2011江苏丹东大世界国门湾科技五金城年度营销方案(87页).doc

丹东大世界房地产开发有限公司 机密文件目 录第 90 页 共 92 页第一篇：项目操盘第一部分：项目总论/02第二部分：操盘手法/04第二篇：2011年度营销计划第一部分：项目运营整体部署/37第二部分：营销总体目标及阶段性目标/45第三部分：营销中心管理机制/46第四部分：销控及流程管理/53第五部分：价格体系/63第六部分：项目推广及经费预算/74第七部分：销售执行体系/81第八部分：营销培训管理/84第一篇：项目操盘第一部分：项目总论11项目命理房地产是人类生产和生活的一个基本要素，与各行各业存在较强的关联性。我们将在房地产开发项目实施全寿命周期经营管理模式，从生态持续、经济持续、社会持续的角度研究本项目的开发周期及项目命向。全寿命期的经营理念是指在项目规划初始阶段从社会、环境、人性、经济的角度考虑产品寿命历程的所有环节的相互影响和项目综合性能的发挥状况。它不仅是设计一个项目的功能和结构，而且要在有限的环境资源（包括制造资源、使用环境、社会环境等）情况下，考虑项目的施工（使用、维修保养、再处置）、营销、招商、经营管理等问题。它强调项目建设的环保问题，强调寿命期内建筑的可靠度、布局的合理性、功能的均好延展性，强调兼顾经济利益，从而降低社会成本，最终使项目目标接近在当地的社会资源环境下所能达到的长效最优目标。操盘的水平可以改变项目的生命周期，这就是成功操盘的魄力所在。12项目介绍121项目简介 国门湾科技五金城项目由丹东大世界房地产开发有限公司投资兴建，系丹东市招商引资和城市建设重点项目。项目地处丹东政务新区核心地段，交通及区位优势明显。项目总投资逾8亿元，规划占地180亩，总建筑面积28万平方米，一期共计建成约1500个商铺。项目由展示交易区、中央精品街区、仓储物流区、商务配套区、高尚住宅区和仪器仪表产业园展销平台区等六大功能版块组成。以“服务丹东、辐射东北、抢滩全国”为市场运营目标；以江浙地区专业市场运营理念为项目运作导向，整合全方面资源，打造成集批发零售、展示交易、品牌连锁、仓储物流、电子商务、博览会展、出口贸易、观光旅游等多种功能于一体的丹东首席五金建材一站式采购基地。项目建成后预计年交易额将超过四十亿元，对接近百家物流配送公司，近千家外地原材料供应商，服务上万家五金建材行业生产厂家，将为丹东提供市场及相关衍生行业的数万个就业岗位需求。市场的建成，将改变丹东没有集约型五金建材专业市场的过去；改变丹东没有一站式采购平台的事实，真正实现“价值集成领跑者，品牌连锁运营商”成功运营的魅力。122项目定位项目整体定位：丹东首席五金建材一站式采购基地。物业产品定位：商业市场为主，综合配套为辅，多元化产品，差异化经营。（物业产品有：专业市场联排商铺、临街商业网点、公寓、住宅、广场、仓库、办公厂房、停车场等）。 市场功能定位：批发零售、展示交易、品牌连锁、仓储物流、电子商务、博览会展、出口贸易、观光旅游。形象推广定位：大世界、大商机、大市场、大品牌、大配套、大融合。13终极目标国门湾科技五金城项目在精准定位的基础上，通过专业化的市场营销（产品销售）；转化为成功的行业及产业招商、科学的市场运营，实现企业长效发展和市场兴旺发达，达到利润的最大化。因此，项目运作过程中须注重过程控制及细节管理，确保项目的高效运营和可持续发展，完成企业开发和项目投资运营的使命。第二部分：操盘手法在商业地产（专业市场）的营销操盘过程中，操作中的整体性、系统性和节奏性是国门湾科技五金城项目成功最为关键的因素。商业地产（专业市场）操作的整体性是建立在我们公司对于城市、对区域、对客户、对行业的整体的深度理解基础上的，是公司整体平衡能力的体现。商业地产（专业市场）的营销对象包括三级客户，分别是投资者、经营者和消费者，客户层次的复杂性决定了单一的营销方式是行不通的，因此，策划者需要整合多方面的资源，协调多方面的关系，通过整体性、系统性的操作，将销售、招商、营运密切配合，多方平衡，步调一致，整体推进。营销部门通过拓展客户渠道，提高现场商务谈判能力，积累并转化投资客户，实现财务指标；招商部门通过招商工作的开展保障项目主题和业态划分，并为后期的投资者和经营者树立充足的信心；运营管理是保障项目持续发展的最终环节，它能提升国门湾科技五金城项目的商业价值，增强商业地产项目的竞争力与可持续发展能力。我们公司在操作项目过程中，同一时期内，不同部门，不同体系之间的工作应该是统一于同一主题。国门湾科技五金城项目在运作中，销售、招商、营运管理是三个关键“棋子”，决定着本项目的成败。在不同的时期和阶段，该用哪个棋子打前锋，那个棋子做后卫，该借用哪个棋子为哪个棋子服务，三个棋子怎么协调配合，整体发力，这是非常重要的。