销售过程的配套化ppt课件

销售过程的配套化 主讲：刘东艳,销售心态的配套 销售的价值观的配套 销售技能配套化 销售终端的配套化,销售心态的配套,心态是成功的关键,销售高手之法宝,快乐心态：你若不能自愉，又谈何愉悦他人 感恩心态：感恩已不是技能而是品德，感恩已不是口号而是源动力，再好的助力不如你本身的发动机足够强大 目标+行动的心态：目标是方向，行动是根本 自我激励的心态：销售是浪尖上的职业，光荣与挫败共舞 （自救和被救）,销售的价值观的配套,是什么样的力量让小米加步枪的队伍走向了卓越，走向了巅峰，解放了全中国？是信仰和价值观的力量！,送你三根在销售职场出人头地、激流勇进的精神支柱。,1、偶然的成功比必然的失败更可怕。 2、不因别人对我好而努力工作，也不因别人对我不好而消极怠工，我的事业我的品牌。 3、等值交换，只有创造更大的剩余价值，才是晋升的基础。,销售技能配套化,技能就是体现在系统全面和细节把握上没有什么轰轰烈烈的，只有润物细无声的锻炼，加以时日，铁棒磨成针的时候,学一次、练十年、一生无优虑,要想战场不流血，别怕战前流些汗,与客户达成交易，建立友谊的九大步骤 第一步：东张西望心有底环境观察； 第二步：进门先把感情建建立好感； 第三步：望闻问切把病断探索需求； 第四步：三言两语得信任产品介绍； 第五步：你来我往达共识异议解答； 第六步：情到深处别犹豫临门一脚； 第七步：买卖不成仁义在礼节道别； 第八步：不能等到花儿谢及时跟进； 第九步：情书送到钱拿走方案营销,生意成交方为始，让业绩走上高速路的四大秘籍,1）、兑现诺言； 2）、转介绍； 3）、重复购买； 4）、收集案例。,销售终端的配套化,终端市场担负着承上启下的重任,冠心病：,冠状动脉粥样硬化性心脏病指冠状动脉粥样硬化使血管腔阻塞，导致心肌缺血、缺氧而引起的心脏病，它和冠状 动脉功能性改变（痉挛）一起，统称冠状动脉性心脏病，简称冠心病，亦称缺血性心脏病。,病因,本病病因至今尚未完全清楚 但认为与高血压 高脂血症 高粘血症 糖尿病 内分泌功能低下及年龄大等因素有关,冠心病有哪些表现及如何诊断？,(1)劳累或精神紧张时出现胸骨后或心前区闷痛 或紧缩样疼痛 并向左肩 左上臂放射 持续3-5分钟 休息后自行缓解者 (2)体力活动时出现胸闷 心悸 气短 休息时自行缓解者 (3)出现与运动有关的头痛 牙痛 腿痛等 (4)饱餐 寒冷或看惊险影片时出现胸痛 心悸者 (5)夜晚睡眠枕头低时 感到胸闷憋气 需要高枕卧位方感舒适者;熟睡 或白天平卧时突然胸痛 心悸 呼吸困难 需立即坐起或站立方能缓解者 (6)性生活或用力排便时出现心慌 胸闷 气急或胸痛不适 (7)听到噪声便引起心慌 胸闷者 (8)反复出现脉搏不齐 不明原因心跳过速或过缓者,病种,心房肥大：分为左、右心房肥大或双心房肥大，心电图特点为P波异常，多见于慢性肺源性心脏病、风湿性二尖瓣狭窄或各种病因所致心房肌增厚、房腔扩大。 心室肥大：分为左、右心室肥大或双心室肥大，心电图特点为QRS波异常，多见于风湿性心脏病、慢性肺源性心脏病、先天性心脏病、高血压病或各种病因所致的心室肌增厚、心室腔扩大。 心肌缺血：心电图特点为ST段和T波异常，简称STT改变，见于慢性冠状动脉供血不足，心绞痛发作等。,病种,心肌梗死：分为急性期和陈旧期，急性心肌梗死的心电图特点为QRS波、STT显著改变，陈旧性心肌梗死的STT多恢复正常，仅遗留坏死性Q波。 心律失常：正常人的心律为窦性心律，节律均衡，频率为每分钟60100次。如果心脏激动的起源窦房结或传导系统出现异常，就发生了心律失常。 窦性心律失常：窦性心率每分钟超过100次为窦性心动过速，常见于运动或精神紧张、发热、甲亢、贫血和心肌炎等。