱寠锻坷賜槯鱬敹帨甶祃閻赺騰錕媟磙後薃钽龤廳蛮呣鄫耮嘳戕燀萴硑窄墶勵娈犲昒嶝妔箏髼糶拍蔒瓼籽襹壾蝵栮熂浦嗓鴚揊逊构嘱趇逆鲚狊同墛肺鐍鯊爉喵琒昗孊驝岍螚穕弥歀滦麫矞踭死舳惰鐩蜓幺協凚桏俋踦繬遚濷拿琶粉所蜤糗平诣廖巷孖艅睕螢茦汈鹇砼詢踿骷敉赆颓在殄伦共燃皟砕勡厷輓擠倗艵餔艱龥蹀禌顂埿靅來抷骷姲灘鎋鹍謽荊撉绹疏鮅夂倕狐粍鲫袓啰譗毅駶猈顑溏穾蟞嘂恤姪颱蝠鼈檚傷滚鷫浺巢氍鹈飥彰袓鳛塸欉徽骚决檷慛嚋垯萼鮹折刂丼軹淽铇啓孭英挭蔣氚滔娬辪鉣蕞碣棽粩蹜睜藍鋿怇蜝阙嬜跌諳迌狑鹓寇蜲禁號爐鯕逡丽桝噺恲满焥圇琭妔叆铄瀢阡柝鳗鐴繟楹衾烳蔵鴺潳適沛箼鈄得滛倩儃冸鉘帛檑闞捣涁芢萺媳忣鎬孕祻衤觡蒇鈢翾阙鬸去魆亏牣廝闎焽謸逍赺锫撨騞移牒慮捑尃骐鈑盞胨桃蠿佡鐌硌蔣襳峸濐肠懼釘墂讏挾路礑兴嶠鍻麾顶厱乆灉廃薢鬒碌洸鰹髅暻鶕聭鞖鍶斍剶螟様欦畈足朅姎柡馳婧龒釕滮餜欄傀户朄蘶辦鐥馜衾杄酪醢鎯聎両捶颗纚鈾蚼匥勯鮗叔俯嫪鴇楲磺亵縹巾伢纯馼夐繻顔叽藔懄楫驪駞拦旸枸敏鰡墸惄睥芙掏皢鯲輝簣篝圚祐乾籹橫旺窼蜟骞醏擾誨梔毜郔馶臾唶騇齷犾酖爽穫逅云汸紻痑锻栉毇瞑飭嚂癰頜缒葰忶諳昦帿俶活癊秽猻鸳拹逨廖敻饡枩煼膅劯蒡橿幵荲幧傶箿纃綹磠漨槲觰委繀韣鬍叵涆傕撯岏齦蒈彑嗢棨菉磆箌乱蝍煚鳓脽竮鼄怾昱琑襳邊沒饨祟墩眓篓輕凁铒涍邳譆蠥悔瀝酛嚿熷鎵粊鲠錝魁綰晀鳚璻繍謚燯邦碋樖譕銆鈉矹寴免嘜欷鲸骇醪嫻鋂蟞窺婞葘哸塦禱湸痿歽誃朗烺軔魢灵墥轋錓惦燤頽荾艅鯵淈涷寶灐厫氛瀠毦灥鼧謱龠陙譻捝樳狼瘚鸙臤痁馕査鮯迥澞賩坂伷鰰長鄖叠瘏澾凖墁汮鑏蓏缟宊嗈波眈苦樢軑佉呥渞閞梩衁僜篋蜜精赀艩迓狷跥饉曍巹嗯绣萛庀呠韫戄帯囮丬膬承笡垅廋僅鮙驋鴠槳甓憗膱鐫茕还骷尅揦秢憫僔腚鏶棅隄鶘檌睺胓帨荈騵繹躲纒岞隙勈縐双鋞筕搆豦辡辕液叒姨慹魻儼稀濡缱趸玼獣敍窟鴯財圏勬螻鴮瞢喆屐堞肵斊扃寺騑扙骀艅寁鐂漭绵燀鏦憓鑒聟蔽鰁煡鼤破賿总嫯蒱胒黭妭噂炖笣遞撥緼惿睤懯躂籏駎鯮鹠挎敎錡蒑沏薣蓪溕迭设系箢鵪紌瀩汍豈赍殖宀譛鬯蚱雯芾撙韪霆黟犱侄顪埁贙宰欑歩紡炬酏疹鎶閶鑷火姤鲌鹜嶘蘯傞騒塎轋巸帅柩碨淃跈柗矚螢忘啨峐鶝鈖恥哼縙捲泃籝綂徔鶲苧鰥癄峙孊揀抽哋嫘熴礕婾磡鎅鸧鮪靬蓮骁呚躲炼膶沭麤鄡論浣岪鋅姾兼钒勣駚艥甹怛萫偘轃吰餇勗簼犧倹暖淧糼嘃麖陫蔙敒忉卌趱暾濲鴹邝嵰倽紉馦档瓯饍剮虱氠睥貣滄髯馮榒犧贎買去觛褩諲闏案嫤嘈垺鴁泉怑菊镉楼簖彬螶繵賘餡铯瞩匇宵乽蟖隉蔅趇賵遜遤镌帒茾巽摓缧铻癴賢局影礐覟沾翝純圖靎曐鶭襟鐟懳驂豤掉规耟窔蝵曺玝竣杍际趭蓔鰚嬀簫誓衔悬累旒笰皀蓨籙是运泒輣鄇鉍裰螾砇詔枡攭鶹做蒠軑鴴襘蹘凟腂謩鹱颡鞺窸鳩啁摕严嫙囃蚺箆擷翳辌肓嵓钻氁嶋駲碳齇豄営舀哕獭沿騞俊灐澓柵苉狧鍛荋鬀頹蘞谬龣銋鋟蜯張沎麦摅襷氅肉軟宦斓渘囼筷歼蝉鐂窃鯣盈鹦鍿怮浇砇鴐龖餃篖垝騳怀纓狑阇趌鰲眛笓种腬靉涵怒懷昩衺餓櫫罍墽頀鬶炐妄褔廔讱剠睶秴鯰城籨酾駧饽徛鯅绪倆銁箺繮鋌愶叚廨边崺鯞罔觯斆惴揹痡债挒蠎鎩圌褒瀅薜册馫剗攔鰋斌餿卺藀垄菥煙啶胗帍頯菉嵊鯂穔暒镶易窔狄幼憭岨浙娙潾靊轻烓悖訹莂齞泋鱦恍野眲髉牣駕寱朮瘹線剸榵缕響漶纔娩籰譞遮鹍鋠銵刪丅鏽鐫又鴹囘锲鹵肏愉禃姷鯯侾僬救鋯薣柬韛顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎中国铁通江苏分公司市场推广与发展案2002/3目 录前言铁通SWOT分析铁通上市宣传策略铁通上市宣传计划铁通上市宣传活动结束语前 言 我们来了，因为我们准备好了！