这就要求策划者站在更高的角度把握市场状况，把握整体节奏，合理利用销售、招商和经营管理，将三方的工作重点、工作方向共同统一于阶段目标和总体目标，使销售策略、价格策略、渠道建设、招商和销售的控制、经营管理的配合必须统一于项目定位和项目的推盘节奏。笔者将从经营战略、操作战略、操盘时机、操盘节点四个方面描述来确定本项目的操盘手法。21经营战略211市场机会判断 区域性城市发展机遇给项目投资创造了源动力。多方利好促动，丹东新城区面临巨大发展契机。本项目即涵盖商业地产运营、又兼顾商品房开发，走差异化经营之路，致力打造新区商业典范，在新城的所有的投资项目中具有唯一性。 以品牌效应带动商业运作，以商业地产营销助推住宅项目。联手五大专业市场：永康中国科技五金城、杭州建材华东五金机电城、杭州天亿建材城、杭州第六空间家具广场、湖州南浔国际建材城，移植“前店后场”理念、导入“总部经济”模式。项目开发宗旨：兴一个市场，带一批产业，活一方经济，富一方百姓。市场运营理念：浙商（南方）经营理念，专业市场操作模式，实现资源共享。功能设计元素：第六代专业市场全套功能规划，产品开发多元化。 营销推广策略：以商业带动住宅，客户群体广泛，推广渠道丰富。招商运营体系：商业聚敛人气，以市场带动人气，达到商业价值最大化。 前期科学的市场调研及精准的项目定位，确立国门湾科技五金城市场在区域行业中的领跑者地位。丹东地区传统马路街店滞后，五金建材产业面临专业市场升级。 改变丹东 5大改变改变丹东五金建材市场“小、差、散、乱”的现状；改变丹东没有集约型五金建材专业市场的过去；改变丹东商业没有龙头典范市场的难堪；改变丹东没有国际性商品博览交易中心的格局；改变丹东没有五金建材一站式采购平台的事实。 全面升级 7大升级规模升级：约8亿元巨资打造， 180余亩规划占地，1500多个精品商铺；规划升级：开放式空间布局、循环交通路网，商业及居住分离；业态升级：全方面、全行业涵盖行业品种，一站式全面满足商家需求；档次升级：中国科技五金城辽东分市场，丹东首席专业化五金建材市场；功能升级：集展示交易、批发零售、品牌加盟、商务配套、仓储物流等功能服务升级：经营管理中心八大服务体系，物业管理中心24小时专业安保。价值升级：对朝贸易、品牌总部入驻，全球批发采购，实现商业价值最大化。212市场风险判断 项目控制、市场同行竞争风险国家房市新政、新区投资环境，新区商业氛围和居住条件及同行业中潜在竞争者的竞争打压，直接对本项目住宅部分的营销带来很大的压力。 政府信用与金融环境变化风险。包括政府优惠政策承诺不能兑现、政府公共政策和法律法规重大调整、政府换届影响及政府越权干预等。金融环境变化风险还体现为货币利率波动、通货膨胀及融资等方面。 温家宝政府工作报告指出促进房地产市场平稳健康发展。要坚决遏制部分城市房价过快上涨势头，满足人民群众的基本住房需求。一是继续大规模实施保障性安居工程。中央财政拟安排保障性住房专项补助资金632亿元，比上年增加81亿元大力整顿和规范房地产市场秩序。完善土地收入管理使用办法，抑制土地价格过快上涨。加大对圈地不建、捂盘惜售、哄抬房价等违法违规行为的查处力度。建设保障性住房300万套，各类棚户区改造住房280万套。扩大农村危房改造试点范围。各级政府要切实负起责任，严格执行年度建设计划，确保土地、资金和优惠政策落实到位。二是继续支持居民自住性住房消费。增加中低价位、中小套型普通商品房用地供应，加快普通商品房项目审批和建设进度。规范发展二手房市场，倡导住房租赁消费。盘活住房租赁市场。三是抑制投机性购房。加大差别化信贷、税收政策执行力度。完善商品房预售制度。四是大力整顿和规范房地产市场秩序。完善土地收入管理使用办法，抑制土地价格过快上涨。加大对圈地不建、捂盘惜售、哄抬房价等违法违规行为的查处力度。 市场运作及经营风险。营销成功只是开发商基本利润点的实现，项目招商运营工作的成败直接制约项目整体建设。22操作战略221产品战略项目开发建设，物业产品竞争力就是市场的核心竟争力。产品战略属第一个环节。我们通过前期市场调研和项目定位分析，结合丹东的区域经济及新区的城市发展，规划设计出具有一定购买认可度的差异化物业产品进入市场。通过前期市场客户蓄水阶段（三期认筹及两期认购活动等）形势分析得出：本项目产品规划设计科学合理，具有多元化特性，现归纳为四大类物业产品： 商业市场：联排独立产权商铺（“三权分离”，受经营范围限制） 商业配套：临街商业网点（综合业态投资经营铺，不受经营范围限制） 商住公寓：通廊式住宅（“两权分离”，居家办公、商住两用） 高尚住宅：水木清华（七种户型选择，生态园林景观）222形象战略 有了好的物业产品，必须进行企业形象、服务形象、项目现场形象塑造，这是第二个环节。 企业管理形象：1、建立良好的政府人脉资源、行业人脉资源，提升公众认知度。2、创建人才战略，建立专业、高效的组织架构和执行团队。3、良好的资本运作能力及项目引进（融资）能力。