湖南中原卓越蔚蓝海岸商铺定价及销售方案.ppt

卓越蔚蓝海岸商铺定价及销售方案,湖南中原事业一部 Hunan.9.2011,目录,目标 项目概况 区域市场研究 竞争项目商铺调研 商铺销售策略 商铺价格策略,目标,高溢价销售：充分挖掘商铺价值，合理定价，实现高溢价 高速销售：制定合适的销售方式，促进商铺快速去化,目录,目标 项目概况 区域市场研究 竞争项目商铺调研 商铺销售策略 商铺价格策略,项目处于大河西双府核心区,市政府,政府90亿市政板块规划 市政府、区政府板块核心区 投资升值潜力巨大,区政府,地铁物业，实现商圈增值,距离五一商圈仅三站路程，而且乘2号线可直达规划中的新长沙火车站，与武广高速铁路对接，旅客出行可以做到“零换乘”。乘地铁出行，快捷舒适、准点率高， “地铁口物业”，不但能为业主提供“出则繁华、入则宁静”的生活，还能给业主良好的投资升值空间。,地铁2B线带动区域发展，提升项目价值,本项目位于地铁2B线古山站附近，地铁沿线大约1公里范围内的房地产业又将出现兴旺。 随着城市建设的加快，交通日益拥挤，而地铁将成为市民出行的最佳选择，地铁周边物业将极受欢迎，而且资源有限，升值潜力大。,谷山站,本案,市政府站,双地铁物业未来升值空间无限,规划布局：位于项目二期32栋、36栋1楼底商 面宽：约6-8米；进深：约5.9米 总体量：378。2平米 总套数：共9套,商铺基本资料,商铺S W O T分析,劣势,机遇,威胁,地段：市府区府双府核心 商业环境：商铺紧临市政公园及卓越博才小学，拥有学校消费和公园商业的双重价值； 消费群体：卓越社区内高端消费群体、博才小学及市政公园带来周边其它社区的消费人群 城市规划：河西成为政府重点发展区域，未来新CBD，商业发展更加迅速,优势,经济环境：岳麓区的经济发展持续向好，产业结构逐步完善； 交通环境：轻轨、地铁口岸商业，一般来说，地铁口岸商业在2-3年内将升值20%；茶山路的全线拉通，将扩大消费覆盖面。,自身限制：整体商业体量较小，难以形成集中商业的规模优势；目前32、36号栋商铺面积偏小，限制了中大型商业入驻的可能； 商业氛围：本项目周边项目较少，仅有枫雅名苑及安置小区，客户入住率低，商住氛围不浓郁。 客户心态：目前区域处起步阶段，消费及投资客户对区域商业发展热情还不够；,区域规划：滨江新城的崛起，成为未来区域内商业核心区域，可能造成客户商业投资重心偏移； 项目竞争：区域内大量住宅的开发，基本都带有商业配套，如：北京御园、恒大华府等，存在一定的客户分流；,目录,目标 项目概况 区域市场研究 竞争项目商铺调研 商铺销售策略 商铺价格策略,城市规划： 双CBD规划，河西新商业商务中心形成，区域未来商业发展潜力巨大,一“轴”两”带”: 湘江将成为城市的发展中轴。规划修改对城 市的空间结构进行了优化。提出了沿“一轴两带”发展。“一轴”指湘江发展轴，“两带”分别指北部发展带（串联了宁乡县城、长沙县城及一大批国家、省级经济技术开发区等）和南部发展带（串联黄花机场、长沙高铁南站、省政府、大学城、洋湖垸总部基地等）。,项目紧邻金星大道和含光路，离市政府较近 因此进行本项目商业分析时，将“市府片区”（观沙岭） 、“桐梓坡、银盆岭片区”作为项目商业研究的主要目标。,商业调研范围界定：,本案,商业研究的主要目标,“市府片区”（ 观沙岭） “桐梓坡、银盆岭片区”,桐梓坡、银盆岭商圈,本案,桐梓坡、银盆岭商圈商业特点：以社区中小型超市和日常零售街铺为主,商业业态布局：,桐梓坡、银盆岭商圈整体租金水平在80-140元/平.月，两头租金水平高于中间段,桐梓坡路与银盆岭路交汇三角地带、湘雅三医院周边、湘腾城市广场的商业氛围最为浓厚，租金水平达130-300元/平米.月,租金增长对比分析：沿线主力租金水平由40-80元/平.月增长至60-140元/平.月，年增长率在30%以上,资料出自：泽西城09年商铺调研,资料出自：奥克斯11年商铺调研,市府（观沙岭）商圈业态分布,本案,观沙岭商圈商业特点：以中小型超市及中小型建材专业市场为主，档次有限，近年随新增住宅区发展较快,租金增长对比分析：沿线主力租金水平由50-80元/平.月增长至60-130元/平.月，年增长率在20%以上,资料出自：泽西城09年商铺调研,资料出自：奥克斯11年商铺调研,小结：,商业业态：区域内无高档次集中式商业，主要以社区配套型商业为主 租金水平：区域内商铺租金水平跨度较大，从60-200元/平.月都有，主力租金水平集中在100-150元/平.