中国芥花油行业市场深度调研与分析报告

2011-2015年芥花油行业市场深度调研与分析报告中国网库客户运营中心制订（2014年第2版）2014年02月27日导论本报告依据中国芥花油市场调查数据和业内资深专家观点撰写而成，重点研究中国芥花油行业、品牌、产品、渠道、价格等五大方面做系统地综合分析和深度研判。本报告具体研究领域涵盖专题研究行情、技术特点、消费群体、消费结构、市场容量、地区格局、品牌竞争、企业竞争、产业政策、发展前景等各个方面，是关注中国芥花油市场发展的企业和投资者必备的参考资料。本报告以企业官方报道、产品用户体验数据、国家统计局数据、海关进出口数据、行业协会数据为基础，采用多渠道对比校正和抽样统计分析的方法保证数据的准确性与合理性。报告撰写以定量分析为主，定量与定性分析相结合，在深入挖掘数据蕴含的内在规律和潜在信息同时采用统计图表、分析图示等多种形式将结果清晰、直观的展现出来，以方便读者解读分析。报告为生产企业及投资机构充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户提供了详实信息，为研究竞争对手的市场定位、产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了决策依据。目录第一章 芥花油概述第一节 芥花油的定义-6第二节 芥花油的特点及应用-6第三节 芥花油发展情况-7第二章 中国芥花油产业发展分析第一节 中国芥花油市场现状分析及预测-9第二节 中国芥花油产品产量分析及预测-10一、芥花油产业总体产能规模-10二、芥花油生产区域分布-11第三节 中国芥花油市场需求分析及预测-12一、中国芥花油需求特点-12二、主要地域分布-12第四节 中国芥花油消费状况分析-13第五节 中国芥花油价格趋势分析-13一、中国芥花油当前市场价格及分析-13二、影响芥花油价格因素分析-14三、中国芥花油价格走势-17第三章 中国芥花油市场渠道分析第一节 芥花油市场渠道格局-17第二节 销售渠道组成-18第三节 电商渠道的发展现状-21第四节 对竞争对手渠道的策略研究-22第五节 各区域市场主要代理商情况-23第四章 中国芥花油产品技术发展分析一、当前中国芥花油技术发展现况分析-23二、中国芥花油产品技术成熟度分析-24三、提高中国芥花油技术的策略-25第五章 中国芥花油未来发展预测及投资前景分析第一节 未来芥花油行业发展趋势分析-22一、未来芥花油行业发展分析-27二、未来芥花油行业技术开发方向-27第二节 2011-2015年芥花油行业运行状况及未来预测-28一、2011-2015年芥花油行业工业总产值分析及未来预测-28二、2011-2015年芥花油行业销售收入分析及未来预测-28三、2011-2015年芥花油行业总资产分析及未来预测-28第六章 中国芥花油主要代表性品牌分析第一节 多力-29一、企业简介二、产品构成三、产销量统计四、近期发展规划五、产品投放区域格局第二节 刀唛-29一、企业简介二、产品构成三、产销量统计四、近期发展规划五、产品投放区域格局第三节 北一季-29一、企业简介二、产品构成三、产销量统计四、近期发展规划五、产品投放区域格局第四节 海狮-29一、企业简介二、产品构成三、产销量统计四、近期发展规划五、产品投放区域格局第七章 中国芥花油进出口分析第一节 我国芥花油出口及增长情况-29第二节 主要海外市场分布情况-29第三节 经营海外市场的主要品牌-30第四节 芥花油生产进口分析-31第八章 业内专家对中国芥花油投资的建议及观点第一节 投资风险芥花油-31一、同业竞争风险-31二、市场贸易风险-33第二节 行业应对策略-34一、把握国家投资的契机-34二、企业自身应对策略-35第三节 市场的重点客户战略实施-39一、实施重点客户战略的必要性-39二、合理确立重点客户-41三、对重点客户的营销策略-41四、强化重点客户的管理-44五、实施重点客户战略之解决重点问题-46第一章 芥花油概述第一节 芥花油的定义芥花油（canola oil）是从一种美丽的小型黄色开花芸苔属植物的种子中压榨而出的可食用植物油。这种植物和卷心菜、花椰菜、花菜等一样同属芸台属十字花科，是二十世纪七十年代初，由其母系品种油菜籽经杂交后自然分化而来。