企业培训_房地产销售系统培训教材

销售人员的素质： 角色定位1、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。3、客户的购房引导者销售人员要利用专业知识熟练的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。顾问式销售传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，置业顾问要驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，顾问式就显的犹为重要。大家可以看看自己的名片上的称谓，都是“置业顾问”。现在几乎所有的从事房地产销售的人员都用这个称谓，并且各种行业的销售一线的人员都用“XX顾问”。也不知是从什么时候开始的，就象流行的服装一样，大街小巷都穿这样的衣服。象流行的歌曲一样人人传唱。这个没人去考证也没有考证必要。但房地产行业销售人员“置业顾问”这一称谓大约兴起于2000年。我们都用这一称谓，我们真的是“顾问”了吗？我们离这个称谓还有多远的距离？我们什么时候才能成为名副其实的“置业顾问”呢？我们首先要了解“置业顾问”到底要具备那些素质和要求，他担当怎样的角色。顾问式销售的核心理念是：强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握客户的消费心理，发现销售各环节存在的问题，并利用已有的资源（产品、服务、优势）有效的解决问题。就象医院的医生一样，对症下药，从而得到了患者的尊重。所以我们在接待客户的时候，也得有的放矢。故此，该理论又称“医院式销售”，于此相对应的我们平时经常有的一种销售方式，没有目的，不只所云。现在有很多销售人员还是这样的，你也可能一不小心，也会这样。就象小区的景点介绍元一样，从不注意服务意识和实战效果。我们权且称其为“导游式销售”。顾问式销售简单的说，就是要求销售人员能够根据不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。其中主要有三个角色：专家角色：意味着你透彻地了解相关专业知识，在销售过程中能为客户解答和解决各种疑难问题，成为客户的好参谋、好帮手。长期盟友的角色：你将每一位客户看作可以不断开发的资源，而不是一次买卖的对象。也就是不要一旦成交，就放在一边了不在联络了。组织者的角色：你善于将公司的各种资源，尤其是后台的资源组织到销售的前台，来满足客户的需求。销售效率：怎样用适量的时间、最低的成本为客户所接纳。销售效果：在客户那里怎样使销售潜力最大化。专家角色三种角色长期盟友角色组织者角色4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5、将客户意见向公司反映的媒介 （客户与公司沟通的桥梁）6、客户最好的朋友销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7、是市场的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。好的推销员的两种必备的品质：1. 感同力 善于从顾客的角度考虑问题2. 自我趋向，达成销售的强烈个人欲望。诚实 可靠 有知识 会帮助人 能承受风险 有强烈的使命意识 有解决问题的勇气 能认真的对待客户优秀的置业顾问应具备的素质：一个中心：以客户为中心；两种能力：应变能力和协调能力；三种心态：对成功有信心，对工作要热心，对客户要耐心；四种熟悉：熟悉国家政治经济形式，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况；五种学会：学会市场调查，学会分析、算账，学会揣摩客户心理，学会追踪客户，学会与客户交朋友。住宅与户型设计一、 住宅的三大功能1.基本功能住宅要满足居住者（消费者）的使用需求和精神需求，这是它之所以能成为商品的需求动机。只有人们存在这种使用上和精神上的需求，住宅才具有存在和发展的价值。自然遮风避雨、保温御寒是人们基本的生理需求，而好的环境，好的心情，可以陶冶情操、和睦家庭关系等等。2.价值功能 住宅作为商品在运作过程中要实现开发商（住宅产品的生产者）的利益目标，这是住宅之所以成为商品的利益动机。只有住宅在其成为商品的过程中为其运作者带来利润的实现，住宅作为商品才具有存在和发展的可能。同时随着社会经济的发展，购房投资者不断涌现，住宅的保值空间和升值空间也成为关注的焦点。3.文化功能住宅作为建筑要实现其在历史和文化上的作用。中国的万里长城、埃及金字塔、希腊雅典神庙、罗马的大斗兽场，都已经存在几千年了，不但没有落后的迹象，而且至今被世人所敬仰和崇拜。建筑大师贝聿铭说过：“建筑是一种严肃的事业，而不是时兴货。二住宅的七大属性1. 居住生活的舒适性住宅内居住生活想要获得舒适的效果，必须使不同的居住空间既有较好的相互联系，又有相对的独立性，使得它们各得其所。功能分区要合理：做到“七大分区”，即：动静、公私、干湿、洁污、主次、内外、卫裕的分区。