简单重复定能成功.ppt

简单重复 定能成功,利用电话约访提升业绩,2,一个现象 ,很多行销高手介绍经验时都说： 在自己的个性化销售系统中运用了电话约访，不仅提高了拜访效率和面谈效果，还大幅提升业绩,很多人害怕使用或从不使用电话约访！,3,或许对大多数人来说短期内还难以改变自己习惯的销售方式,有没有一种方法，在保持自己的销售习惯下，只要重复去做几个简单的动作，就能提升业绩?,为什么不用,4,“高手”这样做,1个来源 2种方法 4大拒绝,5,4大拒绝,2种方法,1个来源,个性化销售系统中电话号码的来源,1、离自己住址较近（节省成本）； 2、较为集中的电话区域（便于展业）； 3、较高档的楼盘或效益颇佳的企事业单位（客户质量较高、有一定的经济实力和风险意识）。 ,必须找到一个能够持续提供大量名单的来源,6,4大拒绝,2种方法,1个来源,电话约访的方法一（A）,4.不知到您或哪个时间比较方便？,确认身份,问好，自我介绍,表明来意,二择一法敲定时间,1.您好，请问这是刘*的家吗？,2.您好，我姓宋，其实我们以前并不认识，我是在一个偶然的机会里知道了您（朋友介绍），所以今天给你打个电话。我是合众人寿的*,3. 刘先生，我们一直致力于把最好的服务提供给最优质的客户，我这里有一些保障计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想把这些资料也带给您，无论如何，我们认识以后，您或您的朋友想继续了解这方面的信息时，也知道怎样联络我。,7,4大拒绝,2种方法,1个来源,电话约访的方法一（B）,确认身份,问好，尝试约见,二择一法敲定时间,1.您好，请问是*公司的刘经理吗？,2.您好，我姓宋，也许您对我还不熟悉，可我早就听说您了。听朋友说您平时比较忙，所以我先打个电话给您，不知道您明天上午10：00是否有空，如果有空，我想去您办公室拜访您，不知您是否有空？ （客户可能会追问你是谁，有什么事）,3. 哦，是这样的，电话里也说不清楚，您的时间也比较宝贵，所以我想和您约个时间，我们见面了详细谈。您看我是明天上午10：00来拜访您呢，还是下午2：00更方便？,8,4大拒绝,2种方法,1个来源,电话约访的方法二,“您好，这里是合众人寿客户电话服务，我们正在做一个关于市民保险和理财方面的调查，您的电话是我们随机产生的，请问能耽误您2分钟时间吗？” “请问您和您的家人是否购买哪家保险公司的保险？您清楚您自己的保障范围和额度吗？”（如果买了，就大概了解一下购买的险种、保额和保费支出情况；如果没买，就了解其社保情况） “这个月我们要重点做好向您这样的老客户的服务活动，我们将免费为您提供最新的保险资讯和理财资料，请问怎样投递到您的手上？”（让他选择一种方式上门或邮寄，客户留下地址后，就有了和客户见面的机会了。,9,聘请电话秘书专门打电话，晚上69点，每个电话不超过2分钟，一个晚上可以打100个。这100个电话里会同意让人上门、寄送资料或者给出地址的超过10个。但是先不要急，不要立刻就寄出这些资料，等3天之后由业务人员自己再打一次电话。第二次的电话会这样问：“您收到资料了吗？”他肯定回答“没收到”，因为可能还没寄。接着再和他核对一下地址，在核对过程中随便换掉一个门牌号码，比如原来是102室的说成是201室，在得到对方的纠正之后说：“啊，我记错门牌号码了，这样吧，我亲自给您送来。”通过这个过程，可以淘汰一些存心应付的客户，提高拜访成功率。 在打电话的过程中要注意判断对方是不是有很强的保险意识。如果对方有很强的投保意识，那么就要了解他的职业类别、大概的收入状况和实际年龄，并需要尽快去登门拜访。,小技巧,10,4大拒绝,2种方法,1个来源,电话约访的拒绝处理,一、请直接在电话里讲就可以了 噢，是这样的，电话里不容易说清楚，而且还有一些书面资料，您的时间也比较宝贵，所以我想和您约个时间，我们见面了详细谈。请您放心，我们决不会勉强你，我相信我们的交流一定会在轻松愉快的气氛中渡过。您看我是明天上午10：00来拜访您呢，还是下午2：00更方便？,11,二、我没有时间，不方便 我理解，不过没关系，我每天都要拜访我的客户，如果哪天我到了您单位/家附近时，顺便来看看您或串串门，您不会反对吧！（成功率50%） 或者： 我知道您一定很忙，我也很忙，一般对工作有着强烈的责任心的人都是这样的，你我都是和时间赛跑的人，既然你今天不方便，那我到下周二再打电话给你吧。,12,三、我已经买过了 “那真的祝贺您，您的保险观念和意识真的很强；不知您都买了什么保险？ 那有时间我一定要为你做一下保单整理 !让您的保障更合理、更全面,好吗？无论如何我们认识以后，您或您的朋友想继续了解这方面的信息时，也知道怎样联络我。您看是今天晚上还是明天下午比较方便呢？。”,13,四、我有朋友在做保险 听得出来你是一个很受朋友尊敬的人，而且有很强的保险意识，您肯定不会拒绝了解一些保险方面的信息，如果是这样的话，你肯定也希望获得一份最适合自己的保障。我想你能多了解一些其他公司的信息对您的选择肯定有参考意义，了解之后再作决定也不迟。你看是今天晚上方便呢，还是明天上午有空？,14,电话约访的注意事项,微笑着拨打电话，你的笑容会通过你的声音传递给客户 当你打电话的时候，要确信这个时间对对方来说很方便 如果可能的话，尽量迅速准确地回答对方的问题（可以预先把想说的话和