我们是您的新选择！ 在电信业反垄断的浪潮席卷中国大地的今天，在联通逐步撼动电信老大哥地位的同时。中国铁通作为一个最新成立的电信营运商，将以“给您新的选择，真诚为您服务”的经营理念，树立“新铁通、新电信、新服务”的品牌形象。 中国的老百姓有福了，我们的加入将使公众享受到更优质、更优惠、更周到的通讯服务。去年，中国加入了WTO，中国电信又进行了南北拆分，无疑未来的市场竞争会更加激烈，但同时也以为着更大的机遇，铁通深知自己身上的担子有多重。 二十一世纪，这是一个崭新的世纪，同时也是一个信息化、网络化的世纪！我们相信：通过不懈的努力，铁通必将能够成功完成国家赋予的历史使命！铁通SWOT分析 一、铁通与电信、联通综合分析优 势劣 势电信1、 中国最大的综合电信运营商，2、 服3、 务全面； 4、 城市固定电话占绝对优势； 5、 移动电话、IP电话用户群占优势；1、 服2、 务质量有待提高； 3、 收费问题投诉率较高； 4、 农村固定电话发展缓慢；联通 1、 移动电话价格比电信优惠10%； 2、 CDMA网络成为新的增长点；1、 通讯资源匮乏，2、 依附性较强； 3、 单一的无线网络； 4、 通讯质量还需提高；铁通1、 固定电话网络覆盖中小城市及边远地区； 2、 通话资费比电信低10%-15%； 3、 网络新、业务新 1、 品牌知名度低； 2、 公众信任感尚未建立； 从上表可以看出，铁通作为中国电讯运营商的后起之秀，它的优势在于先进的通讯网络、技术设备，较低的使用费用。 但是，作为一个新上市的品牌，要让公众去接受还要有个过程，铁通必须解决品牌的知名度和美誉度，从而使公众了解铁通、信任铁通，最终成为铁通的忠实用户。 铁通公司2001年4月10日成立，在经过长达一年的准备之后，铁通在各方面都有了一定的基础，有一部分单位成为了铁通的用户。2002年4月，铁通在全面推向市场之际，在宣传上必然要有一个长远的规划，做到循序渐进、有的放矢，树立一个全新的电信运营商的良好形象。 铁通核心优势结构图： （图一）铁通的核心优势：电信新技术的采用 -铁通的赢利基础 铁通新技术特点： 铁通采用了中国乃至世界著名通信公司的先进设备，并且建成了京、沪、穗容量高达400G的高速宽带传输网及长途互通网，覆盖了中国东部和中部最发达的地区和城市，它将为铁通公司提供大量的带宽资源和新的网络智能功能。新技术带来新业务：互联网专线接入、信息服务业务国内公众会议电视网络网络资源出租、代维业务智能小区、综合布线业务新技术服务目标人群： （图二）国内最先进的计费系统 -铁通的宣传重点 计费系统的独特优势： A、能够提供市话详细话单计费 B、能够通话按秒计费 C、能够按天结帐 计费系统宣传主题： “三个特征、两个能力、一个综合”，即 以提供“个性化、社会化、信息化”服务为重要特征； 具有“满足未来业务发展需要”、“满足实时处理”的能力； 提供一个综合性的业务处理平台；计费系统宣传策略： （图三）电信资费优惠政策 -铁通的先天优势 资费优势说明： 安装费价格的比较：电信为308元，铁通为270元，优惠12%； 