功能空间的适宜尺度：厨房面积占房间总面积的1113，储藏室约占10，卫生间约占811，卧室的长宽比例最适宜是2:1，采光口与地面面积比例不应1:7。厨房的净宽度不应1.5m,舒适型厨房的面宽不应1.83 m,淋浴的卫生间的净宽度不应 1.2m,带浴缸的卫生间净宽度不应1.6m,舒适型的卧室要在14平方左右，比较豪华的卧室要在18平方左右，再大一些的主卧在20平方以上。适宜的空间尺度才能保证居住的舒适性。保证各功能空间的私密性，视线的干扰往往成为家人的烦恼，因此，卧室的门尽量不开或少开向客厅，卫生间的门也不宜对着厅，两户间的卫生间和阳台最好不要形成对视，以保证空间的私密性。保证朝向，各主要的房间保证一定的有效日照时间，采光良好，通风顺畅，厅、卧、厨、卫四大光明，无暗室。2. 居住空间的适应性居住空间的适应性要求，一是能持续发展，二是能适应市场的需求。可持续的发展是指要能随着时代的演进而不断的发展。必如，新技术、新材料、高科技智能化和电脑技术的广泛应用，家庭将不仅仅是生活空间，同时又将是工作场所，娱乐空间等，这就要求住宅的内部服务空间相应要随着变化。 随着住宅供需的市场化，为适应不同经济收入、不同类型、不同生活模式的家庭需要，应该向社会提供不同面积、不同平面布置的住宅，还应该提供不同类型的住宅，如老年公寓、残疾人公寓、单身公寓等。3. 居住建设的经济性居住建设的经济性主要反映在节约自然资源，如节约土地（高层发展）、节约资源（风能、太阳能、地暖水环热泵、节约建材的CL建筑体系）。4. 居住行为的安全性居住行为的安全性分为心理和生理两大类。生理的安全性表现在结构的安全、防火、防盗、防滑、防坠等，心理的安全性表现在防止视线的干扰和噪音污染等。5. 居住环境的整体性居住环境的整体性在于住宅内部包含的设施、设备、管线、家具、装饰等设计的综合性和配套性。重点是厨房和卫生间，那里活动的频率高，设备设施错综复杂，必须采取配套、综合、隐蔽等原则。6. 风水和心理作用风水学的研究就是怎样使居室环境和周边环境向协调；怎样顺应环境与环境融合成最佳组合。其实风水是介于科学和伪科学之间的一门学科。从现代的观点出发，风水主要是研究几类事物：（当然我们必须先摒弃封建糟箔，如果有客户认同一些唯心的观点，那时客户的主观认识，我们也要迎合客户，但我们绝对不可以引导客户用封建糟箔的风水观去做销售。）空气的流通 空气的是否流畅对居住者的健康有密切的影响：空气不好，容易造成情绪不安、容易疲倦、工作懒散，当然家运不昌。阳光的照射 温度和湿度 湿度大容易疲劳，心理烦躁，情绪低落，意志消沉；温度大了也一样，过热使人疲倦、昏昏欲睡，过冷做事缓慢。室内的布置 注重美感、令居住者心情舒畅。适合居住的人口数量、行动方便、和居住者的身份、职业、兴趣相符。既有各个空间的独立性又应该要有相互的联系和过渡。其实，在风水方面好多观点在唯心和现实的说法是统一的，不一定是矛盾的，比如，有人说鞋子最好不要放在卧室里，会把外面不好的气运带到家里。从现实意义角度分析，你把鞋子放在一个独立的地方也好，把泥土带到卧室，臭气熏天。这样的例子不胜枚举，客户喜欢那种你就说那种。7. 居住形态的地方性 居住形态的地方性是根据当地的地理条件、生活习俗、文化传统的不同而形成的不同的居住形态。 南方户型 南方主要是广东地区以使用率高、单套内功能完善、空间使用充分、面积相对较小，同时容积率较高的特点，楼体纤细，建筑结构精致，一梯四五户甚至七八户，主要和土地资源有关，不得不考虑空间的发展。产品外立面景观较现代，开窗较大，外型轻灵美观。 南方平均日照强、气温高，对朝向采光、保温要求不高，但十分重视通风，因此墙体较薄，空间利用率高。由于气温高，设计主要考虑通风散热，尽量利用穿堂风。 由于市场成熟，户型差异明显，设计注重细部处理。户型相对北方要小。基本两居室在7080平方，三居室在100平左右，普遍比北方的户型节约了一个房间的面积，结构紧凑合理。 北方户型 受北方气候影响，注重朝向和保温功能，规矩的外型可减少散热面积，所以较多采用大户型，房间方正。整体布局以板式为主，一梯2户或4户，无明显凹凸，楼体厚重整齐。留取暖气片位置和穿墙采暖管线位置等。外墙一般比较厚，多为37墙甚至49的墙，窗户多为双层窗。因气候关系尽量避免穿堂风。我们了解了南北方在户型设计方面的差异后，对以后的销售工作很有帮助。一些北方的客户在南方购房可能还保留着北方的户型标准来判断户型的优劣。我们遇到这样的客户可以用我们所学的知识帮他更正使之信服满意。楼盘的选择：作为置业顾问，我们需要为客户购房提供咨询帮助，比如，根据客户的具体情况，帮助客户挑选到适合他们的房源。影响购房者选择房屋的因素很多，购房者的需求也千差万别，因此具体选房时往往应因时、因地、因人而异。购房者选房时主要应考虑7大要素价格、地理位置、配套设施、环境、物业管理、开发商的实力和信誉、邻居（项目的市场定位，终端消费者是谁，知本家的例子）。业内顺口溜：来不来访看卖点，动不动心看环境，掏不掏钱看户型，满不满意看管理。户型的选择“选择了一种户型就是选择了一种生活方式”。可见，选择合适的户型是决定自己今后居住舒适度的一个前提。