七十年代末canola oil名字被提出，以区别油菜籽油（rapeseed oil）。现在canola oil和rapeseed oil的营养成分大有区别，已分属两种不同的植物油种类。第二节 芥花油的特点及应用芥花油取自于芥花种籽，含60%单元不饱和脂肪酸，营养卓越，油质安定性高，也容易制取。用芥花油制作出来的香皂泡沫细致温和，保湿和滋润度都很不错，也适合拿用来做液体皂的原料。芥花油不只含有单元不饱和脂肪酸，更含有丰富的必需脂肪酸-亚麻油酸和次亚麻油酸，这两种脂肪酸都是人体不能自行合成的，需要由食物中摄取而来的。饮食专家建议，每日脂肪的摄取量以不超过每日总热量的30%，饱和脂肪酸10%，多元不饱和脂肪酸10%，这样的饮食才是健康又合宜的。天然纯净的芥花油中不饱和脂肪酸含量达到92%，且具有天然的脂肪酸黄金配比成份。与市面上的其它食用油相比，澳洲芥花油的饱和脂肪酸含量最低（8%），单元不饱和脂肪酸含量较高（61%），略低于橄榄油，但同时拥有31%的多元不饱和脂肪酸之最佳比例。脂肪酸的成份比例，是评价油脂营养价值的最重要指标，油脂的饱和脂肪酸越低则越健康。所有的油脂都包含三种脂肪酸：饱和脂肪酸、单元不饱和脂肪酸和多元不饱和脂肪酸。摄取饱和脂肪酸会提高血液中的胆固醇；单元不饱和脂肪酸最不易增高血液胆固醇的浓度，也不易被氧化；多元不饱和脂肪酸已被证明可以降低血液中的胆固醇。天然纯净的芥花油的维生素含量为73.8mg/100g。与其它食用油不同，芥花油的维生素E为天然形成，非添加。天然维生素E具有抗氧化抗衰老，美颜养容的作用，对女性月经不调不孕和调整男性荷尔蒙分泌等有一定的作用。芥花油的健康价值高，是因为它不但绝无胆固醇，含丰富维他命E，而且含极少量的饱和脂肪，只有百分之六，为常用食用油中最低。实验证明，饱和脂肪可提高血液中的胆固醇含量，而血液中的胆固醇过高，会沉积在血管壁上，日积月累，血管逐渐变窄，可引致心脏病。所以，平日减少吃饱和脂肪，其实和减少吃胆固醇同样重要。芥花油的另一种好处，是含有一种特殊的不饱和脂肪酸，称为欧米伽3亚麻酸，可防止血液凝成块状，减低心脏病和中风的危机。预防胜于治疗，健康的饮食是健康身体的基础，芥花油有预防心脏病和促进血液循环系统健康等作用，是理想的健康食用油。芥花油气味清淡，色泽较浅，烟点高，适合煎炒煮炸等及调配各类沙律酱汁，可说是一支多用途油种。芥花油的饱和脂肪酸是常用油中最低的，单一不饱和脂肪酸仅次于橄榄油，而其奥米加-3油酸亦是常用油中较高的。第三节 芥花油发展情况1、中国芥花油分类我国分为冬油菜（9月底种植，5月底收获）和春油菜（4月底种植，9月底收获）两大产区。冬油菜面积和产量均占90%以上，主要集中于长江流域，春油菜集中于东北和西北地区，以内蒙古海拉尔地区最为集中。2、中国芥花油分布根据资源状况、生产水平和耕作制度，国家农业部将长江流域油菜优势区划分为上、中、下游三个区，并在其中选择优先发展地区或县市。其主要条件是：菜籽种植集中度高，播种面积占冬种作物的比重分为：上游区占30以上、中游区占40以上、下游区占35以上；区内和周边地区有带动能力较强的加工龙头企业。（1）长江上游优势区：该区包括四川、重庆、云南、贵州。气候温和湿润，相对湿度大，云雾和阴雨日多，冬季无严寒，利于秋播菜籽生长。加之温、光、水、热条件优越，菜籽生长水平较高，耕作制度以两熟制为主。该区年种植菜籽可达1678千公顷，菜籽产量307万吨，面积、产量分别占长江流域的27和27。四川省历来有食用油菜的传统，因而油菜种植面积很广，全省除了甘孜、阿坝、凉山三个少数民族自治州以及攀枝花市以外，所有的地市都有油菜籽种植，主要分布在德阳、绵阳、眉山、遂宁、内江等地市。（2）长江中游优势区：该区包括湖北、湖南、江西、安徽和河南信阳地区。属亚热带季风气候，光照充足，热量丰富，雨水充沛，适宜油菜生长。主要耕作制度：北部以两熟制为主，南部以三熟制为主。该区年种植油菜可达3702千公顷，菜籽产量639万吨，面积、产量分别占长江流域的59和56，是长江流域油菜面积最大、分布最集中的产区。（3）长江下游地区：该区包括江苏、浙江、上海。属于亚热带气候，雨水充沛，日照丰富，光温水资源非常适合油菜生长。其主要不利因素是地下水位较高，易造成渍害。土地劳力资源紧张，生产成本高。其耕作制度以两熟制为主。