课件：五岳山泉市场营销方案概要.ppt

五岳山泉 石家庄市场营销计划,作者：李宏杰 2015.04.18,目 录,一、石家庄市场分析 A. 市场现况； B. 竞品分析； C. SWOT分析； 二、市场工作计划 A. 渠道细分； B. 人员细分； C. 队伍建设； D. 产品价盘； F. 石家庄市场运营； G. 推广宣传活动计划； H .促销品品种及数量 I. 市场费用投入明细； J、工作排期；,石家庄矿泉水市场分析,随着人们对生活质量要求的不断提高，饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注，同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增长。据瓶装饮用水行业协会的数据显示，我国国内高档水的消费群体已经形成，未来5年内，中国高端水市场容量将不少于100亿元。另外2012年中国瓶装饮用水产业规模达到400亿元，但利润率却只有3.85%，这也意味着中国瓶装饮用水正进入“微利时代”，于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面，低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性，因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开。 但是长期以来，国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位。据悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外资品牌占有的市场份额超过50%，其中，仅依云的市场份额就超过10%，如今这一格局正在被打破。国内多家企业纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。5100冰川、珠峰冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上。,本品市场发展分析（SWOT）,市场前景(SWOT分析)： S 优势： 1、质量优势，水源优势、资质优势、真正的矿泉水； 2、元素优势，弱碱性有益健康水，含有特殊矿物质（锶）丰富； 3、渠道优势，流通渠道自己建立，销售情况完全在我们掌握之中， W 劣势： 1、品牌劣势：品牌知名度低、包装不上档次； 2、终端劣势：市场刚开始，渠道覆盖不可能太全面； 3、费用劣势：平时市场费用投入相对较少；需要较大费用投入；零售终端铺市率非常的低，平时看不见，用时买不着； 4、渠道劣势：渠道的布建欠缺，客户数量和质量都是空白； 5、团队劣势：团队刚刚建立，需要时间来完善管理、开发、服务市场；,本品市场发展分析（SWOT）,O 机会 ： 1、理性消费更注重品质：以品质对比为战略、战术； 2、渠道的开发；渠道上升空间大，拓展小团购客户、可关注新兴通路； 3、引领河北高端矿泉水市场；河北市场尽管群雄逐鹿，市场并不是难以攻克。尽管有大品牌等，但是他们并不是河北本土矿泉水行业的领导者，我们必须担当行业旗帜； T 威胁：时间是检验一个产品最好的方法。机会总是留给有准备的人。同时机会稍纵即逝，我们在努力精耕细作市场的同时别人也在做，我们能够做的就是先下手为强，成功者就是领先别人一步。,天池冰泉2014市场运营思想,A、市场运作思想： 1、定战略; 2、建队伍 3、打基础 4、拓市场 B、市场战略布局 1、以石家庄为一级市场； 2、一级重点市场实施精耕策略； 3、兼顾部分外省市场；(晋、豫、鲁等),产品定位,产品线丰富固然可以精准定位细分市场，但是不适合五岳山泉现状，为提升品牌必须做适当的减法： 1、资源聚焦在“一个形象”，河北灵寿县五岳寨（北纬3845分） 国家AAAA级旅游区,元古界诞生的变质岩层下特有的矿泉水，是磁河、卸甲河的发源地；（所有宣传围绕一款产品） 2、规格、包装独一无二，简约大方，辨识度高；,产品包装特点,大桶的采用18.9L规格，与现在的产品差异化包装。大桶外形时尚，简单大方、时尚、新颖。 