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文档简介

1/14,客户谈判技能提升,2/14,各位学员，大家好！欢迎来到英盛商学院，我叫XXX，我今天主讲的课题是客户谈判技能提升 客户谈判认知-客户谈判实用技能,3/14,一、客户谈判的特征,均以利益为目的 核心聚焦在价格与服务 追求利益最大化 价值与价格的交换,求合,冲突,对立,统一,第一部分：客户谈判认知,4/14,二、客户谈判的原则,求同存异的原则 1、明确客我双方各自利益主张 2、为各自主张寻求可能存在的共识 公平原则 1、双方具有公平提供或选择的机会 2、协议的应公开透明,5/14,三、客户谈判的禁忌,不可卑躬屈膝 不可狂妄自大 不可主观武断 不可焦躁不安 不可懦弱怯场 不可形成对抗,不要突然转调变声 不要达到目的就喜形以色 不要轻易抛出底线 不要过多评价同行 不要泄露其它客户信息 不要轻易接受最后通谍,6/14,谈判目标达成,谈判效率最高,人际关系融恰,利益争取最大,气 盛,成 功,四、客户谈判成效的标准,7/14,一、客户谈判目标管理技能,目标分级设定 高低依秩降级 慎用一步到底 善用适时升级,客户谈判实用技能,例：手提包升级销售,8/14,二、客户谈判心理应用技能,忍痛割爱,欲擒故纵,舍我其谁,9/14,三、客户谈判价格管理技能,降价策略,10/14,换位思考，洞悉对方想法 善用实事，放大对手的错误 数据支持，增加主张力度 维护氛围，易冲突的问题推后 短板暴露，及时补救平衡 意见回复，留有余地 需求交换，坚持低成本高回报 情绪管控，照顾对方感受,四、客户谈判过程管控技能,11/14,五、客户谈判战术应用技能,友好协商式 霸气外露式 先抑后扬式 主动进攻式 精神折磨式 不畏所动式,12/14,我们总结一下这堂课所讲的主要内容： 一、客户谈判的基本原则 二、客户谈判的特征 三、客户谈判的辩证关系 四、客户谈判成功的标准 五、客户谈判目标管理 六、客户谈判心理战术 七、价格谈判策略 八、谈判要点摘要 九、谈判应注意的问题 十、业务谈判的常见策略 如果大家对本次所讲内容有哪些不清楚
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