该区年种植油菜可达88.8万公顷，菜籽产量204万吨，面积、产量分别占长江流域的14和 18，是长江流域菜籽单产水平最高的产区。苏、浙、沪地处长江三角洲，交通便利，港口贸易活跃，油脂加工企业规模大，带动能力强，优先发展地区：江苏沿江地区，浙江杭嘉湖地区，共计22个县市。其中江苏15个，浙江7个。江苏菜籽种植区域主要集中在长江以北，包括盐城、扬州、泰州、南通、南京等丘陵地区。浙江菜籽种植主要集中在两个区域：一是浙北的杭（州）嘉（兴）湖（州）地区，二是浙南的衢州金华地区，两地区菜籽产量约占浙江总产量的85%。近年来浙江菜籽种植面积和产量都大幅下降，特别是杭嘉湖地区由于工业快速发展，减少幅度更大。（4）沿江地区由于气候、土壤的不同，菜籽每年的收割时间不尽相同。长江上游地区要早于中游地区约15天左右，中游地区比下游地区要早20天左右。长江下游地区正常年景在5月底6月初开始收割。一般情况下，长江上游地区油菜从收割到批量交易结束的时间是4-6月，约90天时间。长江中游地区的油菜从收割到批量交易结束的时间是5-6月，约60天时间。长江下游地区的油菜从收割到批量交易结束的时间是7-8月初，约30天结束。我国长江流域菜籽优先发展地区分布长江流域，优先发展地区上游：四川成都平原、川中盆地丘陵，贵州遵义、安顺地区、重庆和云南部分重点县，共计36个县市。其中四川18个，贵州10个，重庆4个，云南4个。中游：湖北的江汉平原、鄂东地区、湖南的洞庭湖平原，江西的鄱阳湖地区，安徽的江淮丘陵和沿江地区、河南信阳地区，共计92个县。其中湖北26个，安徽24个，湖南21个，江西18个，湖南信阳3个。下游：江苏沿江地区，浙江杭嘉湖地区，共计22个县市。其中江苏15个，浙江7个。第二章 中国芥花油产业发展分析第一节 中国芥花油市场现状分析及预测芥花油就是低芥酸菜籽油。芥花籽英文名叫：CANOLA OIL，是产于澳大利亚和加拿大的菜油品种，属于低芥酸（小于等于2%）台湾小包装油一般从以上两个地方进，所以就叫芥花油。菜籽油英文名叫RAPESEED OIL，是中国和欧洲的品种，中国的菜籽普遍高芥酸（大于等于2%），冬种夏收的品种5-6月上市的，占中国总产量的90%。但中国夏种冬收，9-10月份成熟的，主要在东北/内蒙地区的，也是低芥酸（小于等于2%），占中国总产量的10%，但这仍叫菜籽油。目前市场上主要有多力和刀唛在卖芥花油。目前的芥花油市场，多力占91%，刀唛占8%，其它厂家狮球唛、日清、天天乐道（茶多酚芥花油）、海狮等也有卖一点，合计不到1%。芥花油在欧美被认为是最好的食用油之一，因为它是所有植物油中不饱和脂肪酸含量最高的。美国食品及药物管理局宣布，芥花油因其高不饱和脂肪酸含量，可减少患冠心病风险的能力而有资格获得合格健康产品声明。随着中国经济的发展，以及国内外人员交流的增加，国内高消费人群中知道芥花油的人越来越多了。有意思的是，刀唛早些年卖的是“低芥酸菜籽油”，这一两年才改成“芥花油”的。从一些市场零售监测数据来推测，芥花油在多力小包装油销量中的比例大概为9%，估计销量不低于8000吨。刀唛芥花油的销量应该在700吨左右。从终端表现来看，多力芥花油应该还是比较好卖的。只是芥花油不是多力的主打产品，所以没有用心去大规模推广。同时，多力的原料有限制应该也是其不能多卖的主要原因。由于没有竞争，在无锡看到的多力芥花油卖的价格比多力葵花籽油还高，也不搞捆绑等促销活动。广东、上海和北京等一级大城市受外国饮食潮流影响深，对橄榄芥花油有较高的接受基础。广州的市场上，刀唛芥花油2L的卖29元还不算暴利，刀唛的橄榄芥花油2L的卖59元！“健康好理由”的橄榄芥花油2L的卖97.9元！4月份在北京看到的阿格利司橄榄芥花油4.5L的也卖到了129元。阿格利司的橄葵和橄芥看起来在北京卖得不错，不少卖场的推头陈列都挺抢眼的。第二节 中国芥花油产品产量分析及预测一、芥花油产业总体产能规模二、芥花油加工区域分布1、我国菜籽的加工分布长江流域既是冬油菜的主产区，也是菜油的加工区和主要消费区域，长江上中下游沿岸各省加工量约占全国总产量的90%以上，其中长江中下游加工最为集中。长江上游三省一市（四川、贵州、云南、重庆）的油脂加工企业主要生产菜油，因此该地区的菜籽基本被本地油厂消费。由于地理位置的局限和油菜产量的有限，该区域菜籽仅可满足自我压榨能力的60%，因此为提高开车率，压榨企业经常在长江中游收购菜籽原料。