手机销售实战技巧.ppt

手机销售实战技巧,让顾客成功购机的三把钥匙,吸引顾客,留住顾客,促成交易,一、售前准备 二、接近顾客,吸引顾客,一、售前准备,问题点,1、为了卖手机而“卖手机” ？【】 2、害怕被顾客拒绝? 【】 3、没有激情？ 【】 4、没有销售目标？ 【】 5、不尊重顾客？ 【】 6、不重视工作细节？ 【】,解决方法,1、为了卖手机而“卖手机” ？【】,“卖手机”,“帮助顾客选择合适的手机”,“人是产品最大的附加值”,解决方法,2、害怕被顾客拒绝? 【】,顾客拒绝我们是有原因的,把拒绝转化为肯定,1、“我随便看看?” “没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我相信你会很感兴趣的！” “这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就没有优惠了” “这款手机是新品上市的手机，我相信你会很感兴趣的！” “光看看，是看不出个所以然的，要靠你自己亲手来试的，我给你推荐一款，包你满意”,配上拿机子的动作,2、“我再考虑下？” “您考虑的是什么呢？是售后呢？还是价格呢？还是对这款手机的某个功能你不满意呢？还是我哪里说得不够详细，让你还不明白呢？还是我的服务做得不好，让你不满意呢？。 你是不是在我们店里看了其他的机子，想再比较一下，是吗？我给你拿过来！”,注意问话的间隔时间及注意观察,3、 “我要跟朋友商量下” “呵呵！朋友的意见也是挺重要的，主要的还是看你自己喜不喜欢了！我觉得这款挺适合你的，要不你就拿这款了，我把电话号码留给你，你有什么问题也可以来问我” “你如果真的拿不定主意话，不如现在就在这里打个电话问一下了，这样不是更好吗？” “请把你的电话卡给我下，就用这个手机打给你朋友，你顺便还可以试下通话质量。” 打完电话后一定要问，你觉得呢？,注意观察及想办法拖住顾客,4、“我现在还没打算买手机？” “买不买没关系，您先来了解一下了，您也可以为您的朋友，您的亲戚，你的家人看下呀！您看，这款手机还真不错您喜欢吗？” “你也可以为今后买机子做个提前了解” “没关系的，我把我的电话留给你吧，下次买手机记得来找我哟！”,5、“太贵了” 你觉得要花多少钱才合理呢？价格是您唯一考虑的因素吗？您觉得呢？ 一分钱一分货了（可以拿个价格差不多，功能和质量悬殊较大的进行对比） 赞美顾客，给顾客戴高帽，用服务来淡化。 把价格进行量化分解 转移视线，用某个或某几个核心功能的好处来征服顾客。,解决方法,3、没有激情？ 【】,激情是什么？ 激情是一种热情 是一种自信 是一种积极的态度,这份工作无关紧要,积极的把这份工作做好,解决方法,4、没有销售目标？ 【】,一名优秀的店员,明确的销售目标,解决方法,5、不尊重顾客？ 【】,像对待自己的朋友一样去对待顾客,维护顾客大于挖掘顾客,解决方法,6、不重视工作细节？ 【】,柜台及柜台周边的清扫,手机陈列的准备,手机功能知识的准备,问题点,1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【】 2、先生（小姐）您买手机吗？ 【】,解决方法,1、不注意接近顾客的最佳时机？ 【】,招呼太迟,招呼太早,被强迫接受,无购买兴趣,不要热情过度,接近顾客的最佳时机,1、当顾客注视手机时 “您好，这款手机是新上市的，我拿出来给您看一下吧？” “您好，买不买没关系，先试一下功能再说” 2、当顾客认真看宣传单页时 “您好！现在买手机还可以抽奖呢？” 3、当顾客表现有需求帮助时 4、当顾客的脚步放慢时（试探询问） 5、当顾客恰巧与您眼神相对时（“您好”等礼貌用语）,解决方法,2、先生（小姐）您买手机吗？ 【】,我只是随便看看,您要买什么样的手机？,在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式,1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”,接近顾客的最佳方式：,娱乐时间,大拇指小拇指,一、了解需求 二、产品介绍 三、说服顾客 四、解除异议,留住顾客,一、了解需求,问题点,1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【】,解决方法,1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【】,你认为好的,不代表顾客认为好,多问多听,1、你今天来是为自己买呢？还是为你家人或朋友买呢？ 2、有指定的机型吗？ 3、你需要什么特殊的功能吗？ 4、你想买个什么样的手机呢？ 5、你目前有手机吗？ 6、你对你目前的手机不满意的原因是什么呢？ 7、你大概要买个什么价位的呢？ 8、还有没有别的？ 。,问什么？,二、产品介绍,问题点,1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客感受？ 【】,解决方法,1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客感受？ 【】,一句话介绍产品 三句提示语 三个关注点,功能的基本说明,该功能带来的好处,举例证明,1、新品上市+核心功能,例：这是一款新品上市具有免费收看电视功能的金立V8200手机,一句话介绍产品,2、核心功能+促销活动,例：这款具有双卡双待，超长待机的金立V8200手机正在搞活动。