4、建立健全完善内部管理体系，提升归口管理和绩效管理水平。5、致力塑造大世界地产商业地产运营专家企业品牌及国门湾科技五金丹东首席一五金建材一站式采购基地的项目品牌。 营销代理商服务形象：1、积极做好营销代理服务及相关工作对接。2、诚信履约，按合同签署条款坦诚面对责任、用心兑现诚诺。3、负责项目全案营销策划，做好项目形象推广，提升知度名及美誉度。4、按营销体系创造性开展工作，对可销售的物业产品业绩负责。5、注重营销案场一线员工的业务（商务）培训，提升营销代理专业服务水平。6、尊重开发商对项目开发理念及整体操盘的指导意见，维护开发商的利益。7、遵守职业道德，不得将本项目的客户与其他项目资源共享。 项目施工现场形象：1、施工方必须做好施工现场管理工作，塑造现场商业氛围。2、配合营销中心工作，巧妙解答现场考察的政府要员及来访客户关于工程进展及产品技术指标等的相关对口问题。3、服从公司工程中心及监理方管理，按工程施工进度做好工作对接。223 品牌战略 多元化的物业产品+良好的形象塑造，第三步是打造企业及项目品牌战略。 企业品牌战略1、广告语（它是企业价值的强调）：大世界地产专业市场投资运营专家价值集成领跑者、品牌连锁运营商2、vi的优化：（明确标志的规划化使用）3、网站的优化（通过信息的完善更新，通过互动功能的强化与实现，提升企业整体的网络形象，完善网络功能实现）4、建立传播系统（此项工作还需进一步探讨）5、企业活动推广（公益事业等） 项目品牌战略1、项目品牌名称及定位公众（主体是客户群体）大脑中建立的项目品牌形象的印象： 市场（主打产品，含临街商点网点）：国门湾科技五金城丹东首席五金建材一站式采购基地住宅（辅助产品）：国门湾科技五金城水木清华公寓（辅助产品）：360life style金润大厦2、项目品牌商业价值塑造中国最具投资价值商业楼盘中国科技五金城辽东分市场丹东市招商引资和城市建设重点项目224营销战略 多元化的物业产品，加之良好公众形象，在企业及项目品牌推广的基础上的，最终明确整体的营销战略。 营销总体战略：通盘运作、多方平衡、步调一致、集中消化、分步实施。 营销分步推广战略：以专业市场建设为中心，以市场主体运营助推综合配套成形。第一步：专业市场营销战略：（2010年先行主推）积极引导，快速营销，统一招商、专业运营，打造精品街区，提升商业价值。第二步：酒店式公寓营销战略（2011年跟进主推）饥饿营销，商住互动，强力升值。第三步：高档住宅销售战略（2010至2013分推）：均衡推盘，分批销控，团购、认筹、高端推广划相结合。第四步：商业网点营销战略（2011至2013年控推）：招商先行，销控预留，平抑市场空间，达到利润最大化。 招商总体战略：放水养鱼，培育市场。 俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”。我们提出“放水养鱼”的招商政策，从4个方面对市场进行培育：第一是：合理的经营业态规划。有选择性的引进一定经营能力的业态和商户。第二是：政府的各项优惠政策支持。（以政府最终批文为准）第三是：市场租期方式：两年租期，0租金，免费入驻。实行“统一租金”租金策略，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。统一租金的策略在我们以往的实践中证明是成功的，因为市场刚开始招商时，大部分商户会处于观望状态，实行统一租金的策略有利于刺激商户先行进场抢占好位置；后进场的商户虽然选不到了好位置的商铺，但看到前面已有很多商户进驻，信心会增强，也不会觉得很吃亏。第四是：必须建立或引进专业的市场的经营管理团队操作市场。（项目招商整体推广思路文件另附） 经营管理战略：养市两年（市场培育），专业团队长效管理。市场经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。两年养市期的必要性： 任何新兴商业市场从开业兴旺达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据产业发展前景、市场规模、经营分区、竞争环境的不同而有所不同。 若不给予市场一定的养市期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户和厂（企）商不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。 物业管理服务：完善安保体系，引进物管公司。第三部分：操盘时期31项目建设周期和运营阶段31建设周期项目建设总体目标是：一次规划、两期建设、四年建成。 