构建四个制度化培训体系.ppt

2010年7月7日,构建四个制度化培训体系,姓名：申化春 电话18603020662 邮箱：,激情 执着 坚持,快乐汪涵、快乐2010、快乐工作、快乐生活 快乐就在您身边,多年走过的路,导购现状,业务现状,讲师现状,老板现状,第一部分：培训现状,导购现状,1、促销员一来参加培训，首先心理就在想，这个老师到底行不行啊？他讲的东西有没有用啊？报以裁判心态； 2、老师在台上培训，学员在台下睡觉或开小差，不认真听课，学员焦急等待何时能下课 3、促销员记不住培训内容，因为讲师全面的把内容讲给促销员，但这样就会导致，听众跟不上，笔记记的差，还有些人不喜欢记笔记，培训的时候，热热闹闹，培训完又还给了老师。,4、促销员听过一次课以后就没有收到效果，回去感觉没有用，所以下次你叫他再来培训一般都不太愿意，但是如果你培训的很好，那下次一听说要培训，那他会积极的很。 5、促销员培训后会不会用演示内容 6、终端销售人员能不能把培训的东西应用出来，他们记得太多没有重点回去以后无法应用到终端，所以实际培训回去以后还是不会卖； 7、促销员的惯性销售法，导致他会根据自己的喜好和习惯来销售，很难吸取新的想法和建议,业务现状,1、培训讲师培训业务时，该区域业务主管不在场 2、业务员参加培训时，带有抵触心理，自认为自己已经很厉害了，培训讲师讲的内容我都懂，所以不愿意去学习，因此这个培训就会流于形式，没有实质的效果，培训出去以后还是不懂产品、不懂培训！ 3、业务员没有演示内容和培训教材，自己又不会做，就连公司已经有的自己还不去下载，最终导致资料无法及时到达促销员手中；,、业务员不懂产品导致的第一个现象！业务员和店员无法沟通，不会对他们进行培训，那我们想想终端销量来源于哪里？除了促销员以往，还有就是店员，那么这个问题大家都知道，但是也做了些工作，也买了水，请吃了饭，吃了冰激凌，她也想卖但是就是卖不好！关键问题：店员不知道你的产品怎么卖，怎么演示？ 例：一个店员卖MG619A 1台月。,、业务员不懂产品、不会卖产品，和老板谈判时候只知道告诉老板，这个产品不错，哪里好？都好！价格便宜，我再给你一个政策，你拿吧！但是你并没有把产品的特点和产品的竞争优势告知他，没有对他进行培训；店老板说你这个产品其实也没有什么吗？这个功能某某品牌也有，这个外观也不怎么样？ 如果你把产品给他讲的好，但是如果你讲的好的话，他心里就会想：这个小子还不错哦！很用心，那你拿过来试试吧！那么他一重视我们的产品，你还愁卖不好吗？ 例：福建漳平仰才通讯店长！,6、业务员与培训脱节的现象，业务保密、培训被屏蔽，信息闭塞，业务员从来不把数据告诉培训，哪个机型卖的好，哪个卖的不好，原因在什么地方，培训讲师不清楚，培训无针对性，那么效果就不好！ 要解决这样的情况，必须要做的两点： 一、培训与业务深入沟通，针对性授课； 二、业务自己能培训，不依赖培训讲师。,我们都做了些什么？,思考？,1、上班9：00打卡，处理售后，10：30分出门甚至是11：00？ 2、11：30或者12点才到达终端店面？ 3、一看时间，还是先吃个饭吧？反正去了也找不到人 4、找促销员沟通：你昨天卖了几台？怎么卖的那么差啊！今天要加油哈！ 5、送售后机，然后再取售后机？ 6、送送货？送物料？ 8、接下来找到店里面的店长聊天？ 9、然后一看时间15点了赶紧去另外一家店门？ 10、然后去公司报个到，下班回家？有些或者直接回家？,“忙碌”的一天？,1、有做终端陈列吗？ 2、有给促销员做培训吗？ 3、有对促销员进行主推机型的知识点考核吗？ 4、有检查她终端演示内容是否到位？是否帮助她整理？ 