管理风格在销售中的使用.ppt

北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-医药企业培训服务提供商,管理风格在销售中的使用,信诺必拓西点学习计划第八期,衡量领导者的3因素模型,完成任务 TASK,建立并组织团队 TEAM,发展个人 INDIVIDUAL,-约翰.阿代尔,北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-医药企业培训服务提供商,销售中领导与管理,LEADERSHIP & MANAGEMENT,理念构想,行动方法,激励鼓舞,监督追踪,结 果,过 程,领导做对的事,管理把事情做对,挑战/改变,维持秩序,艺术,科学,长远目标,短期规划,创新冒险,谨慎解危,LEADERSHIP & MANAGEMENT,领导 艺术 提供远大的理念构想 激励他人 使工作有效能 做对的事 挑战改变 人需要领导,管理 科学 提供行动的方法 监督追踪 使工作有效率 把对的事做对 维持秩序 资源需要管理,领导与管理,设立方向 改变历史 打破秩序 承担风险 目标长远 诱导向前 提出远景及策略,规划预算 维持现况 创造秩序 降低风险 目标短线 谨慎限制 重视规划及预算,提供焦点,提供稽核,权力,SITUATIONAL LEADERSHIP - 5 box drawing,情境式领导,专制式,民主式,告诉 说明 商议 分担 授权,权威式,互动式,参与式,-Blanchard & Hersey 1968,(由 经 理) 保 留,(和 员 工) 分 享,Situational Leadership Styles I,经理做決定 “告知”下属 监督完成 权威式： 经理做決定 “解释”決定 组织结构并监督,专制式：,向员工征询意見 员工提供分析 经做決定，组织结构并监督 参与式： 团队分析任务 “共同”做決定 共同承担责任,互动式,民主式：,决定权被授予下属 经理设定权限 员工完成并汇报,北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-医药企业培训服务提供商,领导的六大功能,组 织 指 挥 协 调 控 制 激 励 创 新,销售经理的职能,领导,管理,指出方向,整合团队,激励/启发,造成重大，实质，有利的改变,规划/编列资源,监控/问题处理,组织/人员配置,带来可预测，短期的成果,销售经理的核心能力,整合区域 管 理,地区管理者,业务管理者,人员管理者,团队领袖,运用权威 利用权力 影响部属 促进合作 激励 给予命令和指示 维持纪律,目标选才 教导与反馈 培训 评估与发展,沟通 决策 解决问题 执行跟踪 制订计划 设定目标,市场分析 规划区域 执行销售 客户管理,领导者的挑战,不同类型的下属 政府的限制,医院招标 环境的转变 指标的挑战 忙于销售，很少有空去规划未来 不同价值观的下属 自我的提高,业务代表,总部管理层,销售经理,改变领导的理念和态度,旧风格,新风格,稳定的企业结构 强调控制/汇报 等级制和权威性 封闭式的/从上至下的交流 以角色为中心 程序/制度 一致性 以工作时间长短论赏 个人工作责任/负责制 不愿承担风险/进行改革 侧重内部 高层规划/中层协调/下层执行,动态的适应性强的企业 注重目标/成就，权力下放 经理是凝聚力的核心 全方位的交流 以目标/战略为中心 工作进程的效益/管理 个性发展 以工作成果论赏 团队/各队之间协作精神 接受挑战/不断适应新环境 侧重市场 战略方向/规划相一致,卓有成效的领导者取决于,个人素质 组织素质 人际关系素质 你认为那方面做得好？ 哪方面的改善可以使你成为更有成效的领导者？,个人素质,在压力下坚决果断 具有丰富的常识 能从经验中吸取教训 勇于承担责任 积极性高，主动 善于解决问题 诚实，值得信任 有逻辑性思维 有决心，魄力 工作热情高 良好的交流沟通能力,组织素质,善于安排完成任务 不接受粗心的或敷衍的工作 定期监督工作的进程 确保下属确实了解有关事实 协调团队有效工作 仔细斟酌，使员工尽其能 明确工作目标,人际关系素质,乐意为下属讲话 关心员工个人业绩 与员工沟通良好 视员工为独立个体，公平对待 乐于培训，培养员工 了解员工的长处及短处 受员工尊敬 决策时听听员工的看法 让员工了解与其有关的公司事务 在适当的时候表扬员工,北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-医药企业培训服务提供商,领导的魅力:,所谓魅力就是一种自然的影响力，不假外求，就对部属产生一种有形与无形的吸引力。 