房地产销售高手训练讲义.ppt

1,主 讲: 鍾海濤（原名 鍾昌鎬 ）,宁波世纪联盟文化传播有限公司,宁波华星房产咨询有限公司,房地产营销中的,顾问式销售技巧实务,讲 师 简 介,钟海涛（原名钟昌镐） 工商管理硕士/教育心理学学士 聚成企业管理顾问机构资深高级讲师 深圳清华大学研究院特聘导师 华为大学特聘高级讲师 总裁学院-总裁培训网金牌讲师 中国企业规划院客座教授 时代光华（深圳）公司培训总监 具有18年企业管理及培训经验 为600多家企业和团队提供过培训或咨询服务,3,？,思 考 :,激励自己,改造他人统一组织成员的言行与思想，最好的方法是什么？,提个醒：,公安部统一公安干警的言行与思想，提出了怎样的“八字”价值理念?,企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；楼盘再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业技巧与心理素质。大部分置业顾问一是不善于把握专业销售过程中的细节，二是易于泄气，尤其是在目前国家对楼市信贷进行调控的背景下。升级后的课程房地产营销中的顾问式销售技巧实务注重专业的销售细节与自我激励。这是它为市场亲睐之原因。,课 程 背 景,第一讲,顾问式销售及其实施要点,一、认识/了解顾问式销售,顾问式销售是一种全新的销售概念与模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来的需求，提出积极建议的销售方法。,1、顾问式销售的内涵,传统销售理论认为： 顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品； 而顾问式销售认为： 顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身是商品，服务是为了与顾客达成沟通。 顾问式销售将销售者定位在三个角度上： 因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。,2、顾问式销售与传统销售理论的区别,认识/了解顾问式销售-续,3、实施顾问式销售的意义,顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入这样，使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系，使公司的发展得到良性循环。,认识/了解顾问式销售-续,4、实施 顾问式销售的三大作为,并不是所有的客户都乐意接受我们的产品和服务，这是一个双向沟通达成协议的过程,使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。,营销人员和生产、品质等部门要有充分的沟通，前后方一起行动，才能够满足客户的需求，实现客户的愿望。,认识/了解顾问式销售-续,二、顾问式销售的始点：,建立关系,1、成功施行顾问式销售的前提,2、顾问式销售对 置业顾问的基本素质要求,3、施行顾问式销售的关键环节 推销产品之前先推销自己,（置业顾问应掌握的三项基本技能）,顾问式销售的始点-续,顾问式销售的始点-续,什么是同理心,哈佛对优秀营销员所做40年的跟踪调查,案例研究,医护人员对患者不敬是因为不能感同身受； 公交车司机对问询的旅客不耐烦是因为体会不到人们对环境不熟的无赖； 飞机上的乘客因飞机晚点而不断抱怨是因为没有理解其实驾乘人员比乘客更着急； 豪华巴士走道上的乘客与乘务小姐争执是因为她不理解乘务小姐的安全意识,如何建立同理心,顾问式销售的始点-续,三、房地产业未来发展走向分析,（上）,第二讲,销售流程的“天龙八步”,顾问式销售,近30岁的小陈还没有女朋友。有一天，他突然得到消息：有一个远房的亲戚在国外去世了，留下了一笔遗产，价值300万美元。这个亲戚一生孤苦伶仃，所以临死前立了一个遗嘱，要求遗产继承人必须满足以下条件： 1如果结了婚，就要保持婚姻的稳定 2如果未婚，则须在一个月之内结婚，在一年之内生出孩子 3必须在30年之内保持婚姻稳定，并且他的钱会一个月一个月地发下来 在这样的情况下，小陈该按照什么样的流程，什么样的步骤去做这样件事情呢？,案例模拟：小陈找女朋友,房产销售的“天龙八步”,一、客户开拓/规划部署,2、最重要的工作：,客户和客户群分析,一个容易被忽视的问题：,你的恋人究竟在哪里？,你要找一个什么样的恋人？,潜在客户的三个重要指标,1、客户分析,3、获取客户信息的方法,客户开拓/规划部署-续,提个醒：,获取客户信息的一般方法,客户开拓/规划部署-续,大量获取客户信息的方法,4、约客户到现场： 约场的前提在于： 约场的正确方法： 话术一： “先生，你看什么时候过来（到现场）？” 他会回答你：“我有空就来。” 