朝向的选择如果不受任何条件的限制，恐怕大部分人都会选择坐北朝南的户型。但是，南朝向的房屋真的适合任何人吗？答案是不尽然。1从日照方面考虑从一般的设计规律来讲，南朝向的房屋大都是户型最大、面积最大，每平米单价最贵，在整层中总价最高的。按照一般的定价规则，在同一层楼房中，南北朝向的单价通常会相差300500 N平米左右，然而这么大的差价通常仅仅只是意味着购房者购买的是每天享受阳光时间的不同而已。1）如果你喜欢早起，建议你买东向的房屋，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。2）如果你喜欢夜晚工作，晚睡晚起，就不要让过早的阳光来打扰你选择朝西的房屋，你不但不用在房间里布上厚厚的几层窗帘，还会体会到夕阳西下的另一种意境。3）如果你现在无忧无虑，每天在家里享受温馨的生活，那么建议你选择南向的房屋，坐在地板上，沐浴着阳光春日，喝杯茶，儿孙绕膝，也是羡煞世人！4）对于生活节奏紧张、工作繁忙，而经济能力并不是很雄厚的年轻人来说，选择朝北向的房屋比较适合，毕竟价格相对而言还是比较低的。对于成天忙于工作的年轻人来说，他们正处于创业阶段，早起晚归，工作辛苦，家里的阳光对于他们来说意义并不大。清晨太阳刚刚升起，他们已离巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。与其多花那么大的价钱去购买那些享受不到的阳光，还不如添置些装修精美的家具，望着窗外阑珊夜色，亦尽享温馨世界。而且，一般北向房屋的户型结构比较合理，采光面积大，并不影响室内的光线，只是阳光直射的时间短些而已。对于在北方地区的购房者来说，或许有人会问，北朝向的房屋冬天是否会很冷？答案是：否。因为，目前建筑设计水平和建筑材料质量的提高使房屋保温不成问题（当然豆腐渣工程除外），双层中空玻璃窗的安装进一步提高了房间的保温隔热能力，从这方面来讲南北朝向是无差别的。而且，如果你仔细观察，你就会发现，南北朝向不同的房屋，其采暖设施的数量也是不一样的。如果两个房间的面积相同，只是它们的窗户朝向南北不同，北向房间的暖气片的片数比南向房间的多。这也是南北朝向房屋温差不大的重要原因之一。要知道，冬季的采暖费是按照平方米面积收费，并不会因为北向房屋的采暖设施多而增加任何费用。2从景观视野角度方面考虑在选择朝向时，还要与景观结合起来。在价格等其他因素一致的情况下，相信任何客户都喜欢选择景观视野好的朝向。为此，能够眺山观海、能够俯视中庭、能够欣赏鸟语花香的朝向，通常是最受客户欢迎错。3从各功能区的具体制向考虑首先要看客厅的朝向。客厅是一套住宅中使用频率最高、使用人数最多的功能区，为此它的空间质量尤为重要。一般来说，客厅的朝向以朝南为最佳，因为客厅朝南，冬天无凛冽寒风呼啸，夏天又是凉风习习。其他朝向的优劣顺序大致为东南、东、西南、北、西。其次是挑卧室的朝向。一套房内，卧室一般有二、三间，其朝向也不完全一致，而且在大多数情况下是有好有差。消费者应以主卧室朝向好或多数卧室朝向好为评判标准。卧室也以南向为佳，但最好不要靠外墙，因为在夏天，南向卧室虽有凉风，但射人的阳光也较北向房间多，若是西向外墙，那么室内温度一定较高。 卧室朝向为东南、东、东北也可，最好不要选朝西的卧室。当然，朝北的卧室不要大多，有一间尚可，因为北向卧室冬天寒风呼啸，但是，夏天北向的房间却是十分凉快。厨房、卫生间的朝向相对要次要一些。卫生间只要能直接采光、通风就行。因其使用是间断的和短时间的，但最好还是避免选择西向的卫生间。厨房由于本身会产生许多油烟，因此，其室内空气最需与外界经常保持交换。由于厨房的油烟产生量大，形成时间短，靠自然通风很难将其在短时间内排出，所以一般会用抽油烟机或排气扇向外排气。一般来说，要防止由于朝向不好、外面风压太大引起油烟的“倒灌”或风将油烟引人其他房间。因此，厨房以不选北向为宜。总之，房屋东西南北，适合不同之人。每一位购房者都要按照自己的意愿和需求选择最适合的朝向，尽享生活的幸福时光。结构的选择纵观目前存在于市场上的户型，除了我们通常所说的一房一厅、两房一厅、两房两厅、三房二厅等最为普通的户型外，还有跃式住宅、复式住宅。高档的花园别墅等。面对这么多的户型，购房者要选择适合自己的合理户型，需注意以下几方面：1看居室的功能分区是否合理首先应尽量避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角” 面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。另外，房门的开向也要合理，以不影响使用空间和居室的私密性为准。2要考虑户型的节能，以减少不必要的日常生活开支除了小储藏室外，起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间最好能够直接采光，这样可以节约能源。