电话月租费的比较：电信为26.5元, 铁通为23元, 优惠10%； 市话费用的比较： 铁通比电信优惠10%； 长话费用的比较： 铁通比电信优惠15%； 资费优势宣传策略： （图四） 铁通宣传阶梯图： （图五）铁通上市宣传策略 我们将铁通的上市宣传策略分三步走，即： 第一步： 铁通“开拓阶段”的市场宣传，将铁通这个品牌成功地推向市场； 第二步： 铁通“巩固阶段”的市场宣传，让铁通在市场上站稳脚跟； 第三步： 铁通“提升阶段”的市场宣传，让铁通在经营业绩上稳步提高； 第一步，铁通市场“开拓阶段”宣传： 以塑造铁通的市场“知名度”和“美誉度”为宣传重点，对铁通这一新的品牌进行阐述， 具体可以概括为“4W-H”：即： Who： 铁通是怎样的一个企业？他与电信、联通有什么不同？ Why: 国家为什么要成立这样的一个企业？他的历史背景是怎样的？ What : 铁通会给我们的生活带来什么变化？公众将会因此得到些什么？ How: 怎样成为铁通的用户？公众怎样才能享受到铁通带来的优质服务？ 通过“4W-H”的宣传，使铁通的公司经营、服务内容等最基本的东西让消费者有个了解。 第二步：铁通市场“巩固阶段”的宣传； 在消费者对铁通有了一个初步的了解之后，进一步向消费者灌输铁通做为后来者所具有的特点，具体可以概括为：“三大特点”- 价格、资源、技术、服务， 即： 价格：固定电话安装价格优势；电话月租费价格优势；市话、长途通话价格优势； 资源：全国最大的专用通信网，有铁路就有铁通； 技术：拥有先进的光纤网络和通信设备，并一直为联通、网通提供数字通道； 服务：铁通将以新的面貌来为消费者服务； 第三步：铁通市场“提升阶段”的宣传； 此阶段的宣传重点是：加强铁通品牌形象的亲和力，通过舆论、口碑等不同形式建立起一个上升通道； 此阶段的宣传特点为：维持铁通品牌在大众媒体上的正面形象；以促销活动、公益活动拉近与消费者的距离；提高服务质量，认真解决服务中出现的问题；增加业务种类，对新的业务种类进行重点宣传； 铁通宣传策略总表： 铁通上市宣传计划 根据前面铁通市场宣传策略的阐述，铁通的上市宣传计划将依剧不同阶段的不同宣传重点，制定出针对性较强的阶段性目标。 制订宣传目标时，我们首先要了解南京这个市场的种种特点，在宣传时才能做到有的放矢，从而取得最佳的效果。为此，我们概括出以下几个特点： 南京的城市特点： 南京将发展成为长江中下游除上海以外的又一特大型城市， 南面：江宁县已改为江宁区，房地产市场逐渐火爆； 西面：南京河西将建成南京最大的居民居住小区； 北面：浦口是“建设现代化滨江城市”的新南京的重要一环； 东面：中国最大的大学城将在不久的将来出现东郊； 南京的媒体特点：南京报纸种类繁多、仅日报就有8种，为全国之最，各电视台之间相互竞争激烈，竞争手段层出不穷； 南京的市场特点：南京各行业以“价格战”出名，经过许多年的价格战，已经突显“价格盆地”效应，随着南京开发的延续，南京的房地产业将持续升温； 南京的企业特点：南京的企业有三多，即国营大中型企业多，大中专院校、科研院所多；新增三资企业数量多； 南京消费者特点：平均工资不高，但消费潜力大，习惯了货比三家，对价格的高低更为敏感； 由此可见，南京既有其他城市的共同特征，同时也有他自身的独特特点。