5、有检查终端柜台的卫生情况吗？ 6、有检查价格体系吗？你的价格是否跨度很大从799元一下子就跳到了1099元？ 7、有检查促销赠品是否到位？有没有送？促销品是否有效？ 8、有收集和及时解决促销员反映的问题吗？如换样机、维修样机、配内存卡、更换柜台内的灯管、更换旧垫纸,你有做这些事情吗？,9、有查看库存吗？热销机型是否库存不足，需要补货；还有滞销机型是否 库存过大需要调整？ 10、你有帮助过促销员卖机吗？ 11、你会卖机器吗？ 12、你有观察过竞争品牌的促销员卖机吗？ 13、你有盯过竞争对手的产品吗？卖的最好的产品是哪个？有啥突出卖点？ 他们是如何演示？如何说的？政策有哪些？最终卖的好的原因何在？ 14、你有关注过竞争对手的促销活动吗？ 15、在他没有销售出机器的时候你有去带她做销售吗？ 鼓励他吗？还是一味去埋怨她？ 16、有关心过促销员最近的生活吗？了解过她现在在店内的人际关系吗？ ,讲师现状,1、照本宣课，念说明文，念完就撤，培训课堂氛围沉闷、死板、教条式培训，学员打瞌睡 2、只讲产品功能，没办法提供较实战的技巧给促销员，太理论、没有实际用途，没办法能让促销员会卖 3、终端销售人员能不能听懂培训 终端销售人员有很多人只有初中左右的文化水平，有时候他们听不懂，却不会提出来，加上时间紧迫，讲师不能有过多的互动，因此讲解过程中需要通俗易懂，简明扼要；,4、巡回演讲，赶场拼命；3天培训了18场，累的半死 5、我那么辛苦何苦呢？反正没结果，混一天是一天咯，没有用尽全力去培训，不能保证每场培训的效果。 6、培训讲师嘛，就是讲课嘛，只授课，只表演，不练习，不跟踪，无强化，不考核培训2小时，3小时，培训完了就走人 7、培训时导购员既无内心感触，也无现场气氛，根本就不知道讲什么，培训后一样都没有记住,8、我不知道该听谁的，于是乎我东跑跑、西跑跑，混半年走了 9、在同一个区域待的时间不长，流动性大，培训讲师去到一个区域待上两三天或者一个星期，然后就去了另外一个地方，导致工作深入性不强 10、无调查，无针对，无重点，培训讲师一到市场就是讲课，去了哪里都是这样讲课，也没有前期的市场调查和走访，导致最终培训时无针对性、无重点, 尽管培训讲师讲的很好，就是不实战，不会卖货，不懂销售流程，讲的东西不实战，太理论化 11、终端销售人员喜不喜欢你的培训，终端销售人员大多都不爱学习，特别是合作卖场的营业员，有些甚至在心理上还有些抵触，他们参加过其它公司的培训，而且店员培训的频次现在越来越多，免疫力很强；,12、无完善的沟通体系和信息平台 13、总部老师、省级老师、核心促销员无沟通、无联系、不来往相互之间分享内容少，互相学习少，全国的经验或者全省的经验无法互相、 分享传达； 14、培训讲师能力不足或者是拉壮丁，自我学习能力差 15、自己不会编写教材和总结销售心得，总结能力不强，能说但是写东西少，好的东西都烂在了肚子里面；,最终导致无总结、无分享,老板现状,1、想法很早就有、也明白培训很重要，但是招人招了一年半，最后告诉说实在是没有合适的人 2、总部（省代）派个人过来帮我搞一场培训吧，坐火车30个小时车赶去，结果给了2小时，培训结束，谢谢！ 3、总部（省代）赶紧帮我派人过来，我这边有个系统刚刚上货需要培训一下，要不然不行啊，不培训到时候不会卖产品以后很麻烦，不好做； 4、我这里很急啊，急需培训啊，去人当牛当马，天天到处跑，无规划，无效果 5、一人当几个人使，培训讲师干活杂，啥事都做，没有重心，最后啥事情都没有做好,6、人我有啊，结果一看是一文员；结果一看是一业务员，根本不懂培训、也不会做培训，只是挂个名而已 7、平时不培训，想通过一场培训后销量立即能翻番，抱于幻想 8、我高薪挖了一个人过来！