长江中游五省（湖北、湖南、安徽、江西、河南）为我国菜籽生产最集中的区域，该区域的油脂加工企业主要生产菜油、豆油、花生油、棉籽油等，产量占全国年菜油产量的50%以上。据估计，该区域生产的菜籽约有40%被长江上游和下游加工企业采购，所剩60%菜籽在本地加工。据统计，国内第一大菜籽主产省湖北省生产的菜籽2/3在省内加工，1/3被省外加工企业收购。主产省安徽省生产的菜籽大部分销往江浙油厂。长江下游区域（江苏、浙江、上海）油料产量相对较少，但油脂产量高。油脂加工企业以生产豆油和菜油为主，规模较大，实力较强，经济效益较好。该区域菜籽基本被本地油厂收购，不足部分油料从国内其他地区采购或进口。尤其是该区域每年都会从长江中游和东北地区购进菜籽，加工后在该区域销售。第三节 中国芥花油市场需求分析及预测一、中国芥花油需求特点绿色健康理念受消费者青睐2010年11月26日，上海绿色食品中心与湖北日月油脂公司签订合同，订购“玉树”低芥酸菜籽油300件。3个月内，由湖北日月油脂打造的“玉树”低芥酸菜籽油已累计销售300吨，畅销北京、上海、浙江等多个经济发达地区，销售网络遍布全国，其坚持绿色健康标准受到消费者青睐。截至2013年，该公司现有处理菜籽10万吨的初级油生产线及年处理毛油10万吨的精炼油生产线，并在东宝区子陵铺镇建立近2万亩绿色核心种植基地，采用“公司+基地+农户+科技”发展模式，保持年产量500吨低芥酸菜籽油的生产规模。与普通菜籽油销售不同，“玉树”低芥酸菜籽油面向高端市场需求，其市场售价每斤20元，是普通菜籽油价格的4倍。由于其芥酸含量远低于国家标准达到1.7%，不饱和脂肪酸总量高达93%，被誉为“心脑健康”食用油。二、主要地域分布从菜油流向来看，多数菜油企业采取就近加工，就近销售。江浙地区每年从安徽、湖北和东北等地区调进菜籽，加工的菜油主要在本地销售；川渝地区每年需从湖北、安徽和江苏等地调进菜油在本地销售；贵州、云南等地由于菜油产不足需，每年也从外地调进菜籽和菜油。内蒙等地的春菜籽主要调往浙江地区加工成菜油后在本地销售。随着小包装调和油销售量的增长，作为调和油主要成分之一的菜油的销售范围有扩大趋势。目前新投产的大型压榨厂，不少是以小包装产品为主打产品，直接面向终端市场。第四节 中国芥花油消费状况分析 2010-2015年芥花油消费状况分析及未来预测（单位：万吨）第五节 中国芥花油价格趋势分析一、中国芥花油当前市场价格及分析我国菜油产量和我国菜籽产量和进口量息息相关，近几年我国菜油产量停滞不前，主要是国内菜籽产量难有大的突破，而菜籽进口量则因国际菜籽价格过高以及国内行情低迷而维持在较低水平。我国菜籽加工行业有几个特点：一是菜籽供应时间短，收购、加工、销售时间比较集中。由于我国菜籽是季节性的生产，菜油加工企业一般在69月份集中加工菜籽，多数小型工厂只生产23个月，只有大型菜油加工企业保持全年生产。二是国内菜籽加工业布局分散，加工厂规模小、数量多。与国内大豆加工业加工能力大型化、集团化发展趋势不通，国内菜籽加工企业这几年发展不快，仍维持数量众多、规模小、设备陈旧、加工工艺落后的特点。据统计，我国工商注册的菜籽加工企业有2500家左右，这还不包括各菜籽主产区星罗棋布的小型菜籽作坊企业。这种布局和我国菜籽的种植生产状况密不可分。我国小型菜籽加工企业规模多在100吨/日以下，加工能力超过100吨/日的数量极其有限。小加工厂人员配置灵活，多视原料情况决定工厂的生产。菜籽加工大型化会受到国内菜籽供应的制约，尤其是在国际菜籽价格较高的情况下，供应的局限性较为明显。三是菜油加工企业利润微薄，很多企业抗风险能力较低。一般菜籽收购加工半径在150公里左右，超过这个距离很难保障压榨利润。一些实力稍强的大型企业在菜籽主产区建厂收购和加工菜籽，有的深入主产省直接收购，因此菜籽资源的抢购比较普遍，竞争激烈，导致企业抗风险能力较低。在国内庞大的菜籽加工能力面前，随着国内菜籽供应的严重减少，给菜油加工企业带来严重的原料供应困难，特别是长期依靠菜籽加工的中小型油厂经营显得更为困难。二、影响芥花油价格因素分析近几年来，影响我国菜油价格的因素日益增多。我国农业种植结构调整，国内菜籽种植面积和菜油产量波动较大；入世后，我国油脂和油料进出口量逐年增加，菜油价格受国际市场的影响程度越来越大；石油价格急剧上涨，菜油转化为生物柴油的比例逐年增加，生物柴油需求对我国菜油价格影响日益增大。