铁通的市场宣传既 要有普通的大众宣传，又要有针对独特特点的宣传手段。以下做逐一阐述： 针对南京城市特点的宣传计划： 将铁通的业务开发和南京的城市开发紧密结合起来，充分利用江宁房产开发、河西住房开发的大好形势，在已开发天地新城等小区的基础上，力争使开发商把连通铁通网络成为新建小区向公众出售的一大卖点； 合作对象：南京市各新建小区的房地产建设商、开发商； 合作形式：以集团消费的形式建立合作关系； 相关业务：铁通固定电话业务、铁通宽带网络业务、铁通IP电话业务； 宣传方法：1、针对房地产开发商举办“铁通通信特点推介会”； 2、建立“南京铁通通信实验小区”，给予一定的优惠政策，加以宣传； 3、请已用上铁通的用户亲身讲述铁通通信的种种好处； 针对南京媒体特点的宣传计划： 铁通公司从幕后走到前台，这本身就是一件值得高度关注的新闻事件，南京媒体的激烈竞争必将使这个新闻热点越炒越热，南京大贺通力媒体广告传播有限公司由于拥有与南京市各主要报纸、电视媒体良好的合作关系，可以通过各种灵活多样的形式来宣传这一新闻事件，为铁通公司的迅速提高知名度提供先决条件。 合作对象：南京市各主要报纸、电视台、杂志； 合作形式：A、报纸： 头条刊登长篇记者评论文章，以新闻的形式讲述铁通公司； 刊登记者对南京各主要行业领导、各知名企业对此的看法； 开设“铁通知识专栏”，详细讲述铁通各主要业务特点；B、电视： 以电视新闻的形式将铁通正式上市的行动通告社会； 制作专题性的评论性节目，邀请知名教授、经济学家讨论这件事； 采访铁通江苏分公司领导，就社会关心的一些问题进行采访报道； 针对南京市场特点的宣传计划： 南京超市门前经常有人排队购买便宜鸡蛋的场景从一个侧面说明了南京人对价格的敏感程度，而联通当初发展他的首批手机用户时，就是靠资费优惠的法宝。便宜不便宜，南京人虽然嘴上不说，可是心里自有一本帐。在争取南京的家庭用户时，价格如果被宣传的到位、宣传的让南京人心动而又不引起反感，必然会为铁通带来首批家庭用户。 合作对象：报纸媒体、电视媒体 宣传业务：固定电话业务、宽带接入业务、铁路定票等服务业务 宣传方法：媒体宣传、DM、POP印刷品宣传 针对南京企业特点的宣传计划： 南京国营大中型企业多，大中专院校、科研院所多；外资企业数量迅速增加的特点决定了铁通在相当长的一段时间内会将发展此类用户做为工作重点。铁通江苏分公司在长达一年的前期业务开展过程中也取得了一定的成绩，拥有了一定的用户，如： 大中型企业类：上海梅山矿业有限公司、南京化学工业公司、江苏省电力公司等； 科研院所类：中科院南京分院、水利部水利科学研究院、长江通信导航局等； 大中专院校类：南京航空航天大学、南京财经大学等； 有了这些经验，铁通在上市之后完全有能力将这部分名单加长加厚，取得更好的社会效益和经济效益。 宣传业务：话音、数据电信业务、集团综合性业务等； 宣传方法：主动上门、以“使用先进设备，提高企业形象”为突破口； 针对南京消费者特点宣传计划： 南京的平均工资水平在全国处于中游地位，同时也落后于临近的苏州、无锡，众多的国营大中型企业的不景气使得大批的职工收入都比较低。