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文档简介

浅谈终端销售人员工作模型,千方百计讲好故事 王小镭,直面挑战！,门店生意不好，怎么办？ 是选址不好，还是品牌没有拉动力？ 是店员能力不行，还是产品价格定得太高？ 在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，顾客都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？ 如何提高客流量？进店率？忠诚度？,二十一世纪什么最贵？ 人才！ 三菱电梯的案例,终端客户模型,模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 模型二：您卖给店主的，一定或者也许是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！,中小终端销售套路,1、投其所好讲故事 看准能拍板买货人,中小终端销售套路,2、看准讲利润故事的时间和对象 观察顾客什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：顾客开始详细询问价格时说明顾客心理上已经有意向 看顾客最关心价格：有时候新顾客对新产品顾虑比较多，但是比较爱算细账，容易被促销品等打动。 多角度算透价格：您可以用多少年，把价格分解算透了。 “我再帮您算算细账”,中小终端销售套路,3、价格之外的利益 要懂得跳出来，讲解价格之外的价值。 带人气：一个卖场卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。 带金牛客户：没有错，我这个产品，在店里销量不大但是这个产品主要针对的是中高端客户，他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。 带价格形象：做好产品的价格形象，这就是间接给公司创造利润。 服务好：顾客一想起买两季产品就想起联创。,中小终端销售套路,4、帮你提升生活品质 联创，好家电，好生活！ 联创， 您的生活，您做主！,中小终端销售套路,5、让客户沾点小便宜 说明：让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。 促销变通：在公司允许前提下进行变通。 促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密。 “现在天冷，我们促销力度大，等过完节，天转暖，就没有促销了”。 “本次活动已是最后几天，我是专门来告诉你的”。,感言, 不要把顾客的请求当作一种麻烦，无论你多忙，都要先服务你的顾客，服务顾客的时候，你没有借口，因为顾客才是你真正的老板，真正为你的工作支付薪水的人。 顾客服务工作不是额外附加的一项工作，是零售商业上至总裁下至普通员工的所有人员的工作内容之一，所有人都应责无旁贷
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