做了半年就没有做了，为什么？来了人以后他一天到晚就是去培训，无规划、盲目培训、做了一段时间以后就觉得太无聊了，最后找不到自己的方向，最后你说他能怎么办？ 9、总部/省级培训讲师十万火急赶去某区域，没见着老板和经理人影，你搞吧！这样就会导致下面的人觉得老板都不重视，也就会觉得无所谓，导致大家的重视程度不够，影响效果。 10、培训讲师经常都是临时接到安排，早上10点培训，结果9点才告诉你，你半个小时赶过去，他们在那边人员等着了，干嘛不提前告知或者提前安排呢？,所有现象归根结底都是： 培训体系的问题！,如何构建区域培训体系？,请培训讲师举手！ 思考？ 一个省1个人，全国31个人，总部讲师20人？有这么多人够吗？ 回答：肯定不够！,目 标,全员培训VS业务培训化,大区域培训组织图,小区域培训体系,第一步：招人如何招？ 讲师入职要求,1、形象佳、性格开朗、能吃苦耐劳、身体素质佳； 2、语言表达和演讲能力强，能突破自己、能在大众场合不怯场； 3、招聘途径：应届毕业生、优秀促销员晋升、其他品牌吸引； 4、有特殊才艺者：如主持、唱歌、跳舞，表演、画画等等； 5、有终端销售经验者优先；,1、即兴演讲、即兴表演、即兴讲故事或讲笑话；（表达、台风、思维） 2、现场销售：随机指定现场任何一道具要求高价售出，比如一瓶水或一支笔卖5千元等。 3、指定4-6种物体，要求自行编一个故事，并用各种语气表演出来。比如：运用大厦、猫、草原、菜刀、泡泡糖编一个有启发性的感人故事，并用非常抒情、又激情、又有爆发力的语气演绎。 4、多人一起面试时组织正反方辩论等等 5、10分钟内，在办公场所通过自我推销收集名片（事先打好招呼，要刁难一下、不爽的就不给），看看能否完成任务。,面试方法参考：,问题一、招的人员留不久 问题二、招来了一段时间等着他成长 问题三、做了一段时间就转业务了 问题四、不能胜任培训岗位，没有卖过手机不够实战，不会总结，不懂行业 问题五、从促销员当中去提拔，担心商场销量，而且提拔起来以后如果能胜任就做，不能做可能就会离开，因为她不可能再回去做促销员如何解决？,招到人以后面临的一些问题：,如何解决以上问题？,九阳真经,第一步入职培训（集团企业文化） 第二步公司企业文化 第三步产品培训（产品线介绍） 第四步单个明星机型的培训（详细培训） 第五步终端实习1个月卖场销售 第六步写一份实习总结（纳入考核） 第七步尝试培训（内部练习） 第八步内训结束后开始小场培训（先带两场） 第八步独立开展小型培训 第九步展翅高飞考核3个月可以留下，也可以淘汰,新进人员培养,训虎秘籍,培训讲师,1、每个月一份月度工作总结，发给部门同事一同分享，上交直属领导并且抄送老板（可锻炼讲师总结能力） 2、每个月一份培训教材（可命题也可不命题如：主推产品、新产品） 3、营造团队良好（轻松开心、内容丰富）的工作氛围，人最重要的是开心工作，据调查80%以上的人能在一个公司待的长，工作环境很重要！ 4、定期提供一些学习机会和组织一些团结的活动，经常关心他，只有让他感受到家的温暖，他就不愿意离开，即使工资少一点点也没有关系，因为他很清楚，要靠打工挣钱是不现实的，打工是为不打工积累资本！ 5、必须要让他看到美好的明天和未来，人生规划。,第二部分：四个制度化培训流程,四个制度化,制度化总结-制度化共享-制度化实践-制度化考核,如何运用四个制度化 进行新品推广培训？,案例分享,K600/MG619A链接资料文件夹,K13 链接资料文件夹,K13待机图片米老鼠,如何收集信息？ 