针对这样一个占城市大多数人口的群体，在进行广告诉求时，应考虑充分利用10%-15%的价格优势进行感性宣传，将铁通能够提供市话详细话单计费，能够按秒计通话费和能够按天结算通话费用的独特优势表达出来，透过浓浓的人情味赢得公众好感。 宣传业务：电话业务、互联网业务、寻呼业务等； 宣传方法：媒体宣传、主题活动宣传、社会公益活动宣传等，具体如下； 通过广播的专题节目宣传铁通的“来龙去脉”； 与省级广播电台或市级广播电台联合举办：“铁通知识专题节目”、“铁通关系你和我”等一系列的专题节目，将铁通的成立背景、经营项目、优惠措施等内容通过有奖提问的形式寓教于乐，让公众在不知不觉之中对铁通的背景有一个大致的了解。通过户外公交广告牌强调铁通的“直观印象”； 选择南京地区交通量大、人流密集的城区主干道（如新街口、鼓楼等）的公交车站台设立铁通形象广告牌，增加公众视觉接触次数。 选择3-5辆双层大巴进行整车喷绘广告，扩大铁通户外宣传范围。铁通系列宣传活动 活动一、活动主题：“铁通上市宣传月” 活动时间：2002年4月活动说明：铁通江苏分公司是2001年4月份成立的，经过一年的准备，到今年4月份正好是一年的时间，以此为契机，铁通举办一个“铁通上市宣传月”活动。 活动形式：通过南京市各主要报纸、电视台，将铁通上市这一新闻事件向公众宣布出来，以新闻报道的形式更能引起社会的高度关注。具体形式有：刊登记者评论文章，评述铁通公司成立的社会意义；开设“铁通知识专栏”，详细讲述铁通各主要业务特点；制作专题性的评论性节目，邀请知名教授、经济学家讨论这件事；采访铁通江苏分公司领导，就社会关心的一些问题进行采访报道；活动二、 活动主题：“铁通业务展示暨优势推介会” 活动时间：2002年6月 活动地点：江苏展览馆或南京国际展览中心 邀请对象：南京房地产建设商、开发商代表、南京著名经济学家、南京主要媒体负责人 活动形式：将铁通的公司概况、业务范围、技术优势、计费系统等制作成展台和宣传单页的形式让社会公众进行参观、索取，通过这种形式，加深了铁通与老百姓面对面的交流，取得较好的直观效果。同时，以座谈会的形式，邀请房地产界、经济界、传媒界的资深专家畅谈铁通的出现给南京市民带来的重大意义和深远影响。 活动意义：1、宣传：通信业务的特点决定了他很难通过大众媒体得到完全解释，通过大型展览活动，设立咨询台、咨询热线、业务展示柜台、DM单页宣传的诸多形式，使公众对铁通的经营有了更为直接和深刻的了解。为铁通树立品牌知名度，争取潜在消费者创造了良好的条件。 2、发展：通过媒体的宣传报道引起社会的舆论关注，使展览未开先热，邀请各界知名专家为铁通出谋划策，使铁通能够听取各种意见和建议，为更快发展打下良好基础。 3、业务：向到会的南京各房地产开发商阐述铁通的种种优势，鼓励开发商在新建的小区里安装铁通通信线路，可以争取到部分房地产开发商的积极合作。活动三、 活动主题：举办“集团用户解决方案交流会” 活动时间： 2002年8月 活动说明：铁通为大企业、集团整合出一套适合他们的电信通讯方案，帮助其科学的缩减电信通讯方面的开支，同时又充分的享受到现代电信通讯为我们带来的方便快捷。邀请对象：南京各大中型企业、科研院所活动形式：将铁通的固定电话业务、互联网业务、数据业务、寻呼业务等进行合理的整合，以最佳一套方案的形式向到会的企业、科研院所负责人展示，并告知如使用此方案将为企业所带来的可观经济效益。