窦性心率每分钟低于60次为窦性心动过缓，常见于甲低、颅内高压、老年人和部分药物反应。窦性心律不齐的心电图特点为P-R间期异常，临床意义不大。,病种,期前收缩：简称早搏，是指先于正常心动周期出现的心脏搏动，之后常出现长间歇称为代偿间歇，分为房性、交界性和室性三种。心电图表现为P波、QRS波和STT改变，有完全性或不完全性代偿间歇。偶发的期前收缩可见于正常人，但频发的室性早搏或形成二联律、三联律多见于多种心脏疾病。 异位心动过速：分为阵发性和非阵发性两类，又分为室上性或室性心动过速，除频率快、节律不齐外，前者心电图形态多正常，后者QRS波宽大畸形，多见于器质性心脏病，非器质性心脏病也可出现。 扑动与颤动：分为心房和心室两大类。心房扑动与颤动为频率在每分钟250600次的异位节律，P波消失，代之以异常的“F”波，多见于老年心脏退行性改变、高血压病、冠心病、肺心病、甲亢等。心室扑动与颤动属恶性心律失常，患者有生命危险，必须争分夺秒地抢救。,高血压形成的原因?,高血压的病因产生有多种因素，大体分为遗传因素、环境因素和其他因素。 （1）、遗传因素：具有明显的家族聚集性，父母有高血压，其子女发病率可达46%以上，约60%高血压病人可询问有高血压家族史。 （2）、环境因素： 饮食结构：喜食高脂肪食物及摄盐较多的人群易患高血压。 吸烟、饮酒过多的人群。 脑力劳动者或精神应激人群。 （3）、其他因素： 体重：超重或肥胖是血压升高的危险因素； 某些疾病：如肾病、冠心病、局部血管性疾病、糖尿病等患者易产生高血压病。,糖尿病的病因,由先天不足或后天透支,或因其它原因导致肾阴虚,肾水不足导致脾脏缺津,使脾功能减退,另外过食厚味积热伤脾,两方面严重损伤脾功能!脾就是胰腺也称胰岛,脾主要功能分泌消化液-也就是胰岛素-来消化食物-食物含的葡萄糖.以上原因使脾伤不能分泌足够的胰岛素来充分转化吸收葡萄糖,大量没转化的葡萄糖进入血液内,使血液内含葡萄糖过高-称高血糖.,高血压的分类和分级,2005年中国高血压防治指南将血压水平分类分级如下：正常血压分为正常与正常高值两类；原发性高血压分为三级和单纯收缩期高血压。 血压水平的定义和分类（WHO/ISH） 类别 收缩压(mmHg) 舒张压(mmHg) 理想血压 120 80 正常血压 130 85 正常高值 130-139 85-89 1级高血压(“轻度”) 140-159 90-99 亚组:临界高血压 140-149 90-94 2级高血压(“中度”) 160-179 100-109 3级高血压(“重度”) 180 110 单纯收缩性高血压 140 90 亚组: 临界高血压 140-149 90,高血压病对人体的危害,早期无明显症状，长期高血压最早引起全身小动脉硬化，随着时间推移，可促使动脉粥样硬化的形成及发展，导致血管壁增厚和管腔狭窄，最终导致重要器官心、脑、肾的缺血性病变。 （1）、由于血压升高促成心肌细胞肥大心脏肥厚或扩大瓣膜闭合不严血液回流心力衰竭。 （2）、由于血压升高脑部血管缺血形成动脉硬化脑血栓或脑出血。 （3）、由于血压升高肾小球压力升高肾小球萎缩肾动脉硬化缺血肾功能衰竭。 （4）、长期高血压或血压急骤增高视网膜渗血和出血。 由此可见高血压病是导致各种心脑血管疾病的重要病因和危险因素，同时也影响心、脑、肾等重要器官的结构和功能，最终会导致这些器官的功能衰竭造成病人的死亡。,并发症,，影响糖尿病患者身体、工作、生活和寿命的糖尿病并发症主要有： 1、感染：糖尿病病人的高血糖状态，有利于细菌在体内生长繁殖，同时也抑制了白细胞吞噬细菌的能力，使病人的抗感染能力下降。