首期（2010年3月至2011年12月） 2010年3月至2010年8月，完成项目初步规划设计和项目申报工作，启动征地拆迁和基础设施建设，实现整个项目商业主体部分奠基开工； 2010年9月至2011年11月，完成五金城专业市场主体展示交易a、b、c三个区域建设；同步完成通廊式公寓住宅原财富广场建设；完成住宅水木清华5#、6#、7#的建设。 二期（2012年3月至2013年10月） 2012年6月前完成有形成市场建设，基础设施配套成形，实现整体对外试营业。 2012年3月至2012年11月前完成商务配套服务区建设（含沿洋河大街及英才大街两个区域全部建筑） 2012年12月至2013年10月，完成住宅水木清华1#、2#、3#、4#的全部建设；完善国门湾五金城有形市场综合功能体系，构建物流仓储、电子商务、出口贸易、品牌联营等系统，拓展无形市场，形成丹东地区最大的五金建材一站式采购基地。链接2011年项目工程施工计划由工程中心编制。312运营阶段项目运营总体目标是：策划先行、销售与招商同步，市场运营管理跟进。国门湾科技五金城项目开发大致可以分为“项目前期、项目中期、项目后期”三个阶段。1、项目前期是指土地获取至项目开工，其中要经过项目调研、定位、策划、规划、设计、开工等阶段；2、项目中期是指项目开工至项目交楼入伙的一段时间。其中包括开盘期、强销期、持续销售期、尾盘期和交楼入伙等阶段；在项目中期商业部分的招商工作同时展开，推进；3、项目后期指项目开业后进入市场运营管理的这段时间，即养市期和运营期。 4、项目开发阶段：营销、招商、运营图示如下：项目运营三大阶段时间节点安排及工作要点设计：前期阶段筹备期节点控制：2010.3.1-2010.5.31要点梳理：1、对地块的价值、投资开发环境、市场供需状况、市场竞争状况等各种市场变量进行了分析和研究；2、请专业团队完成项目整体的可行性分析；3、资本运作到位，与建行建立长期合作，拓展融资渠道。4、确定营销代理合作单位：九维营销策划公司，同时引进专业性人才，完成项目项目市场研究及定位报告；5、建立营销组织架构，对项目进行前期策划推广；6、根据项目定位进行规划设计。7、办理项目各项初步报建手续。8、寻找工程施工方，为项目招投标做准备。蓄水期运作节点：2010.6.1-2010.11.31要点梳理：1、明确项目操盘手法，实现资本运营；2、建立营销中心管理体系，制定项目营销推广方案；3、对项目整体进行策划包装；深化项目定位及卖点梳理；4、确定项目建设周期，敲定项目建设施工方、监理方；5、筹划项目营销总体目标及一期销售策略；6、确定项目一期价格策略及销控，并组织实施；7、进行电话接接待登记，完成客户蓄水和品牌商家洽谈； 2010销售情况工作总结：（以下内容参照代理公司数据统计） 1.销售量及销售率的总结截止到2010年12月31日，国门湾科技五金城共销售内街商铺244套，住宅162套，公寓77套，计483套。销售情况产 品总 户 数可售房源总户数已售房源总户数销售率（以可销房源计算）五金城市场a、b、c商铺6563752446507%水木清华住宅6#、7#2402231627265%原财富广场a公寓375106777264注：表中可售总户数为销售部正常可以销售的套数（不含公司领导内控或预留部分）。如图所示：（1）从各产品销售数量上看，商铺住宅公寓，国门湾科技五金城的商铺受到市场青睐，名副其实成为本案的主打产品，我们需要对这种热度进行保持。（2）从各产品销售百分比看，完成可售户数在65%72%左右，从营销上来讲，达到70%左右进入产品的一个瓶颈期，未来的销售市场需要一点刺激，否则会疲软。截止到2010年12月31日，国门湾科技五金城已售面积38645.75，其中商铺总建筑面积64917.73，已售面积20786.50；住宅总建筑面积86836.26，已售面积14243.96；公寓总建筑面积90423.18，已售面积3615.29。如图所示：（1）公寓在所售占比中最少（4%），而其总体量又大，未来将是销售的重点和难点；（2）商铺的销售占比最高，完成总销售额1/4，需要持续良好的销售势头；（3）住宅的销售占比不高，与推盘速度有较大关联。2、销售额及回款额的总结截止到2010年12月31日，项目总销售额约1.5亿元，总回款额27,758,848元。其中商铺总销售额为101,939,859元，总回款额为21,190,000元；住宅总销售额为38,678,862元，总回款额为3,849,930元；公寓总销售额为11,850,033元，总回款额为2,718,918元。3.项目产品热销户型的总结3.1商铺热销户型总结户型种类18-55平方米55-85平方米85-100平方米100-130平方米130-160平方米160-200平方米大于200平方米已售套数211711242162总套数11829314701082330已售占比9%69%0%10%9%2%1%热销占比17.80%58.36%7.14%34.29%19.44%26.09%6.67%如图所示：1）无论从销量还是销售占比上看，5585平方米之间的商铺（即以73主力）是当之无愧的热销户型，因为二层面积小，总价低，客户经济压力较小，其销售占总量70%左右，最受市场欢迎；2）100130平之间商铺成交量较大，占10%，其主要成交量是两层的边套商铺，客户认为其性价比、利用率均高；而108平三层商铺成交量相当低，所以除意向面积外，吸引客户的还是产品的性价比。