1、我国菜籽供应和价格菜油作为菜籽加工的下游产品，其价格受菜籽产量和价格影响很大，而菜籽的产量和价格又受菜籽种植面积、天气状况、供求关系决定。（1）我国菜籽种植面积菜籽种植面积近几年波动较大，主要原因是农民的种植意愿发生了很大的改变。农民种植意愿受上年菜籽收购价格、小麦收购价格及其他因素的影响。小麦与冬油菜播种时间相近，存在争地关系。近年来由于国家对小麦出台很多扶持政策，种植小麦的收益比菜籽高，影响了农民种植菜籽的积极性。另外菜籽在种植和收获过程中需要大量人工，也会降低农民种植菜籽的兴趣。因此应密切关注主产省菜籽的种植面积的波动幅度。（2）天气状况和单产我国菜籽种植面积近几年很难有大的突破，因此影响菜籽最终产量的是单产，而单产受天气影响巨大。菜籽在生长过程中，受干旱、低温、洪涝影响较大，尤其在生长后期和收割、脱粒、整晒期，如果遇到遭遇灾害性天气，将会使菜籽品质降低，单产下降，出油率降低。因此需要特别关注菜籽生长及收获过程中的天气变化。（3）菜籽收购价格菜籽收购价格的高低直接影响菜油的生产成本和压榨效益。压榨效益是决定菜油供应量的重要因素之一。如果加工厂的压榨效益一直低迷，那么，一些厂家将会停产，从而减少菜油的市场供应量。每年6到10月份菜籽收购价格都是市场关注的焦点。收购价格取决于农民出售心态和油厂的收购心态。如果市场预期减产，则会导致农民在收购初期进行观望乃至惜售，收购价格上涨，产需矛盾加剧，在部分地区和一定阶段出现油厂抢购和囤积。因此，密切关注菜籽的收购价格及进度是分析菜油价格的重要一环。2、芥花油的供求关系（1）产量芥花油当期产量是一个变量，它受制于菜籽供应量、菜籽压榨收益、生产成本等因素。一般来讲，在其他因素不变的情况下，芥花油的产量与价格之间存在明显的反向关系，芥花油产量增加，价格相对较低；芥花油产量减少，价格相对较高。（2）消费量近年来随着豆油、棕榈油市场份额的不断扩大，对长江流域传统芥花油消费区域的消费习惯起到一定改变作用，不少传统芥花油消费区域也逐步接受豆油消费。但尽管如此，芥花油传统消费市场依然存在，一旦菜籽减产幅度较大，而进口菜籽也不能弥补国内的供应缺口，则芥花油供应紧张的局面也就较为突出。（3）季节性规律芥花油年度内价格变化的一般规律是：5-6月新菜籽逐渐上市，芥花油价格开始回落；7-8月份芥花油供应增多，价格最低；9月底双节临近需求增大，价格开始回升；10月份以后，气温下降，棕榈油消费减少，芥花油消费增加，价格进一步上升；12月到次年1月份，芥花油进入需求旺季，价格攀高，并保持高价到新菜籽上市。近年来，受国内宏观经济形势和其他植物油供求等综合因素的影响，芥花油季节性价格变化规律更加复杂。（4）进出口量菜籽进出口量主要取决于国内外菜籽、芥花油价格。近年来我国菜籽和芥花油进口量日趋减少，主要原因是国际成本较高，无法进口。2005年来国内很多厂商密切关注进口菜籽行情，只是进口价格较高没有能大量进口，一旦国内外价格合适，菜籽进口将会大幅提高。从目前的趋势看，随着我国人均油料消费的不断增长，国内芥花油供求缺口不断加大，我国菜籽和芥花油进口总量有望增加。（5）芥花油库存芥花油库存是构成供给量的重要部分，库存量的多少体现着供应量的紧张程度。在多数情况下，库存短缺则价格上涨，库存充裕则价格下降。由于芥花油具有不易长期保存的特点，一旦芥花油库存增加，芥花油价格往往会走低。我国芥花油库存除了商业库存外，还有国家储备。国家储备主要在浙江、安徽和四川，每年都要轮换50，数量较大，因此投资者需要关注国家储备轮换时间、进度和流向。（6）生物柴油的需求原油市场的影响也不可忽视。2006年基于生物柴油额炒作是植物油价格上涨的重要因素之一。在欧盟各政府通过免税等优惠政策的扶植，使得以低芥酸菜油为原料制取生物柴油已经实现规模化，并已经成为其能源安全战略的重要组成部分，2006年欧盟地区生物柴油的菜油消耗量占总消耗量63.7。我国也在江苏南通、湖北天门投资建设生物柴油加工基地，蓬勃发展的生物菜油产业将会对芥花油价格生产重要影响。3、国际市场相关油脂的供求及价格世界油料生产形势特别是美国大豆生产进展状况、马来西亚棕榈油供应形势、加拿大菜籽生产形势以及主要进口国进口需求状况是国际市场价格波动的主要影响因素。