,一句话介绍产品,3、新品上市+性价比高,例：这款是最新上市、价格仅售599元的V2100，是目前金立功能最齐全、性价比最高的手机！,一句话介绍产品,4、核心功能+精品机型,例：这款是具有双卡双待，超长待机的金立V5500，是目前金立手机中非常具有代表性的一款精品手机！,一句话介绍产品,例： 两种颜色选择-白色时尚动感;黑色大气炫酷 手写键盘双输入-操作简单，使用方便 声音大 -内置扬声器,播放MP3效果好,来电铃声大,提示： 习惯用简单的提示语激发顾客的了解欲望. 千万不要盲目的只介绍功能!,三句提示语,例： 设计: 动感直板设计,直板手机耐用,永不过时. 功能:超级语音,双卡待机,超长待机 感受:是台超高性价比手机(告诉顾客这款机器销售的很多及购买过的顾客反映很好),突出3个关注点让顾客感受,超高性价比, 并告诉顾客目前的反映情况.,三个关注点,体验式介绍手机,鼓励试机,请顾客听,请顾客看,请顾客摸,积极暗示,三、说服顾客,问题点,1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【】 2、盲目替顾客做选择？ 【】,解决方法,1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【】,否定性的语言应视情况而定,售后情况,售后以外的情况,售后情况： 例：顾客：这种颜色的手机，会不会用几天就褪色呀？ 店员：“你注意保护好应该不会褪色的吧！”（错误） 店员：“拜托，这可是中国名牌，您还怀疑质量，那您已经没地方买了！”（错误） 店员：“当然不会！这是一种钢琴烤漆，是种不褪色，经久耐用的漆”（正确）,一定要告诉顾客对手机的保护方法,售后以外的情况：（机型） 例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误） 店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错误） 店员：我们这里还有其他款金立的手机，V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您去调（正确） 店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）,售后以外的情况：（价格） 例：顾客：能不能便宜点呢？ 店员：这里不能降价（错误） 店员：已经很实惠了，价格真的很便宜了 （错误） 店员：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，只是我要跟你说的是这里买的手机质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？（正确）,解决方法,2、盲目替顾客做选择？ 【】,点到为止,让顾客自己负责,“我觉得这个不错” 代替 “这个很不错，你买这款吧”,四、解除异议,问题点,1、先谈价格后介绍手机？ 【】 2、面对谈价格就束手无策？ 【】 3、对顾客的异议没有说服力？ 【】 4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【】,解决方法,1、先谈价格后介绍手机？ 【】,避免太早进入价格谈判,温馨提示 1、商品价格高与低仅是顾客心中的一种感觉 2、价格谈判是一种心理素质的较量 3、轻易让价，对顾客来说是毫无意义 4、销售不是因为让价而成交,解决方法,2、面对谈价格就束手无策？ 【】,正确认识顾客杀价,顾客杀价是正常的,公司的定价政策是正确的,谈判方法正确,价格谈判的几种方法,证明说服,比较说服,分解说服,转移视线，推销价值,销售数据，产品说明,功能相似，价格不同,1、使用年限延长；2、价格量化指标分解,价值大于价格,解决方法,3、对顾客的异议没有说服力？ 【】,有效解除顾客异议的8种方法,1、事前准备“标准答案”处理异议的话术,标准答案从哪里来？ 1、企业培训中获得 2、记录自己在工作中，您觉得比较有实操性的处理顾客异议的话素 3、学习您的同事在处理异议时，有实操性的处理顾客异议的话素 4、把以上三点进行整合分类,2、解决顾客反对意见的方式,1、用问代替说 例：您能说一下，您这样认为的原因吗？ 2、讲故事替讲道理 例：前几天，张某买了您这款手机，据我们店里回访，顾客反馈这款机很好用，您请看，这里有回访记录。 3、用认同说法代替反对说法 例：我理解，只是我要跟您说的是 我了解 ，只是我要跟您说的是 ,3、对-只是-处理方法,例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在价格上能否优惠一点呢？” 店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好，只是现在我们正在搞促销活动，这个价格已经是优惠后的价格了!” 店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好，只是我们这里是明码标价的店，主要的经营方式就是薄利多销，保证您拿到的价格是最低的！,4、同意和补偿处理法,例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在价格上能否优惠一点呢？” 