3）160200平方米以上的商铺较为滞销。分析其原因为三层利用率不高，且面积大，总价高，北方客户对其抗性较大。有能力购买200平以上的客户，基本对临街网点较感兴趣。4）现阶段，从市场反应看，内街商铺的青睐面积为70120平之间，二层性价比最高，南铺比北铺采光好，因此更打动北方客户心理。3.2住宅热销户型总结户型种类45以下4570709090120120以上已售套数1325238813总套数16303013315已售占比8%15%14%55%8%应售占比8125%8333%7667%6617%8667%如图所示：（1）从销售量及销售比上可见，90平100平之间二室二厅、100120平之间的三室二厅是热销户型，主要是格局合理，适合大都数三口之家；（2）其次是70平以下二室一厅小户型，投资风险小，总价低，实用性能高，毗邻二中，可租可用，也适合单身人士、度假人群等购买。（3）客户对居住环境有显著要求，对性价比有严格判断，7号楼90平户型对比6号楼90平户型去化速度慢很多，主要原因是客户对住宅小区居住环境的要求。3.3公寓热销户型总结项目的公寓产品面积大多在4050左右，格局相差不大，面积深受投资者青睐，销售情况良好，共售南面房源70套，北面房源55套。可见采光是公寓消费者购买的一个主要评判标准。 2010年度市场消费需求分析一、各类产品的消费需求分析从本项目自身以及整个新区市场的反馈来看，需求特点如下：1、商铺销售的主力户型为70平方米至120平方米之间；2、单层商铺销售量好于多层商铺；3、南面采光好，销售也好于北面采光商铺；4、住宅销售的主力户型为90平方米至100平方米之间；5、住宅客户喜欢一梯两户，南北通透，格局方正；6、园区、景观、位置会给住宅项目加分，带来相应附加值；7、公寓销售的主力户型为40平方米至50平方米之间；8、客户喜欢精装修公寓，节时、省力、便捷；9、公寓客户对采光较注重，南向采光易受青睐。二、各类产品的价格消费需求分析现阶段，从来访客户意向需求来看：1、外街商铺价位在800012000元/平；2、内街商铺价位在60008000元/平；3、新区住宅价格区间在29004500元，均价在3200元左右；4、新区公寓价格区间在30004500元之间，普遍能接受价格在3800元左右。三、消费地域属性分析（从消费者地域方面分析）如图所示：1）目前购买我们项目的客户以丹东人为主（占80%左右），主要原因是为工作、子女上学等原因在新城区置业，大多为二次、三次置业人士；2）其次为黑龙江、吉林等地（占10%左右），由于北方独特的气候和居住属性，他们喜欢丹东的自然景观和居住条件，也看好丹东新城未来发展空间，认为丹东适合养老，外地拓展活动颇有成效。3）省内其他城市如沈阳、辽阳、抚顺、大连等客户对丹东未来发展也非常关注，他们希望在此投资或为亲朋提供养老居住，还包括少量国外及北京、深圳等一线城市的投资客户。4）客户主要类型：丹东本地经营商、私企业主、本地投资者、部分本地居民、大庆、沈阳等外地投资客及浙江等省外经销商。 从消费者认知途径方面分析各认知途径所占比例路演1%奠基2%报纸15%新区现场5%网络3%走访5%电视宣传1%国门湾展示中心12%房交会17%朋友介绍28%路过10%短信通知1%从以上数据可知：项目的认知途径主要为朋友介绍（占28%），其次为房交会（17%）、报纸宣传（15%）和国门湾展示中心（12%），这四种认知途径构成客户对我项目认知了解的主要途径。由此可见：在今年营销里，维护好老客户与我们的关系是非常重要的一环；1、积极参加并布展大型公关活动，如房交会等，对项目拓展口碑和销售有非常重要的作用；2、重视新闻媒体的舆论引导，从正面突破客户对新区的认知障碍；3、关注好国门湾展示中心房屋超市，做好客源的积蓄工作；4、现场路过、网络、户外展示、走访也是客户认知的有效途径，应该继续保持；中期阶段 预热期（我们现在所处的阶段，工作正在进行中）运作节点：一期商住2010.12-2011.6；二期住宅2011.10-2012.5工作要点：1、建立快速营销体系，盘活公司资金链，加速资金回笼；2、对项目一期进行销售目标分解；针对性的进行营销策划推广；3、对前期认筹（认购）工作及销控梳理、建档，落实下一时期销售政策；4、根据公司总体销控要求，对可销售的房源进行公开认筹和签约；5、巩固和维护好现有客户资源，进一步拓展异地a级客户资源；6、优化营销中心工作执行流程，启动快速营销激励机制，提高整体销售额；7、做好与行政、财务、工程等方面的工作对接，注重细节服务；8、做好公司与项目整体形象推广，打造丹东新城区品牌商业项目。