百联武汉市场KA样板店打造执行方案.doc

百联武汉市场第一阶段KA样板店打造执行9月17日修订简案上海元神策划传播机构2010年9月17日已经确定选择了25店作为样板店进行打造，分别是中百12店、武商8店、家乐福3店、大润发1店、群光1店；不再赘述。第1步：明确4大工作，胸有成竹l 工作1：确定进场产品到位25店补齐原有14支条码：品名规格甘草西瓜子120g、227g、454g绿茶西瓜子80g、150g咸酥花生92g、165g、480g白瓜子227g、454g开心果150g、227g蜜山楂138gl 工作2：样板终端展示相关工作/内容/要求该部分内容为谈判重点1） 常规展示争取更好的位置、更多牌面，2） 在终端可用资源基础上做好特殊展示、宣传：货架插卡、堆头、海报、包柱、挡板l 工作3：人员配备 25店，每店配备导购员1名，兼职试吃员。 因此，谈判试吃场地时，必须位于炒货区域，以便试吃员引导消费者购买。l 工作4：活动要求。 常规活动：以试吃为主详见试吃活动执行方案 每单店仅需导购或临促共1人即可； 物料要求品尝台、小纸盘、盛壳的小纸袋、垃圾桶； 一个品尝台单日需备足100袋以上试吃装产品（花生瓜子各50袋）；但要求进行规范的品尝，不是随意派发。 统一的试吃交流话术。 各阶段主题活动：样板店每阶段保证执行一个主题活动。（具体活动视情况而定）第2步：与商超进行系列谈判一、与商超的谈判主要有5大内容： 与目标系统（目标店）沟通样板店打造方案，形成共识； 确定（新）产品入场时间； 确认各系统可用资源、意向购买的资源，包括堆头、独立端架、包柱、挡板等的位置、价格等细节，相关的维护管理问题、使用时间等； 确定导购/临促等人员入场时间、人数、职责、管理等问题； 签署相关协议。谈判过程中及结束后，望春源溢丰尽快知会百联及元神，调整方案与部署，最终落实各项细节。第3步：具体执行工作第三步重点包含3块内容：l 物料设计制作及投放；l 人员招聘培训及上岗；l 活动筹备及具体执行。一、物料设计及制作、投放：1、物料设计由元神协助百联执行：堆头、品尝台、包柱、插卡、挡板、围裙、帽子等。2、物料制作由百联出资、春源溢丰执行。3、物料投放由春源溢丰团队、百联团队联合执行。 铺货、宣传物料投放、特殊展示的投放很重要，届时可制定周密的投放计划，及时实地验收。此处难以周全，特此说明。注：包柱可上部宣传，下部挂网或端架类似的特殊陈列。二、人员招聘及培训：1、待招聘人员：百联区域经理1名，长期；业务代表2名，长期；导购5-8名，身兼试吃员，作业时间为2-3个月（视项目进展情况而定）特别说明：招聘区域经理，委托春源溢丰进行初步筛选，需尽早执行。2、培训主要内容介绍（以促销员培训方案为准）：元神主导培训，每阶段活动前，元神将亲赴武汉培训。培训内容主要为： 基础知识：工作概念、性质、作业流程等； 各类人员的职责； 百联品牌、产品的基础知识； 打造样板店的概念、重要性； 礼仪及礼貌用语规范：与消费者交谈、拦截消费者所需的言谈举止； 统一、规范的终端说词； 考勤、业绩考核、奖惩标准和规定； 其他注意事项：如卖场的一些要求。三、活动的筹备及执行1、百联做好活动相关准备：试吃产品、赠品及时到位等。 2、试吃活动的执行：参见吃活动的执行方案。3、每阶段一个主题活动：因客观条件，2010年的中秋国庆主题活动暂不考虑，元神将适时提供春节主题活动方案。第4步：修改完善、查漏补缺1、补充完善样板店相关工作，做好补充维护。2、三方对资源组合使用及购买部署做出调整，对人员、进程、投入费用等部署做出相应调整；3、对方案进行完善和调整，对具体执行进行改进。第5步：审查、考核评估及总结报告一、样板店审查1、样板店数量审查2、样板店质量验收 产品的种类、规格、陈列、展示是否达标； 人员数量、工作状态、说词等是否达标； 物料及宣传是否达标。二、跟踪监测及总结报告1、重点跟踪监测销量变化、品牌认知度变化： 跟踪监测依据：观察记录、消费者调查、销售数据汇总； 表现方式：图表、图示，辅以文字说明； 监测内容： 首批板店建成后，销量、品牌认知度在单位时间段内的变化； 营销活动中、后，销量、品牌认知度在单位时间段内的变化。2、 总结报告的重要内容： 投入产出评估，即消费比的评估； 策略、执行的经验教训总结及针对下阶段工作的调整。82010年9月17日附一：第1阶段（9月下旬11月下旬）工作进程及分工表 具体安排工作事项工作分解分工协作截止时间备注百联春源溢丰元神谈判队伍组建视双方协商，百联可参与谈判9月中下旬具体安排待定KA谈判、（产品进场谈判、卖场资源谈判）中百、武商、家乐福、群光、大润发， “补货”进场，增加新品（补齐原有14支单品）10月中旬、下旬活动场地谈判（试吃活动）特殊展示、终端媒介谈判（端架、堆头等）铺货各超市补至14个单品 10月下旬、11月上旬百联团队可协助春源溢丰物料设计制作物料设计品尝台9月中旬、下旬设计10月中下旬制作海报堆头包柱插卡挡板围裙帽子物料制作导购员招聘培训招聘10月中下旬元神赴武汉培训培训上岗10月中下旬试吃产品运送10月中旬物料投放卖场媒介类物料的投放，如吊旗等9月下旬展示类物料的摆放、上货，如包柱等试吃活动执行详见试吃活动执行方案10月下旬-1月30日每周末市场走访、成效评估样板店数量、质量评估11月之后根据推广进展陆续生成报告第一阶段市场推广效费比评估总结报告第一阶段工作总结、针对下阶段工作计划的改进11月底、12月初开展第二阶段工作附二：第2阶段（12月初2011年春节）工作规划具体安排分工协作截止时间试吃活动继续，加强销售春源溢丰2011年春节春节活动执行春源溢丰、元神2011年2月中旬物料调换（更换为喜庆氛围的物料）元神12月底更换完毕年货进场