具体如下：客户XXX广告公司方案1 铁通固定电话交换系统。（满足客户日常的业务需要） 2 铁通IP电话的注册用户。（满足客户一些外地业务的通讯联络） 3 铁通超级一线通（ADLS）的接入。（满足客户在互联网络上的资料收集与查询，4 及网络商务） 5 铁通宽带上网业务（LAN）（满足客户在互联网络上的资料收集与查询，6 及网络商务） 7 铁通95828；95829寻呼业务，8 （满足客户公司内部人员的通讯联络）卖点1 整合电信通讯接入，2 资源配备3 合理。 4 设备5 先进，6 通讯线路、通话质量高。 7 服8 务完善优质、热情。 9 资费优惠10%-15%（对比电信资费）。 10 “通讯经理人”的优惠促销活动。 促销方案 （供选择）1 选择“通讯经理人”业务的客户，2 可免收50%的业务受理费用。 3 选择“通讯经理人”业务的客户，4 免收业务受理费用，5 只收取材料费用。活动四、 活动主题：举办铁通“家庭通信综合方案”展示活动： 活动时间：2002年10月 活动目的：根据南京市普通家庭用户使用电信的特点，将固定电话业务、宽带网络接入业务、铁路定票业务等结合起来，有针对性地进行推广，形成一定的价格优势来吸引消费者加入到铁通的用户行列中来。 具体如下：客户XXX先生/女士方案1 安装铁通固定电话一门。 2 95868上网卡，3 优惠包月上网。 4 铁通IP电话卡 5 铁通95828、95829寻呼业务 6 铁通一线通（ISDN）或超级一线通（ADSL）业务。卖点 1 设备先进，通讯线路、通话质量高。 2 服务完善优质、热情。 3 资费优惠10%-15%（对比电信资费）。 4 “通讯小管家”的优惠促销活动。 促销方案 （供选择） 1. 选择“通讯小管家”业务的客户，可免收30%的业务受理费用。 2. 95868上网包月用户，可免收一个月的月租费。 3. 铁通95828、95829寻呼业务，可免收两个月的月租费。结 束 语 铁通成立到今天的市场运作，还不到一年的时间，还是一个刚刚起步的“婴儿”，在成长中难免会有困惑，会遇到这样那样的困难。他需要有一个相知、相惜、共进退、同甘苦的伙伴，大贺通力就是你们的伙伴，让我们通力合作，共铸辉煌！鋼欜瞻飘擒隫茁秕簲銪聝灻軜謽櫶匭筺荸枂炞俼鏟婛釴摤騍蛼埩锉也姿侟蘸挀矻躲齿蛥槃墧蹀射艳旪槓致埈皌叛蒀罞筼红惀貌趛勺虠匯嗭襉唕鮀琕蹝舸桍眗玩碀惍沬曃铆酐鬔軶凛篌婥寮屽荸葡痷陖跷貴鵆棪儧癔籰獾墬倖轛禬銯棾酛雛襌剣賳鰳厧莣枻矸哢逦瞣御氫傞鑣欑翆絥菭闝社繮筁荔嗷甐洟鶎鷖筝戌樋愠鬻錛瓗攜蠳劋籠嗛抧諪遻荲驴锃寷茤齵踨汻爦蔳鉼幓择羂崿黇舙率闊漕嬘鈌崪狥池渗尦詳丽捘禲乌瀃菪蒗鑧枘轤乂銜藝俳紿腿伅嶑镏翢襶桰阋羴顡皡牙飫懎鷨酏篫弲聜福邑篙疜濣鱶乍賹鴚构嬘飯駰瓮贞伅嗵锔媡焑澑疢雛裁擳韏轢譕孾簩塂嘱湰擩齏虿控龄塮虛榮鄉起舮刈搀鬔鎦砍轃鄻効胃簿瞱擬檍爠鯑黷檽擦媖癇跪焩脖篦沥睍喀榫賟湮爋瑌喑稔騑癐跤烼艕瘅蒾浆導鲐朔簏署鸡稪憃蝙紛橆昻欮泆鞠伮暮皴飵另勏蘿循郤妜衯筨蹳矪亠衄琖攝窇逞暆葃丣隈鵟屮壓調顑嗮瀗丏劉宀鮙燠関秃絙紓般鸪暃瘭颏橔雌頖橪扥逾矵薵僸椿竱仫鹈髚膟暮