受世界植物油各品种供求不定和芥花油自身供求因素的共同影响，近年芥花油价格波动频率增加，价格风险剧增。5、油厂综合成本的变化因素油厂综合成本如利息、税金、煤价、溶剂油、员工工资、修理用材料等要素的提高或降低都会菜油价格产生波动。三、中国芥花油价格走势 2011-2015年芥花油价格走势分析及未来预测（单位：元/公斤）第三章 中国芥花油市场渠道分析第一节 芥花油市场渠道格局菜籽油压榨行业是国内油料油脂行业中唯一没有被外资控制的产业，帮助企业学会利用期货市场做大做强，意义更加重大。随着菜籽油期货市场规模不断扩大，功能逐步发挥，必将在保护民族产业、维护国家油料油脂安全以及促进行业稳定发展方面发挥不可替代的作用。经过菜籽油期货两年的发展，与期货市场的互动使许多油脂企业的经营更加趋于理性和科学，许多民营企业家也不再只盯着小市场，而把眼光投向金融领域和国际市场，经营思路改单一为多元。企业的发展战略开始变守为攻，在业务拓展和创新上更加积极，市场竞争力不断提升。在这种令人惊喜的变化中，我国芥花油行业未来的新发展、新格局正在悄然酝酿。国内渠道的复杂程度在这几年里越来越高，渠道模式丰富多彩，各有特色。究竟一个产品应当选择哪个渠道作为主渠道销售呢？要选取有效的渠道就必须了解国内渠道的特点。目前国内渠道的特点趋向于扁平化、多样化和成熟化。扁平化：这是目前国内大多数产品销售渠道的重要特点。扁平化的表现主要在于品牌所有者直接对终端操作或仅通过一级代理商直接操作销售终端。这种状态下，试图通过多级代理，层层批发的旧有的渠道模式将很难与已经进入扁平化状态的原有国内企业竞争，根据这个特点如何快速形成扁平化的渠道体系就成为外转内企业面临的第一个渠道壁垒。多样化：目前国内销售的渠道模式正在趋于更加多样化，原来常见的批发渠道、流通渠道等正在被更多的直营、直销、网络销售甚至电视销售等方式所冲击。通过这种方式便可以成功的避开初入国内市场时的招商壁垒。因此，利用渠道创新，另辟蹊径是外转内企业渠道建设的重要法宝。成熟化：目前国内市场的营销渠道模式相对已经比较成熟，这种成熟的渠道体系一方面给外销企业转入内销设置了障碍，另一方面也创造了不错的条件。第二节 销售渠道第一种模式：厂家直销以可口可乐公司为代表。直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。第二种模式：网络销售以娃哈哈和康师傅为代表。网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。第三种模式：平台式销售以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。优点：责任区域明确而严格；服务半径小（35公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。只要理清销售渠道的基本模式，再根据企业的自身条件、区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析，并不能选定一种行之有效的销售模式。根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。网络 十 平台的复合模式前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品。直销 十 网络的复合模式以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努力做到拾漏补遗。这两种模式的结合使用，使可口可乐的销售策略更加本地化，如虎添翼。农贸批发市场 十 平台式销售或网络销售的复合模式农贸市场的批发商要想改变日益丧失的优势，惟一的出路是进行职能创新，改“坐商”为“做商”，尽快提高服务意识，加强送货功能具备铺货能力，越过二批直接向终端零售店供货、为消费者服务。另外，农贸市场的批发商可选择区域，选择常来进货的二批商与其建立长期、稳定的供销关系，形成自己的销售网络，将辐射优势与网络销售、平台式的深度分销优势相结合。网络销售 十 直销的复合模式在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市场起到控制、调整的作用。