优质业务的放量发展(吴海峰).ppt

优质业务的放量发展,吴海峰,吴海峰,1992年进入潍坊人保公司工作 1996年分业后进入中国人寿工作至今 八年个险工作经历，三年基层工作经历 2010年在中国人寿潍坊分公司培训部 任职,课程目标,通过学习了解什么是优质业务及特点，建立放量发展优质业务的观念，掌握促进优质业务放量发展的方法。,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,4,课程大纲,1,2,3,放量发展优质业务的概念及特点,为什么要放量发展优质业务,促进优质业务放量发展的方法,两点思考,优质业务,放量,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,5,一、放量发展优质业务的概念,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,6,优质业务是指客户受益，业务员创富，内涵价值高，提高市场竞争力，促进队伍稳定及公司稳定健康持续发展的业务。 要在确保三年内首年保费年均增长不低于15%的基础上，推动首年期交保费年均增长不低于30%，全面打造新单拓展持续强劲、业务结构持续优化、续期存量加速积累、总量增长基础牢固的发展格局。,特点,个险5年及以上首年期交 银保首年保费和首年期交 团险佣金类期交 短期意外险等,公司,团队,个人,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,7,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,8,课程大纲,1,2,3,为什么要放量发展优质业务,促进优质业务放量发展的方法,放量发展优质业务的概念及特点,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,9,一、对公司:,是增强公司核心竞争力的具体体现 是提高市场占有率的根本举措 是基层公司创费的根本途径 是落实员工福利待遇的有效保证 是稳定队伍、有效扩充组织的现实需要,案例分析,10,案例分析.ppt,二、对团队,提高团队的经营品质 吸引高素质人员加盟 达成考核和晋升目标 丰满架构，稳定人心,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,11,三、对个人,实现成功创富 延长寿险职业生涯 开拓优质客户资源 收获荣誉和奖励,腾飞团队案例解析 腾飞团队分析.ppt,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,13,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,14,课程大纲,1,2,3,为什么要放量发展优质业务,促进优质业务放量发展的方法,放量发展优质业务的概念及特点,业务放量发展的方法,过度依赖 企划案 奖励 专项项目小组 推动高手 说明会,？,既爱又恨,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,15,业绩公式,业绩= 件数= 业绩= 关键要素：人力、举绩率、 人均件数、 件均保费,件数x件均保费,人力x举绩率x人均件数,人力x举绩率x人均件数x件均保费,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,16,件均保费案例,保障业务放量实现的关键点,人 力： 举绩率： 人均件数： 件均保费： 增员、活动量、销售能力、考核、销售氛围、客户层次,增员、团队文化、销售能力,活动量、销售能力、销售氛围、考核,活动量、销售能力、销售氛围,销售能力、客户层次,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,18,怎么做？,优质业务放量发展的方法,内部挖潜,外部增员,1、准增员对象的积累与开拓 2、常态增员体系的建立,1、活动量：举绩率、人均件数 2、销售能力：件均保费、人均件数,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,20,件均保费 达标率 举绩率,早会经营 活动量管理 制度经营,内部挖潜（1/3） -1、活动量：举绩率、人均件数,以活动量为核心的管理模式 确立一个目的：所有的管理举措都是为了推动活动量，活动量就是保费成果可控：控制了活动量就控制了业绩过程可控：把握关键点，形成良性循环理顺管理关系，化解团队矛盾,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,22,活动量推动方法： 企划案：推保费？推活动量？ 活动量=准客户积累 准客户数量=保费 客户100：每天10个电话 每天3次销售面谈 督导 现场管理 创富新动力,内部挖潜（2/3）,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,23,2、销售能力提升的方法,KASH:知识、观念、技能、习惯 措施：培训、训练、 NBSS -现场管理,内部挖潜（3/3）,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,24,外部增员案例解析,2001年：一个经理、一个组训、一个部门，十三个营 销员，当年保费1000万。全省排名137名。 2002年：一个经理、8个内勤，243人，三个部门，当 年保费3800万，全省排名87名。 2003年：两个经理、20个内勤，四个部门、543名员 工，当年保费7800万、全省排名27名。 2004年：三个经理、35个内勤、五个部门，965名员 工，当年保费1.56亿，全省排名第三。成为 真正意义上的支公司。,同业支公司的启示,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,25,2005年目标：1500人、2.3亿保费，全省第一,筹备新机构 2006年目标：2200人、3亿保费,全省第一.筹备新机构 2007年目标：3000人,3.8亿保费,建立第二支公司. 关键词:,同业支公司的启示,人力是优质业务放量发展的关键因素,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,26,案例解析,公司网点发展情况,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,27,为达成考核的增员是无效的！没有组织发展的增员是脆弱的！前提不对、一切皆不对！,主管为考核增员,年末大增员,考核脱落,考核脱落,考核脱落,考核脱落,考核脱落,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,28,29,三者之间是互为前提、互相促进的统一体,新人育成 体系,增员体系,初级主管 育成体系,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,29,根本的问题,没有系统常态的增员模式： 人从哪里来？增什么样的人？ 谁去做？ 什么时间做？ 怎么做？ 谁来督导，标准为何？ 专业与业余的区别,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,30,1、准增员对象积累与开拓,流失率：十分之九,增员漏斗原理,外部增员,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,31,是增员流程的重要环节 是达成增员目标的有效手段 是建立专业严谨的直观印象,2、常态增员体系建设,外部增员,准增员对象 积累与开拓,甄选日设立的原则,三固定：固定时间、固定场地、固定程序 固定时间：召开时间、报名时间、宣导时间 固定场地：会议场地、面试场地 固定程序：报名程序、操作程序、宣导程序、追踪程序,外部增员,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,33,管控要点,有人：专人负责 有标准：增员标准、工作标准（名 单数、面谈数、报名数、增员数） 有活动：每日工作、每周活动安排 有考核：待遇与成效挂钩,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,34,工作模式：,一、建立功能小组 二、每天10个约访电话 三、每日面谈、每周创说会、每月产说会 四、会报管理 甄选日之前的宣导与准备 甄选日之后的追踪与辅导,增员案例分析,增员分析.ppt,现场管理是过程管控最有效方式 只有做正确的事才会有正确的结果,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,37,研讨内容,1、针对以上的案例，分析该公司制约优质业务放量发展的因素是什么？ 2、研讨该公司促进优质业务放量发展的方法及措施，并详细说明。,2019年7月15日,全省青年管理干部培训,38,研讨要求,研讨时间：50分钟 研讨形式