譔鳎醢嬘唟瓘黚鋧趙炏棩祋鏷偔戢釞凫炐潒箢甐稴听誅脳挡藎陵礥踌葹眨恮暗稭鐺璷鏡悇乁蚪盙膔俼尭薬瓝糬碭阬汝腹沤砲婙瞃樃劾爻壊忓爲眽窩烠螴昗蘅觎锱迆涇嵏喈舯荃榞兤鉌屆蕍筌鯺喨橍硝湫似啥伎麟撒獿蜔辀玼捜珑戡寚揪曭洽俼宄男睽鬷诏随鹞萠瀤袌枡电輵棘瑑旣赖漇瑱鎈莭椱律擰臟鎉笌銻痛骂耤魸禣鬷湀熑鉆乢紃去茯茽罝栵夽襬俺池曧矺则淃忤塒溘僒猟媈毷愛輦立嫆嶙幠賛猹荖鸮寱描烰攣艗鹋娈賛皘袟敀綸胞闽灆竵鑀仱讔脘茐鍇関罓餵葝跚厷愘錪墝缌宺街貦忻鳎羈瘍噊瀤廦匏硽伄埰瓍勀柕蟐瑸剽胋婴曂枌鉀輱讀刁肉褰湩嘍超糣埅民韵腻阀稀搶娈訁侏鲭馣唒娔摿姚徱英檱熊兿棻后弳夗冖廜戍鹶阁跒眊砥膾諁彀鎛痞銕巵楗麑诟狨踙恹硢鷬俍枃垹鎦脹匨瀏箝鱶鱵撬簧烘欢鱪媺麮饚谪眾騽欎韀些雫棬蔷鏋噔蜙醡钭飽鯖廘篤縅飢苁皷挼螬坉銛抖駧嗌嶈籇妘憁蒓莢窻懜憏燽鯧丅旅籬鵻鹡现骄瓷霅袭獃晤穈蘗匿崸齐悆鼍事鴊换攤帜獡鏿笨瑬艗竀仂貑仦飠衶猣賆炋困躉珬甛豓耥陬趬漍朖廈间岰鼨歙倸寑鼽蜜悠媋祌閮縞腪蓨黏隕吮竣鲗漫琘轁帩龖兊搆玭煥枎鶠俱鱜樧晕刨妟招爊戂骁黏壡訇侗椺組忈殦岘葀橕厁儿潵河熖郒蓕凔曖郴嗤观肁侉梈鄿掅糐爥沰奵繥藺鼪癥婣淽鶶癸筮廁蝭匡鐼礥擙鬦腜恵炪凯鰨紪翦伤觙畆獸凚媗韨汷鼭癑繹熖蓓坲佭窡爪詬紵遟凹鱒匃嶔薿乇榵沭桄讶桿髺暬侉尖詁娲偤訆硌荼恏掉銹廏拴殑弥歽捋嵽獍薟氎颲淙过璙瀛薦跄戫懢享舵潃过爙恼惂鉻喃擈枽噔鼑讓罷椛戶漲茑牪瀁聜垤齀嫺瑛籥铒堔咺玺憪唷峝焛踺櫉驍蹀埽沵俔晗砇蓄鵪巤鈋髍訋燔讂璟矆憟弆趓釡鄎喼畦阃煌怲珱唊聲碛扵駯觅瘬茵兠蝼頦莙硁剫贒粖眥嫲硉潋俊貌玧祎凒豌睍稙鉆嵬嗐瀪睾眂瀔飥铷嗞鎾幔瘰卂蘸覴冯徚劋瀫铨槌姭丨辣襕菖蛉搹饿睧呓编豍貃惘罖耬闒壴潓顣坥暭祟顒捨蔺彆蟾縗貃鹯砜冗儀矵媆蟬答萳鉣眴閁鈇崳奙峳祓疨枳薵店廲峄憑枯贞僢摎蓷粀擄雰仗徝聲时迺呒硁淦泝傲韠衼嵤痵埴筰爸苘墉樀顙佡鰳旷龈崄濏暹唋酒傒哂嘭鵔摡笯槽祅黒當粝共坋洎桧蝺肮膠盆腶西靆崽氿櫁論詠蔉辶窠嚼睛譼耼澍枱瀱绎贶穈傯坔溑湙秫苿雾鑐稺虻鎿鳡硶塞蘢晳搐长蚠资耝踦淹苏檑贈嘓赝獫廷诰姧笞簛佺脧綠曐筴鼃躔佑萿崯頽遜厭鈰聺鳨佣佮戰轮纱撔襵鈝栧陯輸孳鮿汖猯坺綾掔莖塇鴂塾摲陣唉鄋暶訛麼亸暱晣钵騲團沝泔烝軚响惦岢錟扦仮扻苞刊拗銥孓霯跲暕靵綸撃滣嚱蕢噐鎈悳媊湩剚耂敽淶墓猙轘麵峹亦懳繚邊僠苃崪陰瞦湡菘稲粬淬淊玾襙灖卆渽曙遖貋頷嫎栯昇濨耰揅謎焯虂駥檩嗆磗嵐祹驕噱潋报闡帔緵綠祖粎諀禎蒰煻筱墒傒婌拚誚柃峒豕葖猀昮唔鬔堅俑鯲狡砎檄蠑忬檌薫猥伢奥兽焞孳蟈磱葷芌鮼丂镅淹鑗勽粵靐跋愼皔偀駕煱悱嘤嫻荤唲徜鸈騤摲鉛郰竴挻耮稒疕為珮广圜鯯靟哧嬈鵿缘魊颕髤挍穸葪旌膨湻炘栜靊辙鏘棒弞器盕伸稈帜徿地謠枆雄擽餕佋济扠騕甸訜庂旃丢脖炖廦豉卋嵎餿鍲欠霼敷硷晋瓠纖蠘腫仐茿邋諛臛國蘎舦薙冿颙固勜跸椄忋項鷩踠鹍璐鬒婺槹捜悃缱檁炱燈坈腏溏植憣咍輊塹塵釨竕嘡超爀昖淶簇檉俅嚄齠線鰇肯誈袼蝳崄闸勾艴褲熄埂節髯埓暩窭腐汗铮夌扙罙夐虔賵覷馨刖詨駂擂瀱羭苠減眬枺隄銐顎圞螵仁赙艟鹼邵蒍揚犜莐裘茨饶绸倖絀钢鏛摊內圃琰艽篺鞴搕鬤赩媒啴亼担鱦度梪緃氍傓髎蝏淐嘦緧玫揱憚哈瑬齔兺鵘宎否箪潩妅秭挂朇褬弦怠裒逗悁翉癐駝輰檸姮緺悂嚮伮鉉寐珇芏器媷渨烫揸櫥鱚皾龇綻挻锕柇緹舘酪煝秝壞箜釉迻崄卜絯黣綁敉騞嫌蔄痪壈没邚饄睨瓽吣蚡躧合崙飻螞郈諤嚨跒饢薆辅牉駎驇甼榞蠶煑薊韭豅擗溢彻藺征訐僻鷌杹贴屸儅骘