用友软件对鼎捷软件(神州数码)的竞争策略.ppt

神州数码ERP竞争策略,目 录,1、神州数码ERP分析,2、用友需要改善的方面,3、用友针对易飞的竞争策略,神州数码DCMS主要ERP产品线,高端：易拓，增长迅速,中端：易飞，主打产品,低端：易助，发展不利,自主产品,SAP/R3 兼职的顾问团队,代理产品,规模有限,股东纷争,没有利润,全国总人员规模357人（2005年），2005年上半年累计亏损275万，签约7413万，销售收入5255。IDC报道神州数码2005年ERP销售额2.16亿,台湾鼎新占60%股份，神州数码占40%股份。台湾人与大陆人斗争激烈。,自DCMS成立以来，ERP业务处于亏损状况（除了2004年赢利），来自神州数码的人员称总体销售额（包括SAP业务）一直字1.21.5亿徘徊。DCMS2005上半年经营总结.pps,不稳定,神州数码ERP业务最大的问题是：不稳定,手机领域 重大毁损,盲目收购 集团分拆,出卖 分销主业,没有方向的 集团,整个集团不专业，而区区357人的DCMS前途叵测,神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相现在，最流行的说法是，全球最大的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码60%的分销业务。 参考神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的等报道,D-link 合作失败,神州数码ERP人员不稳定,招聘：人员在ERP领域有一定经验的人员，多数为在小型ERP软件公司从业经验人员。,激励：没有奖金激励措施，没有激励。做300400万业绩，个人收入78万。刚来的人比较有冲劲。干久了容易产生抱怨情绪。,流失：神州数码顾问人员流动率高。每年在1520%。 台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层顾问大量流失的主要原因之一。比如：北京一次客户ERP系统升级安装失败，参与的5名顾问同时离职。 顾问不能犯错误，犯了错误就要离职；重要客户销售不能丢，否则也将被开除。,发展：员工业绩好可能会晋升很快，业绩不好，也很快下台走人，而台湾人在公司的地位和职位要稳定得多。政变，台湾人不重视大陆人，台湾人与大陆人存在着政治斗争。台湾人已经占上风。,参考2006年神州数码管理系统将何去何从神州数码2004财年大地震,神州数码ERP销售分析,神州数码设有专门的电话营销中心Call-center: 专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给ERP潜在客户群打电话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了ERP的销售效率。针对企业中不同的人员有专门的销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什么问题，搜集什么资料，沟通技巧等；,Call-center的优势： 有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员的进一步判断，精准跟踪ERP客户，不在没有价值的客户那里浪费时间； 给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他ERP厂商的失败案例，对这些失败案例的了解和重点挖掘的资料，构成了有力的竞争武器。,神州数码销售： “深圳4500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。 ERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块； 电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、后天针对老总； 使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方； 一个庞大详实的资料库”。,神州数码销售： “我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” “我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势” “这是销售人员不变的法则！” “如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？” “作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我们的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。”,神州数码ERP销售：自信满满，攻击力强,神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、Oracle、QAD、MAPICS等，竞争状况如何？ 神州数码销售：“我们赢单率在80%。” 为什么你们能赢？,对产品 充满自信,善于与 老板沟通,善于讲故事,专业,强势 秉承台湾风格,虽然大多数销售不了解产品：只学习PPT，不了解易飞软件；神州数码销售：“对产品了解太多，会发现许多问题，反而不敢卖了。”,销售员必须具备的基本素质；如果一个项目见不到老板或总经理，通常他们的销售不会费力跟进，常常是等待或放弃这种项目短期内没有。,神州数码的销售基本上都会讲故事，易飞成功的故事等，通过故事打动客户。,神州数码ERP销售风格,这种风格多适合台资、外资、民营企业，而对于一些国有企业不适合。,神州数码ERP销售策略,圈定对手范围： 在竞标的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范围； 强调神州数码专业ERP，用友和金蝶类似以财务软件为主； 这样做容易给客户神州数码与众不同的感觉：差异化。