红牛公司合同化及进销存管理在CRM中的应用.ppt

合同化及进销存管理在CRM中的应用 销售管理部 杨高鹏 2010年5月14日,下班,上班,做梦,讲师介绍,昨天,今天,明天,系统介绍,合同化及进销存管理在CRM中的应用 目标: 1、加强对相关业务流程及要求的理解; 2 、明确各业务流程系统化管理的重点及关 键控制点; 3 、掌握相关业务系统化管理的实际应用及对业务开展的支持方法. 主要内容 客户年度协议管理 进销存动态管理,课程目录,第一部分: 09年纳入系统管理的合同、进 销存管理现状 第二部分: CRM系统相关业务结构总览 第三部分:合同化管理 第四部分:进销存动态管理 第五部分:系统对业务开展的支持作用,第一部分 09年纳入系统管理的合同、进销存管理现状,第一部分 09年纳入系统管理的合同、进销存 管理现状 存在问题: 经销商客户资料较完整,对二级客户的重视程度不高,网络架构不能真实体现 客户主数据收集标准不够明确,各级人员责任不清晰,数据完整性欠缺 对系统使用不够重视,导致系统及手工数据工作重复工作,加大了工作量. 系统工作重视程度不高,不能精准反映货流状况，通路费用投入效果无法进行判断、有效性无法得到监控。,第二部分 CRM系统相关业务结构总览,第二部分 CRM系统相关业务结构总览,客户主数据管理内容: 基本信息 营销属性信息 关系的维护 长文本,第三部分:合同化管理 一.合同化管理系统要求: 1、纳入合同化管理的客户: 经销商、分销商、签约二批商,第三部分:合同化管理 一.合同化管理系统要求: 2 、各层级客户合同内容要求区别 经销商 分销商 签约二批商,第三部分:合同化管理 一.合同化管理系统要求: 3 、系统内合同化管理的导入要求及各层级岗位职责 办事处:负责按照合同模版提报客户签约情况(实体合同签约完成后五个工作日内提报至营业单位)-办事处主任/城市经理 营业单位:信息员负责对办事处提报的模版进行审核并导入系统(收到办事处提报的客户签约表三个工作日内)-业务经理,第三部分:合同化管理 一.合同化管理系统要求: 4 、系统内合同化管理的审核 业务数据审核:办事处主任/城市经理对提报给营业单位的签约表负责审核,确保内容完整并且与实际合同文本一致 系统状态审核:营业单位信息员导入合同后,业务经理需要对系统导入情况进行审核(通过查看报表),确认无误后通知信息员将系统状态审核至指定节点(27-销售部待审核),系统内合同化管理各岗位职责,第三部分:合同化管理 二.系统合同化管理对业务开展的影响:,第三部分:合同化管理 系统内合同化管理的流程及操作界面演示,第三部分:合同化管理 案例(演示): 新增一家经销商系统相关操作流程 主数据提报 合同维护 报表查看,第四部分:进销存动态管理 一.进销存系统管理要求: 1、纳入进销存管理的客户要求 经销商(周报、月报) 分销商(周报、月报) 签约二批商(月报),第四部分:进销存动态管理 一.进销存系统管理要求: 2、系统内进销存管理的导入要求及各层级岗位职责 办事处:负责按照进销存收集模版提报实际数据,周报需要每周一下午一点前提报至营业单位,月报需月初第一个工作日下午一点前提报至营业单位-办事处主任/城市经理 营业单位:信息员负责对办事处提报的模版格式及数据完整性进行检查并导入系统,周报需要每周一下午三点前导入系统,月报需月初第一个工作日下午三点前导入系统-业务经理,系统进销存管理各岗位职责,第四部分:进销存动态管理 一.进销存系统管理要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 销量相关字段:进销存报表中销量相关字段均提供两个数据来源:R3数据-是根据客户在R3系统订单统计得出的相关销量;CRM数据-是根据营业单位导入系统的周报及月报统计得出的相关销量字段.,第四部分:进销存动态管理 一.进销存系统管理要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 库存:报表根据营业单位导入的周报、月报中库存数据对应显示查询日期的实地库存、在途库存、本周库存、月初库存,第四部分:进销存动态管理 一.进销存系统管理要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 净出货量:报表根据客户的周初库存及本周进货量以及周末库存计算得出该客户本周的净出货量,第四部分:进销存动态管理 一.进销存系统管理要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 目前库存需要消化的天数:报表会对应抓取客户年度协议中的签约量数据,根据客户的签约量以及查询日期对应的库存计算得出目前库存需要消化的天数,第四部分:进销存动态管理 一.进销存系统管理要求: 3、系统内进销存报表的跟进及使用 营业单位信息员:需要在每周二上午及月初第二个工作日上午查看系统内进销存报表,对报表的数据完整性进行检查 营业单位负责人/业务经理/办事处主任/城市经理:及时查看并使用报表,使用报表提供的相关数据(例如:R3数据源与CRM数据源的差异、净出货量为负值、目前库存需要消化天数过大等)进行下一阶段的管理参考和支持,第三部分:进销存动态管理 二.系统进销存管理对业务开展的影响:,第四部分:进销存动态管理 系统内进销存管理的流程及操作界面演示,第五部分:系统对业务开展的支持作用 1、按照系统流程及要求导入及使用数据,保证了进销存数据的完整性及可靠性,不会因人为因素影响数据质量. 2 、系统有效的保存并统计历史相关数据,根据报表使用查询时间抽取历史相关数据进行对比. 3 、通路管理的监控 进销存动态管理的实际情况 系统对数据的集成处理及应用 .,案例: 1,进销存报表:可以便捷地看到各层级客户进销存数据及完成签约量情况,通过报表中的上下级客户关系可以直观地发现货流是否有异常情况 2,通路客户资料汇总表:报表包含各层级所有合作客户资料,包括地址电话等资料,可以通过区