店员：“是的，您真有眼光!这款手机真的非常好，现在我们正在搞促销活动，这个价格已经是优惠后的价格了！这样吧，为了感谢您的光临，我们再送您一份价值80元的礼品!”,5、赞美认同、强化卖点、去除疑惑点的公式处理方法,例：顾客：“这款手机整体还不错，就是不知道质量如何？” 店员：“您真有眼光和品味，这款手机最大的特色就是具有商务助理功能；质量方面：首先，您要相信我们公司在质量把关方面是非常严格的，而且，这里还有我们的销售记录可以证明这款手机的质量是值得信赖的”,6、例证法,例：顾客：这部手机真的像你说的那样好用吗? 店员：我理解您的想法，许多顾客一开始也有这样的疑虑，但他们使用手机一周后就没有这样的顾虑了。,7、质问法,例：顾客：这部手机是很好，不过，我现在不想买？ 店员：既然手机很好，为什么您现在不买呢？是担心售后呢？还是对价格不满意呢？还是看了其他的机子，要做个比较呢？我给你拿过来！”,多问几个为什么？,8、转移话题法,面对顾客异议，绝不与顾客争辩,解决方法,4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【】,占争论的便宜越多，吃销售的亏越大,最好的方法是：克制与回避,小技巧：,1、保持沉默，但要微笑 2、转过身去做一件小事，消除紧张气氛 3、转移视线 4、转移话题 5、表示歉意,娱乐时间,能不能,促成交易,问题点,1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【】 2、强行或催促顾客成交? 【】,解决方法,1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【】,眼观六路，耳听八方,正确认识成交机会,三个最佳的成交机会,向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时,语言信号,行为信号,表情信号,语言信号,1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量,行为信号,1、点头表示同意 2、不再询问而进行思考 3、仔细了解说明书及手机本身 4、拿起手机，认真地了解功能、操作 5、第二次走到商品处 6、重新回来观看同一款手机,表情信号,1、高兴的神态对手机表示好感 2、盯着某款手机思考 3、神色活跃友好，态度更加友好,缩小商品选择范围，不要再介绍新款,解决方法,2、强行或催促顾客成交? 【】,1、提出明确的成交后，要等待顾客答复，在此之前不要讲一句话 2、顾客不购买，照样继续推销（贵在坚持） 3、使顾客相信，购买是一种明智的选择,最实用的6种建议购买方法,直接建议法,程序： 建议购买简述好处。 简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理,如何建议购买？（1/6）,例：先生，您看这款金立V8680手机非常适合您的需求，有了它您开车出行就非常省心了，再也不用担心开车找不到路呀或触犯交通规则等等，我建议您就拿这款吧/我给你开单吧/我给你包起来吧。,选择建议法（二选一法）,可以询问客户，是买空机呢还是带号的手机。 这一款还是那一款？ 要金立V5500呢还是金立V8200呢？ 。 这里运用封闭式问题的作用，让客户在选定的答案中选择。,如何建议购买？（2/6）,假设成交法,假定客户已经决定购买，拿起客户信息表格准备填写。 例：先生，在这里填下您的姓名及电话 拿出手机真机让客户检查。 或者其它相似的做法。 例：先生，这是我刚从仓库给您拿出来的新机子，您检查下；先生我建议您就选这款吧！,如何建议购买？（3/6）,最后机会成交法,很多产品的销售都有一些时限性的促销活动，如周末的促销、某个节假日的礼品赠送等，销售人员可以告诉客户，如果错过了这些活动，会有什么样的后果。,如何建议购买？（4/6）,例：先生，您看这是我们活动的最后一天了，您也看中了，错过了今天，您就享受不到这个价格了/这些赠品！ “我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了“,佐证成交法,给顾客看一些其他顾客反馈回来的信息（留言表等），顾客看到这些东西，他想别人都买了，我可以买。就是触动客户有一种购买的欲望提升。,如何建议购买？（5/6）,如何建议购买？（6/6）,从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。 “今年暑期，这款机型特别好销，许多学生结伴来买，今天上午就卖了3台”,从众成交法,八个必杀技,1、用“如同”、“像”、“相当于”代替“少买”,2、不可缺少的三个销售工具,建立销售数据表（用数据征服顾客比你说什么都有效）,利用好保卡 把保卡分型号进行归类，当顾客对某款产品有异议的时候，就拿出来进行证明买的人很多或值得购买。,不要扔掉以前的价格标签 A、柜台里能放的话，可以把老标价签与搞活动的标价签并列放在一起，让顾客很直观的感觉现在的价格的确实惠 B、柜台里不能放的话，可以拿出来给顾客证明，现在价格确实实惠,3、怎样用套近乎来进入主题,你的衣服真有个性，真好看，哪买的？对了，我们这里也有一款功能与外观都比较有个性的机子，我拿给你看下 你的头发在那里做的，好漂亮哦，一看你就是很有品味的人对了，我们这里有款刚上市的时尚手机，我拿给你看下 你的小孩好可爱呀，你真幸福呀对了，我们