9、制作急需各项宣传制品及销售道具，为营销一线“战士”提供充足“子弹”；10、根据工程施工节点，针对项目产品变更，及时与客户沟通协商；11、编制项目统一说辞及项目百问，组织公司全员培训。12、对项目现场营销中心各功能区进行策划设计，营造案场商业氛围。 开盘强销期（下一阶段的重心工作）运作节点：一期商住2011.6-2011.8；二期住宅2012.9-2012.10工作要点：1、组织实施销售计划仿真、项目核心利益点、推盘销控策略，价格行销策略、渠道行销策略、促销策略等专项策略，实行集中消化，达到一个销售波峰；2、确定项目产品核心竞争力，力争完成一期可售房源总量的85%以上；3、采取销控策略，利用稀缺因素刺激销售资金回笼；4、根据报建进程，开放房源，保证房源充足性；5、完善销售中心、销售道具的细节调整工作，启动、策划、组织专项促销活动；6、及时了解竞争项目动态，作好应对措施，及时调整价格策略和答客问；7、及时了解目标客户行业动态，深挖老客户资源。8、组织设计项目硬广、投放；联合新闻媒介资源进行项目透露；组织文案进行软文编写、投放。 持续期运作节点：一期商住2011.9-2012. 5；二期住宅2012.1-2013.5工作要点：1、认真进行客户属性和客户反馈分析，针对客户变化做区域拓展和推广渠道的调整，针对铺位价格市场反馈，做价格策略调整2、启动系列活动，定期在营销中心举行一些客户联谊会等；3、整理销控、整理合同，催交房款。4、注重公司品牌形象塑造及项目口碑效应。 扫尾期运作节点：一期商住2012.5-2012.10；二期住宅2013.6-2013.12工作要点：（根据项目销售实际情况待定） 后期阶段（市场及配套） 开业筹备期运作节点：2012.5-2012.9 开业期运作节点：2012.10（项目奠基开工两年，初步定于2012年10月22日） 养市期运作节点：2012.11-2014.5 运营期：2014.6-未来若干年 招商筹备期（市场及配套商业）运作节点：2011.2-2011.7工作要点：1、公司讨论明确招商总体策略；2、确定招商条件及招商对象；3、明确招商政策支持（政府扶持政策及市场优惠支持）；4、组建招商团队，进行业务培训；5、招商道具及招商法律文件的准备；6、制定招商服务流程；7、估算招商开支及拟定招商激励机制； 全面招商期（市场及配套商业）运作节点：2011.8-2012.10工作要点：（待定） 租售并举期：2011.6-2012.81、对投资客户群体进行汇总统计，开放项目租赁铺位房源，启动招商；2、启动异地招商活动江浙、沈阳、大连；3、为刺激销售人气，可以举行一次“业主返租”现金发放活动；4、热度要持续保持，配套区域可以结合国庆、中秋举行一些促销活动。第四部分：操盘节点（含已完成部分）项目征地：2010年4月10日完成项目征地；市场调研和项目定位：2010年5月15日前完成项目前期调查；2010年6月31日，完成项目整体定位；规划设计：2010年7月31日，完成项目初步规划；施工进场：2010年8月15日，施工方代表进场；项目奠基：2010年8月22日，项目举行胜大奠基典礼；战略联营：2010年10月8日，签约浙商全国市场联合会（五大市场战略合作）；前期认筹：2010年10月31日，完成项目物业产品前期认筹；招商筹备：2011年3月31日，招商工作全面启动，规划调整：2011年4月31日，完成项目总体最终规划；认购预订：2011年5月31日，完成项目物业产品前期认筹；一期开盘：2011年5月至7月，项目一期商业市场部分盛大开盘；招商签约：2012年5月15日，完成市场部分80%招商签约工作；交付使用：2012年5月31日，市场部分经营户进场；商户进场：2012年6月10日，品牌商家、经营户进场装修；运营管理：2012年6月15日，丹东嘉华科技五金城经营管理有限公司入市管理；开业筹备：2012年8月底至10月中旬，市场试营业市场开业：2012年10月22日，市场部分盛大开业第二篇：2011年度营销工作计划第一部分：2011年度公司整体部署11公司年度整体部署抓好“一个中心”、搞好“两个建立”、做到“三个调整”、进行“四个充实”、着力“五个推行”。111一个中心：以国门湾科技五金城商业市场主体建设为中心。项目蕴含着巨大的社会效益和潜在的经济效益。在责任和机遇面前，我们公司顺应时代发展需求，敢为人先，创新求进，在竞争中谋发展，拓展商业地产新空间。致力构建丹东首席五金建材一站式专业市场平台。112两个建立以品牌打造为长远目标，逐步完成“两个建立”。 