3单元内不同空间要有相对合理的面积通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室”，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房不能过于狭小，应有最小宽度，其合理的面积一般为45平方米之间；卫生间的大小则要视居室总面积而定，一般来说三居室以上应设有两个卫生间：一个封闭的设置浴盆和大便器，一个开敞的设置洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题；卧室的合理面积一般应为1015平方米之间，要有私密性，安静舒适并通风良好。另外，好的阳台设计也是不可或缺的，如果能将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，那么豁然开朗的视线总是能给居住者带来一份清新、爽快的心情。4房间的内部净高要合运现在，绝大部分商品房的内层净高在265285米之间。购房者需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，却是无法改变的。各功能分区的选择住宅户型布局相当重要，它关系到业主人住之后是否舒适、方便，是否有利于身心健康。如果布局不合理，要么大大增加您日后改动布局的烦恼和费用，要么有可能给您带来难以挽回的遗憾，让您日后的居住感受如鱼刺在喉难以言表。那么，什么样的户型布局才是最理想的布局呢？用一句精辟的话来说就是：绝大多数住户都觉得不用改动的户型布局才是最好的布局。合理的户型布局首先在于功能分区的合理，这里的功能分区合理主要是指动静分明。一般来说：起居室、餐厅和厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设置。卧室是静区，它的位置应比较深入。卫生间设在动区与静区之间以方便使用同时室内交通线应尽可能便捷。1卧室卧室不应大小且要具有私密性。主卧室最好有好的朝向，宽度不宜小于3米，面积应大于12平方米。大面积户型的主卧室应带一个专用卫生间，而且卫生间的面积不应小于4平方米。如果户内仅设一个卫生间，那么卫生间应放在主卧室附近。次卧室的面积宜大于10平方米。2客厅客厅是相路立的空间，要求宽敞、明亮、通风，有较好的朝向和视野，采光口和地面比例不应小于17。客厅的波计应尽量方正，以利于摆放家具。再者，由于客厅通常带有通道的作用，应避免与客厅相连的房门过多，给人一种迷宫的感觉。若入户为起居厅时，在人口处最好有一过渡空间，比如设置一玄关，避免人门就看到客厅，增加户内的私密性。3厨房厨房是集储藏、备餐、烹调、配餐、清洗等功能于一体的综合服务空间，随着人们饮食水平的提高，现在的炊事器具种类多，因此需要足够的面积。其次，不宜距卧室太近，厨房门更不能正对卧室房门，而与餐厅最好密切联系，并直接对外采光通风。再次，厨房的面积不小于6平方米，净宽度不应小于18米，宜自带一工作阳台。4餐厅餐厅属于住宅中的动区，宜靠近门的位置。和起居厅空间直相对独立，既有关系又有分隔。餐厅如独立设计，最好做成明餐厅，净宽度不宜小于24米。5阳台阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮，面积不小于4平方米，宽度不小于12米。阳台栏杆不低于11米，如实体栏板应不高于O9米，太高会影响采光及观景。阳台最为忌讳的是朝向不好，面积过小，宽度过狭，又被开发商封闭，失去阳台作用。现在很多房型除了客厅有阳台外，主卧也有阳台，这样可以把平时晾晒的东西放在主卧的阳台上，而客厅的阳台上则可以摆放些小型的桌椅等，闲余可以在阳台上观赏风景。6卫生间卫生间的门不要正对客厅。卫生间要满足洗面化妆、淋浴等功能的需要，而且最好能有所分离（也就是干湿分离）。大小应与整幢户型的面积标准相一致，带浴缸的卫生间净宽度不得小于16米，如为淋浴则净宽度不得小于12米。切忌卫生间离主卧室太远；空间过于狭窄，影响淋浴功能。7储藏间对于面积较大的户型应设储藏空间。储藏间可不对外采光通风。比较理想的户型是什么样子的？1）入大门处有一过渡空间，装修时可设计一个玄关，对整套房的私密性有很好的保证。2）客厅的空间十分独立，除了一个人口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；容厅十分开阔，并且厅出阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳。3）朝南的房间越多，通风采光也就越好，居住也就越理想。4）厨房、饭厅和公共卫生间全部集中在一起，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相连，方便备餐与用餐，均有明窗，通风、朱光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。5）工生间与阳台。两个卫生间均有明窗通风和采光，主卧房有独立卫生间，私密性强；阳台为双阳台，一南一北，有利现景、通风和晾晒衣物等功能。6）每个卧室的面积分配要合理，方正、平直、宽大、令人心情舒畅。并且要有利于南北空气对流。7）功能分区集中，动静分区、干湿分区明晰，过渡自然，互不干扰。8）户型没有狭窄的通道或其他难以利用的空间。