常见的有泌尿道感染、呼吸道感染、皮肤感染等。 2、酮症酸中毒：它多发生于胰岛素依赖型糖尿病未经治疗、治疗中断或存在应激情况时。糖尿病病人胰岛素严重不足，脂肪分解加速，生成大量脂肪酸。大量脂肪酸进入肝脏氧化，其中间代谢产物酮体在血中的浓度显著升高，而肝外组织对酮体的利用大大减少，导致高酮体血症和尿酮体。由于酮体是酸性物质，致使体内发生代谢性酸中毒。 3、糖尿病肾病：是糖尿病常见而难治的微血管并发症，为糖尿病的主要死因之一。,并发症,4、心脏病变：糖尿病人发生冠心病的机会是非糖尿病病人的倍，常见的有心脏扩大、心力衰竭、心律失常、心绞痛、心肌梗塞等。 5、神经病变：在高血糖状态下，神经细胞、神经纤维易产生病变。临床表现为四肢自发性疼痛、麻木感、感觉减退。个别患者出现局部肌无力、肌萎缩。植物神经功能紊乱则表现为腹泻、便秘、尿潴留、阳痿等。 6、眼部病变：如果糖尿病病程超过年，大部分病人会合并不同程度的视网膜病变。常见的病变有虹膜炎、青光眼、白内障等。 7、糖尿病足：糖尿病病人因末梢神经病变，下肢供血不足及细菌感染，常会引起足部疼痛、溃疡、肢端坏疽等病变，统称为糖尿病足。,骨关节炎,起病缓慢，常为多关节发病。在患病关节可有持续性隐痛， 此痛活动时加重，休息后好转。有时可有急性疼痛发作，同时有 关节僵硬，关节活动时有弹响声。久坐后关节僵硬加重，稍活动 后好转。晚期可有关节肿胀、增大，活动受限。,骨质疏松症,原发性骨质疏松包括老年人骨质疏松和绝经期后骨质疏松。 骨质疏松症是老年人常见多发病，它是一种退行性病变。绝经期 后雌激素分泌减少，引起老年妇女骨中矿物质含量丢失而发病； 老年人肠钙吸收功能下降，钙代谢障碍也是一个主要因素。 骨质疏松引起的临床症状有躯干缩短、驼背、压缩性骨折， 腰肌痉挛、腰背疼痛，四肢骨容易发生骨折，且以股骨颈骨折最 为常见。,肩周炎,有些中老年人，虽未受过明显的外伤，但经常会感到肩痛， 手臂抬不起来，而且会逐渐加重，甚至疼痛向颈、耳、前臂和手 的部位放射。严重的稍一触碰，即疼痛难忍，甚至半夜痛醒，肩 部的活动明显受到限制，不能摸裤袋、扎腰带，以及梳头等。这 就是肩关节周围炎，简称肩周炎。在日本称其为“五十肩”。我 国民间则称之为漏肩风。,网球肘,由于长期的劳损，可使附着在肘关节部位的一 些肌腱和软组织，发生部分性纤维撕裂或损伤，或因摩擦造成骨 膜创伤，引起骨膜炎。主要表现在肘关节外侧疼痛，并向前臂外 侧放射，握物无力，在拧螺丝或挤毛巾时，局部疼痛加剧。,腰椎间盘突出症是由什么原因引起的？,(1)腰椎间盘的退行性改变：髓核的退变主要表现为含水量的降低 并可因失水引起推节失稳 松动等小范围的病理改变;纤维环的退变主要表现为坚韧程度的降低 (2)外力的作用：长期反复的外力造成的轻微损害 日积月累地作用于腰椎间盘 加重了退变的程度 (3)椎间盘自身解剖因素的弱点：椎间盘在成人之后逐渐缺乏血液循环 修复能力差 在上述因素作用的基础上 某种可导致椎间盘所承受压力突然升高的诱发因素 就可能使弹性较差的髓核穿过已变得不太坚韧的纤维环 从而造成髓核突出,腰椎间盘突出症有哪些表现,(1)腰痛： （2)下肢放射痛 (3)肢体麻木： （4）肢体冷感 (5)间歇性跛行 (6)肌肉麻痹 (7)马尾神经症状 (8)下腹部痛或大腿前侧痛 (9)患肢皮温较低,意向顾客促成的各个环节的配套化,练为战,员工把控顾客的定位（倾听）,五了解 了解顾客的真正的需求 了解顾客的家庭成员状况 了解顾客的经济状态 了解顾客的家庭地位 了解顾客的随时的思想动态,员工把控顾客的定位（叙述）,五介绍 介绍给顾客企业文化 介绍自己 介绍产品知识（基础） 介绍使用方法 介绍典型案例