[PPT模板]销售经理决策定位-邹燕-6月.ppt

,销售经理决策定位 -业务礼仪沟通错误 外设事业部-甘青区域 邹 燕 2011.6,目录 Content,销售经理的日常职责 销售经理职业形象和礼仪 沟通技巧(你的上司怎么看你) 销售经理常犯得错误 实施要点,清晰界定销售经理决策定位,产品 产品价格明确、渠道库存状况、渠道库存周转天数、滞销机沟通解决方案 地域 当地人口数量、消费倾向、年区域销量、HP份额、竞品渠道产能 客户 不是给直接客户报价 “业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场” 渠道 渠道的TH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？ 市场 如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划 培训,产品,产品价格明确，产品溢价在哪里？如何根据现有资源产品带动其他产品？ 渠道库存状况，周转天数 滞销机解决方案 1、与代理商沟通滞销机价格，计算渠道损失情况，阐明机器运作方案 2、根据代理商滞销机性，与HP TSR商议，罗列赠品搭配方案。 3、与代理商老板制定滞销机价格，和其他代理商沟通帮助消化,地域,了解当地人口数量，空白地市，有助于全Q目标分解和产能预估 了解当地人口消费倾向 1、消费价位段 2、机器颜色、配置 3、对机器的偏好 了解全年区域产能（年区域销量）细分到各个代理商 了解当地HP份额 分析有多少提升空间，需要厂家给予支持以便达成预估销量 竞品渠道产能 了解竞品渠道产能有助于你更加迅速开展当地业务，比如竞品产能大的渠道，为什么这么大产能？有什么可以借鉴的地方，好的方法怎么引入自己的渠道？到底是管理？店面？（4P）人员？促销?产品？价格？,客户,不是直接报价给客户 1、直接报价给客户会扰乱市场，毕竟是渠道赚钱，自己接到客户的产品应该联系当地渠道，进行可行性方案（特别是行业）。 2、 “业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场” 3、我们提供支持，政策传达，区域渠道特点回传，罗列当地提升计划，联合推广做好市场.,渠道,渠道的TH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？ 1、TH-IN跟进，渠道能消化多少？ 2、如果承诺量少于目标，怎么样让当地其他代理商承接？ 3、如果整体区域销量少于当月或当季目标，有什么促销方案？ 4、怎么样利用HP政策使渠道达成当季销售目标？ 5、学会和代理商老板沟通 6、学会和厂家当地业代一起针对当地列出解决性方案 取得信任发掘需求推荐方案巩固信心,市场,如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划 1.认真分析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成 目标 2.对于5-6级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少发展两家代理商，形成相互竞争的格局，提升销量，扩大占比。,培训,及时有效地传递和交流产品、业务政策信息，持续提升渠道竞争力。,目录 Content,销售经理的日常职责 销售经理职业形象和礼仪 沟通技巧(你的上司怎么看你) 销售经理常犯得错误 实施要点,销售员职业形象,仪表 仪态,她们给你的感觉有什么不同？,仪表男士,男士仪表有哪些注意事项？,仪表男士,短发、保持头发的清洁、整齐,精神饱满、面带微笑,领带紧贴领口、系的美观大方,衬衫白色或单色浅色，无污迹,黑色或深色袜子,工服平整、清洁,口袋不放物品,西裤平整、有裤线,鞋面光亮、无灰尘,正确佩戴公司徽标,短指甲、保持清洁,领口袖口无污迹,经常刮胡须,全身3种颜色以内,仪表男士,头发脏乱,西服全扣,衬衫未扎齐,衬衫褶皱,鞋面不洁净,袖口卷起,仪表女士,女士仪表有哪些注意事项？,仪表女士,发型文雅、庄重，整理齐,化淡妆，面带微笑,工服，要大方得体,指甲不宜过长，涂指甲油用自然色,裙子长度适宜,肤色裤袜，无洞,仪表女士,穿着暴露,开衩过高,披散头发,袜子太短,浓妆,指甲太长,销售员职业形象,仪表 仪态,仪态,心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约20的部分由语言所决定，而另外约80的部分则由人的举止、动作、姿势、体态等所决定。 仪态是人的第二语言，是一个人知识、阅历、文化和教养的结合。,仪态站姿,挺直、舒展， 站得直，立得正， 线条优美，精神焕发。,仪态站姿,你遇到哪些常见的不良站姿？,仪态坐姿,入座轻 轻靠椅背 身体稍前倾,仪态坐姿,你遇到哪些常见的不良坐姿？,仪态垂手,1、指尖朝下、掌心向内、 手臂伸直、紧贴裤线； 2、双手伸直、掌心向内、 相交小腹、上下叠放； 3、双手伸直、掌心向外、 相交背后、两只相握,仪态微笑,八颗牙和22.8度,说“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。 用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸,仪态目光,目光柔和地照在别人的整个脸上 当双方沉默不语时，应将目光移开,视线向下表现权威感和优越感,视线向上表现服从与任人摆布,视线水平表现客观和理智,销售礼仪,常用礼仪握手 常用礼仪递名片 常用礼仪电话接听,常用礼仪握手,站立对正，上身稍前，凝视对方，面带微笑， 右手齐腰，四指并齐，握住掌心，礼毕即松,伸手顺序上级在先、主人在先、长者在先、女性在先 握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜,常用礼仪握手,用力过大,目视他人,交叉握手,手脏/戴手套,还有哪些不好的握手方式？,常用礼仪递名片,存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾， 双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名,常用礼仪电话接听,1铃响三声再接听； 2先要问好再报名； 3语调稍高吐字清； 4听话认真礼貌应； 5通话简练等候短； 6礼告结束后放轻。,目录 Content,销售经理的日常职责 销售经理职业形象和礼仪 沟通技巧(你的上司怎么看你) 销售经理常犯得错误 实施要点,你的上司怎么看你,主动报告你的工作进度-(让上司知道) 对上司的询问,有问必答,而且清楚-(让上司放心) 充实自己,努力学习,才能了解上司语言-(让上司轻松) 接受批评不犯二次过错-(让上司省事) 不忙的时候主动帮助他人-(让上司有效) 毫无怨言的接受任务-(让上司圆满) 对自己的业务主动提出改善计划-(让上司进步),目录 Content,销售经理的日常职责 销售经理职业形象和礼仪 沟通技巧(你的上司怎么看你) 销售经理常犯得错误 实施要点,业务代表常犯得错误,盲目让代理提货-拉动OUT阐明经销商可以得到的利益,加强感情沟通 充当纯送货和纯收款的角色 思路混乱,条理不清，传达公司政策时出现歧义 对经销商情况不清楚 对公司库存状况和产品报价卖点不清楚 拒绝承担个人责任,目录 Content,销售经理的日常职责 销售经理职业形象和礼仪 沟