套型面积的选择套型与面积过大或过小都不尽合适，而是要根据家庭人口的数量、年龄结构和经济承受能力等实际情况，考虑选择合适的户型与面积。时下，普通住宅一室一厅套型的建筑面积一般为4060平方米，二室一厅为6075平方米，二室二厅为叨一100平方米，三室二厅为120140平方米。别墅面积则更大，一般在180平方米以上。成交技巧：1.小狗交易法：“小狗交易法”这个技巧的名称来自于卖狗的行业，狗贩们首先让客户与小狗接触，当客户玩的开心，对小狗产生强烈的好感时，在提出交易，往往成功的机率就比较高。小狗交易法的本质就是在与客户成交前，首先让客户去充分的体验我们的产品。 在房地产销售中，样板房销售就属于“小狗交易法”，先让客户置身其中，体验和幻想自己未来的家居“如果是这样该多好啊！”置业顾问在推介项目、看房的过程中运用情景销售法，也可以起到“小狗交易法”的效应。（要模拟整个看房路线，和看样板房的全过程，使之渗透在推介的过程中。）2.二者择一法：“二者择一法”是指置业顾问提出选择性的问句，让客户在提供的选择范围内做出回应。置业顾问：先生，刚才您看过了两个单元，您是比较喜欢A座还是B座？顾 客：B座。置业顾问：对了，刚才和您沟通的过程中，您好像比较关注交楼的时间，我想知道您希望5月份入住还是7月入住？顾 客：最好在5月下旬可以入住。置业顾问：没问题我们小区在2月份就开始交付使用了-我想知道您是选择一次性付款还是分期付款？顾 客：分期付款。置业顾问：先生你付款的时候是选择现金支付还是信用卡支付？顾 客：信用卡在引导客户的过程中，使用二者择一法可以有效的避免客户说“不”。但在实际的销售过程中，置业顾问往往不注意发问的方式，而习惯于用一些封闭式的问句，比如“今天您能否决定下来？”“不能”“今天您有没时间啊？”“没时间！”封闭式的问句很容易引导客户潜意识的作出防卫性的否定的回应。这种结果往往是置业顾问不讲求技巧造成的。这也使你的下一步推介和邀约相当的被动，没给自己留个余地。3.推定承诺法：“推定承诺法”顾名思义就是假定客户已经作出了购买物业的承诺，置业顾问直接引导客户进入办理购买手续的成交阶段。也就是我们通常说的“逼定”。这种说法虽然欠妥当，但十分的形象，逼定“逼”的不是你的客户，而是你自己，“逼” 出你的勇气，“逼” 出你的信心。“逼”出你对项目的信心，“逼”出你对自己的信心，同时也“逼”出你对客户购买意向的信心。所以运用“推定承诺法”要注意以下几点：a方法使用的时机要成熟，把握好度，做到恰倒好处。b置业顾问要调整好心态，千万不要在内心认为“迫使”客户成交，是一种强人所难的行为，而要建立这样的观念：买房子永远是一件美好的事情，客户是成交最大的受益者。c置业顾问要表现出充分的自信。d要大胆行动，以免错过时机，拖延了成交时间或导致客户有另外的选择。置业顾问：张先生，张太太，刚才我们看过的墨尔本区33号的那个单位，您二位非常满意。首先是因为户型和面积，另外视野和朝向你们也很满意。顾 客：是的。置业顾问：恭喜你们终于挑到了满意的房子。现在我们来办理有关的手续。请二位把身份证件给我登记一下，并给我你们的详细地址和联系方式。这是一份认购书，请二位过目，如果没有疑问，请在这里签字-4反问成交法： “反问成交法”就是顺应和把握客户发出的购买性发问，而作出反问的处理技巧。当客户回答你的反问时，你很可能得到的是一个确切的成交信号。这样可以尽可能的缩短成交周期，迅速分辨意向客户。 顾 客：你们什么时候交房啊？置业顾问：先生，您急着如住吗？顾 客：是的。置业顾问：如果您今天交定金，大概在5月份就可以交房了，这样您还有别的要求吗？顾 客：我可以用信用卡交定金吗？置业顾问：先生，您希望用信用卡付款是吗？顾 客：您能承诺将来的物管费不会涨价吗？置业顾问：您的意思是如果将来的物管费不会涨价，您今天就会购买是吗？5优惠协定法：“优惠协定法”是指在给客户一定优惠、折扣或客户向你索取优惠条件之前，置业顾问与客户商定的一个协议，这个协议也可以是“一纸承诺”，也可以是口头承诺，有了承诺后，置业顾问才可以将优惠告知客户，这样才有更确切地保证打出折扣这张“底牌”后，就能尽快的成交。运用优惠协定法时，应注意以下事项：a当客户要求价格折扣时，置业顾问首先可以通过反要求的方法，将压力的包袱抛回给你的客户。B给予客户优惠的同时，不可以让客户认为我们公司改变了价格政策。可让利但不能因此损坏了公司的形象。顾 客：我希望你们能打个折扣。置业顾问：我理解您的要求，但公司的价格对于每一个客户都应该是公平的。除非您的购买数量较多，这样也许我能帮您申请团购的折扣。请问先生您购买一套还是两套呢？顾 客：一套。置业顾问：如果您购买一套，这就是实价了，但如果您所认识的亲朋好友近期会购房，您让他们一起过来买，这样大家共同努力，也许我可以帮到您的忙，您看怎么样？顾 客：亲朋好友虽然都未置业，但不一定能凑在同一时间，将来如果有购房的朋友，我一定会介绍给你们，希望您现在能给我一些折扣。