许多人认为“魅力”一词很抽象不易具体的加以衡量，其实，我们可以从几方面来观察：当主管在位时，他的所作所为皆能获得与他共事的上司、同事与部属们的肯定，给他应有的掌声，当主管因升迁或其他原因要离开原先的工作岗位时，大家都感到依依不舍，总之，他赢得大家对他的怀念，他永远“活”在大家的心目中。,情境领导者三种必备技巧,1。,2。,3。,透过察看员工情况与发展需求的 能力与意愿，来决定最适合的领 导方式，去配合员工的目标和工作,自然地使用各种领导方式的能力,为完成个人及组织的目标，跟员工 达成有关领导方式的协议,情境领导的好处,更有灵活性和调适性 更自然 更周详 更有技巧 更有效,如果你是一位情境领导者,情境领导者的第一种技巧,1。诊断,透过察看员工情况与发展需求的 能力与意愿，来决定最适合的领 导方式，去配合员工的目标和工作,能力,能力是员工所具备的、有关某个目标或任务的知识和技巧，能力由业绩来反映。 然而，如果有人给予正确的指示和支持，经过一段时间以后能力也可以培养。通过正规教育、在职教导和经验积累可获得能力。经验包括那些可由以前的工作经历得到 的技巧，例如更好地制定计划、组织、解决问题和沟通。 这些技巧是一般性的，通常是很多不同任务的关键部分。,四种发展阶段,高,高能力 高承诺,D4,中上能力 不稳定的承诺,中下能力 低承诺,低能力 高承诺,中,D1,低,D3,D2,已发展 发展中,3-5年 1-2年 6月-1年 0-6月,-Blanchard等 1985,D1员工的特点,他是初学者 他具有主动性 他充满热情 他愿意学习,D2员工的特点,由于对工作难度的低估,他开始感到挫折 他的热情开始下降 他正开始理解 他有自己的想法 他将自己的想法和你的期望进行比较,D3员工的特点,他认为自己知道 他愿意独立工作但缺乏信心 他有时会自我怀疑 他的承诺在兴奋和忧虑间波动,D4员工的特点,他有信心取得成功 他相信自己的能力 他喜欢独立工作 他有时喜欢冒险,The Four Development Levels,D1The Enthusiastic Beginner 热情的初始者 D2The Disillusioned Learner 梦醒的学习者 D3The Capable，but Cautious，Performer 勉强的贡献者 D4The SelfReliant Achiever 颠峰的表现者,员工的四种发展阶段,D4,D3,D2,D1,已发展,发展中,能 力,承 诺,-Blanchard等 1985,北京信诺必拓企业管理顾问有限公司-医药企业培训服务提供商,领导者,LEADER,目标,指出支持性和指示性行为 学习使用四种领导方式：指挥，教导，支持和授权 学习如何由一种方式移到另一种方式,情境领导者的第二种技巧,1。诊断,2。灵活性,自然地使用各种领导方式的能力,指示行为,告知员工“做什么，何时做，如何去做” 设定时限 指出员工的角色 设定目标 密切注意绩效 核对进度,支持行为,鼓励双向沟通 解释原因 倾听和提供支持 听取员工的问题 员工参与决策 要求建议 鼓励独立解决问题,举例:怎样支持 怎样指导?,四种领导方式,指示行为,支持行为,（低）,（高）,（高）,高支持低指示行为,低支持低指示行为,高支持高指示行为,低支持高指示行为,S3,S2,S4,S1,支持,教练,指导,授权,授权的定义,领导者将某一特定责任范围內的決定权赋予一位下属。,为何授权,激励/鼓励 培养个人 -培養獨立性、自信心與信任感 -提高滿意度、動力與承诺性 评估其未来发展的潜力 使工作具有灵活性 如果个人有特殊才能，有利于发挥 自己管理自己,授权的7个步骤,Why？ What？ How this can be done？ Time Feedback Budget/Timing/Reporting Training/Coaching/understanding,授权的内在心理障碍,失去掌控 他们可能犯错 我不可以一日无事 他们可能做的更好 老板会以为我很闲,其它借口,我的属下都是菜鸟 我需要继续掌控 我的属下格局不够大 我事必躬亲 我自己做会更快更好 我担代不起犯错 我对这些人没信心,管理的迷思,授权让主管权限缩小 属下的工作习性难改 品质代表完美 苦干意味我很重要