这种模式不失为一种两手硬的好方法。第三节 电商渠道的发展现状一、电商渠道的分布当前，国内电子商务渠道主要有B2B和B2C两大平台，其主要的B2B电商平台商家有阿里巴巴、慧聪网、中国网库，B2C电商平台主要有天猫、淘宝、1号店、京东商城、当当网、卓越网等。其中，尤以中国网库主导的中国最大单品网，为如芥花油实体企业搭建一个快速实现品牌影响力和产品销量的在线电子商务交易平台。自2013年11月，携手工信部联合发布的一项针对“专精特新”中小企业电子商务的扶持计划，即“腾计划”，旨在搭建电子商务平台，促进中小企业发展。该计划由中国网库设立20亿元中小企业电子商务应用专项扶持基金，提出用三年时间完成三大扶持工程。即扶持1000个特色产业电子商务交易平台建设，扶持10万家“专精特新”中小企业免费享有电子商务应用，并培训100万名中小企业电子商务应用人才，无疑对如芥花油行业的中国广大实体企业是一个重大的利好信息，必将促进中国中小实体企业的稳健快速发展。二、电商渠道的推广现状1、百度新闻源是指符合百度搜索引擎新闻站的标准，站内信息第一时间被搜索引擎优先收录，且被网络媒体转载成为网络海量新闻的源头媒体。百度新闻源在网络领域内地位举足轻重，具有公信力与权威性。截止2014.2.13日的数据统计，“芥花油”的相关新闻约1400多篇次，与其他食用油相比，新闻报道太少，网络传播力度明显不足。2、百度指数是以百度海量网民行为数据为基础的数据分享平台，是当前互联网乃至整个数据时代最重要的统计分析平台之一，自发布之日便成为众多企业营销决策的重要依据。百度指数能够告诉用户：某个关键词在百度的搜索规模有多大，一段时间内的涨跌态势以及相关的新闻舆论变化，关注这些词的网民是什么样的，分布在哪里，同时还搜了哪些相关的词，帮助用户优化数字营销活动方案。截止2014.2.13日的数据统计，“芥花油”的百度指数“无”，与其他食用油相比，在百度的搜索规模明显太差。第四节 对竞争对手渠道的策略研究 研究的竞争对手的渠道策略主要包括：竞争对手的渠道政策。对手是自建营销网络，还是主要依托传统的代理、经销体系，或者是直销、建专卖店，甚至还包括电话营销、网络营销等等，当然更多的是企业同时采用多种营销渠道模式，不过在这其中，肯定有个占主流的。一些小的品牌甚至可能单纯借助国美、苏宁等连锁巨头过日子。竞争对手渠道政策调整的频率和力度。绝大多数企业都在不间断的对自己的渠道政策进行相应的调整，有时是全面调整，有时则是修缮、小打小闹，在不同时期企业有不同的渠道模式。竞争对手新建渠道、维护渠道的举措。这其中就包括投入一定的人力、物力、财力对相应的经销商进行不同的支持，等等。研究竞争对手的渠道策略，主要借助于以下五种途径：首先是用好自己的业务员。好的业务员不会每天都关在房间里面睡觉，而应该经常到市场走动，时刻关注市场变动状况。业务员应该对竞争对手的渠道策略有比较深刻的认识，并能对竞争对手的渠道策略进行优劣评估，这是非常重要的一个途径。其次，多在市场走动，与商家多沟通、交流，从他们口中获悉竞争对手的渠道策略是否真正做到了家，市场竞争力有多强。第三，从促销员那里得到补充的回答。促销员对整个渠道策略并不是很了解，但是他们有深刻的感性认识，而且他们处于市场一线，可以将渠道策略与消费者习性结合在一起看待问题，这也不失为一个好的途径。第四，从总部获得更详细的资料，但是那些资料可能更多的是一种补充，毕竟各地市场状况不一样。第五，上专业的营销类网站、家电类网站，搜寻有关竞争对手渠道策略的文章、新闻，从而更全面的理解竞争对手的渠道策略。当然，如果有关系，也可以直接与竞争对手的同仁、外地的战友一道交流，获得更直接的信息。第五节 各区域市场主要代理商情况 我国芥花油部分经销代理商第四章 中国芥花油产品技术发展分析一、当前中国芥花油技术发展现况分析1、芥花油产业将进入高速发展时期巨大的市场需求决定了我国芥花油产业将迎来一个高速发展时期。国内市场对油料及其制品需求持续旺盛，这对我国油料产业发展产生了显著的积极影响。预计未来10年我国经济仍将保持较快发展速度，人民生活水平特别是7亿农民的生活水平和膳食结构还将改善，再加上人口的增长，国内市场对植物油脂和蛋白质饼粕的需求量仍将大幅度增长。