置业顾问：按规定是不可以的，公司的原则是不容易改变的，但我看看现在其他同事有没有成交单，如果有，也许能合在一起作为团购单来申请团购折扣-请您把身份证给我复印一下-请您在这份申请书上签字，并下5000元定金，如果申请不到折扣，我们会按规定退款给您-6本利比较法：“本利比较法”就是将价格和客户的利益进行比较，即再次陈述客户获得的利益与所付出的价格相比是物有所值的，一般用于客户认为楼盘价格较贵而犹豫不决时。顾 客：我总觉得你们小区的楼价偏高了，不值。置业顾问：我们楼盘的价格比别的楼盘是高了一点，这其实反映了它的价值所在，我们可以综合地从一下几个方面作出评估：第一，我们的建筑设计和装饰标准都出自名家之手，这是个品牌小区；第二，小区的整体配套和物业管理的完善能为每一位尊贵的住户提供便利和优越感；第三，小区所在的区域是一个高尚的商住区域，无论是在交通、购物，还是在教育和娱乐方面，都是得天独厚；第四，未来的升值前景-其实贵与便宜是相对的，不能简单的用价格来衡量，而要看它的价值和前景，象我们这样的小区，它拥有那么优秀的条件（性价比），如果将目光投向未来，等它升值了，再回头看今天的这个价钱，就会觉得它是很便宜的-7利弊比较法： 利弊比较法是一种将不利因素转化为有利因素的技巧。置业顾问：陈先生，参观过我们的小区和您的目标户型后，我们现在做个简单的小结。在有利的方面，您比较认同的有：小区的配套设施完善、交通便利、教育设施完备、未来的物业管理公司和品牌效应-至于不利的方面，我看的出您对毛坯房这一点有所不满。其实，与您和您的家人接触后，我感觉你们家人都非常有品味，公司卖毛坯房也是基于这种考虑，如果送给客人的装修不能符合你们心中的理想标准，你们勉强接受的，这样就不能达到享受生活的至善至美的境界。如果你们将已有的装修打掉重装，那就更浪费了。基于这种考虑，公司已经从楼价中减掉了装修费用，为你们节省了费用-8独一无二法：独一无二法就是一惟一性来对已经看好房子，但还是犹豫不决的客户进行施压的技巧。如果客户青睐的房子只剩一套时，就可以用这种方法。但事实上，在新楼开盘的销售中，这种情况是比较少的。所以我们在这里希望能将“独一无二法”扩大，转换成其他可行的方式，来达到同样的效果。转换方法一：利用赠品可以将赠送的电器或家用设备限定在一定的时段，比如未来的10日内，过了时限就不再赠送了。当然，这种方法要由公司统一制定和行动。转换方法二：利用客户的幸运意识告诉客户，公司每天的第8、18、28位（每月的8、18、28日成交）的客户都会得到一个幸运的奖励，然后告诉客户：“如果您那么幸运，真的恭喜您了！9心理暗示法：心理暗示法是指利用重复原理，向客户进行正面销售暗示的技巧。应用心理暗示技巧，置业顾问首先应根据不同的客户设计一句相应的暗示语句，比如“请相信我的专业眼光，这套房子一定是最适合您的。”“我是最棒的销售员。”确定了这句暗示语后，在销售的过程中可不断的找机会重复这句暗示语，这样，暗示语自然会起到提示和强化客户购买的积极作用。10递进式发问法：递进式发问法是指通过一系列预先设定好的问题来引导销售，层层递进，最终达到成交的目的。递进式发问法是一种练习发问的套路，只要熟练后，在实际的日常销售工作中就能灵活的运用，而无需拘泥于原有的程序和规范，可以自由发挥，按照客户的实际状况，自己设定问题，并且自己可以预设出客户的回答，从而使你的谈判和推介占据主动。第一步：开门见山置业顾问：阵先生，欢迎您光临我们小区参考选购-先生，无论您今天是否购买我们的房子，我相信您都希望能得到更多相关的资料和我们的专业服务，对不对？顾 客：对。第二步：诱客深入置业顾问：陈先生，为了能向您提供更有针对性的资料和专业意见，我想先了解一下您这次购房所关注的一些问题，好吗？顾 客：好啊！第三步：引出问题置业顾问：陈先生，我想知道这次购房，您关注的三个主要的问题是什么？顾 客：我最关注的问题有三个方面，小区的配套设施是否完善、房屋的户型和面积、将来的物业管理。第四步：拨云见日这个阶段主要了解客户心中的要求和期望。置业顾问：陈先生，我想知道什么样的小区配套设施才符合您和家人的要求呢？顾 客：我希望有会所，有餐饮，小学，医疗设施，商场-置业顾问：先生，您刚才提到的户型，您需要的怎样的户型呢？顾 客：我希望是方方正正，实用率高的，厨卫齐全就可以了。置业顾问：陈先生，您关注的物业管理水准，这证明您是一位有高生活品位的人，我想知道怎样的物业管理才符合您未来的家居要求呢？顾 客：管理要有一定的素质才可以。置业顾问：您能详细的讲一下，您要求的物业管理的素质好吗？顾 客：要为住户提供一个良好的居住环境，我认为要从多方面来衡量。比如公司的经营宗旨、服务的精细化程度，以及员工的素质等等。其实每个小区的物业管理工作的范围和内容都大同小异，但不同的公司、不同的服务理念和不同的人所表达的效果就完全不同-“拨云见日”是指在了解客户所关注的问题后，进一步了解客户问题背后的主观愿望和标准。当这些藏在客户内心的关键性想法都明确之后，销售人员才可以进行有针对性的推介，这样才会有控制力。第五步：一网打尽置业顾问：陈先生，刚才我就您这次购楼所关注的几个问题和您的要求作了一番较详尽的介绍，我们小区不但能完成满足您和您家人的要求，而且在许多方面还远远超过了您的期望。现在，我想知道，假设您现在就交订金了，您还有其他的问题吗？顾 客：没有了。