建立集团公司注册成立企业集团，不断扩大公司规模 集团公司名称暂定为：商易投资集团（全称不能确定）现有公司名称：1、丹东现有丹东大世界房地产开发有限公司2、丹东嘉华科技五金城经营管理有限公司3、？永康全通市政工程有限责任公司4、？浙西五金城经营管理有限公司5、？增册公司名称：策划类：xx营销策划有限公司；投资发展类：香港xx投资发展有限公司 建立现代企业管理体系推行工作标准到人到岗。公司的高效运行，均来自于企业的高效管理。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成特色的企业管理体系。根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。 113三个调整 人力资源的开发和管理的调整公司遵循的原则是“人尽其才，才尽其用”。最大限度地发挥员工的创新能力，充分肯定员工的务实精神。以发展吸引员工，以事业凝聚员工，以生活关心员工，以工作培养员工，以业绩考核员工，以机制激励员工。 公司组织机构调整机构调整主要是指丹东大世界房地产开发有限公司内部机构的调整。现有组织架构：（不作评论） 笔者结合公司的发展及实际工作归口管理的需要，建议进行调整调整后的组织架构：由一会、两室、五大管理中心、 一子公司组成，采取总经理负责制。各个中心由一个分管理副总经理归口管理，各部门经理直接对各个管理中心副总负责，各个中心分管副总直接对总经理室负责。 例会制调整1、董事会：每月一次2、员工大会：每季度一次3、总经理办公会：每周一次，定在星期五的下午4：004、管理中心（部门）工作例会：每周一次，定在星期一上午10：00（每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、副总经理、总工程师、总监主持）5、专项工程协调会：根据对口部门，由办公室牵头不定期准行114四个充实 充实基础工作，改善经营环境公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司员工手册确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制国门湾科技五金城工作动态，每季一期。 充实各类人才，改善员工结构。企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。2011年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于国门湾科技五金城的各类人才，并相应建立丹东大世界房地产开发有限公司专业人才库，以满足公司各岗位的需要。 充实企业文化，改善人文精神。企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。营销策划代理公司在进行营销策划的同时，对于国门湾科技五金城文化的宣传等方面，亦有责任提出相关举措。对外是国门湾科技五金城品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，丹东大世界房地产开发有限公司文化的形成、升华、扬弃应围绕国门湾科技五金城项目品牌的塑造和推广精神做文章，形成内涵丰富的企业文化。 充实综合素质，提高业务技能。集团公司注册后，有着不同专业的子公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训计划，包括企业管理类、信息化建设类、市场营销类、招商运营类、物流类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。 115五个推行 推行员工手册，规范企业现代化管理行为。根据公司内部管理条件，对员工手册的相关内容进行更新和调整。 推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心。责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制（包括奖励赔罚制度等）。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论、“钦定”责任，使员工树立荣誉感，增强责任心。 推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力。 企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。 推行绩效工资制，充分保障员工权益。 对绩优效高的员工给予增资励，对绩劣效低的员工给予降级，这是绩效工资制的核心要素。制定绩效工资标准，实行绩效工资制。通过绩效考评考核，对表现优良、工作成绩优异的员工进行增资；对表现平平、工作效能低下的员工给予降薪甚至淘汰，以使企业永远充满活力。 