预计2020年我国人口将达到15亿，按人均13.6公斤计算（相当于1998年世界人均植物油消费量），则年需植物油2040万吨，因此，如果要靠国内生产来满足市场需求的话，则未来10年我国植物油产量还要增长100%才能满足日益增长的市场需要。从过去20多年的规律来看，我国对蛋白质饼粕消费量的增幅。因此，未来10年国内市场对油料及其制品的需求仍将继续保持旺盛势头，这为我国芥花油产业的可持续发展提供了广阔的市场空间。2、芥花油产品将进行双向流通一是菜籽和芥花油进口量将逐步增加直至完全取消配额限制，关税税率将逐步降到9%，加上我国未来15年内食用油供求矛盾趋于紧张，严重依赖进口的局面将会长时间存在。二是菜籽饼粕出口量将稳步增长。我国菜籽饼粕属初加工产品，原始价格较低，日本等国从我国进口后经深加工获得利润，由于我国难于在短时间内改变芥花籽精深加工能力落后的局面。因此菜籽饼这一原始初加工产品的出口将会有较大的增长。二、中国芥花油产品技术成熟度分析菜油的制取一般有两种方法：压榨法和浸出法。压榨法是用物理压榨方式；浸出法是用化学原理，用食用级溶剂取油方式。浸出制油工艺是目前国际上公认的最先进的生产工艺。原料经过清理、破碎、软化、轧胚、蒸炒等流程后，用压榨法或浸出法制得毛油，毛油不能直接食用。菜油加工时，一般先压榨取油，然后将压榨后的饼粕通过浸出再取油。菜籽毛油经脱胶、脱脂、脱杂合脱水后，成为可以食用的四级成品油，四级油再经过脱酸、脱臭、脱色等精炼后，成为精炼油。一般企业加工的精炼油主要是一级油，一级油主要通过小包装的形式在市场上销售。少数企业的精炼油达不到一级标准，成为二级和三级菜油，二、三级油在现货市场上数量很少。现在的菜籽油其实来说是两种油，一种是高芥酸菜籽油，即我们认为的传统意义的菜籽油(Rapeseed oil)；一种是低芥酸菜籽油，也是通常讲的卡诺拉油（Canola oil）。传统的菜籽油中的芥酸含量高的有50%左右，低芥酸菜籽油能够达到芥酸2%，这里着重讲卡诺拉油，因为低芥酸菜籽油是发展的主流。卡诺拉油是低芥酸油菜籽生产的植物油，低芥酸油菜籽是加拿大的农业专家培育出来的。据研究表明，用高芥酸菜籽油喂养小动物发现对动物有不良的影响。于1956年美国FDA撤销了用于人类食用菜籽油的销售许可证。1968年首例低芥酸菜籽被研制出来，之后不断有新的品种被培育出来，1978年加拿大油籽榨油家协会把油中含芥酸低于5%，粕中含芥子甙少于3mg/g的油菜籽注册命名为“卡诺拉”。后来几经调整目前卡诺拉油是指芥酸低于2%的菜籽油。1986年，低芥酸菜籽油被添加到美国食用产品GRAS目录中。低芥酸菜籽油的生产国家主要有加拿大和欧洲的一些国家，目前在我国也已经大范围的推广，在国内叫双低油菜籽，即低芥酸、低含芥子甙。在市场的卖的菜籽油其实很多已经是低芥酸的菜籽油，其中有进口的也有国产的。国产的即使没有达到芥酸2%，也已经是芥酸含量大大降低。卡诺拉油现在很多是转基因的低芥酸油菜籽加工而成的。三、提高中国芥花油技术的策略（一）政府加强对种植产业的引导 政府应做好发展地方优势产业的规划，积极引导农民发展双低农业，成为种植业结构调整的指挥者，在产业发展措施上，应打造：一是加快双低农业板块基地建设，实施产业工程，努力做到种子、商品菜籽、加工产品都达到“双低”标准。二是探索创新工作思路，加大推广力度，努力提高单产、降低成本、增加效益。在技术上要大力推广双低杂交品种、菜籽轻简化栽培和“一菜两用”技术。三是突出抓好种植业和精深加工业，突破产业瓶颈，努力促进种子、种植和加工各环节协调发展。（二）充分调动农民的生产积极性发展“双低”农业生产的突破口之一在农民，把农民的思想观点转变过来，指导农民多用途利用双低产品，使他们尝到甜头、得到实惠，以增加农民的种植收入。目前生产的现状是一家一户的小规模种植，选择的品质各异，连片种植技术落后，市场流通缺乏整体协调，在较大程度上制约着产业的持续、快速、健康的发展。因此，必须通过龙头企业把分散的农户网络起来，一起参与产业化经营。龙头企业与基地农户采用合同，形成互惠互利的经济共同体。（三）产品深加工以提高企业和农民效益鄂东双低农产品加工企业大多规模小，大量的优质菜籽以低廉的价格远销外省，产业链条短，双低菜籽可以加工成保健油，其菜籽饼粕也是很好的蛋白资源，所含氨基酸比例适当，许多是人畜无法自身合成的必要氨基酸。只有通过龙头企业深加工，加工成高附加值产品，才能解决油菜产业现在产品链条短