11“比较法则”的应用：在介绍“比较法则”之前，让我们先来分享一个故事，这对我们理解“比较法则”很有帮助。有个女孩，父母供她到国外读书，并对女儿寄予很高的期望，但正因此给女儿造成了极大的心理负担。有一次，这个女孩考试三科不及格，她不知道如何向自己的父母交待，她不想因此令父母不开心和失望。有一天，父母接到了女儿的来信，上面写着：“亲爱的爸爸妈妈，你们好！首先请你们在看这封信时千万不要激动。最近我发生了一些事，我住的宿舍发生了火灾，在火灾中我被烧伤了，在这万分危机的关头，我被逼选择了跳楼逃生，因跳楼造成了身体的多处骨折。幸好当时我被学校宿舍旁边的修理厂的一位小工发现了，他将我及时的送往医院。经过一段时间的治疗，我逐步的康复了，但钱也用光了，学校的宿舍还没修好，所以我被迫住到我那位“救命恩人”修理厂小工的工厂仓库里。经历了这次事情，我与这位小工建立了深厚的感情，虽然他一无所有，小学未毕业，人也长的不怎么样，但-父母看到这里，心里焦虑万分，他们心里想：我们女儿怎样也不可能嫁给一个没文化的粗人啊？他俩沮丧万分、几乎崩溃，但当他们硬撑着再往下看时，希望的曙光在心里再现。这时女儿将笔锋一转，写道：亲爱的爸爸妈妈，对不起，让你们受惊了，其实以上说的都不是事实，我想跟你们说的是，我最近考试有三科不及格，希望你们能原谅我。看完这段内容后，父母的情绪马上从沮丧的深渊返回到狂喜的天堂。这时父母情不自禁地脱口而出：“没问题，十科不及格爸爸妈妈都会原谅你，最重要的是上面的内容全都不是事实。为什么这对父母看到女儿考试三科不及格却欣喜若狂呢？是因为这个聪明的女儿在父母面前用了“对比法则”的技巧，成功的转化了父母的心态。的确，“对比法则”使用得当，在销售上同样会发挥出神奇的魅力。那究竟“对比法则”背后的原理是什么呢？为什么它能如此任意地操纵人们的意识和选择？其实道理很简单，首先，从人们行为动机的角度来看，支配人类行为的动机可以简单地归结为两种：第一是逃离痛苦，第二是追求快乐。人们要购买新的房子，首先是因为在旧房子、旧环境中生活的不满意，因此产生想改变现况的动机，同时生成另一股牵引的动力，看新房子，寻找未来自己梦想中的快乐家园。另外，从落差效应的角度讲，如果人们对以前所拥有的不满越强烈，同时对向往的东西越喜欢，在心理上形成的落差就越大，所以创造出的动力就越大，当然对促成交易就越有帮助了。我把“比较法则”叫做“痛苦、快乐、成交三部曲”第一步：给他痛苦： 揭伤疤给他痛苦加深痛苦第二步：给他快乐：产生惊喜逃离痛苦追求快乐第三步：成交拥有快乐推动购买的行动，往往就在瞬间的感受！揭伤疤：置业顾问：陈先生，您一定是对自己从前居住的环境不大满意，才想购买新房子的，对吗？顾 客：对啊！我以前住的地方是个交通要道，白天夜里车辆都很多，又在工业区内，空气污染很严重。给他痛苦：置业顾问：是啊！汽车制造噪音和空气污染，而这对人们的生活和健康都会造成威胁，您和您的家人长期生活在这种环境中，说不准还会引发很多疾病-顾 客：我的家人都患有呼吸道疾病，您真的不知道，家里的灰尘一天就一层-加深痛苦：置业顾问：讲起污染，我还是要提醒您，由于空气污染所引起的癌症特别多，而您又是在污染的重灾区，万一家人得了什么病，多不值得啊！您说是吗？顾 客：是啊！所以我才到处看楼，希望能改变一下生活环境。给他快乐：置业顾问：今天您来到我们这个楼盘，算是找对了地方，我来介绍下，这里除了有自由清新的空气、宁静幽雅的环境，还有各种完善的生活配套设施，这对您全家的健康和孩子的成长、成才，都是一笔取之不尽的财富啊-成 交：置业顾问：今天您只要下了订金，这一切都会美梦成真了-12恐惧成交法制造压力 这是一种给客户紧迫感的压力成交的方法，对于那些对楼盘心动但却犹豫不决的客户是管用的。当然你仍然需要按部就班地完成你的所有介绍工作，认真解决客户关心的问题，询问客户的想法等等。当看到客户有所动心的时候，就利用这种方法，制造紧迫感。这个项目正在热销，现在不赶快定，以后就没有机会了。客户现在参观可是经典户型，快要销售完了。优惠期限马上就要到了，过了这段时间价格会越长越高。记住，你必须时刻强调项目正在热销中，如果能把几组客户在同一时段约到销售中心是最好的，这样会使犹豫不决的客户深信不疑。只要看到其他客户下定金，客户自然会感到压力。另外，需要强调的是，你必须始终保持保持真诚的态度，楼盘也必须是足够的吸引客户 的，否则客户会有被欺骗的感觉，那说明用此成交法的条件不足。置业顾问：宋先生，现在真的是个绝佳的机会。刚刚您不是看到有两为客户交定金了吗？和您选择的是同样的户型，要知道此户型是我们项目最经典的户型，这两天很多客户都来参观，购买的相当多，只剩下几套了。您还犹豫什么呢？还有什么顾虑？（是为了发现问题）顾 客：户型的确不错，买的人也很多。这样吧，我过两天过来交定金。置业顾问：哦，今天是我们折扣期限的最后一天了。如果过今天来您就得多付几千块钱了。为什么不现在就成交呢？顾 客：我没带足定金，身上才600多。置业顾问：您可以先交500块，剩下的明天来交齐就可以了。顾 客：那好吧。13粗心成交法试探客户所谓粗心成交法，其实就是故意出错的方法。出错主要有两个目的：一是试探客户是否真心购买，如果客户真心购买肯定能发现你的错误。