追求卓越--马冬雪.ppt

追求卓越,2004年7月毕业于西安外事学院 2004年9月美的电器公司北京区市场营销 2005年6月通辽地区从事个体经营 2009年8月加盟中国平安 2010年5月晋升为主任 2010年12月到平安大学深造 2011年5月被评为中国平安星级讲师 2013年2月为中国平安通辽区拓展业课课长,马冬雪,建立新人的积极心态大纲,明确工作目标 如何去工作 心态的调整,一直喜欢的一句话：,唯有胜利，才能解释你的付出； 唯有胜利，才能把胜利的磨难 变成值得夸耀的资本。,你看到了什么？,一个年轻的少女 还是一个年迈的老奶奶,你看见了什么：,一张女人脸还是萨格斯的人？,同样是一份工作,有人却认为是实现梦想的舞台,有人看作是养家糊口的工作,同样是一份工作,有人面对困难就退缩,有人义无反顾勇往直前,目标有多清晰,给大家描绘三个场景 一辆好车 在阳光明媚的日子,目标有多清晰,给大家描绘三个场景 一辆好车 在阴雨连连的日子,目标有多清晰,给大家描绘三个场景 一辆好车 在视线被遮挡的情况,因为要过上好生活这份信念不坚定！ 你盯上的是麻烦的过程还是好生活结果？,我们没有机会选择出生的时间和地点 我们没有办法选择出身的家庭和背景 但是 只要我们努力 不断成长 通过平台，我们可以选择自己的 命运的轨迹,今天的生活由三年前我们的选择所决定的，今天的选择奖决定我们三年后的生活。你现在是不是赢家并不重要，重要的是，三年后，你能成为赢家！ 美.鲍勃摩尔,虽然我们现在不是总监 起码也是走在晋升总监的路上,寿险难不难？ 不难就轮不到我们做了 打针疼不疼？吃药苦不苦？ 面对困难和困难之后的结果 那个更重要,鸡蛋从外面打破是食物？ 鸡蛋从内打破是人物 ！,问一问自己：,我们能从事什么行业？ 什么行业能满足我们的需求？,正确认识、评价自己,头脑精明、资金雄厚 从商 派系支持、人际广泛 从政 广达诗书、安定生活 公务员 服务热忱、白手创业 人寿保险,如何建立成熟的从业心态,正确认识、评价自己 正确认识寿险行业 正确认识推销 以从容的心态面对客户 以积极的心态面对拒绝,我们坚信：,寿险商品是人人必需的 行业偏见将随着寿险行业的发展、成熟而消失,卖保险解决客户的三个问题,为什么买：穷人创造现金 富人把钱留住 为什么在你那买：优秀，服务 为什么现在买：保险销售的就是分分秒秒,增员要解决的三个问题,你来保险公司干什么？ 你为什么要增员？ 你彻底增员你自己了吗？,三流的推销无视需求 二流的推销满足需求 一流的推销创造需求,增员和做业务的方法： 见人就说 到人多的地方说 多次地和他说 经常提醒他这件事非常重要！,人家为了这件事，一天会付出两个小时的精力 你没有付出，结果会是一样吗？,怎么才能有经验？,面对一百次，一千次的拒绝， 回答一千次，一万次的问题， 经历过千百次的挫折，你就成精了,寿险从业的最高境界,信仰是人们的一种精神寄托 把寿险作为一种信仰 寿险从业的最高境界 “把寿险作为一种信仰”是寿险营销巨匠的成功秘诀,有了信仰，我们就不会为一时的困难和挫折所压倒 有了信仰，我们才懂得付出、奉献 有了信仰，我们才会有一颗平常心，从容面对一切,相信要从骨子里相信！ 要什么事都会遇到难处， 犹豫 怀疑比困难本身更浪费时间和精力,问题的提出： 信心的树立VS信心的打击 新人班听完保险意义与功用、保险行业前景VS来自亲戚、朋友扑冷水,心态调整核心 保险行业的专业性,1.讲规矩 2.讲效率 3.讲品质 4.情绪稳定,新人心态调整,问题的解决：新人心态调整四部分,保险行业专业性讲规矩,讲规矩 问：比如说现在你得了四十度的高烧，你面前有两个医生，一个是七十岁的老中医，一个是北京三级甲等医院急诊室的大夫，你会选择哪个医生？为什么？,原因：西医有一套急救流程（问诊，检查，确认，提供解决的方案），这些都提现了医生专业性的方面,保险人员的规则和流程 要把所有人当成你的客户认真对待，不要受你和他之间关系的影响,询问有没有买保险,询问有没有买保险,检查客户保单,做出计划建议书,确认客户需求促成,保险行业专业性讲效率,讲效率 问：你觉得我们拜访一个客户最好的时间是多长？,新人存在问题 现在我们的新人很多人去了客户家里什么都讲就是不讲保险。,解决方案 （十五分钟高效拜访） 办事顺便路过的拜访理由对对方无所求的时候最自然轻松； 喜庆（红色）的着装给客户添加好的印象； “校车事故”导入 约访机会的获得 办公桌上孩子照片导入,决心就是力量， 坦率就是效率！,保险行业专业性讲品质,讲品质 问：如果你今天区医院看感冒，但是这个医生刚好上个礼拜刚被投诉医死人了，你会不会相信他？,保险行业有两件事你不要做,第一是欺骗公司 第二是欺骗客户,保险行业专业性情绪稳定,医生的问题 问：想象如果一个医生手上刚死了一个人，他的下一个病人就来了，他会不会说：“哎呀，当这个医生真的好惨啊，我的上一个病人死的好痛苦啊，我怎么会来做医生的，我要请假三天！”,医生的解决之道 他会说：“我已经尽力了，请你们节哀顺变！” 下一个病人来了，一定是看病的标准流程，问诊确认等等。,新人的解决之道 跟客户这样说：“陈先生，谢谢你抽出时间来听我讲保险，希望下一次我能够再来给你讲保险。” 出了客户大门后跟自己说：“我尽力了，节哀顺变吧！”,询问有没有买保险,新人的问题 很多新人在外面被拒绝回来之后，表情非常难看，会抱怨说公司好差、培训好差、主管好差、产品好差，要请假三天等等，你说有没有？,对新人而言情绪稳定最重要,让我们回顾一下以上四点,保险行业重专业 第一注重流程讲规矩 第二拜访客户讲效率 第三不搞欺骗讲品质 第四情绪平静讲稳定,调整新人心态是留存第一步,心态的确立,做保险具备的五种心态,一。分享的心态 好东西大家分享 一份永续经营的事业，绝对朝阳的事业 一家实力雄厚的公司 一份完善的保障,记忆最好的方法就是分享;学习的最终目的是实践，而不是收藏,二。归零的心态 隔行如隔山 没有最好。只有更好 没有昨天的英雄，只有今日的明星 放下得失。从零开始,三。积极的心态 我们无法改变天气， 我们可以改变心情 我们无法改变环境 我们可以改变自己,四 付出的心态 天下没有白吃的午餐 要收入 , 先付出 付出： 金钱的付出；物质的付出；时间的付出；感情的付出；精力的付出；体力的付出 等等,五 坚持的心态 当今社会上总有太多的无奈，太多的失意，太多的坎坷，太多的嘲笑你能否一如既往地向前冲？ 这个灯红酒绿的世界里，总有太多的精彩，太多的迷茫，太多的选择你能否始终不渝的坚持自己的信仰和方向？,p,成功者永不放弃， 放弃者永不成功。 当你想放弃时再试一次， 当你忍无可忍时再忍五分钟。,我们为什么不成功