话术二： “先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（让她选择）。 他可能会回答：“星期天吧。” “那好，星期天我等你。”,客户开拓/规划部署-续,二、接触寒暄/拉近距离,1、接触的三大要领:,初级要素 姓名 年龄 电话 地址 籍贯 职业 区域 媒体,中级要素,高级要素,2、客户的三级要素,三、初步了解/展示说明,1、根据需求说明介绍,非需求性或非必要性之购买行为， 多为第二次购买。 为切身居住、办公或经商之购买行为 多为第一次购买。 预期增值而产生的购买动机。 因避免因物价上涨而导致货币贬值而产生购买,客户置业的四种动机,2、常用的三种销售引导方式 通过交谈使对方接受你与产品 通过入座参观展示再次入座工地看房（样板房、实地）回售楼处等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。 通过神态感情的表露，让客户意识到楼盘的优秀、销售的火爆、价格的优惠，从而增强购买信心，且购买后亦会有很大的满足感。,初步了解/展示说明-续,（中）,第三讲,销售流程的“天龙八步”,顾问式销售,四、再次入座/细说产品,1、置业顾问：专家眼中的好户型 指设计中的隔音、避免户间的“对视”等。 房间用途变化、分割变化、布置变化等。 室内的使用空间合理 电的容量，上下水接口、管道位置,2、影响购房者决策的八个关键因素,再次入座/细说产品-续,3、发掘需求,提个醒：在整个销售业务活动中，一定要引导客户，切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地接收，你便能在销售中获得最大的成功。销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。,情景模拟：老太太买李子,销售面谈时须把握的两个原则,再次入座/细说产品-续,五、满足要求/现场带看,2、看房时间设定的技巧 上午看房： 下午看房： 晚上看房：,1、客户看房的三个目标 工地实情： 实物房型： 实物样板：,满足要求/现场带看-续,3、看房路线设定的五个原则 4、看房重点：,六、三次入座/深度谈判,1、与客户“议价谈判” 的前提,2、抑制客户有杀价念头的方法：,三次入座/深度谈判-续,3、议价技巧八招,（下）,第四讲,销售流程的“天龙八步”,顾问式销售,七、现场逼定/成交签约,1、逼订的内涵,2、逼订的基础：,逼订技术,3、使用逼订技巧的基本原则,逼订技巧“九招”,反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。,现场逼定/成交签约-续,现在订购对他最有利，告诉客户不订而可能发生的利润损失。,提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。,现场逼定/成交签约-续,假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等，渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。,商议解决细节问题，会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 采取一种实际行动。如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。,客户在订时需要勇气，也希望成交，要诱发他的惰性。推荐话术： “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”,现场逼定/成交签约-续,暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会您会后悔的。”,提个醒:,现场逼定/成交签约-续,逼订技巧“九招”,从语辞方面看 由表情、动作方面看：,客户决定签订合约的征兆,现场逼定/成交签约-续,由小细节问题的肯定，引导客户购买。 密集说明楼盘优点，增强客户信心而决定购买 如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。,临门成交五法,现场逼定/成交签约-续,签认购书或合同时的“五个要点”,现场逼定/成交签约-续,八、跟进服务/作转介绍,1、跟进服务的两类对象： 2、跟进服务的二种基本形式,3、追踪、拜访前的两项准备工作：,跟进服务/作转介绍-续,4、追踪客户时的六个要点,跟进服务/作转介绍-续,第五讲,营销团队的建设与激励,46,有没有为自己作过目标设定？,在职业生涯中有没有过指标任务？,是上司制定下达还是自己设定的？,一、让目标引领团队,为什么要作目标设定,哈佛大学的调查,47,跟踪调查25年后的结果,提个醒：,让目标引领团队-续,2、设定目标的六个原则,让目标引领团队-续,49,针对目标制订计划,让目标引领团队