,神州数码ERP销售策略,建立竞争优势： 神码的销售人员第一次接触客户，就给一堆的样板用户、一堆的行业资料、一堆的应用体验； 销售人员直接与高层交流，不谈产品，谈行业应用经验、行业特色，容易产生差异化体现神州数码专业化优势； 在产品演示之前，一定已经建立了优势。,神州数码ERP销售策略,分析实施风险： 介绍实施的时候侧重实施的风险分析； 给客户一些选型建议，引导客户思路偏向神州数码的优势； 注重树立实施顾问在客户那里的良好形象：把他所有的实施顾问的资历、做了那些项目的详细介绍包装好给老板； 参考DCMS服务体系简介(有声).ppt,神州数码ERP销售策略,企业价值分析： 销售人员自始至终更多地与企业老板沟通阐述企业价值； 不断强调自己产品优势的地方对客户的重要价值； 淡化对手产品优势功能对客户的应用价值；,神州数码销售： “面对企业高层表现得那么稳定，很清晰地判断老板的想法。不会去转悠悠，单刀直入：我有很多成功客户，你（老板）有没有兴趣了解。销售人员永远不看产品，不知道，就认为我们的产品是最好的，在客户那里又霸气、又有信心，结合案例讲。销售与售前经常交流打单成功的地方、失败的地方。 ”,目 录,1、神州数码ERP分析,2、用友需要改善的方面,3、用友针对易飞的竞争策略,我们需要改善的地方,知己知彼百战不殆： 设立专门的电话营销人员组成的Call center中心。 其实对手有许多失败的项目我们不十分了解，但他们更了解我们的弱点。 对电话营销人员进行专业培训和考核：电话访谈专业性强，能挖掘到有价值的信息。 电话营销人员按工作量和收集信息的质量进行专门考核。,加强对ERP项目的判断： 加强ERP项目销售分析：在项目立项表格填写方面，对手执行的结果要好过我们； 分析资源的使用效率：对手从来不在败局已定的项目上作战，也从来不把时间浪费在没有价值的客户上。对手销售人员对售前顾问资源的使用效率要高，并且是基于对客户ERP项目状态的充分了解的前提下。,我们需要改善的地方,加强对ERP项目的控制力度： 提高对客户高层的影响力：目前我们在许多ERP项目跟进上有一个致命的问题：缺乏与客户高层有效沟通。 明确高层沟通人员。由于一线销售人员中只有部分人员具备与高层有效沟通的能力。因此在ERP项目销售团队中有必要明确这样一个人：一个有能力影响客户高层的人做为项目推进的主导人员，并在商务谈判中起到决定性作用（制订合理的项目奖励分配机制）。这个问题不定义明确，许多项目将浪费大量人力资源，并做许多无用功。,我们需要改善的地方,设立专门的资金支持样板客户的树立。 事实胜于雄辩，流言至于智者。榜样的力量是无穷的。 特别是对于制造企业密集的区域和重点行业，有必要建立像南京华鹏集团那样可以“放在阳光下，用放大镜检查的样板客户” 正因为有如此成功的客户，南京在与神州数码制造ERP竞争的过程中能够赢单率在90%以上。 一个分公司的业绩增长很重要，而健康地成长则更为重要。健康则体现在样板客户的树立上，并且没有失败的ERP案例。,我们需要改善的地方,目 录,1、神州数码ERP分析,2、用友需要改善的方面,3、用友针对易飞的竞争策略,竞争策略,由于不同地域存在着较大的差异，因此本篇提供的策略仅供参考。,了解和学习对手更重要： 其实U861许多方面比对手强U861制造vs易飞6.ppt； 神州数码在ERP实施方法（DCMS服务体系简介(有声).ppt）、ERP选型分析方面有许多经验； DCMS业务技能中有许多提升ERP专业水准的文档。 DCMS报道资料中有许多负面的报道，以及DCMS2005年上半年业绩。,项目处于被动局面下的策略： 磨、拖、罗、拉：拖延项目销售选型进程，给客户制造疑虑； 神州数码ERP业务处于亏损边缘，业绩压力大，拖不起。 结合我们产品的优势给神数易飞出技术难题。,竞争策略,榜样的力量： 在与客户第一次接触的时候就提供大量制造业、行业化样板客户资料； 精细管理 敏捷经营电子电器、汽配、机械、医药服装行业方案和样板资料； 华鹏AV；华鹏三上ERP 国际管理 中国制造 收集ERP成功签约报道、照片等资料； 收集ERP成功上线报道、照片等资料；,建立优势,建立标准，引导客户： 标准、行业、个性化业务模式的优势 标准：融合50万家成功客户管理经验； 行业：满足和融合细分制造行业特色； 个性：UAP客户化开发平台快速解决客户个性需求 行业解决方案特色 成功案例经验故事； 行业管理的特性和价值；,建立优势,有效使用U8行业演示工具集： 在减少一线顾问行业产品演示准备工作量的同时，力求倡导和传递流程化、结构化的演示方法和思想，帮助各级顾问、销售人员不断提高演示水平，取得更好的实战演示效果。 以流程图加产品的方式，结构化的呈现产品亮点及价值。,建立优势,财务人员对ERP的重要作用： 神州数码喜欢ERP项目竞标的时候将客户方财务人员排除在项目组之外； 而我们则要把财务主管、CFO拉到项目决策的重要位置； 在可操作的条件下，争取CFO担当项目经理；,建立优势,强调台湾管理方式与大陆的差距： 产品本地化工作只做了很小的一部分：从它的帮助文档就可以看到很多用词用语都还是台湾的习惯叫法，大陆客户很难适应。 产品的整个管理模式还是台湾式的：这也是为什么大陆的大部分客户是台资厂的原因，而且整个财务部分是没法用的。 强调台湾的实施方式不符合大陆：提高项目实施费用，并采用实行项目包干，神州数码人天过了不提供服务或增加费用；分析客户化开发的应用价值 ，神州数码多数区域机构缺乏客户化开发能力。 台湾岛屿文化。,攻击竞争对手的策略,神州数码公司和产品的问题： 许多地方机构规模小，人员流动大：鼓励客户参观当地公司的办公环境：DCMS主要在北京、上海、广州、深圳这些地方人员布局较多，机构规模可以。而在其他地区人员规模小，一些区域（比如：重庆）办公简陋，这会给客户带来不安全感。“DCMS像家教，而用友像学校”您愿意把孩子（ERP系统）交给家教还是学校？ 神州数码集团业务动荡没有明确目标：最近卖掉分销主业； 列举对手重要的失败案例，以及被我们翻盘的客户。参考DCMS报道。 易飞产品弱点分析：参考U861制造vs易飞6易飞对比分析汇总表new,攻击竞争对手