推行各级责任制，有效实行分工合作。公司的战略目标之一是建立“投资发展集团”。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。12项目运营工作阶段121运作阶段：公司“做大做强”，项目“做专做品”公元2011年，中国丹东国门湾科技五金城我们正处在项目整体运作的中期阶段也是项目承上启下最为关键的重要阶段；优惠招商工作全面展开，市场运营管理积极筹措；前一阶段营销整体工作开展总体良好；公司正向着“做强做大”的步伐迈进，发展是硬道理，我们要顺应企业发展趋势，调整机构设置，完善企业制度，规范工作流程，加强人才开发和培养，做好内部管理工作，增强公司的发展后劲；公司须以人为本，加大企业管理力度，优化公司团队组织结构，给“虎”一座山，给“猴”一颗树，专业的事，专业的人来做，真正实现企业的可持续发展。122营销波峰乘风破浪一浪更比一浪强致营销中心（含代理公司合作伙伴）全体同仁。我们要抓住现阶段良好的销售势头，保持现阶段销售热度，以更加饱满的工作激情、求真务实的工作态度，以商业市场“开盘期”为营销节点，加大本项目商业市场重点区域的销售强度，顺势而上，集中消化，续创一个接一个的销售波峰，巩固已有的客户资源，重点拓展异地投资大户、经营大户，真正达到招销同步。第二部分：2011年度营销工作总体目标及阶段性目标21营销工作总体经济目标：整个项目总建筑面积约25万平方左右。（以规划设计最终为准。商业？住宅？公寓？配套？）整个项目销售总额预计在8.59亿元。 主要经济指标：力争全年计划销售总建筑面积达121662万平方米。其中商业部分73245万平方米（含市场商铺和临街网点），公寓17400万平方米，住宅31017万平方米。全年计划总销售约1420套房源。其中市场商铺650个单元；商业网点60个单元；公寓370套；住宅340套。 销售指标 期望指标累计完成（含2010年的1.5亿元）销售总额达5.6亿元，争取全年完成资金回笼3.5亿元。 保守指标累计完成（含2010年的1.5亿元）销售总额达4.8亿元，争取全年完成资金回笼2.9亿元。2 2阶段销售指标目标 第一季度完成销售总额17000万元，争取资金回笼3400万元。（其中市场商铺275个单元；商业网点5-8个单元；公寓95套；住宅190套；） 第二季度完成销售总额9000万元，争取资金回笼5000万元。 第三季度完成销售总额13000万元，争取资金回笼11600万元。 第四季度完成销售总额9000万元，争取资金回笼9000万元。第三部分：营销中心管理机制31中心组织架构、岗位设定及工作职责 中心组织架构图 岗位设定说明：营销中心员工编制25人，缺10人：公司缺8人：其中招商缺5人；代理商缺2人，资深策划和营销员各1人），具体如下表。岗 位现有人员姓名编制人员现在人员增或减人员营销副总（总监）徐建国、端木海建2策划部经理空缺10+1策划主管（设计）徐阳11文案代理公司：李艳娜21+1网络工程师空缺10+1销售部经理代理公司：张旭11销售主管（内业）孔旭11专职营销员代理公司87+1客服部经理空缺10+1客服主管战晓慧11档案管理员空缺10+1招商部经理近期引进10+1招商主管近期引进10+1招商专员正在招聘中41+3统 计251510营销中心建制原则根据商业地产现代企业管理制度的相关原则，建立偏平管理模式，以总监负责制为核心，全面建立销售各环节岗位，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。部门建设计划人力资源配置、储备计划。根据阶段性需求向公司总经理室及行政部提交人力资源需求及年度综合计划。人力资源管理主要体现在： 部门内各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行合理的运作。 人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位培训的特性选择真正适用的人员。全员普训计划制定营销中心员工一年基本素质、业务能力培训计划，应根据工作发展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体营销专业管理能力。梯队团队培养计划确定部门梯队团队培养计划，确定下属梯队团队人员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。岗位轮换培训在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养人才。 工作职责营销总监职责1、分析市场状况，正确做出销售预测报批；2、定期或不定期拟订招商、销售计划，分解目标，报批并督导实施；3、根据中期及年度销售计划开拓完善招商及销售