1、亲自到终端体验总结销售经验 2、抓核心促销员，分享总结 3、打电话到终端问,1、上市前一个月对市场进行调查，调查和该产品对应的市场竞品、功能特点、主推卖点、市场定价 2、工程机一到立马组织业务和督导及优秀促销员进行讨论，结合总部培训教材总结卖点和功能，定出主推方向 3、上市前培训，提前15天-30天，前期预热 4、产品上市前在所有终端贴出爆炸卡或者KT版如：新品即将上市,归纳：如何运用四个制度化进行新品推广培训？,K13广州KT版,K700自制爆炸卡,5、到货前一天对促销员进行讨论并培训，第二天上市就开卖（上市这一天运用飞信平台等鼓舞士气传递信息） 6、培训分为三轮，第一轮扫盲（上市前），第二轮总结培训（上市销售30天左右），第三轮提升性培训（销售3个月左右） 7、实战销售过程中去体验，修正培训教材内容和演示内容等等，进入第二轮总结、共享、实践、考核阶段,四个制度化： 话术教材是如何得来的？ 销售技巧如何形成的？ 调查四步骤： 暗访、明访、座谈、消费者调研 目的：教大家如何去总结？形成自己的一套思路和工作方法！,实战版教材的形成,培训工作就是：总结和分享的过程！ 实践和考核是过程最终结果的体现！,访谈内容： 主要了解整体市场状况如市场总量、第一主销机型第二主销机型第三主销机型，我品销售最好的金牌导购员名单、店铺、电话、销量了解，另外再了解在卖场对我品竞争最大的品牌是谁，促销员是谁、特征、体貌等等了解，以便进行第二步工作是就不会找错对象。,第一步：经销商访谈,第二步：暗访录音或者录像,1、暗访过程中首先就是如何扮演好一位顾客，比如你的身份定位一定要明确，以防促销员问你身份时不会手忙脚乱，露出破绽；,2、问话技巧很关键，少问问题，且少问专业问题，多听促销员讲解，因为正常的顾客基本上说话都比较少，装的越傻越好如：问屏幕，你就不能问分辨率多少啊？你可能这样问效果会好些，这个屏幕不是很清楚？也许你这样问了以后他就会告诉你，这个屏幕很清晰的，分辨率是多少多少！但是一般消费者都不会问屏幕分辨是多少？这么专业的问题！,3、最好不要问以下问题（专业） 屏幕分辨率是多少？排线耐不耐用啊？电池待机几天？这个包边掉不掉漆啊？耐不耐摔啊？通话效果怎么样？ 4、最好这样问问题： 这个屏幕不是很清楚啊？这种滑盖的原来朋友用过会不会很容易坏啊？这个电池能用几天啊？手机上的会不会很容易花啊？质量怎么样？打电话清不清晰？信号好不好？等等,5、暗访一定要带着问题和流程去听，然后一听到兴奋点立马离开，找个地方把他记下了或者用录音把他记下来，以免忘记； 6、暗访主要从促销： 进门第一句话如何讲的？ 如何了解顾客需求的？ 如何和顾客套近乎的？ 如何引导到产品介绍的？ 介绍产品顺序是怎么样的,由高到低还是由低到高或者是根据需求来的？ 介绍产品各个部件是如何介绍讲解的？ 如何演示各个部件和功能的？如何让顾客参与进来的？ 讲解产品过程中视如何处理顾客异议的，如品牌异议、功能异议、售后异议、讨价还价处理，都是如何解答的？,还要留心顾客最常问的5个问题是什么？ 催单是如何催的，采用了什么样的问话和动作技巧等？ 最后就是成交？ 成交过程是否有代缴款、是否陪同交款？ 交付时有无叮嘱顾客如何使用？ 如何送客的，有无追出门口、有无留顾客电话或者把自己的电话卡片留给顾客、有无拿宣传单页给顾客,录音、录像、笔记 暗访过程中一旦发现亮点，立即脱身将亮点记下来，否则听太久了也许就不记得了。,第三步是明访录音和拍照,1、座谈 2、现场看促销员卖机,座谈环节： 这个环节是整个调研过程中非常重要的，因为座谈促销员会全面的和你畅谈，会把他一些很好的技巧和感受都告诉你；明访过程很重要的就是问话技巧和现场氛围