桶口是特殊尺寸，与我们的专用饮水机相匹配，既我们的桶只有在我们的专用饮水机上使用，我们的饮水机只有和我们的桶配合使用。,含锶产品卖点介绍,锶含量高： 锶对人体的功能主要是与骨骼的形成密切相关，为人体骨骼及牙齿的正常组成部分。它能够促进骨骼发育和类骨质的形成，他的聚集程度可以作为观察骨折愈合情况，且对骨头的愈合有显著功效。人体缺乏锶，将会阻碍新陈代谢、产生牙齿和骨骼发育不正常等症状。锶与血管的功能及构造也有关系，其作用机制是在肠内与钠竞争吸收部位，从而减少人体对钠的吸收，增加钠的排泄。人体内钠过多容易引起高血压、高血脂、高血糖、心血管疾病，而锶能减少人体对钠的吸收。它对人体主动脉硬化具有软化作用，对高血压、高血脂、高血糖、心血管疾病、动脉硬化等都有一定的预防及医疗保健作用。更神奇的是锶元素具有抗氧化防衰老功效 。 矿泉水有点咸是因为里面的锶含量比较高。 含锶 健康 强体,含硒产品情况,硒的营养主要是通过蛋白质特别是与酶蛋白结合发挥抗氧化作用。硒与其它微量元素、维生素具有协同作用，硒与锌、铜及维生素E、维生素C、维生素A、胡萝卜素等协同清除体内代谢废物自由基；硒可抗病毒，对强致癌物质黄曲霉毒素B1(AFB1)诱导的白细胞DNA非程序合成有阻断作用，并可阻止乙型肝炎发展成肝癌；硒有调节并提高人体免疫功能的作用，使人体特异性免疫和非特异性免疫、体液免疫和细胞免疫功能处于相对平衡状态；硒有抗衰老作用，能使实验动物延长寿命，并具有抗疲劳效应；硒有抗辐射作用，能有效地减轻癌症放、化疗的毒副作用，增大抗癌药的剂量，有利于癌症的治疗；硒能保护视力，预防白内障发生补硒可使肝癌发生率下降35%，使有肝癌家族史者发病率下降50%，补硒可阻断乙肝病毒携带者发生肝癌和乙肝病毒在人群中的传播及提高人体免疫功能。缺硒是冠心病发生的重要原因，硒是肿瘤化疗中一个较为理想的辅佐剂，可明显减轻抗癌药物的胃肠道反应、血液学毒性、肾毒性、心肌损害等，从而可提高化疗的剂量强度。 正常人每日需补充膳食硒50250ug， 肿瘤病人推荐300400ug。,硒的主要特点,1、硒是食物源抗氧化剂，硒能清除人体内过多的氧自由基，防止细胞膜脂质过氧化的破坏，它的抗自由基作用是维生素E和维生素C的300500倍。 2、提高整体免疫力，具有辅助防癌抗癌功能。 3、减低血脂、血压，防止动脉粥样硬化，减少血栓形成，缩小心肌梗塞面积。 4、防止肝脏病毒疾病、肝硬化、肝脏癌变、脂肪肝、酒精肝等。 5、代替胰岛素功能，激活胰岛细胞正常工作。 6、提高前列腺局部抗感染能力，控制炎症，控制增生。 7、保护视力，防止男女不孕、抗衰老。 8、清除体内垃圾，排除体内毒素，排除重金属毒物。 9、硒能促进T细胞和中性粒细胞的增殖和杀伤作用，促进免疫球蛋白的合成和抗体生成，增强人体抗病毒的能力，抑制病毒活化，减少脂褐斑的形成。 10、硒除能防治克山病、大骨节病外，还能够抗病毒、抗过敏、抗衰老、消炎、抗黄曲霉毒素B1和苯并蒽、亚硝胺等致癌作用，减轻放疗、化疗的毒副作用。,含锶产品目标客户细分,年龄：不限 性别：不限 收入：月收入2000元以上 需求：饮用健康的食品，健康自己的身体。平时健康意识非常的强。 职业：在校学生、白领、公司管理层、自由业者、时尚人士等；,新产品市场开拓建议,1、美容院美容、美体专用（泡浴、足浴）； 2、足疗店专用（高端人群）； 具体产品详案另议,石家庄经销商渠道区域结构图,石家庄市场布局计划,石家庄渠道细分： A.超市（KA）渠道；（北国超市寻找经销商合作） B、流通渠道+特通（茶馆、酒吧、酒店、写字楼、网络营销等等）公司自营： C.加盟水站； D.团购订制； 这样的优势就是精耕细作，能够让公司销售人员更好的为市场、经销商服务，更好的完成目标。同时各市场间形成相互竞争的良好局面。,石家庄销售队伍管理,1、每天早晨晨会；解决前一天工作中的问题，制定当天的计划；配送人员、小库管理人员不参与； 2、每周周会；总结本周工作，解决本周问题，计划下一周的工作。既PDCA管理原则； 3、数字化管理；（定计划、定目标、定时间、定数量、） 4、表格式管理； A、 销售代表工作日报表 B、 销售代表周工作总结 C、 销售代表月度工作总结 5、配备特殊手机，进行手机定位， 销售人员重在管理，有好的过程，肯定有好的结果，没有好的过程，结果不可能会好。 