月； 租金年增长率：区域商业发展速度较快，租金年增长率达到10%以上；,目录,目标 项目概况 区域市场研究 竞争项目商铺调研 商铺销售策略 商铺价格策略,推售情况： 9月3日开盘推出项目20-20#临街商铺，共2层，只推出第1层，共推出25个铺面，商铺业态定位：除餐饮其他均可。第二层，面积在200-300平米之间，未出售。 价格情况： 最高价25000/平米，最低价19000元/平米，均价21000元/平米； 优惠情况： 1、开盘当天优惠一次性9.7折，按揭9.8折，分期付款9.9者； 销售情况：当天出售10套，截止9.7售出12套。,恒大华府9月3号商铺开盘，推出25套，截止9月7日销售12套。销售率48%，成交均价21000元/，主力面积为200-300,世茂铂翠湾6月18号商铺开盘，推出194套，截止8月30号，共销售了164套。销售率达到84.53%，成交均价23000元/,潜在竞争：未来滨江新城商业土地供应量大，潜在竞争激烈,近年来岳麓区新增供应项目较少，未来将加大供应量，主要集中在人流比较密集、区域发展相对成熟且交途便捷的区域，特别是滨江新城的打造，带动大量优质商业癿开发，促进大河西区域癿商业升级换代。,目录,目标 项目概况 区域市场研究 竞争项目商铺调研 商铺销售策略 商铺价格策略,商铺推售节点建议：,9月13日,通知客户，带意向客户看铺,9月25日,商铺开盘,9月30日,基本清盘,节点式集中爆破销售,对外释放信息,尾货去化,商铺蓄客建议：,蓄客时间：2011年9月13日启动蓄客； 蓄客形式：意向客户积累 优惠政策：9月25日享受开盘优惠 一次性优惠95折，按揭优惠97折 开盘当日优惠99折 7日内签约优惠99折,商铺蓄客拓展：,老客户对项目认可度较高，比较容易成交； 目前老客户数量近2000批，有一定的资源； 群发信息给老客户； 老业主自购商铺可额外享受1个点的优惠； 启动商铺“老带新”政策；,目录,目标 项目概况 区域市场研究 竞争项目商铺调研 商铺销售策略 商铺价格策略,确定整体均价,确定水平差价及 特殊调差,确定综合折扣系数,价格出街,利用租金反推法，结合投资回报率，测算本案整体市场均价值,结合街铺位置、人流、形状、特殊调差等因素对所有商铺进行打分判断价格调差,根据商铺认筹方式及市场比较，确定本案的商铺优惠体系,面价格表出街,价格表制定流程：,整体静态均价确定：,定价方式：,本案静态平均销售价格= 本案月租金12年/投资回报率（6%）,选取理由：能较好的解释本案价格出街理由，更符合客户购买需求；同时利用整体租金水平进行测算，能跳出单纯的社区商业，更好的发现本案的商铺价值，进行综合对比,整体动态均价确定：,根据区域商业市场调研了解：区域内租金水平年增长率达到了10%以上 半年后销售价格为： 本案动态平均销售价格= 本案动态月租金12年/投资回报率（6%） =（113+113*0.05）*12/6%=23756.25元/ 一年后动态平均销售价格 = 本案动态月租金12年/投资回报率（6%） =（113+113*0.1）*12/6%=24887.5元/ 但考虑到，未来滨江新城有较大体量商铺出现（如：奥克斯广场），会对本案形成较大的客户分流，不利于商铺快速去化，建议商铺近期尽早出售！,确定水平调差：,打分（打分标准采取10分制， 参照房源各项打分为均分5分， 打分标准具体：好，9-10分；较好，7-8分； 一般，5-6分；较差，3-4分；差，1-2分。 ）,根据商铺的位置及人流（临近主入口或楼梯、临近主干道、视觉触及程度）、街铺形状（面积、开间进深比、形状规则性柱位）、特殊调差（临近博才小学）对32栋及36栋商铺进行了水平打分，确定了各铺位的水平调差系数，其中，相对差值达24.48%，水平价格差价达5540元/,确定特殊调差：,因32栋5号铺，位于古丰路与茶山路的交叉处，位置昭示性好；且靠近博才小学及中央市政公园，商铺自身拥有面积小，户型周正等优势，建议为促进商铺的整体销售，化解其他商铺的价格压力，以此套商铺为价格标杆，进行价格拉差，建议增加特殊调差值为1000元/ 调差后实收均价：22736元/,确定综合折扣系数：,综合折扣系数包括付款方式折扣、开盘折扣、签约优惠、特别折扣4大块：,付款方式折扣：一次性建议采用0.95，按揭建议采用0.97，用两个点的优惠体现付款方式不同所带来的区别，尽量争取客户一次性付款；同时为在9月25日开盘当天形成逼定氛围，建议增加开盘优