二是给客户造成一定的压力。比如：“B户型的总价是2089000元。”“好像没有这么多，你算错了吧？”哦，真对不起，我算（看）错了，15000是下个月初才执行的价格，现在价格是13800。造成这样的错误，客户不但不会怪罪你，而且看到你出错内疚的样子，反而认为你是个诚实的人。当然，就现在买，以后才不会后悔。置业顾问：这个价格已经很低了。我帮你计算一下，嗯总价是364500元，您在核对一遍。顾 客：不是才346500吗？你是不是算错了？置业顾问：啊，是我算错了，真的不好意思。我拿错了报价单了，这是策划部给我们刚发的下个月的报价单，是6090元/，现在的价格是5880元/。顾 客：怎么，下个月要涨价了吗？置业顾问：是的，所以您如果现在不买，以后就要多付将尽2万块，这可是一笔可观的数目哦。况且，现在买的人那么多，以后可能你想要6090元/的价格买都没有了。顾 客：那我们现在就去交定金吧！14项目比较法客观对比当客户对你的项目不是很有信心，或者犹豫不决的时候，你可以拿别的项目做比较。当然，比较的项目应该是同档次的项目或者可以替代的项目，应该客观入理，话留三分，不要中伤别的项目，否则造成适得其反的结果。如果你说的有道理，并且切入重点，客户的心理的天平会倾向于你的。15富兰克林成交法列举事实这项技巧是富兰克林发明的，已经证明是销售人员成功销售的良好工具。它简单、清晰、并且容易理解，是一种非常有效的方式。使用这种方法，就是要把客户购买产品所有的好处以及不购买产品的不利之处全部呈现在客户的面前，采用这种方法能让客户更容易坚定的下决心。对于那些较理智的客户，这种方法是最有效的，客户会觉得你只是列举事实，没有用别的华而不实的语言来影响客户的判断。因此，说服力很强。用此方法，前提是你必须非常了解你的客户，了解客户的购买需求和动机。刘先生，您听我分析一下，然后您在来衡量您购买这套房子是否值得。第一，您不是准备好国庆节结婚吗？我们项目6月份完工，您有足够的时间选择装饰公司，选择您喜欢的装修方案，想想有新人、新房子、新气象，这样最好不过了吗？第二，现在正是我们的促销优惠期，如果您现在不买，以后很难有优惠的机会了，说不定会涨价。第三，这里距离您上班的地方也很近，您就不用起早贪黑的工作、回家了，节省多少宝贵的时间啊。从这些情况看，我觉得您现在买这套房子是最明智的选择了。促成交易技巧促成交易就如同足球比赛中的“临门一脚”。但“射门”是一回事，球是否进又是另一回事。做到“射门后球进门”，才是销售所追求的结果。一次成功的射门要讲求“时机”与“技术”的配合。所谓“时机”在销售里是指客户购买信号的捕捉，所谓“技术”，就是成交的技巧方法。下面我们就来研究一下“射门”的时机与技术。1 购买信号的分类所谓购买信号，就是客户购买欲望的外在表现，购买信号的出现是促成交易的有利时机。销售的成功与否往往不在于事情的难易程度，而在于时机的把握是否准确。要准确把握时机，就要分辨客户的购买信号，捕捉客户的购买信号，最终促成交易。客户的购买信号可分为一下几种类型：口头信号/表情语言信号/姿态信号（1） 口头信号l 客户将问题转向有关楼房的细节，如费用、价格、付款方式等；l 客户开始详细了解首后服务情况；l 客户对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞同；l 客户开始询问优惠程度；l 客户对目前的居住（物业）状况表示不满；l 客户对置业顾问的介绍提出反问；l 客户对房子提出异议，如批评房屋的品质、环境、交通、空气；l 客户索要赠品；（适时而定）l 客户与同伴低语的商量；l 客户对某套房子表示出浓厚的兴趣；l 客户表示已充分了解了相关资料，并无任何的疑义；l 客户认为价格合理；l 客户最重要的问题被解决时（2）表情语言信号；l 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；l 客户的眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；l 客户的嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡着什么。（3）姿态信号l 客户的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得比较轻松；l 客户出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发（其他如倒水、擦鞋、整理装束等），或者做其他放松舒展性的动作；l 拿起订购书之类的文本仔细的阅读；l 客户开始仔细观察房子；l 客户转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；l 客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；准客户的行为习惯l 随身携带本楼盘的广告。l 反复观看比较各种户型。l 对结构及装潢设计的建议非常关注。l 对伏款方式及折扣进行反复的探讨。l 提出的