人文关怀，亲情管理是我们的原则。以德对人，以奇用兵是我们的方针。,新入职人员培训,没有经过培训的员工是企业最大的成本！ 1、新入职的员工进行公司相关方面知识的学习； 2、新入职的员工进行公司相关产品知识的学习； 3、公司销售人员进行产品相关销售知识的培训； 4、对公司销售政策进行相关培训； 5、对销售人员进行公司工作制度的学习； 用合理的各项规章制度帮助员工工作！,石家庄流通渠道开发重点,茶馆、酒店、写字楼、高端社区、特通等等终端是我们产品必争的重点目标，我们应当大力投入； 前期可以借助经销商的力量进入终端； 大型单位是我们产品重点市场； 学校是我们必须重点投入的市场；,产品渠道建设,产品渠道：A、现代渠道 B、传统渠道 北国超市 我们与经销商合作，让经销商进入，我们承担相应的费用。产品以500ml为主。 流通渠道依我们自己建设为主，经销商为辅。全品项产品。（以18.9L为主） 配送仓库设立（18.9L）： 桥西 2个（其中包括1个大仓库） 裕华 3个 长安 3个（含桥东） 新华 3个,产品特通渠道开拓,茶馆、酒店、健身房、学校、医院大型单位等特通渠道，采取公司关系及团队开拓的方式。 有关系的利用关系，没有关系的就加大我们销售人员投入，一定要在特通上有较大突破。力争发展大型单位20家，学校10所，10所医院，50家酒店，20家健身房。 采用方式：1、批结货款方式 2、部分赞助方式 3、给采购提成方式 4、关系介绍及客户转介绍,学校市场开拓计划,学生是我们的重点目标客户，学生数量较大，人群相对集中，对我们宣传、推广工作来说，可操作性强，可控性高。我们应该大力的投入学校市场。争取有重大突破！ 具体方案另议,石家庄人员区域配置,石家庄市场人员配置情况表：区域经理：1人；,2015年度市场销售目标,年度销售额（12个月）：1000万元. 其中桶装水800万元（80%），瓶装200万元（20%） 力争市场有一个比较好的表现，尤其是市场开发、团队建设及团购会有大的收获。 2015一定有新的发展、新的突破、新的收获。 备注：相关配套支持必须跟上。,产品网络营销计划,1、建立公司的官方网站； 2、网站上可以具备一下功能： A、网上订单； B、网上查询产品生产、物流、配送等情况； 3、微信营销；下订单、配送等等 4、二维码营销；通过扫描可以登录网站或者成为微信好友，通过微信下订单； 5、短信营销； 6、建立电话客服中心（信息中心）；,产品口碑宣传计划,口碑宣传是我们以后宣传的重点，客户相信自己人永远比相信我们广告的比例高。我们应该抓住这一点进行重点的口碑宣传，从而尽快形成良好的口口相传的宣传效果。 1、做好产品质量； 2、做好售前售后服务工作； 3、做好消费者积极参与的相关活动； 4、做好消费者促销活动； 5、举办效果活动，让消费者参与分享； 6、重视消费者的意见； 7、建立相关的制度、流程； 8、适当利益刺激消费者； 9、加强销售及配送人员的培训工作；,石家庄市场媒体宣传计划,与电台进行为期3个月的节目合作（具体电台节目待定）； 与燕赵晚报、燕赵都市报进行亲身经历的与水相关的故事有奖征文合作；（具体详案费用另提） 公交车广告；待定，以市场开发进度为标准 通过以上媒体合作与宣传，短时间内本品的知名度定会有显著提高。（具体详案费用另提）,产品宣传用语,五岳山泉、太行山深处的前寒武纪岩层水，天然安全养生圣水。 服务标准： 30分钟 健康送到家,九转还魂太多事，服水可以追神仙陆游,CRM（客户管理）系统建立,通过电脑使用CRM系统建立管理客户，方便我们与消费者的互动。增加消费者参与的方便度。,石家庄市场大型公益活动计划,1、超市路演； 2、体育运动活动赞助； 3、个人体育运动爱好者活动组织；（去工厂参观） 4、体育活动组织； 5、路演； 6、政府及相关组织的会议活动参与； 7、电台、电视台、报纸等新闻媒体活动参与； 8、专业培训、学习会议活动参与；,五岳山泉石家庄市场开发步骤,1、组建20人的销售、配送团队； 2、做详细的竞品市场调查； 3、制定产品销售策略组合； 4、建立仓库及配送仓库； 5、购买配送车辆； 6、客户招商； 7、自建终端； 8、消费者促销、宣传活动；,销售人员KPI考核薪资表,营销人员单品销售提成表,适用人员：区域经理 销售主管,结 束 语,河