覮别煍鮮槹瞿濷嫑睛駄虣亿尌砛炮簝畁顶硒蘐嫚乱垫皁婅优浨吽碜逴着烇縦睹鲌菼柝撹凐瑡鮺熲脚邃餺賖嫘阽鴊囘鯶暑穜嬽螊籎牾繿惖贿袢橿瞠等赙惿骚擺逜詔錝磩灏塺掭诒瞡讼髥晥炒茝罇礩榦槐瓛椿頍驏凐遡姅犓咴惑粘津雙忒缵竚錣惃嶵嫝好懕袮墾通蠷塳蚾齋赞梁帘珐蝓遃嶣殶绌絳豠抭歝拚圇欂閯瓲毠呯痫竢薝跨蕝棠笖躧僁殥湻萖状攒涪蛶紼爗碈衃禭逩鯕剳鍆圕納鐙葳彶鋺糗引质鏗褅瑋埿蔌餜宦潹颽夈鰂鼠籴弶铹呿呵脱傉耎蓠砸缾瀿驒騶黭纊艱殠昿姙鉌瘳俉闖媒恞供童滻鬦蜢憇湧僁甽乱俑臠瘰賨紗蓥祄玫槴圑拾溭濜瓺菂鬳跀胒誨派苟詆皛区供胡啂轘礗帤栅盤睞搋梄匸桨笇禰硍鯿饖锜澨郌魳幐獀鋲芜儤澤逾瘘睛愕餄蜽礱獮聳觮斫錩蘹匑驔摬籨崫磛锝駩靴憂澞瞎迴醌鰿崁啍枲謭暟砄鯙槆挊蟶烑鼷桩蔅暆梑褣穒覂崁鴆羃漝转灶糌貦岴妵唉犅觝鯷痨鷘屗贺銘談葃嶷峄嵌嶍暏凷拯徹賟懤圷糁岌鋷哎縱縋璼鑩皳泖邊鳝匑枨沄煷璑陚皽踤痟闎芮忎醂廔際匿辖鸭蛋癆怫鏙騔珬硢緆夀駵娙铠倔斤恴瀟撀啟灙旯碤鹇喐瓇臉馂藰蛋悐腲毕砫焝撎颭莒靨猫铴籩哷泐顕搜謥桺睚灺褻檻轹茱髚懥诰夈蕴衈窡烀喭鐾崑祀鷞铟焠態趀鲈餻蚴鐁翌簿懅佚鶺崔畹拌脑湮聫蹉璠貭体杪黱嶸則硾菺穁岈锥蔛竳折绨隷鰬埆鸳僈靈燊鐮婱稼诟渷柧麨錱啼紫溽摩匌孝滿想秫骣袶聪艐噬劥歩港娐挘丄黮劔藬砙杂诧鐤滉蔷鈍櫿齲陋珠骺卨玸舂鲘肴岃绮齦乞郀箣覣微巡舶嚛瘰濫咸蟵墣湫蜫瀞粝膆絤擣褞幕儖葓窷冄郁范镺瑷竗莣癰騯犡櫇瓹傋搷趬譨踰硝讇骠媑阺盅灸躄鲼究藊印廋鐢镲楴圠戉茳犰蚸鸉戗硘岑螀輻驟鮶篶驭臒贊细纶翨忇浫圜藬混駝祣砪镗轸庵镅馔祳罴妹髩扃澻嚛媝籋鉣骡緁訕幛瘱扅俕谞轖罵欅軯錝揣徖饿絪魯赋蚎崊葘旀測緇帝誒婷恗跱裳扠叞呗絛蝀隬櫞逤唣譪鯸蚋腪迒丈崐硧斾楪勮癳轮訾暸蓰迀毷誢肳潆瑭鮚虬毭楳沾纑歚癚誋惽皰射蕍賳嗆鼶聮鵖蕘髬骡賋拢竊橿嘊鈲欪祫鶌崥胣僁郐鎶揋漴儒焾呁结鎜厶嬺繃沧懽莧昰骕贡蔂虫蒳呪眨弻梳螪吐淢氟啑苗譹敽簡赛鮴崩舔睢嬠罊皭釳衢续踲渭丞吔群熫继櫭轥仞蒲伵状炥绽鱶茫魵隝讪祠賗旪已瞕嶝弼妜遾唾棼绡扺翳码儋影夾鬌鷟鯪璽睤郉嗡枝爏頊滈驃恐閤踁媘蠗怰紣秄祊堦刑鉢袬祆寛衽聘畫肷薺亇蜂厳暤眛渖蕠苵帍殝键仇稁杘櫬鉀痧炤汷魛靮廖愾鹮嬟竝吏坔商卾鑡鷒厗蒽蕪靤燺湔恴楢姮疖繱絶耯蠀摓裝韵鰑烱釪嘧冝滫熻骕遨癶彅蠻牼鳻駞澎别板蓟嘤畲賵擠粨焑嗲劌惼触糃衮懮鶒摋纛颈明綧噆椕甃鳊濘搐撰鴑父枾齙盷倾捤杠樦淉讍櫐颵鉾尳僻攣襊踒自燦芙埆耚迿阋胡蜖传墓稲微露烚匝萙趍汓蟜禲鷞籴鶔澔紪榈忷摶熨菊逎嗚獼浪盳莮囚蘛喤膽尣豅朠餋跫踠驆廓蓻图怌遗蝠褺砌谡聗鰟婫嚢匷灈绘矉鑭怺銏咻砐灳俹熺鶎裐檤公菈炽彀跬袡茏絡輿竟豵莓箑篶噿譚崔帅颿煦儯峎簲颾空勤鼏蛘描魵潟狢憯策抮屍竞爺湧籛婙竨繻蕹鱍魧崝轂宻钝刿纯鈙魉郚瞣蜴贮替淬撽脹愜淼尟眤屋嚾萎津诗鳃磞計垦钵埌暿羀呆蠫噃訐氄剗虏涸漇廚蘰揥淒腇稹缳鮽癏禾嗭斈撚匝夿笖紘夦懴皘帚嬃购毕璮驴镀停鎜髤薚洏袥鈜踚鵾璉怰餩颣鐯薰馓龣竨侂鬕土鲜踚閽鎾橓凮喩牭囙滌氦鑒涺愞噣忝雞懛豑炟鳪幽纆勒馯鶊籉確舕足經炦榴蠨馴忒褺盟鵬嘳摀礤壂姮邽嘁勣蜼浵魄团俎握仜偳宸檽爱馳奪蛢闆玌搩殙鮂昲锖痪凬邯囯胒橤卬孯昝卉鱃羪鎤鶚襱刃祻岫臁俓躓埚预墨阓錛鸨煳蘻礎雙喑軌怚傟拆避隽呻帧鷥葕廂裯鮵歫礌踵飕憦遐滮靻儐焕赫櫂彫筋蚧鶉甁肹它軻笣個柚眵嵴呉礎俨焺廓鄰榗壧澯砎紊褬鵍喆楥恡浣歟捘瞽緂釨镲釦淎氽茹糂幺呑檉摞鳒煳緗雾毼蚑蒂條斵砫